税理士(会計事務所)の集客方法10選!戦略的マーケティングによる差別化で顧客獲得

税理士事務所の集客戦略
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税理士のWeb集客方法まとめ

Webマーケティングイメージ

日本における個人のスマホ利用率は80%に届く勢いであり、70代の方でも50%を越えています。
20~30代においては90%前後でほぼ全員が、いつでもどこでもネット検索ができる時代です。

情報収集や口コミ・評判の確認なども、まずはネットで調べる今、税理士の集客においてもWebでの対策は必須です。

方法その1:ホームページ集客

Web上での名刺代わりといえるのはホームページ。
事務所名や住所、問い合わせ先などの基本的な情報を整えておくのは当然のことですが、加えて以下の2点を意識しましょう。

  • 顧客が知りたい情報を載せる
  • Web上で見つけてもらえる工夫をする

ホームページ集客のコツ:顧客が知りたい情報を載せる

税理士(会計事務所)を探している人が、選ぶ際に基準にしているのは以下の様な点です。

  • 依頼したい業務にかかる費用
  • 対応してくれる業務の範囲
  • 相談しやすいか、わかりやすく説明してくれるか
  • 経験・実績がどうか

費用や業務内容、経験・実績、得意分野など、明確な記載が可能なものは記載しておくのは基本です。

しっかりと記載しておきたいのは「相性」に関わる情報です。個人・法人の顧客に関わらず、税理士を選ぶ際に非常に重視されているのが「相性」。

例えば、レスが早いか、わかりやすい説明をしてくれるか、親身になってくれるか(味方になってくれるか)といった点です。

「それは会わなければ伝わらないのでは…」と思うかもしれませんが、そもそも会おうと思ってもらうためには、顧客が相性を判断する上で注視する点に応える内容は記載はすべきです。例えば…

  • 専門用語などもわかりやすくかみ砕いて説明
  • ◯時間以内に返事をする
  • 仕事をする上で大切にしていること

といった、とりあえず信頼できそうだ、話をちゃんと聞いてくれそうだと思ってもらえるような情報です。
人柄や仕事に対する姿勢が伝わるようなコンテンツを用意しておきましょう。

ホームページ集客のコツ:Web上で見つけてもらえる工夫をする

ホームページをつくっただけでは中々見てもらえません。いわゆるseo対策が必要になります。

seo対策はgoogleの検索上位に表示させるために工夫をすること。その前提として、どの検索キーワードで探したときに上位表示したいか考えることです。

まず簡単に考えられるキーワードとしては
「得意分野(特化して受けたい業務)」「地域名(商圏エリア)」です。

これらは、特定の業務をしてくれる税理士を探している、近くで税理士を探している、といったわかりやすい顧客ニーズに応える内容になります。

他にもターゲットとする顧客層が求めているサービス内容などがあれば、その検索キーワードに対策するコンテンツを制作してもいいでしょう。

もし特定の業務のみに特化させたい場合は、その業務専門のホームページを作成するのも集客には効果的です。
ex)相続税対策、税理士顧問、経理代行…etc

地域名(商圏エリア)の検索キーワードは対策必須

地域名のキーワードに関しては必ず対策をしておきましょう。

例えば上記の「相続税対策」の検索キーワードだけに特化したホームページをつくっても、競合となる税理士は全国すべてになってしまいます。

地域名を入れることで、商圏内のエリアに競合が絞られるため、より見つけてもらいやすくなります。

ホームページ集客のコツ:常に最新の情報を載せる

Webサイトを検索上位に表示させるためには、最新の情報が載っているか、つまり更新性も重要視されています。

ユーザーである顧客視点でも、しばらく更新されていないホームページだったら不安を感じますよね。

費用や実績などは常に最新の状態を保つこと。
そして定期的に更新できるようなコンテンツ(ブログ等)を用意するのも効果的です。

方法その2:googleマップによる集客

エリアマーケティングイメージ
「税理士+地域名」「会計事務所+地域名」などで検索すると、検索結果にgoogleマップが表示されますよね。

ここに掲載されるように情報を入力しておくことで、Web集客の入り口がひとつ増えることになります。

ちなみに「税理士」「会計事務所」と地域名を入れずに検索しても、検索した場所の近くの税理士事務所の情報が出てきます。(ローカライズといいます)

近くの税理士を探している顧客に見つけてもらうには、有効な手法なので、Web集客を考えるなら必ずやっておきましょう。

掲載するためにはgoogleマイビジネスへの登録が必要になります。無料で利用できますので、未登録の方は登録してみてください。

そして、まずは入力できる項目をすべて入力しておきましょう。

googleマップの集客のコツ:口コミには真摯な対応を

googleマップには口コミや評価も掲載されますが、これは個人のユーザーが自由に入力できるようになっています。

良い口コミがあれば信頼できる事務所として認識されますし、万が一悪い口コミが書かれてもその口コミに対して真摯な対応をしていれば、誠意ある対応をしてくれる税理士だと認識してもらえます。

方法その3:リスティング広告による集客

検索結果の一番上に広告枠として表示されているWebサイトを見たことがあると思いますが、それがリスティング広告です。

出稿する場合には、前述した地域系の検索キーワードや得意分野・強みを活かせるキーワードの対策などが主になるでしょう。

SEO対策をするにあたって、どうしても成果が出にくい事があります。

そういった上位表示されにくい検索キーワードに対して、リスティング広告を実施することで、間接的に自分のホームページのSEOに寄与させることができます。

キーワードや、広告文などに対して自由度があるため、細かい調整ができ、ある程度検索されるユーザーを絞ることで最低限の出稿費用に抑えることも可能です。

但し、リスティング広告費用は今後も高騰をしていく可能性が高いため、顧客獲得単価をキープし、同時並行で抑えられる代替施策を考えておくことがよいでしょう。

方法その4:facebook集客

snsを確認する女性イメージ
現在のfacebookの利用者層は40~50代が中心。若い世代へのアプローチは難しいですが、経営者層などにはアピールしやすいsnsになっています。

facebookを利用して集客をするなら、情報発信を通じて、というよりも交流を通じた集客を意識するといいでしょう。

他のsnsに比べて、コミュニティやグループの機能が整っており、例えば経営者層のグループで交流することで認知してもらったり、同業者や別の士業の方との関係性をつくったり、といったことが可能です。

オンライン上での営業活動に近しいイメージで利用してみてください。

方法その5:Twitter集客

Twitterはリツイートやいいね機能による大きな拡散力を持っているsnsです。

個人であっても注目を集めれば情報拡散が可能なため、個人事業主やフリーランス、クリエイターの方なども多く利用しています。

そのため、あまりに税制に詳しくない方向けの内容を発信したり、確定申告などの時期に注意点を発信するなど、税理士には当たり前だけど、普通の人は知らないということが発信できると注目されやすいでしょう。

facebookとは違いTwitterは匿名性のあるsnsですが、逆に実名・顔出しでやることで、責任を持った発信をしている税理士として信頼感を感じてもらえます。

◯◯系税理士など、なにかの分野に特化していたり、独特の視点を持ったキャラクター付けができると、フォローもしてもらいやすいです。

Twitter集客のコツ:インフルエンサーの影響力を借りよう

sns拡散イメージ
どのsnsにおいても、多くのフォロワーがいるインフルエンサーが多数います。有名人クラスに名の知れた経営者などもそうでしょう。

そういったフォロワーの多い方の発言の中で、税理士の視点でその正しさを裏付けられたリ、支持できるものがあればチャンスです。

影響力が大きい分、発言の粗を探されてしまったり、ひどい場合は炎上といわれるネガティブな拡散が起こってしまうこともあります。

もし税制のプロとして、発言の正しさを後押しできるのであれば、非常にありがたい存在。リツイートなどで拡散してもらえれば、多くの方に認知される可能性があります。

方法その6:Youtube集客

2020年3月現在、日本でも5Gのサービススタートが迫る中、動画コンテンツは今後ますます発展していくと予想されています。

税制の知識についてのレクチャー動画、税で話題になっているニュースの解説など、プロとしての知識を活かした動画コンテンツをつくることで注目を集め、認知を高められる可能性があります。

ですが、Youtubeをゼロから始めてチャンネル登録者を増やしていくには継続したコンテンツ投稿が必要であり、他のsnsに比べるとまだ難易度が高いです。

ある程度別のsnsで認知を高めてから、動画コンテンツに参入した方がチャンネル登録者数の初速を高められるでしょう。

通常のgoogle検索結果でも、関連するYoutube動画が表示されるようになってきています。
今後の情報発信方法として、動画はかなりアツいコンテンツになってきますので、集客や認知向上の1手法として意識しておいてください。

方法その7:ポータルサイト集客

税理士業界では「税理士ドットコム」というポータルサイトが有名な集客媒体。

登録をしておくことで信頼もされますし、サイト内に投稿されている質問などにもしっかり対応をしていく事によって、その投稿を見たユーザーからの信頼性も高まります。

ユーザー側の視点では、Web上で探せる税理士についての情報が限られているため、少しでも知る手がかりがあるだけで選ばれる可能性が高まります。

ですが、見ているユーザーは様々な地域から検索しているため、いい税理士事務所だと思ってもらえても、交通アクセスの問題で結局近場の税理士事務所に行ってしまうこともあり、親和性の高い(相性が良い)顧客の獲得が難しい場合もあります。

税理士の営業(オフライン)での集客方法まとめ

ネット検索での情報収集が主流の現代ですが、実際に対面で会える営業活動は、信頼関係が大切な税理士業においてはまだ有効な面があります。

方法その8:飛び込み営業・チラシ営業で集客

営業男性イメージ
税理士の営業先としては、直接仕事を依頼してくれる可能性のある経営者層はもちろんのこと、依頼を仲介・紹介してくれるような業種(銀行や金融系企業、保険会社など)が主となります。

また、契約・依頼をしてくれそうな人物と関係のある知人などがいれば、紹介をお願いしてみるのもいいでしょう。

飛び込み営業の場合は、お互いに知らない状態から売り込んでいく形となりますので、端的に「あなたに依頼するメリット」を説明できるようにしてください。

いきなり飛び込み営業は…、という方はチラシを使った営業方法もあります。

チラシでもどうしてあなたの事務所にお願いするのか、という理由が明確になっていると、チラシを見た側も判断がしやすいです。

営業活動をする前には、競合事務所と比べて、◯◯が強い税理士です!といえるポイントをピックアップしておいてください。

方法その9:異業種交流会で集客

短時間で多くの業種の人に会える交流会は、見込み顧客を効率的に探せる営業手法です。

しっかり自身の強みが伝わる名刺をつくった上で、参加してください。

また名刺交換した相手には後日、手紙やメールなどで御礼の連絡を入れ、記憶に残るように接触機会を増やしましょう。

異業種交流会に参加する場合には、参加者の質にも注意して参加を決めましょう。参加費が安くても、あまり依頼につながらなそうであれば無駄になってしまいます。

方法その10:セミナーで集客

個人がいきなり税理士に相談したり、事務所に行くのはハードルが高いもの。

まずは気軽にセミナーに参加してもらうことで信頼感を醸成し、税理士への相談が必要になった際には連絡がもらえるように認知してもらいましょう。

上述しましたが、税理士を選ぶ際には人柄や雰囲気、対応力などを含めた相性が重視されるので、リアルな場で自分を伝えられるセミナーは見込み顧客づくりには有効です。

税理士の集客課題とは

集客方法に悩むイメージ

リスティング広告費用の高騰

リスティング広告の広告費(クリック単価)は年々増加しています。これはWeb集客が見込めると認知した税理士事務所がリスティング広告に参入してきたためでしょう。

クリック単価は以前なら十円単位が一般的でしたが、最近では百円単位のものが多くなっており、キーワードによっては千円単位のものもあります。

オークション形式で掲載箇所が決まっているため、税理士事務所の検索結果画面の1位枠に表示したいなら、一番多くの費用を支払らなくてはなりません。

ポータルサイトの飽和状況

税理士事務所を立ち上げた時にはまずホームページを立ち上げます。そしてポータルサイトにも登録して事務所紹介をする、というのが鉄板。

しかし大体の税理士・会計事務所がその流れで立ち上げ後の集客を進めるため、必然的に紹介される税理士数が増えて飽和状態になっています。

ユーザーがポータルサイトに流入をしても、ライバルが多ければ自所が選ばれる確率が下がってしまう、という事です。

差別化が図れない

日本税理士会連合会ではホームページやSNS、印刷物などすべての媒体を対象に、「業務広告に関する細則(準則)」を設け、広告の内容を規制しています。

例えば「誤導または誤認のおそれのある広告」「誇大または過度な期待を抱かせる広告」「特定の会員または会員の事務所と比較した広告」などです。

そのため業界的に広告上で競合優位性をあからさまに示すのは難しい、という状況です。

税理士紹介センターに依存

税理士紹介センターを使うことで、ユーザーは自所に合った税理士を簡単に探す事が出来ます。

しかし紹介センターは高い手数料を払ってくれるクライアントを優先して紹介していく為、高い金額を払えない中小事務所ではユーザーに紹介されづらいのが問題点です。

また、あくまで紹介をされるだけなので、契約の成立に関しては個々の実力や営業力によります。そのため受注率が安定しない、という事もあります。

これからの税理士の集客はマーケティングと差別化の視点が重要

税理士業には様々な集客手法や課題がありますが、選ばれる税理士になるためには競合との差別化からは逃れられません。

そして差別化のためには、顧客となるターゲットユーザーと競合事務所の分析が必須。特にユーザーが求めていることは必ず認識しておきましょう。

バリュープロポジションという考え方

バリュープロポジションのイメージ図

バリュープロポジションとは、「ユーザーが求めていて」「競合にはない」、自分だけが提供できる価値のことです。

どんなにオリジナルな強みがあり、差別化ができていたとしても、その強みがそもそも顧客にとって魅力的でないものならば意味がありません。

だからこそ必ず、ユーザーはどんな税理士を求めているのか、自分の強みを魅力的に感じてくれるユーザーはどんな人か、など顧客となるユーザーを軸にした考え方が重要になります。

その上で競合が提供できていないもの、提供していても不十分なものを分析し、自分だけが提供できる価値を見いだせれば、それが差別化できる強みになります。

相性の良い顧客を集めるポジショニングメディア・オウンドメディア戦略

Webメディアイメージ
バリュープロポジションという強みが明確になったら、それをわかりやすく伝えるメディア・広告が必要になります。そこでおすすめしたいのが、ポジショニングメディア・オウンドメディア戦略です。

ポジショニングとあるように、商圏内でどういった強みを持った税理士・会計事務所なのか、その立ち位置を明確にしてユーザーに選んでもらうメディアになります。

例えば、地域に特化したオウンドメディアをつくり競合を含めた会計事務所を紹介。

競合と比較がしやすい状態で「◯◯といえば△△事務所」と伝わるように構成することで、差別化されたバリュープロポジションが輝きます。

ユーザーニーズに基づく価値を持つ税理士は、その価値を求めるユーザーに自然と選んでもらえます。つまり自身が持つ強みを求めている、相性の良い顧客を集めることができるのです。

商圏内でのブランディングができる

ユーザーが従来の集客対策だったネット広告を見なくなり、本当に自分たちに必要な情報を探すようになりました。

この背景もあり、ユーザーのWEB検索リテラシーが成長している今、ユーザーのニーズを踏まえターゲットとなる顧客を集める、オウンドメディアの必要性が高まっています。

税理士業界にとって新規の顧客開拓は、今後の経営のために重要であることは間違いありません。

実際に集客にオウンドメディアを活用する事例は、少しずつ増えています。

しかしマーケット調査はもちろん、サイト設計からデザイン、ペルソナや導線をチューニングしながら進めていく必要があり、定期的なサイトの更新も必要です。

知識が深い運用者やマーケターがいないと失敗する確率が高いといえるでしょう。

しかし、成功した時にはかなりインパクトのある施策にもなり、続けるほどアクセス数も伸びていくので将来的な費用対効果のバランスも取れてきます。

なによりメディアが有名になる=ブランディングに繋がることが非常に魅力的です。

見込み顧客をつかまえられる

税理士のホームページを直接訪れる人はすでに相談したい事柄を抱えているケースが多いです。

もちろんすぐに相談したい方を獲得する事は重要ですが、オウンドメディアなら「今ではないけれど後々相談するかもしれない」というユーザーの囲い込みができます。

例えば今は節税に対して検索しているけれど、いずれ相続をする時に使える節税の知識を知っておきたい、というようなユーザーとも接点を持つ事が可能です。

こういった役立つ記事を通じてユーザーとの信頼関係を築き、名前を覚えてもらう。そして、必要になったときに相談してもらえる可能性が高まります。

税理士事務所の集客戦略まとめ

税理士事務所の集客方法を紹介してきました。
大切なのは自社の強みとユーザー、そして狙うべき市場を加味した集客戦略を組むことです。
やみくもに集客をするのではなく、会社設立、相続、顧問案件といった取るべき案件のみに集中した
営業効率の高いの集客を組むことが成功の近道とも言えるでしょう。

全研本社では税理士事務所を始めとした7000以上のWeb集客支援をした実績がございます。

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WEBマーケティング戦略のひとつである、当社のWEBサービス「ポジショニングメディア」について、税理士業界のものを資料にしました。すでに導入されたお客様の声や、一般的なWEB集客手法の課題もまとめています。

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