家具・インテリアの集客は、価値の明確化とWeb戦略で実現

家具・インテリアの集客は、価値の明確化とWeb戦略で実現
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家具屋・インテリアショップの集客方法

家具屋・インテリアショップの集客方法を考えると大きく分けて2つの方法があります。

ひとつは、チラシや折り込み広告、看板やポップなどを利用するオフライン広告。もう一つが、ホームページ、SNS、ECサイト、自社サイト以外のWebサイト(ポジショニングメディア)でお客様を集客するオンライン広告です。

最近では、インターネットでの販売が増加しており、インターネット販売を成功させることが、会社の売上アップにつながるとまでいわれています。

実店舗での販売も継続しつつ、Webでの販売も考えなければなりません。ただWebで購入できるようにしただけでは、購入するユーザーに訴求できず、アクションにつながりません。
なぜそのお店で家具を買うのか、お客様が価値を感じる必要があります。そのためには差別化やブランディングが重要となります。

インテリア業界の現状と将来

コンテンツマーケティングで大切なキーワード選定の方法&コツ
現在の日本におけるインテリア業界の現状と将来とはどのような見通しなのでしょうか。下記を参考に見ていきましょう。

インテリ業界は縮小傾向にある

家具・インテリア業界は1980年~90年のバブル期に一番盛り上がっていました。バブル期の年間商品販売額は2兆円を超えています。

しかしバブル崩壊と共に、家具の高級志向という価値観ががらりと変わり、安価でシンプルなものが注目されていきます。特に、大塚家具などの高級家具店は大きく売上を下げ、ダメージを受けることになりました。

日本は少子高齢化となっていくため、家具・インテリアのマーケットは確実に縮小するといわれています。しかしながら、低価格家具が定着し注目を集めており、最近になって、少しずつ売上を伸ばすことに成功しています。

インテリア業界の国内トップとは

インテリアショップと聞くと、店内にソファやカーペット、テーブル、椅子などが置かれ、専門的な知識のあるスタッフが熱心に説明をしてくれるというイメージだったはずです。また、インテリア家具といえば高級品、なかなか気軽に手を出しにくい価格設定でした。

時代が流れ、いまのインテリア業界でトップとなっているのは、上述のような高級志向のブランドではないことはおわかりですよね。
現在のインテリア業界でトップともいえるのが、「ニトリ」「無印良品」「島忠」などです。この3つの会社の共通点は何なのでしょうか。

ひとつの答えは、購入のしやすさです。
購入しやすいという言葉の中には、購入しやすい価格帯であること、オンラインでも購入できることなどが挙げられるでしょう。

減少する家具需要でも業績を伸ばす

業界の売上ピークは1990年代でしたが、時の流れに伴い、家具への需要、家具購入に対する価値観が変わり、人々からの需要が減少してしまいました。従来の家具・インテリアを販売する企業は、昔と同じ戦略を続けていても、業界内で生き延びることは難しいです。

しかし、そんな不況な状況をものともせず、家具屋・インテリアショップの業界で成功しているのがニトリや無印です。

まずニトリは、低価格を売りにしたブランドイメージが定着。購入しやすい価格で必要な機能を実現しているシンプルさが支持されています。
そして無印良品の家具も同じく、主張しすぎず家になじむデザインと機能をしぼったコンセプトで、消費者に評価されています。

この2つの会社においては、2016年以降ずっと売上が伸び続けており、まさに家具・インテリア業界に求められていることがわかりやすく表れています。

ECサイトを活用するインテリア業界


店舗で販売するのが主流だった家具及びインテリア業界の手法は転換期を迎えています。今では、ECサイトの活用がないと業界を生き抜くことは不可能でしょう。

しかしながら、その流れは多くの家具・インテリアブランドは当然気づいており、ECサイトでの出店・販売もまさに激戦区となっているのが現状です。このような状況ではただ単純に、インテリアを掲載して訴求するだけではビジネス成功は成り立つことがありません。

ECサイトによって実店舗の立ち位置も変化

事前に商品の情報をウェブで検索して価格やレビューを調べたあとに、実際の店舗に訪問して商品を改めて確認するウェブルーミングを行なう人が増えています。
消費者にあるのは、まず間違ったものを買いたくないという志向です。そのため家具の使用感や満足度を調べてから、実物を見るショールームのような感覚で店舗を訪れます。

今後はこのウェブルーミングを行なうお客様の商品購入までの流れに沿った動線設計が重要になります。
例えば、検索したときに見つけてもらえるseo対策、ホームページ・ECサイトでの商品情報の充実、口コミ・レビューの収集(投稿してもらえるような仕組づくり)、消費者が知りたいことがわかる実店舗の展示方法、といった取り組みです。

ただ売る仕組みだけをつくっても意味がありません。
そもそもあなたのお店・ブランドの家具を買う理由が必要です。つまりは差別化・ブランディングが必要になってくるのです。

あなたの家具・ブランドのバリュープロポジションを考える

バリュープロポジション
バリュープロポジションという言葉をご存知ですか。マーケティング用語のひとつですが、馴染みのない方も多いでしょう。ですが、差別化やブランディングにおいて非常に重要な考え方です。

バリュープロポジションとは

バリュープロポジションとは、自社の製品やサービスだからこそ提供できる価値のこと。
重要なのは、競合商品やサービスとの比較、そしてユーザーニーズを分析したうえで発見できるものであるということです。

  • 自社の製品やサービスだからこそ
  • これはつまり「競合他社にはない」ということです。競合と自社の違いをまず比較しなければわかりません。

  • 提供できる価値
  • まず提供する相手はここではお客様。消費者やユーザーといわれる人たちです。
    そしてそのお客様にとって価値あるものとは、お客様が求めているもの。またはお客様が「これは価値がある」と思わせる新しい体験をさせてくれるものです。
    つまりはユーザーニーズの分析なくしてそれはわかりません。

バリュープロポジションをより良いものにするには、他社と比較してお客様の求めていることに最も応えられている状態をつくることが重要となります。

バリュープロポジションの作り方

自社の強みでもあるバリュープロポジションは、現在の市場のニーズをしっかり把握することがポイントです。また、時代の流れを的確に読み取ることが、自社のバリュープロポジションをうまく作り出せるかどうかに関わってきます。

家具やインテリアに求める人のニーズは何なのかを見極め、自分の会社の扱う商品がその時代に対してどのような価値を提供できるのかを考えます。

そして、使ってもらう人にとって、その家具を使うことでどんな価値や体験があるのかという視点も忘れないでください。この視点がないと、ユーザーニーズとずれてしまい、誰も買ってくれない商品をつくってしまう原因になります。

マーケティングで自社の家具・インテリアの価値を明確に

良いバリュープロポジションであることは、価値の良さが明確で相手に伝わりやすいことです。

  • その製品の良さがすぐにわかる
  • 使ったあとで体験できる効果がイメージしやすい
  • この価値は他社商品にはない(もしくは他社より優れている)と認知されている
  • シンプルで使いやすい(複雑な操作や機能がない)

上記のようなポイントが自社の商品やサービスにあるか、ちゃんと伝わっているか考えてみてください。

競合となる店舗(近隣店舗、Web上なら同じような家具を扱う店舗)の研究や調査をし、ユーザーニーズ(家具屋に求めているサービス、家具自体に求めているもの、家具で解決できるであろうユーザーの困りごと等)をしっかり調べた上で、ユーザーニーズに沿った自社の強みを考えましょう。

強みが見えたら、それをお客様に伝えよう


自社の製品または会社の強みが明確になったら、それをどう伝えて訴求するかを考えましょう。

オフライン広告

オフラインというのは、インターネットなどを使用しない従来からある宣伝方法です。具体的には、チラシや看板、パンフレットなどがオフラインに該当します。

特に、紙媒体などは新聞広告、折り込み広告のようなチラシや、パンフレット、楽しく読み込める雑誌タイプのものまで多岐にわたります。
こういったオフライン広告で大切なのは、「誰に」「なにを」伝えたいのかということです。

  • 誰に
  • いわゆるターゲットユーザーになります。年代・性別など、自社の商品やサービスに親和性の高いユーザーを考え、そのユーザーがよく目にする媒体を選ぶことで効果が最大化されます。
    例えば若い女性であればファッション雑誌に広告を載せたり、若い人に人気のショップで家具を使ってもらう。高齢のご夫婦などであれば、ポスティングや折り込み広告を使用するといった使い分けです。

  • 何を
  • オフライン広告の場合、情報を伝えられるスペースは有限です。つい情報を詰め込みがちですが、1つの広告では、一番伝えたいことを1つだけ決めましょう。
    ごちゃごちゃと情報が載っていても「結局何が言いたいの?」と思われてしまったり、そもそも読まれないなんてことになってしまいます。

しっかり伝えたいことだけを伝える広告にすれば、オフライン広告もいまだ有効な手段です。
ただ、いまの時代は検索するのが当たり前。わざわざユーザーに検索をさせず、QRコード等ですぐホームページや販売ページにアクセスできるようにしておけば、ストレスを与えずに自社商品にたどり着いてもらえるでしょう。

オンライン広告

コンテンツ
今ではほとんどの人がインターネットで情報収集する時代。オンライン広告は必要不可欠です。

特にお店のホームページで自分のお店の魅力を伝えたり、ユーザーニーズに答えるQ&Aやブログなどのコンテンツをつくったりして、信頼感や安心感をつくることが重要です。

SNS広告

その他にもSNSの活用も効果的です。FacebookやInstagram、Twitterなどでオフィシャルアカウントを作成し、商品情報を掲載してユーザーとコミュニケーションをとることも、ブランドや商品情報の拡散できる手段となります。

また、商品の写真を掲載し、ほしいと思わせるような投稿などもポイントで、拡散されるかどうかのきっかけにもつながります。
思わず拡散したくなる投稿は、見た人の感情が動くかどうかが重要です。「おしゃれ」「きれい」「便利」など、ユーザーにどう感じてほしい投稿なのか、という視点は持って運用していきましょう。

ECサイト

ECサイトでは、大きなインターネットショッピングモールを活用し、商品を訴求しながら販売することができます。その代表的なモールといえば、amazon、楽天、Yahooなどへの出店になるでしょう。モールの特徴は、すでにショッピングをするという目的のあるユーザーが、サイト内を回遊してくれることです。

また、モール出展する場合は、専門性のあるコンサルタントも協力してくれます。しかし、ある程度、広告などのアクションを加えながら、時間をかけて訴求していくことが必要で、出展費用や広告費などの出費がかかります。

継続して出店することで、ユーザーに認知され、商品のよさを訴求でき、購入してもらうきっかけを与えることができます。

ポジショニングメディア

ポジショニングメディアとは、競合となる会社やブランドの情報をまとめて紹介し、比較しているWebサイトのことです。
たとえばこういったWebメディアを自社で作成し、他社と比較した時の優位性をユーザーに感じさせやすくできます。

と同時に、競合との差別化やブランディングを明確にPRすることができる広告手法になっています。
比較することで、「他社よりも優れている自社の強み」や、「自社だけの独自の特徴」が伝わるからです。

自社の商品と相性のいいお客様が検索しそうなキーワードで上位表示されるようなサイトを制作できれば、より効果が期待できます。

MEO対策

家具・インテリアのお店の近隣のお客様を狙うならMEO対策も必須です。

MEOとは、地図エンジンの最適化のことです。そこで活用できるのが、Googleマイビジネス。多数のGoogle サービス(Google 検索や Google マップなど)上にローカルビジネス情報を表示してくれるGoogleの提供している無料ツールです。

Google検索をし、場所を調べると、近隣の情報などが自動的に表示される仕組みです。それがきっかけで、お店の存在を知ることユーザーも多いでしょう。
まだ登録していない方は、ぜひGoogleマイビジネスへの登録をおすすめします。

バリュープロポジションを生かした集客戦略はプロに相談

自社の強みがユーザーニーズに答えられているか、競合の店舗と比べて差別化ができているかなどは簡単に探し出せる問題ではありません。自社だけで見ていると気づけないことも多いでしょう。
そういった場合は第三者の視点として分析をお願いするというのも、非常に重要です。

また、Webでの広告や集客が当たり前とはなっていますが、Web集客には基本的なマーケティングの知識やサイト構築のノウハウが必要です。その上でどういった広告手法や広告表現がベストかといった相性も考える必要があるでしょう。

全研本社では、すでに6000を超えるサイト実績があり、競合調査を通じた御社のバリュープロポジションの発見と、ユーザーニーズの分析をもとにした適切なキーワードでのWebサイト制作のノウハウを持っています。

・マーケティングをした上での、バリュープロポジション戦略による集客
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