宝飾(ジュエリー)で知っておきたい集客・販促対策や広告戦略とは

宝飾(ジュエリー)で知っておきたい集客・販促対策や広告戦略とは
Facebook Twitter LINE はてなブックマーク Pocket RSS

宝飾・ジュエリーの集客・広告戦略は富裕層とブライダルが頼みの綱

宝飾品・ジュエリーを購入するメインのターゲットは、富裕層とブライダルであることはずっと変わっていません。

しかし、富裕層の顧客はどんどん減っています。また、ブライダルに関しても、かつて結婚指輪は給料の3か月分などと言われていましたが、現在ではそこまで高価な結婚指輪を買う人も少ないです。

宝飾店は、一部の優良顧客だけを頼りにしていては頭打ちになってしまいます。

宝飾・ジュエリー業界にもインバウンド消費に陰り

宝飾業界のこれまでの推移を確認すると、2007年~2009年までは減少傾向にありましたが、2009年から2015年には増加。しかし、2016年から2018年は横這いです。

2012年からは日本を訪れる外国人観光客が増加したことで、インバウンド消費が伸び、宝石・高級ブランド品・貴金属品などがよく売れ、て宝飾業界の業績も伸びました。

しかし、近年は中国経済が停滞するとともに、中国人の価値観も変化していわゆる「爆買い」する対象が、100均やドラッグストアなどで購入できる安価な商品にシフトしました。さらに2020年1月に発生したコロナウィルスの影響で訪日中国人が激減、百貨店や大型家電店にも大きな影響を与えています。

若者の倹約志向宝飾・ジュエリー離れ

最近の若者の中では倹約志向の人が多く、「ジュエリー離れ」に拍車をかけています。2017年版「消費者白書」によりますと、「何にお金をかけたいか」という質問項目に対して、20代、30代の人たちの70%は、「貯金にお金をかけたい」と回答しています。

さらに最近ではUber Eatsなどデリバリーフードの選択肢も増え、ネットで価格を比較して安く買うことに若者は慣れています。

  • 外食するより中食のほうが気楽でいい
  • 同じ品物なら徹底的に価格を比べて安く買う
  • 航空券やホテルもいちばんお得な料金を選ぶ

というように、なるべくお得に済ませて、そのほかのことにお金を回すという習慣が身についています。

安くて可愛いプチプラアクセサリーもたくさんあります。倹約志向の若者は、宝飾店で並んでいるようなジュエリーではなく、リーズナブルなアクセサリーで十分事足りるのです。

宝飾の集客・広告戦略でロイヤルカスタマーを獲得する方法

安定した利益を生み出す宝飾店を目指すために、ロイヤルカスタマーを増やしていくことが大切です。ジュエリー販売でロイヤルカスタマーを獲得するにはどのような方法があるのでしょうか?

ロイヤルカスタマーとは

そもそも、どのような人たちのことを「ロイヤルカスタマー」と呼ぶのでしょうか?

ロイヤルカスタマーの定義は、

  • 店が提供するサービス・人のファン
  • 長い期間顧客であり続け、多くの利益をもたらしてくれる
  • その店に対して絶対の信頼感を抱いてくれる

といった顧客のことです。他の店に流れず自店舗の製品やサービスを購入してくれ、何年も通い続けてくれます。宝飾特有の特徴としては、母娘2世代・3世代で顧客であり続けてくれるなど、LTV(Life Time Value)が高いロイヤルカスタマーを育てやすい、ということが挙げられます。宝石は母娘何代にもわたり受け継がれる「財産」でもあるからです。

リピーターを育ててロイヤルカスタマーに

リピーターを育ててロイヤルカスタマーになってもらうことは、非常に大切です。

意外に思うかもしれませんが、リピーターをロイヤルカスタマーに育て上げる場合、新たな顧客の獲得を目指すよりも3分の1以下の費用で済みます。

また、新規顧客を獲得するために多額の費用を費やして広告・宣伝を打っても、その広告が潜在顧客の開拓につながるとは限りません。お金だけが失われ、経営が苦しくなるだけという結果にもなる可能性もあります。

店舗をブランディングするための戦略

さて、あらゆる企業がブランディングに力を入れていますが、その理由をご存知でしょうか?ブランディングを成功させることができれば、

  • 自店舗の知名度が上がる
  • 競合と差別化することが可能
  • 顧客のロイヤリティが上がる
  • ブランドに価値がつき、高い利益をあげることが可能

といった効果を得ることができます。ブランドとして確立されれば、不要な価格競争に巻き込まれにくくなる、というメリットもあります。

実際にブランド戦略を立てる際は、まず自店舗の強みを把握し、ターゲットとなるユーザーを定めます。次に自店舗独自の強みを生かしたブランド・コンセプトを考え、ポジショニングを進めます。最後にターゲットとなる顧客へ向けて、広告活動を行います。

効果的な戦略を仕掛け、自店舗のブランディングを行い、集客につなげましょう。

店と顧客を結ぶリアルイベントを開催する

年間を通してイベントを開催し、宝飾の集客につなげましょう。イベントをとおして潜在顧客を取り込むことが期待できます。

イベントを行う際は事前準備として、DMやチラシを作成し、新聞折込やポスティングで配布するのが良いです。新聞に折り込みすることで、店舗の信頼性の向上につながるメリットもあります。自店舗のサイトやTwitter、インスタなどのSNSにて情報の配信も行いましょう。

宝飾の頂点?『GSTV』とどう対峙するか

ジュエリーイメージ
高額ジュエリーもテレビショッピングや『GSTV』のようなジュエリー専門番組で販売される時代です。リアル店舗がネット通販やテレビショッピングに勝つために打つべき対策には、たとえば以下のようなものがあります。

対策キーワードを決めてオウンドメディアを運用する

オウンドメディアとは、企業や店舗が独自に保有する情報を発信するための自社メディアのことです。ブログや自店舗のWebサイトもオウンドメディアの一種です。

オウンドメディアを成功させるためには

  • ターゲットを絞り込む
  •     

  • 自社のKPI<を明確にする
  • 質の高いコンテンツを投下する
  • 対策キーワードで上位表示させる

といった戦略が必要です。この際いちばん注意しなければいけないのは、「キーワード選び」です。勝てない相手(大手企業サイトや行政などのサイト)が上位を占拠しているキーワードを選んでしまうと、Google検索で10位圏内に表示される可能性は低くなります。SEO施策がうまくはまり上位表示できれば、オウンドメディアで成功できます。

さらにターゲットとして絞り込んだ顕在顧客層に、他社に負けない自店舗独自の魅力をアピールして集客を行ってください。

展示即売会や催事で独自性を打ち出す

展示会に参加するのもおすすめです。

複数の店舗が合同で集まりますので、特定のお店やブランドを見に来る訳ではなく、他の競合の商品と比較されるものです。したがって、独自性を打ち出すことが重要になってきます。競合他店が行っていないようなもので、さらに顧客の記憶に残るようなものを仕掛ける必要があるでしょう。

展示会に出展する際は、イベントを開催する場合と同様に、自店舗サイトやSNSを使って展示会に出展する情報を配信しましょう。それから、気になる取扱店のバイヤーに招待状を送るのも良いですね。

インスタなどのSNSをうまく活用する

インスタなどのSNSをうまく活用し、自店舗や商品の宣伝を行うことで、新たな顧客を取り込むことが期待できます。SNSを使ってプロモーションなどを行う際は、

  • インスタ
  • Facebook
  • ツイッター
  • Youtube

などの中から複数のアカウントを使用するとより効果的です。また、多くの人の目に留まるように投稿で工夫する必要があります。

Youtubeなどの動画で宣伝することもとても効果的です。なぜなら動画の情報量は文章、写真、イラストなどと比較すると圧倒的で、5,000倍ともいわれています。動画がバズればその宣伝効果は計り知れないため、最近では動画をマーケティングに活用する企業も増加傾向にあります。

店舗があるエリアでセグメントNo.1を獲る

順位イメージ
自店舗周辺エリア内で、セグメントNo.1の地位を獲得しましょう。エリア内においてNo.1の地位を確立するためには、質問力とクロージング力を身につけておくことが非常に重要です。ではそれぞれについて説明していきましょう。

質問力

質問をうまく活用して、顧客がジュエリーを選択した理由や、どういったシーンでジュエリーを身につけるのかなどを把握しておくことが必要です。

レベルの高い質問力を身につけることで、顧客の潜在ニーズを引き出すことが可能。そうすることで、より高額のジュエリーや付属商品の販売へとつなげることができます。

質問力を上げるために、商品知識をは特にしっかり頭の中に叩き込んでおきましょう。

クロージング力

宝石のような高価な商品の場合、クロージングが苦手と感じる人も多いです。なぜなら高価なジュエリーの購入を勧める際、

  • 高い費用を支払わせて申し訳ない
  • 購入後に後悔させてしまうかも
  • 強引に購入させられたなどトラブルになるかもしれない

といったことを考えてしまうからです。宝石に限らず高額商品の販売には、上記のような心配はつきものです。思い込みは排除し、「この商品を買っていただくことがお客様の幸福につながる」と心の底から思って、クロージングするコツをつかみましょう。

デジタルマーケティングの専門家に運用を委託する

忙しい販売業の合間にデジタル戦略まで勉強していられない、そんな場合には専門家にコンサルを依頼したり、公式サイトや公式アカウントの運用をパートナー企業に委託したりするのもひとつの方法です。

全研本社は、地域戦略が重要な市場でのWebマーケティングを得意としており、7000件以上のWeb集客実績があります(2020年1月現在)。競合とは異なる効果的なWebマーケティング戦略を仕掛けたい方は、ぜひ全研本社までご連絡ください。
宝飾業界の集客相談はこちら

ページトップへ