THE MODEL（ザ・モデル）とは？営業効率化のフレームワーク解説
公開日：2022年07月21日
マーケティングや営業の分野でここ最近注目されている「THE MODEL（ザ・モデル）」という概念についてご存じでしょうか。THE MODEL（ザ・モデル）に沿ってマーケティングを行うと、結果的に売り上げの増大につながると言われています。
本記事では、THE MODEL（ザ・モデル）の概要に加えて、注目されている理由と実施プロセス、導入メリット・デメリットを解説していきます。
自社の営業スタイルを見直して売上アップを図りたい、組織体制そのものを改善したいと考えている方に、ぜひ参考にしていただきたいページです。
THE MODEL（ザ・モデル）とは？
THE MODELとは、1人の営業パーソンが顧客開拓から受注後のサポートまでを担当する従来の営業スタイルとは異なり、営業プロセスを細分化して部門を分けて連携するプロセスモデル。
各プロセスでの情報を数値化、可視化し、各プロセスを担当する部門が互いに連携することで顧客満足の向上を図るというもので、CRM（顧客管理ツール）「セールスフォース・ドットコム」で確立した営業モデルです。
セールスフォース・ドットコムの日本法人で活躍した福田康隆氏の著書「THE MODEL」にで提唱され、SaaSが台頭してきたことで一般的に広まりました。
THE MODELを実施すると、集客や商談・クロージング、カスタマーサクセスまでの各プロセスの情報が数値で見えるようになり、社内の部門を越えて連携できるようになるとされています。
THE MODELが注目されている理由
営業の一連の流れを細分化すると、ひとつの成果目標を達成するために、社内の複数の人が協業できるようになります。「ひとつの仕事を分業する」という観点においては、これまでにも似たようなビジネスモデルは存在しました。
THE MODELが今になって注目されているのは、ここ数年でサブスクリプションサービスが拡大してきたことが要因と言われています。
サブスクリプションサービスの台頭
商品やサービスを所有・購入するのではなく、一定期間利用できる権利に対して料金を支払うサブスクリプションサービス。クラウドウェアや動画配信サービスなど、多くのビジネスモデルで導入されるようになりました。
これまでの商品・サービス売買は、契約が成立すれば営業活動が完了するという考えでしたが、サブスクリプションサービスでは、ユーザーが継続的に利用することが重視されます。ユーザーに継続利用してもらうために、何らかの手法を用いてたえず営業活動を行う必要が出てきました。
営業パーソンの負荷を軽減できる
プロセスを分業しない営業活動では、1人の営業パーソンが、情報収集やアポイント、商談、アフターフォローまでのすべてを担っていて、業務負荷の大きさが問題視されていました。
また、営業パーソン個人の裁量に任される部分が多く、個々のスキルや経験によっては営業力に差が生じます。人材の入れ替わりなどでも成果に差が起こるため、継続して成果を生み出すのが難しい課題がありました。
しかし、営業の各プロセスの業務内容を明確にできる「THE MODEL」では、営業パーソン個人の負担の問題を解消でき、同時に営業活動を効率化することによって組織力強化を目指せます。
営業部門の属人化から脱するDXの考えが広まってきたことも、THE MODELが注目されるようになった要因のひとつです。
THE MODELの営業プロセス・仕組みとは
THE MODELでは、次のようなプロセスに分けて営業の体制をつくります。
- マーケティング
- インサイドセールス
- 営業（フィールドセールス）
- カスタマーサクセス
ここからは、それぞれの営業プロセスでどのような業務を行うかを解説していきます。
マーケティング
マーケティング部門では、自社の商品・サービスのニーズを持つターゲットをリストアップし、適切なアプローチをしてリード獲得のための施策を打ち出します。購入する確度の高い見込み顧客を発見するとともに、見込み度がまだ低い見込み顧客を育成する業務も行います。
インサイドセールス
マーケティング部門で獲得したリードに対し、商談につなげる役割を担うのがインサイドセールスです。電話、メールなどで見込み客にアポイントを取って、営業（フィールドセールス）に商談を引き継ぎます。
営業（フィールドセールス）
インサイドセールスが獲得したアポイントを引き継ぎ、客先への訪問やオンライン営業によって商談を実施。
ヒアリングや提案などを行って、見積りの了解を得てからクロージングし、契約となります。
カスタマーサクセス
カスタマーサクセスでは、主に顧客へのアフターフォローを行います。商品・サービス導入後の問い合わせや運用サポートなどを行い、顧客が自社の商品・サービスを最大限に活用できるようフォローします。
カスタマーサクセスは、課題点や改善点を見つけられる部門でもあるのが特徴です。課題や改善点を各部門へ共有して、営業プロセス全体のブラッシュアップにつなげる役割も担っています。
THE MODELの導入効果・メリット
営業活動にTHE MODELを取り入れると、どのような効果が得られるのでしょうか。ここからは、THE MODELを導入するメリットについて解説していきます。
営業活動を効率化できる
営業パーソン1人がすべてのプロセスを担う従来の営業活動では、個々にかかる業務負荷が大きく、案件ごとの効率が悪くなってしまう課題がありました。
THE MODELの導入によって営業パーソン個人の負担が分散されるほか、各プロセスの業務に集中できるため、それぞれの部門で業務が効率化され、結果として営業活動全体の効率化につながります。
効率化により、多くの顧客獲得や売上増大の効果も期待できるようになるのです。
各部門の専門性が高まる
先述した4つのプロセスに分けて集中的に業務を行うことで、社内に各段階のスペシャリストが育ちます。
例えば、インサイドセールスと営業（フィールドセールス）では同じ営業でも作業内容に違いがありますし、必要なスキルも異なります。分業化によって専門性を高めることで各部門の効率化が進むと、部門全体の効率化も可能になります。
営業プロセスの弱点が見える
THE MODELでは、すべての営業プロセスにおいて進捗状況や達成度が数値化されます。
どのプロセスが目標に達していないか、どの部門に問題があるかが可視化されるため、それぞれの部門で改善に取り組むことができ、結果として営業力の向上が可能です。
営業部門の属人化を解消できる
従来の営業スタイルでは、営業パーソンが1人で情報収集から案件発掘、アプローチ、フィールドセールス、カスタマーサポートまでを担っており、個々のスキルや経験値に頼る傾向にありました。1人の営業パーソンにかかる大きな負担が離職につながりやすくい、人材の入れ替えによって営業成績にムラが起きる点も問題視されています。
THE MODELを導入すれば、営業パーソンの負荷を軽減できるため、人材が入れ替わった際にも営業力の低下や成果を落とすリスクを防ぐことが可能です。営業パーソンの個々のスキルに頼らない属人化を解消できる点も、導入の大きなメリットと言えます。
他部門との連携が強まる
従来の営業モデルでは、各プロセスの数値を共有していないことが原因で他部門同士が理解を得られず、衝突してしまうといった問題もありました。
例えば、マーケティング部門では見込み客数を追うために、潜在顧客数などに目を向けますが、商談かする案件の数までは追っていないケースは多々あります。一方、営業（フィールドセールス）部門では見込み客数よりもすぐ商談に繋がるリードにフォーカスしているため、もう少ししたら案件化する可能性がある見込み客は見落とされがちです。
THE MODELでは、各プロセスの数値を共有できるため、そのような衝突リスクを防ぐことが可能です。最終的な売上のために何件の見込み客数が必要か、案件数は何件で達成率が何%かなど、進捗状況を互いに知ることで他部門の連携も高められます。
再アプローチしやすくなる
多くのリードを獲得しても、すべての案件で契約や購入が決まる訳ではありません。商談にまで至らなかった案件や失注してしまった案件を共有し、インサイドセールスがタイミングを見て再アプローチすることで、再び新規案件としてフォローできる可能性があります。
電話番号やメールアドレスなど、マーケティングで得られた情報を無駄にせず、案件獲得につなげられるのも、THE MODELならではの効果と言えるでしょう。
THE MODELの注意点・デメリット
THE MODELを導入することによって、組織に悪い影響を与えるリスクはあるのでしょうか。ここでは、THE MODELの注意点やデメリットについて調べました。
組織が分断するリスク
先に述べたように、THE MODELでは営業のプロセスを4つに分けて分業を実施。各部門にはそれぞれKPI（重要業績評価指標）が設けられており、それを達成するために各担当部門が数字を追うような構図になります。そのため、チーム同士が対立したり組織が分断してしまったりというリスクがあります。
例えば、せっかくマーケティングやインサイドセールス部門で案件化できたのに、フィールドセールスが顧客と契約を結べなかった場合、そのチームに対して不満が募るといったケースが想定されます。
部門は分かれていても、組織全体がひとつのチームであり、同じ目標に向かっていることを十分に意識させることが重要です。
このような対立は、主にコミニュケーションの不足によって起こる傾向にあります。各チームが円滑なコミュニケーションをとれるよう定期的に話し合いの場を設けるなど、組織運営を見直しながら、全体のブラッシュアップを図っていきましょう。
導入に不向きな業種もある
THE MODELは、サブスクリプションサービスやSaaS系商材など、パッケージ化されている商品へ導入するのがおすすめです。
このようなサービスはインサイドセールスが説明しやすく、顧客が導入後のイメージもしやすい理由から、THE MODELのプロセスを活用しやすい特性があります。顧客と継続的にコミュニケーションを取れれば、アップセルやクロスセルを狙うこともでき、売り上げや利益の向上も図りやすいでしょう。
一方で、カスタマイズ型の商品・サービスを取り扱う業種には、THE MODELの導入は向いていません。
高額でカスタマイズが必要なソフトウェア開発などは商品説明が難しい上、顧客の予算確保や導入後のイメージがしにくいといった特性があります。そのため、THE MODELのプロセスモデルに反映しにくいのです。
このような業種においてはTHE MODELのすべてを採用するのではなく、取り入れられる部分だけを導入して、うまく業務効率化や営業活動の改善につなげるといった工夫が必要。THE MODELを取り入れつつ、自社に合った独自のモデルを模索しながら少しずつスタートしていきましょう。
業務を効率化し、リソースの課題解決も目指せるモデル
新しい営業プロセスとして注目されるTHE MODELは、とくにサブスクリプションサービスやSaaS系サービスなどを提供する商材に適した営業プロセスモデルです。THE MODEL導入によって営業活動の効率化や、属人化リスクを防ぐことにつながります。
また、自社の営業体制に上手く取り入れればより多くの顧客獲得や売上増大を狙えますし、リソース面の課題を解決できる可能性も秘めています。
THE MODELが自社の商材と相性の良い場合や、自社が解決したい営業課題に合っていれば、ぜひ導入を検討してみてはいかがでしょうか。
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THE MODEL（ザ・モデル）では、営業とマーケティング部門の連携が鍵となります。ここで重要なのは、リードの数よりもリードの質です。自社に魅力を感じてくれる相性の良い見込み客を獲得できるマーケティング施策を取り入れることで、営業効率をさらに上げ、成約率も高めることが可能です。
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