新市場開拓戦略とは？開拓方法やマーケティングを事例で解説

最終更新日：2023年11月08日

この記事では、新市場開拓戦略の考え方や実践のステップを事例を交えて開設しています。自社の強みを新天地で活かし、売上を拡大したいと考えている方は参考にしてみてください。

なお、開拓の取り組みが失敗に終わらないためには戦略策定の前に一度原点に戻って、現状把握をするのがベストです。この記事に合わせて自社と競合の分析を通じてマーケティングを成果に繋げるためのワークシートを用意していますので、どうぞこちらも新市場への進出にお役立てください。

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新しい顧客を獲得したい、販路を拡大したい企業がするべき重要な戦略のひとつに「新市場開拓戦略」があります。ここでは、新市場開拓戦略の方法について、企業ごとの事例つきで解説していきます。顧客獲得や売上アップの戦略構築にお役立てください。

ちなみに、新市場開拓の一助となる施策「ポジショニングメディア」をご存知でしょうか？

自社コンセプトにマッチした見込み顧客が増え、契約単価が1000万円向上した
商材の強みや特徴を理解した上で反響に至るため、価格競争から脱却し受注単価が2.5倍になった
数ある競合から自社に興味を持ってもらえるようになり、反響獲得後から契約までの期間を3分の1に短縮できた

といった成果を残してきた施策に興味のある方は、以下ボタンをクリックして詳細をご覧ください。

Webマーケティング施策で成約につながる見込み顧客を集客

キャククルの集客メディアとは「反響獲得後の商談率8割」「受注単価2.5倍」「反響獲得後から成約まで1/3に短縮」をなど、受注になる見込み顧客だけを集客し、効率の良い営業活動を実…

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新市場開拓戦略とは

市場開拓戦略とは、既存の商品やサービスに少し手を加えて「こだわり」や「付加価値」をつけ、新たな顧客に対して売り出していく事業戦略のことです。

例えば、地元地域で営業していた小売店が、地元の顧客だけでなく地域以外や首都圏の顧客を獲得するために「全国どの店舗でも同じ品質の商品が手に入る、サービスが受けられる」という付加価値をつけて、多店舗化を図るといったケースも市場開拓戦略にあたります。

企業がひとつの事業だけで成長を続けることは難しく、常に新市場の開拓や新製品の開発、多角化経営などを視野に戦略を模索していかなくてはなりません。

そのなかで、企業が成長戦略を検討する際に有効といわれるフレームワークが「アンゾフの成長マトリクス」です。

アンゾフの成長マトリクス

アンゾフの成長マトリクスとは、「戦略的経営の父」と呼ばれたイゴール・アンゾフ氏が発案した分析方法で、「成長ベクトル」や「事業拡大マトリクス」とも呼ばれています。

表の縦軸を「市場」、横軸を「製品」とし、それぞれ既存と新規の2つに区分して市場と製品を4象限のマトリクスで表します。この4象限から企業の成長戦略を探っていくという方法で、企業が今後どんな分野や場所で存続すべきかを探る有効なフレームワークです。

＜アンゾフの成長マトリクス＞

アンゾフの成長マトリクスの4象限で考えたとき、企業が成長する方法は基本的に4つあることが分かります。

第1象限…既存市場と既存製品で成長する

市場での認知度を高める

これまでと同じ市場で、既存の自社製品・サービスの売上を伸ばしたいとき、企業は商品の認知度を高め、顧客の興味を引いて販売を促進する戦略が必要です。企業や商品の価値をPRするブランディング施策がこれにあたります。

ただし、同じ市場の中に競合他社が多く市場が飽和状態にあるとき、自社がすでに市場で高いシェア率を獲得している場合には、将来性のある施策とはいえません。認知度を高める以外にも差別化を図るなどの戦略が求められます。

第2象限…既存市場と新規製品で成長する

新製品・新サービスを開発する

これまでの市場でさらに成長したい場合によく行われるのが、新規製品の開発・販売による成長戦略です。次々と新製品を市場に投入することで既存顧客を飽きさせないほか、新しい顧客と出会える可能性もつくり出せます。

ただし、市場ニーズをつかむ、トレンドを先読みするなど、専門的な分析に基づいたマーケット戦略が求められるでしょう。また「既存製品よりも新製品の方が優れていて魅力的である」ということを、いかに分かりやすく消費者に伝えられるかも大切です。

第3象限…新規市場と既存製品で成長する

新しい市場に進出する

既存の製品を、新しい市場に向けて売り出すことで成長する方法です。これまで売り出していなかった市場や消費者に対して、ブランドのコンセプトやメッセージを伝えることで市場拡大を図っていきます。

自社のポジショニングを見直す、それに伴ってターゲット層を変更するなど、これまで行ってきたマーケティング戦略の再定義が求められます。

第4象限…新規市場と新規製品で成長する

新規市場へ進出する（多角化経営）

新しく開発した商品やサービスを、新しい市場へ売り出して成長する方法です。新規製品での新規参入には想定外のリスクが多く潜む一方で、大きなチャンスをつかむ機会にもなり得ます。ただし、徹底したマーケティング調査や分析、自社のポジショニング、ターゲットセグメントの策定など、緻密な戦略を練らなくてはなりません。

まったく未知の領域に参入するのではなく、主な事業の周辺事業を模索したりノウハウを応用したりすることで、リスクを低減することができるでしょう。

新市場開拓戦略の方法

どんなに素晴らしい製品やサービスを開発しても、「適切な市場」で「適切なターゲット」に受け入れられなければ、売上を伸ばすことはできません。市場開拓戦略において大切なのは、適切な市場とターゲットを見定め、それを踏まえて最適な方法で営業できるかです。

ここからは、市場開拓戦略をステップごとに解説していきます。

新市場開拓戦略の実践ステップ

会社や自社製品・サービスのポジションを知る

これまでの経営方針や営業活動を踏まえて、競合他社と差別化できる「会社の強み」を知りましょう。

すばやく提供できる、地域に根付いている、アフターサポートや保証体制が万全…など、軸となる強みを決めてください。

主観的に決めるのではなく、競合他社を徹底的に調査し、比較分析した上で、俯瞰した視点でも強みを捉えておく必要があります。

次に、自社製品・サービスの強みを探ります。他社と比べて価格が安い、材料や原料が高品質、国内で生産しているなど、消費者が魅力に感じる「競合他社との違い」を決めることで戦略に繋げていきます。

ここでも、競合他社の調査と徹底した比較分析が必要です。

ターゲットを選定する

競合他社との差別化ポイントを見出せたら、その「独自の強み」に魅力を感じそうなターゲットを想定します。製品やサービスの持つ「強み」が、顧客の悩みを解決できるかがポイントです。売り出したい市場と自社の強みから、適切なターゲット層を選定しましょう。

ターゲット設定は、細かいほど効果的とされています。ターゲットの年代や性別、職業、趣味嗜好などを決める「ペルソナ」を設定するのもおすすめです。

営業する市場や販売チャネルを決める

自社のセールスポイントやターゲットが決定したら、それに適した市場や販売方法を決めて具体的なビジネスプランにしていきます。

消費者が「買いたくなる」切り口を考える、ターゲット層に強い販路を探して重点的にアプローチするなど売れる仕組みを考えておくと良いでしょう。

価値（ベネフィット）を伝える

販売する市場と販売方法が決まったら、ターゲットに対し自社製品・サービスの価値を分かりやすく伝えます。

このとき、「価値＝ベネフィット」として伝えることが最も重要です。顧客が感じている悩みや不満を、「この商品が解決してくれる」とイメージしやすい広告内容やプロモーションにしましょう。

さて、残る問題は「伝え方」です。情報収集の手段は今やWebが中心ですが、どんな商材・サービスであっても、ユーザーは必ずと言って良いほど購入前にWebで情報を集めます。

検索したいキーワードさえ入力すれば誰でも簡単に情報が手に入ります。しかし、一方で「どれが自分に最適な商材・サービスなのか」、Web上にある、競合他社も含めた膨大な情報量の中から「自分が求めていたのはコレ！」と、選び切れずに困っている実情もあります。

このような状況下で、求めるユーザーに対して、競合他社との違いを示し自社の強みが一目で理解してもらうには、どうすれば良いのでしょう。

競合他社との違いを明確にし自社の強みをWebで伝える方法

Webと一口に言っても、広告手段はたくさんあります。リスティング広告、ポータルサイト・マッチングサイト広告、SNS、動画広告など、選ぶのに迷ってしまうほどです。

どれも、媒体の特徴を活かした単独でのPRが可能です。しかし、競合他社と自社との違いを明確にしながら自社の強みを伝えるには程遠く、知ってもらうことはできても選んでもらうことができません。

その問題を1発で解消するWebメディア施策があります。それが、「ポジション」と名の付くように、市場における自社の立ち位置（独自性）を明確にしたポジショニングメディアです。

ポジショニングメディアとは？

ポジショニングメディア事例　詳細はお問い合わせください

ポジショニングメディアとは、貴社の強みや魅力と、それを必要とするユーザーをマッチングさせ成約に繋げることを目的とした集客メディアです。

「ポジション」と名の付くように、市場や業界における自社と競合他社との「立ち位置」を明確にすることで、「自分（自社）が欲しい商品はこれ！」とユーザーが選びやすい情報を提供します。

例えば、競合と価格の安さでは劣るものの、購入後の保証内容、定期的な保守点検、トラブル時の迅速な対応などといった「サポート体制」の充実度で勝っている企業があるとしましょう。

そのような場合、価格の安さよりも「アフターケア」を最重視するユーザーに対して、「アフターケアの視点で捉える商品の選び方」をメインテーマとしたWeb集客メディア（ポジショニングメディア）を独自で立ち上げ、アフターケアの充実度を求めているユーザーだけを集客します。

すでに、「●●の商品を買うなら、購入後もきちんとアフターケアしてくれる企業を選びたい」というニーズがあるため、ポジショニングメディアを通じた問い合わせは、従来のような競合他社と比較検討ではなく、「貴社の商品の購入を検討中なので詳細を詳しく教えて欲しい」という反響が得られます。

＜ポジショニングメディアを通じた問い合わせの流れ＞

ポジショニングメディアは、120業種以上で導入がすでに進んでいますが、下記のページでは、各業界における事例を紹介しています。その他にも、

既存のWeb広告では成約になる反響が取りづらい理由
高単価・商談化率や成約率の高い反響が取れる仕組み
ポジショニングメディアの導入事例

など、ユーザーから選ばれるWeb集客に役立つ資料を「無料」で公開していますので、ご興味がある方はこちらからご覧ください。

ポジショニングメディアの資料
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新市場開拓戦略の事例

有名企業や人気商品が、あるときを境に一気に売上を向上させたり実績を上げたりできたのは、市場開拓戦略に成功できたからです。ここでは、市場開拓戦略を成功させた企業を事例付きで紹介していきます。

シーブリーズ

「昔からある定番商品」というイメージから脱却し、若い世代にも求められる商品になるために、大胆なターゲット変更を実施。従来の20～30代男性からティーン女子にターゲットを変更したことで売上がアップし、ブランドイメージの再生にもつながりました。既存製品を、新規市場で売り出すことに成功した代表的な事例です。

ポストイット

オフィスでしか使うことのない「事務用品」というイメージだった付箋（ふせん）を「教育現場で活用できる」と提案することで新しい市場を開拓しました。「辞書引き学習専用」というニッチな市場ながら売上を伸ばし続けています。既存製品を新規市場で売り出して顧客層を拡大した事例です。

ワークマン

既存製品を既存顧客に売るだけでなく、自社製造という強みを活かし、自社で新製品を次々に開発して売り出しました。品質の良さが話題となり、これまで主なターゲット層だった「職人さん」の枠を超えて一般の人や女性からも注目されるように。アパレルの新業態に進出して成功しています。

フルグラ

既存製品のマーケットを「シリアル市場」から「朝食市場」へと転換したことで売上を伸ばしました。また、手抜き朝食というイメージだったシリアルを、ヨーグルトなどの普段朝食で口にするものと一緒に食べることで、美味しさと満足感、栄養価が手に入ることをアピール。シリアル市場で30億円程度だった売上は一気に上昇し、年間売上100億円を突破しました。

ほろよい

20代前半の、ビールを飲んだことがない、ビールに苦手意識を抱いている若者をターゲットに開発されたサントリー「ほろよい」。横ばい状態だった売上を再び上昇させるために行われたのが「リ・ポジショニング」です。アルコールの度数はそのままに、果汁感をアップさせることでカクテルの要素を強め、20代後半～40代にも受け入れられるようにしました。

ポカリスエット

これまで商品の機能性を軸に広告を展開していましたが、売上低迷を受けてターゲットを若者層に変更しました。汗をかいたときの水分補給として飲むものではなく、高校生が青春時代に飲む飲料としてプロモーションを行ったのです。その結果「体調が悪いときや風邪を引いたときに飲むもの」というイメージから脱却。日常的に飲む飲料としてブランドの再生に成功しました。