基本に忠実・サプリメントを売るための集客・販促方法

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サプリメントの販売方法にはいくつかの選択肢がある

普段の食生活ではとりにくい、または不足しがちな栄養素を手軽に補えるサプリメントは、健康に関心がある人や忙しい人を中心に人気を集めています。特に中高年層で生活習慣病などが気になり始めると、一気にサプリメントの需要は高まります。

健康食品・サプリメントの市場規模

健康食品やサプリメントの市場規模は大きく、生鮮食品を除くセルフヘルスケア市場は5兆7,351億円(インテージ健康食品・サプリメント+ヘルスフーズ市場実態把握レポート2018年度版 https://www.intage.co.jp/gallery/healthcarefoods2/)という推計が出ています。

マーケットサイズが大きいということはそれだけ競合商品が多いということであり、そのなかで競争に勝って成功を収めるのは大変なことです。ここで少しサプリメント販売方法について整理しておきましょう。

テレビCM・インフォマーシャル経由の販売

まず王道中の王道といえば、大変コストがかかるテレビCMやインフォマーシャルがあります。インフォマーシャルとは、インフォメーションとコマーシャルを掛け合わせた造語です。テレビショッピングをイメージしていただくとわかりやすいと思いますが、短いもので90秒、長いものになると30分ほどの時間枠で、商品の特徴や使用感などをタレントなどが登場して紹介してくれるプロモーション手法です。

通常のテレビCMよりもオンエアする尺(時間)が長いため、より多くの情報を消費者に伝えることができ、ユーザーが商品への理解を深めやすくなる傾向があります。

総務省が発表している平成30年度の情報通信白書によると、1日のうちに1度でもTVを見ている人は、10代~60代を平均すると80%を超えています。近年、TV離れが進んでいるといわれてはいますが、数十秒で様々な情報を伝えられることや、TVで広告を行っている商品ということに安心感を持つ人も多いなどのメリットがあるため、特に中高年の消費者を獲得するには有効な手段です。

ただし映像の制作費や放送枠の広告費用ががかかりますので、販促にかかるコストがかさんでしまいます。導入にはある程度の資金力が必要で、売り上げとのバランスを考慮しなければなりません。

新聞の折り込みチラシ経由の販売

折り込みチラシのメリットは「地域を絞った宣伝ができる」「ユーザーが気になったチラシを手元に残せる」ことなどです。たとえば地場産業で開発しているサプリメントなどの場合、チラシを活用したキャンペーンなどを実施すれば反響は少なくないはずです。

ただ最近は新聞の発行部数は減り続けて、ネットニュースへの移行も活発化しています。雑誌やフリーペーパーを活用したり、チラシそのものをポスティングしたりすることもできますが、配布後にどれだけの反響が得られるか、出たとこ勝負であることは否定できません

テレビコマーシャルにもいえることですが、広く宣伝するということは、対象とする年代や性別以外の人も含めて宣伝することになりますので、コストパフォーマンスを考えると、他の集客方法を優先すべきでしょう。

公式サイトや通販サイトでの販売(ネット通販)


直営店などの店舗がなくても商品を販売できることからここ数年はネット通販が主流になっています。商品名や企業名を知っている顕在層を取り込むことができるため、公式サイトからは購入につなげやすいとされた時代もありました。

しかし、オフィシャル(公式)サイトだけでなくあまりにも多くのネット通販会社が増えたため、「通販の大海」に飲み込まれて、浮上するのも難しい状況になっています。なかでもWEBマーケティングの肝となる「SEOによる上位表示(10位圏内)」は年々困難を極め、プロのマーケティングコンサル会社やSEOコンサルの会社でさえ、あらゆる技術を駆使しなければ上位表示が厳しいというのが実情です。

せっかく公式ホームページを作っても、ユーザーが決めたキーワードでヒットするSEO対策ができていなければ、自社のホームページへがユーザーの目に触れることはありません。人通りのない通りに店を構えるようなものです。どんなに良い商品であっても、見てもらえない、見てもらう機会がないのであれば、売れるはずがありません。

ネット通販のニーズがますます高まる中、今後は公式通販サイトをどのようなキーワードで上位表示させるか、どのようなターゲットを狙うべきかなど、WEBマーケティングの戦略をしっかり立てる必要があります。競合に勝つために通販専門のコンサル会社など専門家のアドバイスを得るなど、なんらかの施策を取るべきです。

リスティングなどのWeb広告

サプリメントの集客で使われることが多いのは、リスティング広告やバナー広告と呼ばれるものです。リスティング広告とは、インターネット検索したときに上部に出る広告です。価格は入札形式で「ワンクリックで〇〇円」と決まりますので、入札価格が高い会社がより表示されやすくなります。

バナー広告はWebページを閲覧している際に出てくる広告で、イラストや動画、テキストなど様々な種類があります。ユーザーの過去の検索結果などから適した広告を表示させる仕組みになっていますので、移動して違うページを閲覧していても、ユーザーを追いかけて興味を引きそうな広告を出すことも可能です。

サプリメントに興味を持っている人に表示される広告ですので、比較的、購入へとつなげやすいでしょう。ただしクリックのたびに費用がかかりますので、販促予算との兼ね合いなどを考えなければなりません。

サプリメント通販のマーケティング事例

上記以外の方法で、サプリメント通信販売会社の2つの成功事例を挙げて見ていきましょう。

事例(1):大手サプリメント通販会社の場合

サプリメントを販売している会社の中でも知名度がある会社。仮にA社とします。インターネット広告やテレビコマーシャル、チラシなどで広く宣伝していますが、その中でも効果的なのは、テレビコマーシャルとコールセンターを組み合わせて、ユーザーにアプローチする方法です。

新規顧客の獲得方法

A社ではサプリメントを体験してもらうために、10日間の無料お試しセットの申し込み電話番号をテレビコマーシャルで放映しています。電話をうけたオペレーターが、ユーザーの住所氏名など発送に必要な情報を聞いて手続きを行います。

リピーターの獲得方法(LTVの伸ばし方)

10日分を届けても、全部は飲まない人もいますし、毎日飲まない人もいます。ユーザーの手元にお試しセットが届いたころに、サプリメントはある程度の期間を続けて飲む必要があることを伝えます。あくまでもお試しセットなので、この段階では定期購入の話はしません。

一週間ほど期間を置いた後に、再びユーザーに体調に変化が感じられたかを尋ねる電話をかけます。自分で変化に気づくケースもあれば、他人に聞かれて初めてご自分の変化に気づくケースもあります。この体感がサプリメント購入のトリガー(きっかけ)となるのです。

ここで大切なのは強引な勧誘をしないことと、再度電話をかけても良いか了承をとるなど、ユーザーの意思を確認しながら話を進めていくということです。A社が行っている、テレビコマーシャル+オペレーターを組み合わせた方法では、直接ユーザーに話が聞けるので、その生の声をフィードバックできるというメリットもあります。

事例(2):ネット集客に力を入れている通販会社の場合

ネット通販でユーザーに直接発送することで中間マージンを削減。さらに広告費もカットしてコストを減らし、ネットでの集客に力を入れている会社です。仮にB社とします。

新規顧客の獲得方法

徹底したコスト削減を行うことにより、100円で購入できるサプリメントを週替わりで提供しています。初回のみ数百円でサプリメントを提供する会社もありますが、解除可能な定期購入がついているものが大多数です。

B社の100円サプリに定期購はついていないので、解除し忘れる心配も、断る場合の心理的負担もありません。気軽に試すことができるので、新規ユーザーにとってのハードルが低く、「試しに買ってみるか」という気持ちになりやすいという傾向があります。

リピーターの獲得方法(LTVの伸ばし方)

今飲んでいるサプリメントに加えて、違う栄養素が入っているものを試してみたいと考えるユーザーにとっても100円サプリは魅力的です。何らかの効果を感じられれば、継続購入へとつなげることができます。毎週1種類ではあるものの、長期的に見れば100円サプリの対象となる商品の種類が多く、ユーザーが気になっているサプリをじっくり試すことができることもB社の集客方法の利点です。

どれだけ強みがあっても商品が売れないのはなぜ?

「サプリメント業界で最安値」「〇〇成分の配合量が多い」などの強みを、公式HPやランディングページ(検索結果から集客へとつなげるページ)で自社をアピールしているだけでは、ユーザーにはそれを確かめるすべはありません。

その状態では、自社の強みがつたわりにくく、購入に繋がる決め手に欠けるので、売り上げは伸び悩むでしょう。さらに健康商品やサプリメントの販売には薬機法や健康増進法、景表法など広告表現にさまざまな制限がかかっています(別ページで説明します)。

この制限をクリアしたうえで、商品をアピールするプロモーションは難しく、ターゲット層を絞ったマーケティングでしっかりとした戦略を練り、他社の商品と比較することで自社商品の強みがユーザーに認知されるような情報を発信し続けなければなりません。

「良い商品だから売れるに違いない」という妄想は今の時代には通用しません。

貴社サプリメントは差別化できているか

健康食品やサプリにはあまりにもライバルが多すぎて、かえって「相手が見えなくなっている」ケースが多々あります。

本当の意味で競合となる商品と貴社商品を比較して、徹底した差別化戦略を練ることが大事です。

自社商品のポジションがはっきりわかっていない場合は、その立ち位置を確認するところから見直すことをおすすめします。

サプリ拡販のカギを握る差別化戦略について、サッと読める資料にまとめてみました。下記よりダウンロードページに飛ぶことができます。ぜひご覧ください。

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WEBマーケティング戦略がなかなか難しいサプリメント販促プロモーションの参考として、「サプリメントを売るための差別化戦略」について、資料にしました。すでに導入されたお客様の声や、一般的なWEB集客手法の課題もまとめています。

サプリメント業界
差別化戦略資料

サプリメントの販売・販促には「セグメントマーケティング」が必須

売上UPのイメージ

ひとことでサプリメントといっても、ダイエットや生活習慣病予防、栄養補給、エイジングケアなどさまざまなジャンルがあります。お子さんからお年寄りまで摂取できるタイプの商品もありますが、広く多くのターゲットに売ろうという考えは捨てたほうがいいと思います。ターゲットをとことん絞り込む「セグメントマーケティング」という手法が、サプリメントの販促やロイヤルカスタマー獲得の王道。ペルソナ(具体的な人物像)を設定して、「こういう人にこそ、このサプリをのんでほしい」というコンセプトで情報を発信していくようにしましょう。

効果効能などに言及できないことがほとんどであることを考えると、薬機法や健康増進法などの専門知識を有するパートナー会社にサプリメントのプロモーションを委託する、というのもひとつの選択肢です。

サプリメントの集客はポジショニングメディアが最適

サプリメントは、飲んで効果を実感できるまで、ある程度の時間がかかります。

購入の決め手となるのは、ある程度の購買意欲を持った人や、サプリメントに興味がある人に対して集客を行う、ポジショニングメディアが最も適しているといえます。とくにターゲットを明確にして、売りたい相手を絞り込むセグメントマーケティングが効果的です。過当競争にあるサプリメント業界ではいかにして「届けたい相手に情報を届けるか」が勝負の分かれ目になります。

競合にはない独自成分などの場合は、成分訴求を目的としたオウンドメディアを展開するなど、メディアのコンセプトはいろいろな角度から検討することが可能です。

関連法規を遵守した販売戦略が必須

サプリメントは薬事法(薬機法)などの関連法規を守って、ユーザーに誤解をさせないように留意しながら広告を打たなければなりません。
仮に関連法規に違反した場合は、行政処分などを受ける可能性もあります。

弊社には関連法規専門のチームがあり、SEO対策のプロも在籍しています。
法令順守とSEO施策を同時に実施できますので、安全かつ効果的なサプリメントユーザーの集客をしたいとお考えなら、全研本社までご相談いただければと思います。

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