バーチャル展示会のメリット・デメリットからわかるBtoB集客の課題

バーチャル展示会のメリット・デメリットからわかるBtoB集客の課題
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そもそもバーチャル展示会とはどのようなもの?

もそもバーチャル展示会とはどのようなもの?
3回目の緊急事態宣言発令(2021年5月6日現在)で、リアル展示会など、対面による営業手法にも少なからず影響が出ています。この先開催が予定されているリアル展示会への出展を決めている企業の中には、先行き不透明な現状に不安を感じている会社もあるのではないかと思います。

2020年以降バーチャル展示会は日本でも少しずつ認知が広まり、いくつかのバーチャルっ展示会が開催されるようになりました。コロナの影響を受けずに開催できる点では、バーチャル展示会に興味を持っている企業が少なくないはずです。

しかし、海外と比較しても開催されたイベント数は決して多くありません。日本での開催数が増えない背景には、社内でのノウハウがない、ということがいちばんの要因となっています。

バーチャル展示会を開催したいと思っても、「十分にプロモーション効果が出せるのか」「費用はどれくらいかかるのか」など、様々な疑問やお悩みがあるかと思います。

今回は、コロナ禍でますます需要の高まるバーチャル展示会にはどのようなメリットやデメリットがあるのか、見ていきます。これからバーチャル展示会の開催を検討されている担当者の方は、ぜひ参考にしてください。

バーチャル展示会の定義

バーチャル展示会とは、オンラインで開催される展示会のことです。

バーチャル展示会はオンライン展示会やWeb展示会とほぼ同義ですが、リアル展示会を仮想空間で再現をしてリアリティを追求したものが「バーチャル展示会」、そこまでリアリティを求めないものが「オンライン展示会」や「Web展示会」、と使い分けられることもあります。

ただし、オンライン上で製品やサービス、動画を掲載するだけでは通常のホームページと何ら変わらないため、リアル展示会を模した仕組みや工夫が必要です。

バーチャル展示会でできること

バーチャル展示会では具体的に下記のようなコンテンツ展開が可能です。プラットフォームによって機能が異なるため、開催テーマに合わせて必要な機能を選択することが重要となります。

バーチャル展示会で展開できる機能をいくつか紹介していきます。

  • 3DCGブースの設置
  • 3dcg
    画像引用元:土山印刷株式会社「オンライン(バーチャル)展示会とは? 最小限の費用で取り組める仕組み」(https://www.tsuchiyama.co.jp/blog/tips/4309/)

    CG技術を活用して、仮想空間で商品のプロモーションを行なう手法です。3DCG技術を活用して、バーチャル空間内でブースを自由に行き来したり、実寸台の商品を3Dで再現したりすることで、来場者はリアル展示会と遜色ないバーチャル体験ができる点が特徴です。

  • 2Dブースの設置
  • 2d
    画像引用元:土山印刷株式会社「オンライン(バーチャル)展示会とは? 最小限の費用で取り組める仕組み」(https://www.tsuchiyama.co.jp/blog/tips/4309/)

    リアル展示会を2Dで再現してそれぞれのブースにリンクを設置、そのブースに興味を持った来場者に入場してもらう手法です。来場者は気軽にリンクをクリックしてブースを訪問できますが、離脱されやすい傾向があるため、来場者を飽きさせない工夫が必要となります。

  • オンライン商談システム
  • ブースを訪問した来場者とオンラインで商談を行なえます。手段としては、チャットやZoomなどのWeb会議ツールがありますので、自社の商材に合わせて選択しましょう。

  • オンラインセミナーの配信
  • バーチャル展示会ではWeb会議ツールを使って、オンラインセミナーの配信も可能です。外部講師にセミナーを依頼することで、集客に繋げることもできます。リアルタイム配信(LIVE配信)と録画配信のどちらかを選択して開催します。

  • データ資料の配布
  • 商品やサービスの資料をデータ化して、来場者に配布が可能です。展示会参加後のアンケートに回答すると無料で資料がダウンロードできるようにすると、アンケートの回答促進とリード候補の企業リスト獲得に繋がります。

参照元:土山印刷株式会社「オンライン(バーチャル)展示会とは? 最小限の費用で取り組める仕組み」(https://www.tsuchiyama.co.jp/blog/tips/4309/

バーチャル展示会の市場動向

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一般社団法人日本イベント産業振興協会の調査では、2019年の国内イベントの市場規模は17兆4890億円と発表されています。2020年の全体結果は公表されていませんが、イベント全体で50%程減少する見込みと発表されており、この推測からも国内のイベントの半分以上が例年通りに開催するのは困難な状況に追い込まれていること分かります(※1)。

このように、人の集まるイベントはほとんどが中止となりイベント産業が大打撃を受けている中、大規模リアルイベントが続々とオンラインでの開催になっています。

大規模リアルイベントのオンライン開催が成功するかどうかが、これからのバーチャル展示会の普及に大きく影響すると考えられます。

また最近の傾向として多いのは、リアル展示会とオンライン展示会の同時開催です。展示会のタイプやプラットフォームの違いによって実装できる機能や仕組みに違いはありますが、リアル展示会開催の不確定要素補填の意味で、オンライン展示会を開催しているケースが散見されます。

ただし、本格的なバーチャル展示会といえるものではなく、リード獲得機会を少しでも増やすための苦肉の策、とも言えます。

参照元:一般社団法人日本イベント産業振興協会「2019 年 1 月~12 月の国内イベント消費規模推計発表」(https://www.jace.or.jp/archives/20200610/20200610.pdf

バーチャル展示会のメリット・デメリット

バーチャル展示会のメリット・デメリット
ここからはバーチャル展示会のメリット・デメリットを説明していきます。バーチャル展示会開催にあたって、いくつか注意点もありますので、メリットだけでなくデメリットも理解しておきましょう。

株式会社ストラーツが2021年1月30日から2月7日まで開催した「IT&Marketing Expo 2021年 春」の来場者データが公開されています。すべての展示会に当てはまるものではありませんが、実際のデータは非常に参考になるので、少し引用して紹介しておきます。

「IT&Marketing Expo 2021年 春」の来場者データ
画像引用元:株式会社ストラーツ「IT&MARKTING EXPO 2021 春」開催レポート(https://docs.google.com/presentation/d/1rtaTgEi1JahPu1jsq8uuhorCTNGi0lTkG3jZ3IEiisk/edit#slide=id.g35ed75ccf_015)

この開催レポートは同社の営業ツールとして公開されていますが、前半は来場者に実施したアンケートやセミナーへの参加環境、アクセス環境といったバーチャル展示会の実態がわかるものです。

同社のサービスを活用するかどうかは別として、バーチャル展示会の反響などがわかる貴重なデータなので、参考にされるとよいと思います。

※参照元:株式会社ストラーツ「IT&MARKTING EXPO 2021 春」開催レポート(https://docs.google.com/presentation/d/1rtaTgEi1JahPu1jsq8uuhorCTNGi0lTkG3jZ3IEiisk/edit#slide=id.g35ed75ccf_015

バーチャル展示会のメリット

バーチャル展示会のメリットには、以下のようなものが挙げられます。

時間・場所の制約を受けない

バーチャル展示会は、申込からイベント開催まで、すべてオンラインで完結できるため、リアル展示会と比較して時間や場所の制約を受けません

リアルイベントは集客のために東京や大阪などの都心部で開催されることも多く、地方から参加しようとすると交通費や宿泊費、移動のための時間もかかってしまいます。

バーチャル展示会であれば、インターネット環境が整備されているところなら全国どこからでも参加が可能ですし、交通費も宿泊費も発生しません。また、天候によって集客に影響が出ることがないため、展示会訪問のハードルが下がります。

時間や制約の制約を受けずに開催できることが、バーチャル展示会最大のメリットです。

開催コストを抑えられる

cost
リアル展示会を開催する場合、展示会の設営費用をはじめ、出展料、展示会当日の人件費、会場までの交通費、遠方であれば宿泊費、搬出入の費用など、莫大なコストがかかってしまいます。

さらにコロナ対策の費用もかかります。検温システムなどは展示会主催者側が用意してくれますが、アルコール消毒液、飛沫防止パーテーションの設置など、感染症対策費用が発生します。

バーチャル展示会は上記のような費用をかけずに、コストを抑えて開催が可能です

来場者データを正確に分析できる

バーチャル展示会最大のメリットともいえるのが、来場者の属性や訪問の目的、興味関心のあるサービスなどのデータが取得できる点です。リアル展示会での名刺交換だけではリード獲得が難しい場合も、バーチャル展示会の付帯サービスを使えば効果的な追客が可能です。

また、展示会後の参加者アンケートでは、「どんなコンテンツに興味があるのか」「どのような経緯で展示会を知ったのか」などといったデータの収集ができて、これらのデータは今後のマーケティング戦略の参考になります。

展示会を通して取得した顧客情報を活用して、メルマガなどで展示会後も継続的な訴求が可能です。

新たなターゲット層にリーチできる

バーチャル展示会は、場所・時間を選ばずに開催できるため、リアルの展示会に参加が難しいターゲット層へリーチを広げることができます。

これまで見込み顧客に入れていなかった、新たなターゲット層の掘り起こしに繋がります。自分たちが想定していない潜在顧客の発掘ができた場合は、営業戦略の見直しや新たな集客チャネルの開拓などにも活かせるはずです。

来場者の満足度が高い

リアルイベントは、目当ての出展ブースへ辿り着くまでに、ビラ配りや声掛けなど興味のない出展者からのアプローチがあり、来場者のなかには「展示会は疲れる」と感じてしまう人も少なからずいます。

バーチャル展示会であれば、来場者は自分の興味がある出展者のブースへダイレクトに訪問ができます。

興味のあるブースのコンテンツを自分のペースで体感できるため、来場者の満足度は高い傾向があります。

テレワーク普及で自宅から参加しやすい

2020年以降、テレワークの普及により、自宅で仕事をする人が増えています。オフィスのデスクでバーチャル展示会を見るのはちょっと、という人でも、自宅からであれば、周囲の目を気にすることなくアクセスできます。

業務時間内で自分の時間が確保しやすくなったことで、バーチャル展示会に参加しやすい環境になっています。

決裁権を持ったユーザーが約6割

バーチャル展示会への参加者は、新たな商品・サービスの導入の決済権を持つユーザーが6割を占めています。バーチャル展示会は実際に会場へ足を運ぶ必要がないため、部長クラスの方も空き時間に参加しやすいのが理由の一つです。

参加者の半数以上が決済権を持っているため、スムーズに商談まで進みやすい傾向があります。

バーチャル展示会のデメリット

バーチャル展示会はメリット以外に下記のようなデメリットもあります。

離脱されやすい

バーチャル展示会は誰でも参加しやすいことがメリットですが、ユーザー都合で簡単に離脱されやすい傾向にあるのが大きなデメリットです。

リアルの展示会と違って、出展者から来場者へのアプローチができないため、来場者がブースを訪問しても興味がなくなればすぐに離脱されてしまいます。

継続的に来場者に興味を持ってもらうためには、事前の資料準備や魅力的なキャッチフレーズがリアルの展示会以上に重要となります。

PUSH型の営業が難しい

push
先述の通り、バーチャル展示会では出展者から来場者へ直接のアプローチができないため、対面での営業を補填できるコンテンツを準備する必要があります。

実態のある商品であればCGモデルを用意する、実態のないサービスであればデモサイトのURLを準備する、などリアルでの展示会と同じような体験を来場者へ提供することができないと、十分な成果が得られません。

プラットフォーム構築費用がかかる

バーチャル展示会は、会場のレンタル費用や当日の人件費などは一切かかりませんが、プラットフォームの構築費用が発生します。

バーチャル展示会の普及に伴い、プラットフォームの種類も増加しています。選択するプラットフォームによってはリアルイベント以上に費用がかかってしまうこともあるため、プラットフォーム選定前に必要機能の洗い出しを必ず行なうようにしましょう。

初めてバーチャル展示会を導入する場合は、予算とやりたいことの優先度をはっきりさせておかないと、プラットフォーム会社に「最低これだけは必要」と提案されるままに費用がかさんでしまう、というケースも考えられるため注意が必要です。

開催準備に時間がかかる

バーチャル展示会は開催経験がない企業も多く、リアル展示会よりも開催までに準備期間が必要となります。

バーチャル展示会開催にあたって、ターゲット・目的の明確化、要件定義書の作成、集客方法の確認など、プラットフォーム選定前にやるべきことが数多くあるため、リストを作成して抜け漏れがないよう対応が必要です。

社内にバーチャル展示会の知見がある場合を除き慣れない作業の連続になりますので、リアル展示会の担当者をそのまま窓口にすればいいということでもありません。できればIT系やマーケティング分析に明るい社員を担当にすることが理想です。

オフィスからの参加がしづらい

バーチャル展示会は、平日の昼間に行なわれるものが大半です。そのため、オフィスからだと参加するのが難しいという方も多くいらっしゃいます。バーチャル展示会訪問に理解を示してくれない上長などもいるからです。

展示会開催中であれば、セミナーや資料などはいつでも閲覧できるようにしておく、などオフィスからでも参加しやすい環境づくりが可能なバーチャル展示会を目指す必要があります。

リアルタイムのセミナーや講演に人気が集中する

セミナー配信は、録画されたものよりもリアルタイムで配信されているセミナーに人気が集中してしまいます。参加人数に制限を設けていると、来場者の中には参加できない方も出てきてしまいます。

一度配信したセミナーは、開催中いつでも閲覧できるように録画を残し、後日そのセミナーを見られるようにするといった工夫が必要です。

チャットなどでのコミュニケーションが難しい

直接の対話ができないため、出展者と来場者のやり取りは基本的にチャットやWeb会議ツールで行なうことになります。チャットの場合、会話にタイムラグがあり、伝えたいことを伝える前に離脱されてしまう可能性があります。

チャットからWeb商談システムへの導線を整備して、取りこぼしを減らすような工夫をしたり、動画から商談システムに移行できるようなフォームを入れたり、問い合わせフォームにつながるFAQを充実させたりといった、テクニックを使うことが大事です。

ZOOM商談・チャットを通じたリード獲得が少ない

展示会開催中は来場者とやり取りができても、開催後にはやり取りが途切れてしまい、商談につながらなかった、というケースが多くあります。

プラットフォームの中には、オンラインで名刺交換できる機能やメルマガ送付機能が搭載されているものもあるため、これらの機能を活用して商談成立までサポートできるような体制が必要となります。

来場者の閲覧環境に左右されやすい

バーチャル展示会へ参加するためには、インターネット環境が必須となります。

来場者のネット環境の乱れによる離脱を防ぐために、開催前のメールにネット環境確認の注意事項を記載しておくなど、事前の注意喚起を運営者から行なう必要があります。

スマホでも見られるのか、データ容量にどれくらいの負荷がかかるのかなど、ユーザー側の環境を複数想定した丁寧なナビゲーションが必須となります。

バーチャル展示会のメリット・デメリットまとめ

バーチャル展示会のメリット・デメリットまとめ
日本でバーチャル展示会が主流となるにはまだまだ時間がかかりそうですが、コロナ禍で先行きが見えない中、これまで以上にバーチャル展示会の需要は高まることは間違いないでしょう。

バーチャル展示会を開催する運営者のプラットフォームの活用、訪問ユーザー側の環境やリテラシー、双方向コミュニケーションの向上など、改善できる要素があればあるほど、バーチャル展示会は成長する市場です。

これからバーチャル展示会の開催を検討されている方は、これまでの成功事例に学ぶことから始めてみましょう。

展示会のように比較できるポジショニングメディア

戦略的コンテンツマーケティングを活用したポジショニングメディアは、競合や同業界の比較を含む網羅的なコンテンツ提供を可能にするWeb戦略です。バーチャル展示会はハードルが高い、と感じているなら、ほかのWebメディア戦略から始めてみるのもアリ、です。

ポジショニングメディアについては、下記ページをご覧ください。

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弊社ではこれまでに7000件以上のWeb集客施策やマーケティング戦略やメディア戦略の実績がございます。動画を活用したポジショニングメディアやオウンドメディア、展示会のようなサイト構成など、お気軽にご相談ください。

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