【BtoB企業の認知度向上戦略】認知度・知名度を上げるための手法とは

【BtoB企業の認知度向上戦略】認知度・知名度を上げるための手法とは
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大企業のように会社の名前は知られていないが、わが社の商品(サービス)には自信があるし努力して営業すればきっと顧客が獲得できる!」と、お考えの中小企業の経営者、広報ご担当の方はいらっしゃいませんか?

しかし、BtoB(企業間取引)において、営業先に会社の名前がどれだけ知られているか、あるいは、商品・サービスの「強み」がどれほど理解されているかが大切です。

特に、競合他社と比べて「何が強いのか?」が明確であれば、営業先の担当者も「今度、商品(サービス)を入れ替えてみようか…」と興味を示してくれるでしょう。

では、どうすれば会社の知名度や、商品・サービスの認知度が上がるのでしょうか?

この記事では、

  • 会社の知名度や、商品の認知度を上げる方法
  • 競合他社との「差」がつく、商品・サービスの「強み」の探し方

などについて、詳しく解説します。さらに、

  • 欲しかったターゲット層を効率的に集客でき、受注単価が2.5倍に上がった
  • 数ある競合他社からわが社に興味を持ってもらい、商談から契約までの時間が3分の1に短縮できた
  • わが社の「強み」を理解してくれる顧客が増えてアポ率が3倍以上になった

など、顧客から選ばれるWebメディア施策「ポジショニングメディア」についても紹介します。

BtoB(企業間取引)で知名度を上げるには?

知名度と認知度の違い

この記事では、「知名度」と似たような言葉で「認知度」が登場しますが、そもそも「何がどう」違うのでしょうか?ここで一度おさらいをしておきます。

  • 知名度会社の存在や商品・サービスの「名前」が知られていること
  • 認知度会社や商品・サービスの「強みや価値=ベネフィット」が知られていること

例えば、知名度は高いけど、認知度がない状態というのは、A株式会社という名前は知っているが、何をしている会社なのかは知らないという状態です。

BtoBの場合は、知名度よりも、認知度があるかどうかが集客・売上アップを図る上で非常に重要です。

顧客は解決したい課題や悩みを明確に持った状態で、商品やサービスに関する情報を収集し比較検討します。

つまり、自社のニーズに合致している価値や、競合他社にはない「強み」があるかどうかが選定基準となります。

ただ名前を知られているだけでは、自社のニーズに合致している価値や強みがあるかがわからないため、取引先の候補にはなりにくいでしょう。

BtoBでは商品・サービスの「認知度」の向上が重要

商品やサービスがあふれる現代において、いい商品やサービスをつくるだけで市場に認められ顧客が増える、ということはありません。

価値を浸透させるために戦略的な施策を打たなければ、商材の良さやサービスは伝わらず、いつまでたっても「売れる」ことはないのです。

認知度の高い会社は、顧客を獲得する上で優位に立てますし、価格競争に巻き込まれることもありません。

顧客側がすでに価値を深く理解している状態がベースにあるため、こちらから無理に営業を行わなくても契約につながりやすくなります。

また、これから顧客になりそうな「見込み顧客」も自発的に「探して」いるため、顧客側から問い合わせがくる可能性もあり、契約までにかかる時間も短縮化できて、営業効率が上がります。

自社の商品・サービスの「認知度」を上げる方法

商品・サービスの「強み」を明確にする

BtoB取引で提供される商品・サービスは、企業の生産活動や業務を遂行する上で必要なものです。

顧客側にとって、選定の段階から長期的に取引できる相手を見つけたいと考えているため、競合他社にはない「強み」が理解されている企業が優位になります。

では、顧客に理解してもらえる「強み」を明確にするには、どうすれば良いのでしょうか?

それは「顧客が本当に望むこと」「競合他社が提供できないこと」「自社が提供できること」の3つに焦点を当てた「バリュープロポジション」の考え方を導入すれば、自社の「強みが明確」になります。

自社の「強み」が分かるバリュープロポジションとは?

バリュープロポジションとは、「顧客にとっての商品の価値」を意味します。つまり、競合他社にはない「唯一の価値」に提案し、その価値を必要とする顧客を集める戦略です。

顧客はすでに企業の強みを認知しており、企業は欲しい顧客だけを相手にしますので、まさに相思相愛の関係性を作り上げる営業戦略です。

バリュープロポジションで「強み」を明確にするには、先ほども紹介しましたが、次の3つのポイントが重要になります。

  • 顧客が望んていることは何か?
  • 競合他社には提供できないことは何か?
  • 自社なら提供できることは何か?

バリュープロポジションを分かりやすく漫画でも紹介していますので、こちらもご覧ください。

【漫画で解説!】
バリュープロポジションとは

自社の「強み」を明確にして認知度を上げるメディア戦略

自社の「強み」を明確化しても、その「強み」が伝えられる「宣伝媒体」がなければ、伝えたいことが相手に伝わりません。その強みを効果的に伝えるメディアが「ポジショニングメディア」です。

ポジショニングメディアとは

自社の強みや魅力とユーザーニーズをマッチさせることで集客を図るのが、ポジショニングメディアです。

先ほど紹介したバリュープロポジションを軸に、自社がおかれている市場内での独自の強みを訴えることができるため、顧客に対して自社の価値をわかりやすく可視化し優位性を打ち出していくことが可能になります。

ポジショニングメディアを通じた問い合わせ客は、自社の価値を理解した上で問い合わせている、契約や購入意欲の高い見込み顧客ということになります。

認知されていることが前提になるため、その後の営業から取引までもスムーズでしょう。

ポジショニングとあるように市場内での自社の立ち位置を明確に伝えることができるため、差別化戦略・ブランディング戦略にも高い効果を発揮します。

ポジショニングメディアを導入した企業さまからも

  • 「こんな顧客がが欲しかった!」という集客が増えて受注単価が2.5倍に上がった
  • 数ある競合から自社に興味を持ってもらい、契約までのリードタイムが3分の1に短縮できた
  • 自社の強みを理解してくれる顧客がが増えてアポ率が3倍以上になった

など、効果を実感して頂いた声をたくさん頂いています。もしも、

  • 狙ったターゲットが集客できない…
  • 集客できても常に競合と比較されてしまう…
  • 成約に繋がらない問い合わせばかりで営業効率が悪い…

など、自社に合ったWeb集客メディアが見つからずにお困りの方には、ポジショニングメディアを詳しく紹介した資料

貴社の強みを届けるべき人に届けるポジショニングメディア」を無料でご提供していますので、詳しくはこちらをご覧ください。

商品・サービスの「認知度」を上げるWeb施策まとめ

ここでは、認知度を上げるためにできるWeb施策について紹介していきます。認知度を上げる以外にも集客に役立つマーケティング戦略ですので、実施できているかをチェックしてみてください。

業界メディアへの広告出稿

自社の業界や専門分野に合ったメディアに情報を掲載することで、ターゲットに対し自社商品やサービスを認知させることができます。コラムやタイアップ企画など、業界担当者が注目しそうな記事を出稿するのもおすすめです。

ただし、メディアを訪れているユーザーが、必ずしもすぐに解決したいニーズを持っているいるとは限りません。長期的な見込み顧客の獲得という目的でとらえておくと良いでしょう。

オウンドメディアの制作

自社サイトとは別に、自社の強みや競合との差別化につながるコンテンツを発信するのがオウンドメディアです。コンテンツ内容を充実させて専門性の高いサイトやメディアにすることで、自社の商品・サービスについて掘り下げ、価値を分かりやすく説明できます。

また、ユーザーにとって有益なコンテンツを提供し続けていくことによってロイヤリティが高まり、自社のファンになってもらえる可能性が高まります。自社の価値を理解した顧客が、自然な形で優先的に自社を選んでくれるようにもなるでしょう。

コンテンツSEO施策

自社サイトのアクセス数を伸ばすためにSEO対策を重視している会社もありますが、コンテンツの内容がしっかりしていないと、検索上位に上がることはできません。そこで取り入れたいのがコンテンツSEOです。

継続的に質の高いコンテンツを提供することで、効率的にユーザーとの接触機会を増やしつつ、認知度を上げていくことができます。適度にブラッシュアップをしながら検索上位をキープできれば、安定した集客が可能になり長期的には費用対効果も高くなります。

リスティング広告の出稿

キーワードの選定によってターゲットを絞り込んで訴求できるリスティング広告は、使い方次第で認知度向上に役立ちます。

自社が解決できる課題や悩みなどをキーワードにする
商圏エリアを絞るためにエリア名を加えるなど、企業担当者のニーズや解決したい課題を想像しながら設定していきます。

キーワードの設定には専門的な知識や経験も求められるため、マーケティングやWeb広告に詳しい会社に依頼・相談することをおすすめします。

自社サイトの制作・リニューアル

自社サイトは会社の顔であり、企業と取引先を結ぶための最初で最大の出会いです。アクセスしたときに魅力を感じられないと、その時点で競合に出遅れていまいます。

イメージアップのためのデザイン性も大切ですが、何よりも重視すべきは自社の強みやスタンス・理念がサイトにしっかりと反映されているかです。

自社独自の価値を分かりやすく訴求できているか、そしてその情報が顧客の目に留まりやすい状態になっているかをチェックしてみてください。必要であればリニューアルを検討しましょう。

自社の「強み」を活かしてWeb集客したいなら全研本社へ

全研本社では、バリュープロポジション分析に基づいた、クライアントに最適なマーケティング戦略をご提案しています。

これまでに120業種以上のWeb集客実績があり、ユーザー分析・競合分析などの市場の把握から、戦略提案、Webメディアの制作・運用など、認知度を上げるためのマーケティング施策をワンストップで対応可能です。

他社にはない自社の強みはなにか、どのように認知度上げるか、そんなお悩みや課題があればお気軽にご相談ください。

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