【工務店向け】営業支援の方法と役立つSFAツールを紹介

営業支援とは

営業支援とは、営業部門が持つ課題を可視化し、その課題を解決するために業務をサポートすることを指します。

営業支援の目的は、営業社員が見込顧客へのアプローチといったコア業務に集中し、スムーズに契約・成約に持ち込めるようにすることです。つまり営業の効率化です。自社に合った営業支援ツール・サービスを利用することで、売上・利益の向上が実現できます。

たとえば、社内のExcel表などをもとに営業活動や顧客管理をしているために営業社員の業務が圧迫されているとしましょう。この場合、顧客管理を（半）自動化する営業支援ツールの導入によって。社員にかかっている負担を減らしながら成約になる営業アプローチが増やせます。

営業支援ツールには資料や見積書作成をサポートする機能もついています。書類・資料作成の作成プロセスを効率化できれば、営業アプローチにかける時間を増やすことにもつながるでしょう。営業人材が自社内に定着しない場合、社員の離職を防ぐ効果が得られます。

工務店の営業課題

しっかりと営業活動をしているのに成約や売上につながらないのは、解決すべき課題がきちんと見えておらず、適した解決策を講じられていない点に原因となっているかもしれません。

まずは、工務店が抱えやすい営業課題について知り、自社の現状と比べてみましょう。

離職が高いイメージが先行している

厚生労働省が公開しているデータによると、工務店も含まれる建設業の離職率は10.5%です。産業計は15.0%なので、他の業界と比べて高いというわけではありません。（※出展：厚生労働省「令和4年　雇用動向調査結果の概要」https://www.mhlw.go.jp/toukei/itiran/roudou/koyou/doukou/23-2/dl/kekka_gaiyo-02.pdf）

しかし営業職はノルマがある、労働環境が厳しいなど、働く環境が悪いという選考イメージが強く、業界に興味があっても「営業は無理」と最初から選択肢から外す人も多くいます。働きやすい環境を整えて人材の流出を防ぐためにも、営業活動をフォローする体制の構築や仕組みづくりが必要です。

学ぶことが多い

土地や登記の知識、住宅ローン、建築技術や建材に関する知識など、営業前に学ぶべき項目が多いことも住宅業界で営業人材が育たない要因となっています。

営業社員は、顧客に質問されたときにすぐに答えられるよう知識を身につけておかなくてはなりません。しかし、税金などの専門的で難しい分野も多く、どんな項目の質問にも答えられる営業職になるには、かなりの時間とキャリアの積み重ねが必要です。

かと言って営業社員に学習を促し、それが社員の負担になりすぎてしまうと、かえって離職を招いてしまう恐れもあります。逆に「時間がないから教育にまで手がまわらない」と後回しにしてしまうと、顧客満足度が低下してしまうでしょう。

社員が業務内に学習時間をとれる、または、専門知識を持たない社員もある程度の営業ができる体制を作る必要があります。

顧客管理ができていない

商談数が増えるほどに資料作成などで営業が手一杯になってしまい、肝心の顧客へのアプローチや追客にまで手が回らなくなってしまいます。

どの担当者がいくつ案件を持っており、どの顧客にアプローチしているか、どの段階まで商談が進んでいるのかを社内で把握していないと、業務内容を適切に指導できません。

また、顧客名簿などの情報を営業部門で表管理ソフトや紙で管理していると、情報を見つけづらい、入力に時間がかかるといった課題にも直面します。営業のコア業務以外の部分が効率化できてない点も、過酷な労働環境につながってしまうのです。

スキルやノウハウが属人的

社内の営業ナレッジやノウハウを蓄積できていない点も課題となりえます。営業社員のスキルに差があり、案件の進め方やスピードに個人間でブレが生じてしまうと、目標に見合った数の案件を確保できない事態に陥ります。

売上低下を防ぐためにも、個人の勘や経験、度胸など、営業社員の能力だけに頼るのではなく、どの人材が営業を行っても成果につながる体制構築や属人化を防ぐ対策が求められています。

営業支援を進める前に

営業支援を進める前に、まずは営業部門の課題が何かを明確にしておく必要があります。現状の営業プロセスを可視化して、それぞれの業務で起こっている課題を抽出していきましょう。

営業プロセスごとに作業を見直す

営業プロセスを「リード創出」「アポイント」「ヒアリング」「提案・契約」「フォローアップ・クロージング」などのフェーズに切り分け、それぞれで行っている作業をリストアップしていきましょう。

リストアップしたら、アポイント業務でのプレゼン資料作成、提案・契約時の見積作成など、営業社員に負荷がかかる業務や作業量を減らせそうな業務を可視化。
そして次には、その業務が営業支援システムの導入によってカットできるか、効率化できるかを確認していきます。

資料や見積作成、メールでの質問対応など、社内で担当を変えることで効率化できるなら、業務プロセスごとに思い切って担当を変えるのもひとつの手です。

営業プロセスを切り分けて考えてみても特に大きな問題がない場合、広告などで集客しているリードの質が悪いなど、自社のマーケティング上の課題も見ていきましょう。

営業支援の方法

ここからは、実際の業務効率化や作業の軽減に役立つ営業支援の方法を紹介していきます。自社の課題にはどれが向いているかを確認してみてください。

SFAの導入

SFAとは、Sales Force Automation（セールスフォースオートメーション）の略語のことで、日本語では営業支援ツールや営業支援システムと呼ばれてます。

SFAを使うことで、商談を開始してから受注に至るまでの進捗状況をデータ化して社内で共有できるほか、営業プロセスの管理や分析ができます。営業部門の情報を一元的に管理できるので、業務効率につながるメリットがあります。

見積書作成ツールや名刺管理機能がついている多機能型のSFAなら、営業社員の業務負担を大幅に軽減してくれるでしょう。営業社員の離職を防ぐ、モチベーションを維持できるといったことにつながります。

CRMの導入

CRMとは、Customer Relationship Management（カスタマーリレーションシップマネジメント）の略で、日本語では「顧客関係管理」という意味を持っています。

CRMは顧客との良好な関係を築く営業をサポートするツールです。顧客が商品を購入した日や購入金額をデータ化しておくことで、そのデータの中からさらに最適なターゲットを選定できます。それをもとにキャンペーンの告知やメールによる営業活動を適したタイミングで行えるようになります。

リードに対する追客がうまくできていない課題を持つ工務店や、顧客満足度を向上してさらなる売上につなげたいといった場合にも活用できる営業支援ツールです。
工務店における顧客管理の必要性やおすすめの顧客管理ツール（CRM）について解説

キャククルおすすめのSFAツールを紹介

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株式会社コンベックスの工務店SFAツールの特徴

Web問い合わせは自動登録だから手間がかからない

株式会社コンベックスが提供する工務店SFAツールは、自社サイトや特定のポータルサイトとの連携機能を備えています。

この連携により、サイト経由での問い合わせが自動で顧客データベースに登録されるため、手入力の手間を省き、効率的な業務運営が可能になります。

ツール内で電話・メール・SMSの内容を一元管理

株式会社コンベックスが提供している工務店SFAツール「Digima」は電話、メール、SMSといった複数の通信手段を一つのプラットフォームで管理することができます。

これにより、顧客の好みや状況に応じて最適な連絡方法を選択し、より高いコンタクト率を目指すことができます。

Digimaを通じて、目的や適切なタイミングに合わせた連絡方法を選ぶことが可能です。

営業スタッフの代わりに自動でフォローアップ

Digimaには自動連絡機能が搭載されており、営業スタッフの代わりにメールやSMSでのフォローアップを実施することができます。

この自動フォローアップにより、連絡漏れや忘れがなくなり、顧客との持続的な関係を築くことが可能になります。

自動連絡は、営業スタッフと顧客の直接的な交流が始まるタイミングで停止する設定も可能で、イベントのフォローアップメールなども自動で送信することができます。

こんな企業におすすめ

• 自動化によって顧客の取りこぼしをなくしたい企業
• 顧客管理の自動化で営業の負担を軽減したい企業
• サポートが充実したシステムを探している企業

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株式会社コンベックスの工務店SFAツールが選ばれる理由

スマートフォンを通じて様々な情報を簡単に取得できる現代において、オンラインでの信頼関係構築には多方面からのコミュニケーション手段の活用が重要です。

Digimaは、メール、SMS、LINE、電話といった連絡手段を一つのシステムで管理し、これらを自動送信できるようにすることで営業担当者の忙しさに関わらず、すべての顧客反応に対応します。

顧客のオンライン行動を可視化することで、どの顧客に、いつアプローチすべきかの判断が容易になります。

Digimaを使用することで、関心を持っている見込み顧客を自動的に識別しリストアップ、即座に対応が必要な顧客を明確にします。

工務店向けに特化した250以上のメール・SMSテンプレートを提供しています。

これらのテンプレートは、受信者が反応しやすいように工夫されており、イベント通知や資料請求のフォローアップなど、様々なシチュエーションで効果的なコミュニケーションを実現します。

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株式会社コンベックスの工務店SFAツールの口コミ・導入事例

株式会社古川工務店：目標値を超える成果が出ました。

(前略)Digiama導入前の来場率は12.3%だったため目標値は20%に設定しました。結果としては、現在平均で21.8%の成果が出ております。反響後の継続的なフォローというものが課題であったところをDigimaでしっかりフォローをする。そういった“隠れ今すぐ客”をフォローしていった点でこの数字にも表れてきているんだと思います。(後略)

引用元：株式会社コンベックス公式サイト｜導入事例（https://blog.ryoen.io/casestudy/furukawakoumuten）

株式会社桧家住宅：プロセス管理ができるようになりました。

(前略)資料請求からの来場数や来場率は出せるのですが、『その結果に至るまでにどういう活動をしていたか』が見えていなかった。そこをDigimaで「コール数は何件」「メールを送った数は何件」といった指標が見えるようになりました。だから、逆に来場数というのをKGI（重要目標達成指標）としたとき、それを達成させるためにはKPI（重要業績評価指標）で、どれだけ活動したのかを日々管理していく。結果だけ管理していても意味がないので、プロセス管理ということでDigimaを使って定量化することができております。(後略)

引用元：株式会社コンベックス公式サイト｜導入事例（https://blog.ryoen.io/casestudy/hinokiya_jutaku）

株式会社かげやま：確実に反応をもらえるようになりました。

(前略)Digimaでお客様フォローをするようになって、確実に反応はもらえるようになりました。これまでは、メールも送りっ放しで、お客様が見たのか、見ていないのかもわからなかったのですが、メールの開封状況やリンクのクリック状況などを見ることで、私自身もその反応を見て『ちゃんと届いているんだな』『手元で見てもらえているんだな』など興味を持ってもらっているとわかることで、寄り添ってフォローしようという気持ちになります。(後略)

引用元：株式会社コンベックス公式サイト｜導入事例（https://blog.ryoen.io/casestudy/kageyama）

Digima（株式会社コンベックス）の工務店SFAツールの主な機能

• ショートメッセージ送受信機能
• 顧客管理機能
• 顧客グループ化機能
• メール送受信追跡機能
• ウェブ追跡機能
• 電話機能
• オンラインセールスアシスタントサービス

株式会社コンベックスの工務店SFAツールのプラン・費用

月額50,000円（税別)〜複数プランあり

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企業概要

会社名	株式会社コンベックス
所在地	東京都渋谷区渋谷2-15-1 渋谷クロスタワー15F
公式HP	https://www.ryoen.io/

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ギバーテイクオール株式会社の工務店SFAツールの特徴

LINEを活用した自動集客・自動営業の導入

LINEを集客チャネルに追加することで、自動的に顧客を集め、営業活動を行うことが可能になります。顧客の行動を追跡し、最適なタイミングで資料の請求やWebカタログ、物件情報を送る機能を有しています。LINEを通じて様々な入口から顧客の流れを追跡できるほか、どのルートで情報が届いたかを明らかにし、関心のある顧客を明確にすることができます。これにより、新規顧客獲得の戦略立案に役立つデータを得られます。

来店イベントの情報を効率的に告知

データを基に関心のある顧客に絞り、来店イベントの情報を一斉に送信することができます。この情報を受けた顧客は、イベントの詳細確認から予約までをLINEで完結できます。

OB顧客へは自動的に情報を送信し、関心がありそうな顧客を特定して口コミ紹介を促す機能も備えており、既存顧客への無駄なくアプローチを可能にします。

集客を促進するためのサポート体制

より効果的な集客を目指す企業に向けて、集客アップのためのサポートを提供しています。イベントの企画や配信、自動配信コンテンツの作成支援を行い、文章や画像の編集を代行します。これにより、資料請求や来場を促す施策をサポートします。LINEユーザーの増加に悩む企業には、LINE広告の配信サポートも提供しており、集客促進のためのサポートが充実しています。

「Salesforce」を顧客管理システムとして使用している企業には、auka来店プラスとの連携サポートが便利です。これにより、既存のオペレーションにauka来店プラスをシームレスに組み込むことができます。

こんな企業におすすめ

• 自動集計と自動営業をしたい企業
• 集客したいが人手と時間が足りない企業
• 集約と営業のデジタル化を積極的に推進している企業

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ギバーテイクオール株式会社の工務店SFAツールが選ばれる理由

ユーザーの行動を追跡するシナリオ配信機能やライン登録の経路設定を通じて、資料請求、WEBカタログ、物件情報を最適なタイミングで配信できます。

情報がタイムリーに届くことで、開封率を上げ、ユーザーの関心を引きつける機会が増えます。

これにより、「集客や営業効率が上がらない」といった建設業者の問題を克服できる機能となっています。

auka来店プラスでは、イベントの詳細確認から来店予約までを直接行える便利な機能を備えています。

これにより、ユーザーはスムーズに来店予約を完了させることができ、興味を持ったユーザーを確実にキャッチすることが可能です。

また、休日でもチャンスを逃さず、電話対応の負担も軽減されるため、企業にとっても大きな利点があります。

auka来店プラスを提供するギバーテイクオールは、集客を増やすための運用サポートを提供しています。

イベント情報の管理やページの作成、定期的な配信の代行などが可能で、効率的な運用をサポートします。

また、LINEの友だちが増えない場合には、LINE広告の配信サポートを通じて解決に導きます。

文書作成や画像の加工など、配信コンテンツのニーズに応じた対応も行い、資料請求や来店への興味を引き出すための仕組みを構築します。

時間を要する制作作業も委託可能です。

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ギバーテイクオール株式会社の工務店SFAツールの口コミ・導入事例

ギバーテイクオール株式会社の導入実績は確認できませんでした。

Digima（ギバーテイクオール株式会社）の工務店SFAツールの主な機能

• LINE登録経路設定機能
• シナリオ配信機能
• ユーザー一覧画面
• ホットリスト機能
• 予約フォーム機能
• タスク機能
• 顧客ステータス管理機能
• イベント作成・配信代行
• LINE広告配信
• 自動配信コンテンツ作成
• Salesforceカスタム連携

ギバーテイクオール株式会社の工務店SFAツールのプラン・費用

案件によって変動するので、見積もりを依頼してください。

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企業概要

会社名	ギバーテイクオール株式会社
所在地	東京都港区麻布十番1-5-26-3F
公式HP	https://raitenplus.givertakeall.com/

見込み客（リード）の質向上も営業支援になる

SFAやCRMは、獲得した見込み客（リード）の管理を効率化するための営業支援ツールです。しかし、そのようなツールを活用しても、リードの質がそもそも悪いと成果に繋げることが難しくなります。

売上につながりにくい営業機会を減らして工数を削減し、営業業務を効率化させるためには、反響獲得方法の見直しも効果的です。

最初から自社に魅力を感じているリードを集めることができれば、複雑な管理などをせずにリードをそのまま商談・成約に繋げることが可能です。

しかしテレアポや一般的な広告など「企業側主体の営業」だけだと、営業アプローチが成功しやしうリードを見つけるのに限界があります。そもそも広告を無視したり、営業電話を原則として断っている人や企業が少なくありません。ただしそのグループ中にも、本当は自社と相性の良い、成約になりやすい見込み顧客が潜んでいるかもしれません。

特に住宅のような高価格な商材を扱う工務店場合、ユーザーは比較検討に慎重になります。営業アプローチをかけても、短時間で商談 → 成約に繋がる場合は少ないでしょう。しかしユーザーが自分で比較検討を行っているのでは、結局なんとなく信頼できそうな大手を選ぶ…となるケースも多いです。

そこで近年注目されているのは、ユーザー（＝見込み客）が自分で情報収集をしているうちに自社のサービスに気づく、オウンドメディアによるコンテンツマーケティング戦略です。リードが有益と感じる情報発信によって、リード側から自社に興味を持ってもらい、自然な形で集客する手法です。

下記にはその施策例として、「ポジショニングメディア」を紹介いたします。

見込み客の質を上げるポジショニングメディア

ポジショニングメディアは、自社とマッチしていた、成約しやすいユーザーだけを集客する専門Webメディアです。

競合がマネできない自社ならではの強みと顧客のニーズが合わさっている部分を洗い出したうえで、専門性の高いテーマでメディアを展開。工務店の場合は、たとえば「注文住宅　自然素材　千葉」のようなテーマです。

テーマを自社の強みに合わせて絞り込むことで、メディアにアクセスしている段階で自社に対して温度感の高いユーザーを集客できる状態を作り出します。そのうえでメディア内で、「自分の場合はこの工務店がいい」と思ってもらえるようにユーザーが必要としている情報を網羅的かつ分かりやすく提供します。

ポジショニングメディアで自社を「発見」したユーザーは、自社を選ぶメリットが整理できているため、問い合わせが商談・成約に繋がりやすいのが特徴です。

にポジショニングメディアを導入したクライアントからは、下記のような成果を実感していただいています。

• 年間100件以上の会員登録が増え、そこから大体月２棟が契約
• 飛び込みのお客様が月間で30件増えて3割は契約している
• 自社コンセプトにマッチした見込み顧客が増え、契約単価が1000万円向上した
• 資料請求100件に対し1アポだったのが、資料請求10件で8アポを獲得

ポジショニングメディア戦略の
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主力業務に集中できる環境をつくろう

営業支援を行うことで、営業社員は売上につながるコア業務に集中できるようになります。非効率な営業になってしまっている際には、営業支援ツール・サービスをつことや、社内全体で情報を共有して効率化につなげることも有効です。

営業の観点だけではなく、売上が上がるまでの全体プロセスまで視野を広げると、より効果的な改善ができます。営業支援によって効率化を実現しても顧客獲得や売上向上につながらない場合は、営業プロセス以外への課題にも目を向けてみましょう。

キャククルの運用元であるZenkenでは、今まで工務店を含む120以上の業種で、8,000を超える集客支援実績を上げてまいりました。営業効率を向上したい・成約に繋がる集客がしたいという方は、ぜひお気軽にお問い合わせください。営業の強い支援となるなマーケティング戦略を提案いたします。

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