展示会は意味がない?集客に失敗する原因と効果的な集客方法を解説!

展示会は意味がない?集客に失敗する原因と効果的な集客方法を解説!
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この記事では、コロナ禍において集客力が下がっている展示会施策について集客に失敗する原因とそれをカバーするための集客方法について紹介しています。

またカバーする集客方法の1つとして、成約率や受注単価の向上ができるリードの質の改善をはじめ、価格競争から脱却できるWebマーケティング施策「ポジショニングメディア」についても紹介しています。

展示会は意味がない?集客がうまくいかない原因

注意点
展示会は見込み客に自社をアピールする有力な手段です。展示会に意味がないと感じているのであれば、展示会を利用するうえで知っておくべき課題を認識できておらず、対策が不足している可能性があります。

そこで展示会での集客が失敗する原因として、よくあるものを4つ紹介します。自社が課題を認識できていたか、チェックしてみてください。

そもそも来場者が少ない

近年では新型コロナウィルスの影響により、展示会の来場者が少なくなっています。来場者が少なくなれば、自社が例年と同じように良い展示をしていも、集客効果は薄れてしまいます。

自社のブースへの来場者だけを気にするのではなく、展示会全体の来場者数にも気を配りましょう。展示会の来場者が大幅に減っているのであれば、展示会に出展すること自体をやめることも検討するべきです。

「毎年出展しているから」という理由だけで出展を続けると、他の集客施策に予算や人員を回せないままになってしまいます。展示会の来場者数を確認しつつ、出展するかどうかは、展示会のたびにあらためて検討しましょう。

出展競合が多く他社に埋もれている

競合他社の出店が多いと、自社の集客がうまくいかない原因になります。似たような展示が増えてしまうため、自社の存在が埋もれてしまうからです。展示会では、自社にしかない特徴を大きくアピールするなど、見込み客に注目してもらうための工夫が必要です。

展示会に出展した際には、他社の展示内容を詳しく確認しておきましょう。他社の傾向がわかれば、差別化の方法を考えるために役立ちます。

何のサービスを取り扱っているかユーザーに伝わっていない

自社が何を取り扱っているのかわかりにくいと、集客はうまくいきません。自社がターゲットとしている見込み客がいても、自社の商品やサービスに気づいてもらえないからです。

見込み客に気づいてもらうために、自社が提供する商品やサービスは何なのか、一目でわかるように展示内容を検討しましょう。通りかかった人に「自分の仕事と関連がありそうな会社だ」と感じてもらうことが大切です。

来場者への事後フォローができていない

展示会では来場者から名刺をもらうだけで満足してはいけません。その後の商談や受注につなげてこそ、展示会は成果を発揮します。

展示会後にメールをするなどして、見込み客と継続した関係を築くことを意識しましょう。来場者への事後フォローも含めて、展示会の戦略を考えるべきです。

展示会で集客するには?見直すべきポイント

ポイント
いま展示会での集客がうまくいっていないのであれば、どこかに改善するべき点があるはずです。多くの企業で問題になりがちな、見直すべきポイントを2つ紹介します。

ターゲットを明確にする

展示会に出展する際は、ターゲットを明確にすることが大切です。ターゲットを明確にしなければ、何をアピールしたいのかわからない中途半端な展示になってしまい、誰にも反応されなくなってしまうからです。どんなニーズを持つ人をターゲットとするかを決めれば、展示物をどうアピールするべきかも自然に決まります。

たとえば工作機械メーカーであれば、最新の工作機械には「自動化が可能」「メンテナンスがしやすい」など、こだわりのポイントがたくさんあるでしょう。しかし特徴をすべてをアピールすると、けっきょく何が優れている機械なのかがわかりにくくなり、製品の魅力が伝わりません。

もし「工場の自動化を進めたい生産責任者」がターゲットだと決まっていれば、「自動化が可能」というポイントに絞ってアピールするべきだと、すぐに気づけます。展示物の魅力をしっかり伝えるためには、ターゲットを明確にする必要があるのです。

紹介する商品やサービスを絞る

展示会で効果的に集客するには、展示する商品やサービスを絞るべきです。展示物を絞ることで、見込み客との関係を深めやすくなるからです。

自社が取り扱うすべての商品を展示会場に並べると、訪れた人は何に注目すればいいのかわからず、何も印象に残りません。そうではなく、たとえば工作機械メーカーであれば、あえて「レーザー加工機」だけに絞って展示すると良いでしょう。これにより「レーザー加工機を探している人」が自社に注目してくれやすくなり、目的がはっきりしている見込み客であるほど、商談につながる可能性が高まります。

レーザー加工機をきっかけに関係を深めた顧客は、実は他の工作機械の購入も検討しているかもしれません。顧客のニーズを聞き出してから他の製品を案内することで、レーザー加工機以外の工作機械の販売に、スムーズにつなげられます。展示会では紹介する商品を絞って、見込み客との関係を深めるきっかけを作ることを意識しましょう。

展示会以外の集客法も検討しよう

ソーシャルメディア
展示会に意味がないと感じるのは、展示会の来場者が少なかったり、競合企業の出展が多いことに大きな原因がある可能性があります。その場合は、展示会での集客を改善することにこだわらず、他の集客方法を検討した方が良いでしょう。

Web集客ならあらゆる業界や業種に対応でき、新型コロナウイルスの影響も少ないため、多くの企業におすすめできます。

また、コロナ禍をきっかけにオフライン施策の効果がさらに機能しづらくなる可能性もあります。
そのため、自社の商材カテゴリーに興味があるユーザーを安定的に集客し続けられるWeb集客施策と、それぞれのメリットを紹介します。

Web広告

Web広告は、インターネット上の様々な場所に広告を出す施策です。Googleでの検索結果、FacebookやTwitterといったSNS、動画プラットフォームのYouTubeなど、あらゆる場所に広告を出せます。自社に合った活用法を見つけられれば、大きな広告効果が得られるでしょう。

メリット①:認知拡大がしやすい

Web広告を使えば、自社の商品やサービス、ブランドの認知拡大がしやすいです。すべての業種・業界の人がWebで情報収集しているため、とにかく多くの人に宣伝をしたいのであれば、Web広告がぴったりだと言えます。

たとえば新聞広告では新聞の購読者にしかアピールできませんし、テレビ広告でも届けられる人は限られます。Web広告の情報を拡散する力は、展示会とは比べものになりません。手早く認知を広げたいときには、Web広告を活用しましょう。

メリット②:ターゲットを絞って広告が出せる

Web広告では、ターゲットを絞って広告を出すことも可能です。Web上に蓄積されたユーザーの情報を利用するため、高い精度で「見せたい属性の人」だけに広告を見せられます。属性とは、たとえば以下のような項目です。

  • 性別
  • 年齢
  • 地域
  • 興味や関心

これらを組み合わせて、自社の商品やサービスの購入につながりそうな人だけに広告を出すことで、高い費用対効果が期待できます。無駄な広告を出したくないと考えるのであれば、ターゲットを絞ったうえでWeb広告を出すと良いでしょう。

ポジショニングメディア

ポジショニングメディアとは、自社ならではの強みや立場を明確にして発信するメディアのことです。立ち上げてすぐに集客ができるわけではありませんが、長期間にわたって掲載されることで、大きな集客効果を発揮します。

導入実績としては、

  • 商材の強みや特徴を理解した上でリード獲得に至るため、価格競争から脱却し受注単価が2.5倍になった
  • 他社ではなく自社商材を導入したい意欲の高い見込み顧客であるためリード獲得後から成約に至る期間が1/3に短縮
  • 今までただの資料請求しかなかったのが、読み応えのあるリードばかりになり商談化率8割へ

という他の集客施策ではできない成約や売上にこだわった成果を残すことができています。

ポジショニングメディア
について詳しく

メリット①業界内の価格競争から脱却できる

知識がそこまでないユーザーからしてみれば、
ポジショニングメディアは自分の場合はどのような観点でその商材を選べばいいのか十分に情報を与えてくれる存在になります。

また、掲載側にとっては、自社と親和性の高いユーザーのみに絞って集客ができるため、効率的に成約になる見込み顧客を獲得できる施策でもあります。

このようにポジショニングメディアを活用すれば、業界内の価格競争から脱却できます。
業界内での立ち位置が明確になることで、ターゲットユーザーから他社と比較されなくなるからです。

特定の分野で真っ先に思い浮かべてもらえる企業になることで、他社との競争に巻き込まれなくなります。その結果として値引き販売をする必要がなくなり、高い収益を得られるのです。

メリット②ユーザーが離れない

ポジショニングメディアを通じて顧客と良い関係を構築できれば、顧客は他社に乗り換えなくなります。情報発信に価値を感じた顧客は「この会社から買いたい」という状態になっているからです。

メディアを通じて会社の特長を伝えることで、顧客は自社についてよく理解してくれます。顧客と自社との間に信頼感や安心感が生まれることで、顧客は競合他社の動きとは関係なく、自社の商品やサービスを選んでくれるようになるでしょう。

ポジショニングメディア
について詳しく

オウンドメディア

オウンドメディアとは、自社で立ち上げて運営するブログなどのメディアのことです。自社の商品やサービスの話題にとどまらず、テーマに応じて様々な情報を幅広く発信します。

メリット①自社ブランディングに効果的

オウンドメディアは、自社のブランディングに効果を発揮します。メディアの記事を通じて、自社の世界観や目指す方向性を読者に感じてもらえるからです。

たとえば食品メーカーが「食品ロスを減らそう」というテーマのメディアを運営したとします。食品ロスを減らすための他社の取り組みを好意的に紹介することで、読者は学びを得られて、食品ロスに問題意識を持つきっかけになります。

宣言や主張といった形をとらなくても、自社が大切にしている「食品ロスを減らしたい」という価値観を、自然に読者に伝えられるでしょう。

メリット②競合他社との差別化ができる

オウンドメディアを運営することで、競合他社との差別化ができます。メディアの読者に「有益な情報を提供してくれる会社だ」と信頼してもらえるからです。

「記事が役に立った」と読者に繰り返し感じてもらうことで、読者は自社のことを「この分野の専門家だ」と認識します。すると何かを購入する際にも、読者は信頼している自社の商品を調べて、優先して購入してくれるのです。

メリット③顧客をファン化し愛着を持ってもらえる

オウンドメディアを通じて、顧客は自社のファンになってくれます。メディアの情報に繰り返し触れることで、自社に愛着を持ってもらえるのです。

たとえば清掃器具の販売店が「掃除のお役立ち情報」をブログで毎日発信したとします。投稿内容が有益でおもしろければ、毎日ブログをチェックするファンが増えて「役に立つ情報を教えてくれてありがとう」と感謝してくれます。

するとたまに商品の告知をするだけで「このブログを書いてくれている会社を応援しよう」という気持ちで、喜んで商品を購入してもらえるのです。自社のファンが作れるオウンドメディアは、非常に強力な集客施策です。

キャククルでは、知る人ぞ知るべきブランディングができる「ブランディングメディア」という施策を提供しています。
認知度の向上と売上アップ両方を実現したいのであれば、検討しておきたい施策です。

ブランディングメディア
について詳しく

展示会の集客がうまくいかない原因を見直しつつWebで効果的な集客を

販売促進
展示会に意味がないと感じている場合、来場者が少ないか、出展のやり方を失敗している可能性が高いため見直したほうがよいでしょう。

もし展示会からの集客だけにこだわらず、安定的な集客基盤を作りたいとお考えでしたらWeb集客にも取り組むのも検討してはいかがでしょうか。

キャククルを運営する全研本社では、120業種以上のWebマーケティング支援実績を持ち、特に受注単価の高い、成約率の高いリードが取れるかという視点にこだわり、多くのクライアントの価格競争における悩みと向き合ってきました。

これからWebマーケティングに力を入れていきたいとお考えでしたら、お気軽にご相談ください。
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