質の高いリードを獲得するコツと具体的な方法5選

リード獲得の質が低いことによるリスクとは？

マーケティングにおいてリード獲得は質が高ければ高いほど、商談や成約につながりやすくなります。リード獲得の質を向上するためには、商談・成約に至るまでのプロセスから各フェーズに提供する情報、アプローチする方法、クロージングするべきタイミングなどは事前に検討しておかなければなりません。

そもそもリード獲得の質が低ければ、それだけ商談や成約までに時間とコストがかかってしまいます。近年では働き方改革を推進する取り組みから、就業時間やコスト面を多くの企業が見直し始めています。時間とコストがかかりすぎてしまうことで、ほかの作業や事業に取り組みにくくなってしまうでしょう。

また、リード獲得の質が低いことで営業工数の増加も視野に入れなければなりません。営業工数が多くなれば、こちらが伝えなければならない情報も多くなり手間もかかってしまいます。時間とコストをいかに削減しつつ、リード獲得の質を高められるかが重要となってくるのです。

質の高いリードを獲得するコツ

質の高いリードはそれだけ商品に対する興味・関心を持っていることから、商談や成約につながりやすいです。近年のBtoBマーケティングにおいて、質の高いリード獲得は欠かせません。

しかし、質の高いリードを獲得することは難しく、ただPDCAサイクルを回していくだけでは獲得できません。そこで、質の高いリードを獲得するコツを5つご紹介していきます。

リード獲得の目的や戦略を考える

リード獲得の目的や戦略を考えるところから始めてみてください。リード獲得の目的や戦略はあらゆるマーケティングにおいて重要であり、リード獲得の成功につながるカギを握っています。目的や戦略を考える際に覚えておいてほしいのが、タイミング・ターゲット・メッセージの3つです。

この3つを考えることで戦略の質も高まり、その結果として質の高いリード獲得につながります。また、目的を明確にすることでとるべき戦略が異なります。5W1Hで目的から考えてみることをおすすめします。

ターゲットとなる顧客層を把握する

目的と戦略が決定したら、ターゲットとなる顧客層を把握してください。どのようなターゲットであるのかを知ることで、より適した働きかけができ、売上につなげやすくなります。

ターゲットの平均年齢はどのくらいか、家庭の平均年収、住んでいる地域の立地情報など多角的に情報を把握するようにします。また、ターゲットの分析では売りたい商品の特性などと関連付けて考えてみるとより効果的です。

ターゲットとなる顧客層を把握する際に役立つのが、ペルソナです。ターゲットの理想的な想定顧客像となるペルソナを設定することで、ターゲットを具現化しやすくなるでしょう。

訪問者を引きつけるコンテンツを作る

リード獲得において最も重要な役割を担うのが、コンテンツです。訪問者を引きつけるコンテンツを作ればそれだけ見ている人の購買行動を促せます。訪問者にとって価値のあるコンテンツであればあるほど、質の高いリード獲得も可能です。

コンテンツを作る際には、事前にターゲットとなる顧客層の把握が必要です。どのようなコンテンツであれば引きつけられるのかは、ターゲットによって異なります。しっかりとターゲットを把握したうえでコンテンツを作りましょう。

ゴールを数値化する

ゴールを数値化することで、客観的に評価しPDCAサイクルを回せるようになります。ビジネスにおいて数値化されたゴールは必要不可欠です。リード獲得に関しても、獲得リード数や問い合わせの数、登録者数などからゴールを設定しておきましょう。

顧客データベースは最新の状態にする

顧客のデータベースが最新でなくてもリード獲得は可能ですが、ターゲット選定時に顧客のデータベースは必須となります。最新の状態にしていないとターゲットを設定する際の情報の質や精度が落ちてしまい、質の高いリード獲得にはつながりません。顧客のデータベースはできる限り最新の状態に保つようにしてください。

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オンライン上でのリード獲得方法5選

リード獲得は通常、オフラインとオンラインの二通りに分けられます。近年では、新型コロナウイルスの影響からオフラインよりオンラインでのリード獲得が増えています。また、商品やサービスを購入する前に比較サイトなどで調べてから購入することが一般的になってきており、よりオンライン上でのリード獲得は重要と言えるでしょう。

オンライン上でのリード獲得方法はいくつかありますが、ここからは厳選して5つご紹介していきます。自社の商品やサービスにはどのような方法が有効か、当てはめて考えてみてください。

ポジショニングメディア

ポジショニングメディアは、質の高いリード獲得にも有効です。質の高いリードは、ただ単に商談・成約につながりやすいリードというだけでなく、「その商材を導入してみたい」という意欲の高いリードでもあります。

リードはさまざまな手法で獲得できますが、ポジショニングメディアを経由したリードはなぜ自社はその商材を導入すべきか理解した上で資料請求やお問い合わせに至っているため、成約率や商談化率が高い傾向にあります。

高品質なリードを獲得できることで、

• ターゲットとなる見込み顧客が獲得でき、客単価を2.5倍に改善できた
• 自社に興味のあるターゲットであるため、商談化率8割超を実現できた
• 成約までのリードタイムが1/3に減り、月間売上が向上した

といった成果事例も生まれています。

もし、リードの対応に追われて対応すべきリードに効率的に当たれず、成約も取りづらい状況でしたらお役立ちできます。

詳しくはこちらのページよりご覧ください。
ポジショニングメディア
について詳しく

SNS

情報発信のスピードとリアルタイム性に優れているのが、SNSです。TwitterやInstagram、FacebookなどのSNSは日本国内でも利用者が多く、リード獲得のためのツールとしても活用されています。より多くの人に認知・アプローチしやすい点がメリットです。

SNSはそれぞれ使っているターゲット層が異なります。やみくもにSNSを使うより、自社商品・サービスのターゲットが多く使用しているSNSを選ぶようにすると効果的です。

SEO対策

SEO対策とは、検索エンジンの最適化を指します。Googleなどの検索エンジンを用いて検索結果で上位に表示されるために対策していきます。オンライン上では一般的な手法で、コンテンツを発信する際にも有効です。

リスティング広告

ユーザーが検索したワードに連動して掲載されるリスティング広告は、WEB広告の中でも一般的に使われている手法です。ターゲットが検索すると思われるワードを事前に設定しておくことで、より質の高いリード獲得につながるでしょう。

メルマガ

メルマガはコンテンツ配信や自社商品・サービス情報を特定の人に発信できるので、質の高いリードが見つかりやすい手法でもあります。一般的な手法ではありますが、リードとの信頼関係を築きやすいことから売上の貢献にもつながりやすいです。

ターゲットや戦略を見直して質の高いリード獲得を目指そう

質の高いリードを獲得することで、時間やコスト削減につながるだけでなく売上にも大きく影響します。まずは、目的と戦略、ターゲットを見直すことから始めてみてください。

今回ご紹介してきた質の高いリード獲得のコツやオンライン上でのリード獲得方法などを踏まえて、自社商品やサービスにはどのような手法が適しているのか考えてみましょう。
質の高いリードを獲得にお悩みでしたらお気軽にご相談ください。

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