BtoB企業の認知度・知名度を上げる方法と戦略

BtoB企業の認知度・知名度を上げる方法と戦略
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大企業のように会社の名前は知られていないが、商品力(サービス)には自信があるので、営業努力すれば顧客は必ず付いてくる」と、お考えの中小企業の経営者の方はいらっしゃいませんか?しかし、個人ではなく企業として購入を決定するBtoBにおいては、

  • 会社名が営業先にどれだけ知られているか?
  • 商品の「強み」がどれほど理解されているか?

が重要です。多くの競合と比較検討するため、特に競合と比べて「何が強いのか?」が明確であれば、先方の担当者も興味を示してくれるでしょう。では、どうすれば会社の知名度や、商品の認知度が上がるのでしょうか?この記事では、

  • 会社の知名度や、商品の認知度を上げる方法
  • 競合他社との「差」がつく、商品の「強み」の探し方

について、詳しく解説します。商品に自信はあるものの、自社の強みをなかなか分かってもらえないどう伝えれば理解してもらえるのか知りたいという方は、ぜひご一読下さい。

BtoBで知名度を上げるには?

BtoBで知名度を上げるイメージ画像

知名度と認知度の違い

この記事では、「知名度」と似たような言葉で「認知度」が登場しますが、そもそも「何がどう」違うのでしょうか?ここで一度おさらいをしておきます。

  • 知名度…会社の存在や商品の「名前」が知られていること
  • 認知度…会社や商品の「強みや価値=ベネフィット」が知られていること

例えば、知名度は高いけど、認知度がない状態というのは、A株式会社という名前は知っているが、何をしている会社なのかは知らないという状態です。BtoBの場合は、知名度よりも、認知度があるかどうかが集客・売上アップを図る上で非常に重要です。

また、顧客は解決したい課題や悩みを明確に持った状態で、商品に関する情報を集めて比較・検討するため、

  • 自社のニーズに合致している価値を持っているか
  • 競合他社にはない「強み」があるか

どうかが、商品を選ぶ基準となります。ただ名前を知られているだけでは、自社のニーズに合致している価値や強みがあるかが分からないため、選定の候補にはなりにくいでしょう。

BtoBでは商品の「認知度」の向上が重要

良い商品が「売れる」とは限らない

商品やサービスが溢れる現代において、「良いものをつくれば市場に認められ顧客も増える」ということはありません。

商品価値を市場に透させる施策を戦略的に行なわなければ、商材の良さは伝わらず、いつまでたっても「売れる」状態には至らないでしょう

一方で認知度の高い会社は、顧客を獲得する上で優位に立てますし、価格競争に巻き込まれることもありません。

商品が提供する「価値」をどれだけ理解してもらえるかがポイント

認知度が高いということは、すでに顧客がその商品価値を深く理解しているため、こちらから無理に営業を行わなくても契約に繋がりやすくなります。

また、これから顧客になっていない「見込み顧客」も、欲しい情報を自ら「探して」いるため、もしも、「この商品は当社のニーズと合致している」と理解できれば、見込み客側から問い合わせがくる可能性もあり、契約までにかかる時間も短縮化できて営業効率も上がるでしょう。

自社の商品の「認知度」を上げるには?

自社の認知度が上がり売上もアップするイメージ図

商品の「強み」を明確化する

BtoBで提供される商品は、企業の生産活動や業務効率化を図る上で必要なものです。選定する企業にとっても、選ぶ段階から長期的に取引できる企業を探しているため、競合他社にはない「強み」が理解されている企業が優位になります。

では、顧客に理解してもらえる「強み」を明確にするには、どうすれば良いのでしょうか?それは、

  • 顧客が望んでいること
  • 競合他社が提供できないこと
  • 競合にはない自社が提供できること

の3つに焦点を当てた「バリュープロポジション」の考え方を導入すれば、自社の「強み」が明確になります。

バリュープロポジションとは?

バリュープロポジションとは、「顧客にとっての商品価値」を意味します。つまり、競合他社にはない「唯一の価値」に提案し、その価値を必要とする顧客を集める戦略です。図で分かりやすく説明すると下記の通りになります。

バリュープロポジション

バリュープロポジションで「強み」を明確にするには、先ほども紹介しましたが、次の3つのポイントが重要になります。

  • 顧客が望んていることは何か?
  • 競合他社には提供できないことは何か?
  • 自社なら提供できることは何か?

貴社にとっても、商品を購入してくれる顧客が存在する以上、顧客はその商品に「競合にはない強み」を見出しているはずです。しかし、強みを企業側が良く理解しておらず、集客や販売戦略に活かす重要性を認識していないケースが多く見受けられます。

もし、商品の売れ行きが芳しくないなら、もう一度、

  • 「この商品が顧客に提供できる価値は何か?」
  • 「競合他社にはない自社独自の強みは何か?」

を分析し、今後の集客・販売戦略に役立てみてはいかでしょう?しかし、自社の強みを認識する重要性が分かったとはいえ、「一体、どんな方法で理解すれば良いのか分からない…」という方も、多数いらっしゃるのではないでしょうか。そこで、自社と競合他社を分析し「成果に繋げるワークシート」をご用意しました。
認知がを上げるための成果に繋げるワークシート画像

この資料を読めば、競合他社にはない自社の「価値」自社の価値を必要とする「ユーザー」自社の価値を理解し成約に繋がるユーザーを集める「Web施策」などがが分かります。ぜひ、貴社の今後のマーケティング活動にお役立て下さい。

資料をダウンロードする

自社の「強み」を明確にして認知度を上げるメディア戦略

自社の「強み」を明確にして認知度を上げるメディア戦略のイメージ画像

自社の「強み」を明確化できたら、見込み顧客に認知してもらうための「宣伝活動」が必要です。その強みを的確で且つ魅力的に伝えてくれる最適なメディアが、ポジショニングメディアという宣伝媒体です。

ポジショニングメディアとは?

市場における独自の強みを伝えるメディア

自社商品が持つ強みや魅力と、それを求める見込み顧客とをマッチさせ、成約まで繋げるのがポジショニングメディアです。先ほど紹介したバリュープロポジションを軸に、自社の市場内における独自の強みや、競合他社との違いを分かりやすく伝えることができます。

購入意欲が高い問い合わせが集まる

ポジショニングメディアを通じた問い合わせは、すでに自社の価値を理解している、購入意欲の温度感が高い見込み顧客からお声がかかります。認知度が高いことが根底にあるため、問い合わせからの商談や成約までの流れがスムーズになります。

「ポジショニング」名の付くように、市場内での自社の立ち位置が明確に伝えられるため、差別化戦略ブランディング戦略にも高い効果が発揮できます。※下記バナーをクリックすると、ポジショニングメディアを詳しく紹介したページがご覧いただけます。

ポジショニングメディアLPスクリーンショット

商品の「認知度」を上げるWeb施策まとめ

ここでは、認知度を上げるためにできるWeb施策について紹介していきます。認知度を上げる以外にも集客に役立つマーケティング戦略ですので、実施できているかをチェックしてみてください。

業界メディアへの広告出稿

自社の業界や専門分野に合ったメディアに情報を掲載することで、ターゲットに対し自社商品やサービスを認知させることができます。コラムやタイアップ企画など、業界担当者が注目しそうな記事を出稿するのもおすすめです。

ただし、メディアを訪れているユーザーが、必ずしもすぐに解決したいニーズを持っているいるとは限りません。長期的な見込み顧客の獲得という目的でとらえておくと良いでしょう。

オウンドメディアの制作

自社サイトとは別に、自社の強みや競合との差別化につながるコンテンツを発信するのがオウンドメディアです。コンテンツ内容を充実させて専門性の高いサイトやメディアにすることで、自社の商品について掘り下げ、価値を分かりやすく説明できます。

また、ユーザーにとって有益なコンテンツを提供し続けていくことによってロイヤリティが高まり、自社のファンになってもらえる可能性が高まります。自社の価値を理解した顧客が、自然な形で優先的に自社を選んでくれるようにもなるでしょう。

コンテンツSEO施策

コンテンツSEO施策イメージ画像

自社サイトのアクセス数を伸ばすためにSEO対策を重視している会社もありますが、コンテンツの内容がしっかりしていないと、検索上位に上がることはできません。そこで取り入れたいのがコンテンツSEOです。

継続的に質の高いコンテンツを提供することで、効率的にユーザーとの接触機会を増やしつつ、認知度を上げていくことができます。適度にブラッシュアップをしながら検索上位をキープできれば、安定した集客が可能になり長期的には費用対効果も高くなります。

リスティング広告の出稿

キーワードの選定によってターゲットを絞り込んで訴求できるリスティング広告は、使い方次第で認知度向上に役立ちます。

自社が解決できる課題や悩みなどをキーワードにする
商圏エリアを絞るためにエリア名を加えるなど、企業担当者のニーズや解決したい課題を想像しながら設定していきます。

キーワードの設定には専門的な知識や経験も求められるため、マーケティングやWeb広告に詳しい会社に依頼・相談することをおすすめします。

自社サイトの制作・リニューアル

自社サイトは会社の顔であり、企業と取引先を結ぶための最初で最大の出会いです。アクセスしたときに魅力を感じられないと、その時点で競合に出遅れていまいます。

イメージアップのためのデザイン性も大切ですが、何よりも重視すべきは自社の強みやスタンス・理念がサイトにしっかりと反映されているかです。

自社独自の価値を分かりやすく訴求できているか、そしてその情報が顧客の目に留まりやすい状態になっているかをチェックしてみてください。必要であればリニューアルを検討しましょう。

自社の「強み」を活かしてWeb集客したいなら全研本社へ

全研本社では、バリュープロポジション分析に基づいた、クライアントに最適なマーケティング戦略をご提案しています。

これまでに120業種以上のWeb集客実績があり、ユーザー分析・競合分析などの市場の把握から、戦略提案、Webメディアの制作・運用など、認知度を上げるためのマーケティング施策をワンストップで対応可能です。

他社にはない自社の強みはなにか、どのように認知度上げるか、そんなお悩みや課題があればお気軽にご相談ください。

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