【工務店向け】営業支援の方法と役立つSFAツールを紹介

工務店の営業課題

しっかりと営業活動をしているのに成約や売上につながらないのは、解決すべき課題がきちんと見えておらず、適した解決策を講じられていない点に原因となっているかもしれません。

まずは、工務店が抱えやすい営業課題について知り、自社の現状と比べてみましょう。

離職が高いイメージが先行している

厚生労働省が公開しているデータによると、工務店も含まれる建設業の離職率は9.2%で、他の業界と比べて高いというわけではありません。（※出展：厚生労働省「2019年（令和元年）雇用動向調査結果の概要」https://www.mhlw.go.jp/toukei/itiran/roudou/koyou/doukou/20-2/dl/kekka_gaiyo-02.pdf）

しかし営業職はノルマがある、労働環境が厳しいなど、働く環境が悪いという選考イメージが強く、業界に興味があっても「営業は無理」と最初から選択肢から外す人も多くいます。働きやすい環境を整えて人材の流出を防ぐためにも、営業活動をフォローする体制の構築や仕組みづくりが必要です。

学ぶことが多い

土地や登記の知識、住宅ローン、建築技術や建材に関する知識など、営業前に学ぶべき項目が多いことも住宅業界で営業人材が育たない要因となっています。

営業社員は、顧客に質問されたときにすぐに答えられるよう知識を身につけておかなくてはなりません。しかし、税金などの専門的で難しい分野も多く、どんな項目の質問にも答えられる営業職になるには、かなりの時間とキャリアの積み重ねが必要です。

かと言って営業社員に学習を促し、それが社員の負担になりすぎてしまうと、かえって離職を招いてしまう恐れもあります。逆に「時間がないから教育にまで手がまわらない」と後回しにしてしまうと、顧客満足度が低下してしまうでしょう。

社員が業務内に学習時間をとれる、または、専門知識を持たない社員もある程度の営業ができる体制を作る必要があります。

顧客管理ができていない

商談数が増えるほどに資料作成などで営業が手一杯になってしまい、肝心の顧客へのアプローチや追客にまで手が回らなくなってしまいます。

どの担当者がいくつ案件を持っており、どの顧客にアプローチしているか、どの段階まで商談が進んでいるのかを社内で把握していないと、業務内容を適切に指導できません。

また、顧客名簿などの情報を営業部門で表管理ソフトや紙で管理していると、情報を見つけづらい、入力に時間がかかるといった課題にも直面します。営業のコア業務以外の部分が効率化できてない点も、過酷な労働環境につながってしまうのです。

スキルやノウハウが属人的

社内の営業ナレッジやノウハウを蓄積できていない点も課題となりえます。営業社員のスキルに差があり、案件の進め方やスピードに個人間でブレが生じてしまうと、目標に見合った数の案件を確保できない事態に陥ります。

売上低下を防ぐためにも、個人の勘や経験、度胸など、営業社員の能力だけに頼るのではなく、どの人材が営業を行っても成果につながる体制構築や属人化を防ぐ対策が求められています。

営業支援とは？

営業支援とは、営業部門が持つ課題を可視化し、その課題を解決するために業務をサポートすることを言います。

営業支援の目的は、営業社員が見込顧客へのアプローチといったコア業務に集中し、スムーズに契約・成約に持ち込めるようにすることです。つまり営業の効率化です。自社に合った営業支援ツール・サービスを利用することで、売上・利益の向上が実現できます。

たとえば、社内のExcel表などをもとに営業活動や顧客管理をしているために営業社員の業務が圧迫されているとしましょう。この場合、顧客管理を（半）自動化する営業支援ツールの導入によって。社員にかかっている負担を減らしながら成約になる営業アプローチが増やせます。

営業支援ツールには資料や見積書作成をサポートする機能もついています。書類・資料作成の作成プロセスを効率化できれば、営業アプローチにかける時間を増やすことにもつながるでしょう。営業人材が自社内に定着しない場合、社員の離職を防ぐ効果が得られます。

営業支援を進める前に

営業支援を進める前に、まずは営業部門の課題が何かを明確にしておく必要があります。現状の営業プロセスを可視化して、それぞれの業務で起こっている課題を抽出していきましょう。

営業プロセスごとに作業を見直す

営業プロセスを「リード創出」「アポイント」「ヒアリング」「提案・契約」「フォローアップ・クロージング」などのフェーズに切り分け、それぞれで行っている作業をリストアップしていきましょう。

リストアップしたら、アポイント業務でのプレゼン資料作成、提案・契約時の見積作成など、営業社員に負荷がかかる業務や作業量を減らせそうな業務を可視化。
そして次には、その業務が営業支援システムの導入によってカットできるか、効率化できるかを確認していきます。

資料や見積作成、メールでの質問対応など、社内で担当を変えることで効率化できるなら、業務プロセスごとに思い切って担当を変えるのもひとつの手です。

営業プロセスを切り分けて考えてみても特に大きな問題がない場合、広告などで集客しているリードの質が悪いなど、自社のマーケティング上の課題も見ていきましょう。

営業支援の方法

ここからは、実際の業務効率化や作業の軽減に役立つ営業支援の方法を紹介していきます。自社の課題にはどれが向いているかを確認してみてください。

SFAの導入

SFAとは、Sales Force Automation（セールスフォースオートメーション）の略語のことで、日本語では営業支援ツールや営業支援システムと呼ばれてます。

SFAを使うことで、商談を開始してから受注に至るまでの進捗状況をデータ化して社内で共有できるほか、営業プロセスの管理や分析ができます。営業部門の情報を一元的に管理できるので、業務効率につながるメリットがあります。

見積書作成ツールや名刺管理機能がついている多機能型のSFAなら、営業社員の業務負担を大幅に軽減してくれるでしょう。営業社員の離職を防ぐ、モチベーションを維持できるといったことにつながります。

CRMの導入

CRMとは、Customer Relationship Management（カスタマーリレーションシップマネジメント）の略で、日本語では「顧客関係管理」という意味を持っています。

CRMは顧客との良好な関係を築く営業をサポートするツールです。顧客が商品を購入した日や購入金額をデータ化しておくことで、そのデータの中からさらに最適なターゲットを選定できます。それをもとにキャンペーンの告知やメールによる営業活動を適したタイミングで行えるようになります。

リードに対する追客がうまくできていない課題を持つ工務店や、顧客満足度を向上してさらなる売上につなげたいといった場合にも活用できる営業支援ツールです。
工務店における顧客管理の必要性やおすすめの顧客管理ツール（CRM）について解説

見込み客（リード）の質向上も営業支援になる

SFAやCRMは、獲得した見込み客（リード）の管理を効率化するための営業支援ツールです。しかし、そのようなツールを活用しても、リードの質がそもそも悪いと成果に繋げることが難しくなります。

売上につながりにくい営業機会を減らして工数を削減し、営業業務を効率化させるためには、反響獲得方法の見直しも効果的です。

最初から自社に魅力を感じているリードを集めることができれば、複雑な管理などをせずにリードをそのまま商談・成約に繋げることが可能です。

しかしテレアポや一般的な広告など「企業側主体の営業」だけだと、営業アプローチが成功しやしうリードを見つけるのに限界があります。そもそも広告を無視したり、営業電話を原則として断っている人や企業が少なくありません。ただしそのグループ中にも、本当は自社と相性の良い、成約になりやすい見込み顧客が潜んでいるかもしれません。

特に住宅のような高価格な商材を扱う工務店場合、ユーザーは比較検討に慎重になります。営業アプローチをかけても、短時間で商談 → 成約に繋がる場合は少ないでしょう。しかしユーザーが自分で比較検討を行っているのでは、結局なんとなく信頼できそうな大手を選ぶ…となるケースも多いです。

そこで近年注目されているのは、ユーザー（＝見込み客）が自分で情報収集をしているうちに自社のサービスに気づく、オウンドメディアによるコンテンツマーケティング戦略です。リードが有益と感じる情報発信によって、リード側から自社に興味を持ってもらい、自然な形で集客する手法です。

下記にはその施策例として、「ポジショニングメディア」を紹介いたします。

見込み客の質を上げるポジショニングメディア

ポジショニングメディアは、自社とマッチしていた、成約しやすいユーザーだけを集客する専門Webメディアです。

競合がマネできない自社ならではの強みと顧客のニーズが合わさっている部分を洗い出したうえで、専門性の高いテーマでメディアを展開。工務店の場合は、たとえば「注文住宅　自然素材　千葉」のようなテーマです。

テーマを自社の強みに合わせて絞り込むことで、メディアにアクセスしている段階で自社に対して温度感の高いユーザーを集客できる状態を作り出します。そのうえでメディア内で、「自分の場合はこの工務店がいい」と思ってもらえるようにユーザーが必要としている情報を網羅的かつ分かりやすく提供します。

ポジショニングメディアで自社を「発見」したユーザーは、自社を選ぶメリットが整理できているため、問い合わせが商談・成約に繋がりやすいのが特徴です。

にポジショニングメディアを導入したクライアントからは、下記のような成果を実感していただいています。

• 年間100件以上の会員登録が増え、そこから大体月２棟が契約
• 飛び込みのお客様が月間で30件増えて3割は契約している
• 自社コンセプトにマッチした見込み顧客が増え、契約単価が1000万円向上した
• 資料請求100件に対し1アポだったのが、資料請求10件で8アポを獲得

ポジショニングメディア戦略の
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主力業務に集中できる環境をつくろう

営業支援を行うことで、営業社員は売上につながるコア業務に集中できるようになります。非効率な営業になってしまっている際には、営業支援ツール・サービスをつことや、社内全体で情報を共有して効率化につなげることも有効です。

営業の観点だけではなく、売上が上がるまでの全体プロセスまで視野を広げると、より効果的な改善ができます。営業支援によって効率化を実現しても顧客獲得や売上向上につながらない場合は、営業プロセス以外への課題にも目を向けてみましょう。

キャククルの運用元である全研本社では、今まで工務店を含む120以上の業種で、8,000を超える集客支援実績を上げてまいりました。営業効率を向上したい・成約に繋がる集客がしたいという方は、ぜひお気軽にお問い合わせください。営業の強い支援となるなマーケティング戦略を提案いたします。

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