この記事では市場シェアの考え方や、シェア拡大のための戦略・ポイントなどをまとめてご紹介しています。
市場シェアを拡大する具体的施策として「ポジショニングメディア」という戦略もあわせて紹介。
市場内での自社独自の強みを確立し、集客・ブランディングができる戦略となっています。ご興味がございましたら、あわせてご覧ください。
※ポジショニングメディアの詳細はこの記事の後半、または下記ページをご確認ください。
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市場（マーケット）シェアとは
マーケットシェアとは、日本語で置き換えるなら市場占有率です。特定の市場の中で、ある商品の売上が占める割合を指します。
日頃ビジネスの中で「シェア」と呼ばれるものは、基本的にはマーケットシェアを指しています。市場構造を判断する上では、シェアは重要な指標です。
シェアは売上と市場規模の割合から換算され、例を挙げるなら30億円（売上）÷300億円（市場規模）＝10%（市場シェア）といった計算方法で算出されます。
売上がマーケットシェアの基準となっているため、シェアを向上させるためには自社の売上を上げることがまず重要となります。
売上を上げるには
売上は、顧客数×単価×購入頻度といった計算から算出されます。
すなわち、顧客数や購入単価、そしてその購入頻度を高めることができれば、必然的に売上も向上する仕組みとなっています。
どれかひとつのポイントを徹底的に伸ばしたり、複数のポイントを並行して伸ばすなど、自社の強みなどを鑑みて戦略的に売上を向上させていきましょう。
商品の販売方法や販売している際の立地など、多くの要素を考慮することでさらに効果的・効率的な売上を上げる計画も立てやすくなります。
どの市場でシェアを取りたいのか
大きな市場でのシェア拡大を狙うのではなく、市場を細分化、すなわちセグメンテーションすることで、特定のニーズを持つ顧客には圧倒的なシェア率を誇るといった戦略も可能です。
漠然とシェア拡大を掲げるのではなく、大きな市場の中で特にどういった顧客をターゲットとしているのか、つまり「誰のためにベストな商品・サービスを作っているのか」を改めて明確化しておきましょう。これは後に出てくる差別化やポジショニングといったマーケティング戦略の根幹になります。
市場（マーケット）シェアの拡大戦略の重要ポイント
売上を上げるためには、市場の中で顧客に選ばれる商品やサービスを提供する必要があります。そこで重要になる考え方が「バリュープロポジション」です。
市場内での自社のバリュープロポジションを明確にしよう
バリュープロポジションとは、顧客のニーズがあるのに競合が提供できていない、自社独自の強みを指します。ただの強みではなく、特定のニーズに対する自社だから提供できる強み・価値であるため、競合はすぐに真似しようとしても難しいという点も大きなポイントとなります。
自社のバリュープロポジションが明確になれば、必然的に集客や広告戦略の軸が定まります。ではバリュープロポジションは、どのように見つけていくと良いのでしょうか。
顧客のニーズを分析
まず必要となるのは、顧客のニーズを分析することです。自社の商品やサービスを利用する顧客のニーズを分析し、自社の商品はどのニーズに対して価値提供をしているかを考えてみてください。
「顧客に直接聞かないと分からないのでは？」と感じる人がいるかもしれませんが、いまではWebを活用すれば様々な情報を得ることができます。上手に活用することで、ある程度の分析も可能です。
例えば、現状最も検索されている検索キーワードや、キーワードごとの検索数、さらには口コミレビューなどは分かりやすい指標になるでしょう。
さらに踏み込んで、自社独自のデータを得たい場合はユーザー座談会やインタビューを実施するのも良いかもしれません。
まずは検索キーワードなどを有効活用し、聞き足りない点や疑問点はユーザーへ直接ヒアリングを行うのが効率的。それらの内容をもとに、自社ならではの価値提供を仮説立てしてみることで、特定の顧客ニーズに対して圧倒的な強みを持つことが可能です。
マーケティング戦略においては、必ず顧客のニーズを考慮していることが重要です。そもそも求められていないもの、求められる可能性のないものへコストを投下しても、理想とする効果は得にくいでしょう。
競合商品・サービスの分析
次に競合の商品やサービスをリサーチし、自社との違いを分析することも大切です。
価格やスペックといった数値的な部分はもちろんですが、競合リサーチの際にも、その競合商品が顧客のどういったニーズに応えているのかという視点でも調べてみてください。
例えば価格が同じでも、どのニーズの解決を重視して商品がつくられているかという点では違う場合もあります。これを明確にPRすることは差別化戦略にも役立ちます。
きちんと戦略立ててPRされている商品は、どのようなニーズを持っているユーザーをターゲットにしているか明確になっており非常に参考になるでしょう。
自社の分析
バリュープロポジションは、自社だけが提供できる価値です。そのため自社の分析を丁寧に行うことも重要です。
自社の強みを改めて整理し、競合が提供できていない価値はないか、自社だからこそ応えられるユーザーの課題はないか、丁寧に考えてみてください。
「独自の強みなんてない」と考えてしまうかもしれませんが、ひとつの強みでは独自性がなくても、組み合わせることで独自性につながることもあります。
競合や自社の分析を通し、強みになり得るポイントを幾つか抽出できれば、バリュープロポジションを確率できる可能性が高いです。
少しでも強みとなる可能性がある部分は、意識的にピックアップしておきましょう。
全研本社では、貴社のバリュープロポジションの分析から、その独自の強みを活かすマーケティング戦略であるポジショニングメディアを得意としています。
「客観的に自社バリュープロポジションを分析してほしい」「マーケティング戦略を相談したい」という方はお気軽にご連絡ください。
自社の強みとマッチする市場シェアを奪取する「ポジショニングメディア」戦略
シェア拡大には、上述の通り売上を上げる必要があります。
そして売上を構成する、顧客数、単価、購入頻度の向上においては、顧客のファン化が大切になってきます。
顧客をファン化させるためには、競合との差別化を行い、顧客が自社の商品を選ぶ理由を明確にする必要があります。
ポジショニングメディアとは、その名の通り市場内での自社のポジション（立ち位置）をユーザーに伝えるメディアです。
根底にあるのは上述したバリュープロポジションという考え方。
バリュープロポジションとは独自の強みであるため、これを明確に伝えられれば強力な差別化ポイントになります。
すると「◯◯といえば自社」という立ち位置を市場内で確立でき、ニーズがマッチする顧客に強く訴求することが可能です。
上記はある商品を例にした、ポジショニングメディア導入のメリットになります。
ユーザーは「自分に合う会社・商品はこれだ」と納得して選べるため、ポジショニングメディアを経由して問い合わせてくれたユーザーは商談率・成約率も高まります。
実際にポジショニングメディアを導入した企業からは、
- 自社の商品・サービスを理解してくれる検討者が増えて商談率が8割以上になった
- 自社商材と費用感の合う検討者が増え、受注単価が2.5倍に増えた
- 競合と比べた上で自社に興味を持ってもらい契約までのリードタイムが3分の1に短縮できた
といった成果を実感する声もいただいています。
市場内で自社の強みが伝わっていない、シェア拡大に苦戦しているといった際には、ぜひ導入をご検討ください。
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シェア拡大につながる売上アップのテクニック
エリア戦略を練る
シェア拡大のためには、エリアに即した戦略を練ることも重要です。
商品を販売するエリアとは商圏、すなわちセグメントされた市場（マーケット）として捉えられます。つまりシェア拡大とエリア戦略は非常に密接に結びついているわけです。
地域ごとに趣味嗜好や1回の購入額の平均単価なども異なることは言うまでもないと思います。出店エリアを決めたのであれば、エリアを利用するターゲット分析は丁寧に行うべきです。
同エリアの競合の数や傾向など、丁寧に分析をすることで特定の地域で圧倒的シェア率を獲得するというマーケティング戦略も可能になります。
販売エリアを拡大する
エリア分析が完了したら、同様の戦略を適用できるエリアなどを調査し、販売できるエリアそのものを拡大するという手法があります。
せっかく編み出した戦略は、同じエリア内のみで適応できるとは限りません。似たようなエリアには横展開することで、戦略構築の手間を最小限に抑えながら効果的にシェアを獲得することが可能です。
もちろん現時点でのエリアで成功してからでも遅くありません。戦略は慎重に検討し、エリア拡大を行っていきましょう。
イベントなどを定期的に実施する
顧客のマンネリ化を防ぐために、店舗独自のイベントなどを積極的に開催するのも効果的です。イベントと言っても盛大に開催する必要はなく、セールや会員限定の割引セールなど、顧客にとって嬉しい施策を実施するのが良いでしょう。
定期的にイベントを開催することができれば、顧客の離脱を防止することが可能です。定期的なコミュニケーション手段となるだけでなく、顧客にとって新鮮味を維持することが可能です。
顧客を飽きさせないという施策を検討し、着実に顧客をファン化することに努めましょう。
リピーター施策を実施する
イベントなどに集客する顧客を選出する際に、有効となるのはリピーターに特化する施策です。
ポイントカードやアプリなど、何度も店舗を訪れることで顧客に特典が生まれるような施策を実施することができれば、顧客のファン化はもちろん、継続来店に繋げることが可能です。
リピーターを獲得するための施策は、店舗を長く継続する上では非常に重要です。新規顧客だけでなく、リピーターのフォローを欠かさないようにしましょう。
新規顧客獲得施策を実施する
既存顧客ではなく、新規顧客獲得もシェア拡大には非常に重要です。
一定の購入金額以上でノベルティを渡したり、初回限定クーポンの配布などが有効です。商品の質に自信があるほど、一度購入してもらったり、着てもらうという経験が非常に重要となるため、店舗が積極的に新規顧客の体験機会を提供できるのが良いとでしょう。
購入に必要な情報を明確にする
例えばアパレルなら、どのようなコーディネートに刺さる服なのか、どのように流行に乗っている服なのか、どのようなターゲットに合う服なのか、きちんと明確にしておく必要があります。
このように購入の理由となる情報を明確に示しておくことで、ユーザーが購入しやすくなるだけでなく、自社のスタッフがどういった点をPRするべきかが明確になり、マーケティング戦略や営業戦略に一貫性が出てきます。
目的や意思が統一された戦略をとることは、企業イメージが確立され、自社のブランディングにもつながります。
マーケティング戦略策定後には施策に落とし込もう
マーケティング分析をした上で大切なのは、
その分析結果をもとに行うマーケティング戦略の施策と戦術の実行です。
しかし、ほとんどのケースで見受けられるのが、
- そもそも適切な分析ができていない
- 分析はできたが、それを支える戦略と戦術まで落とし込めていない
- 分析や戦略までは組み立てたが、戦術と連動していない
という問題の発生が多くあります。
そのため、多忙な中、分析や戦略策定をしたのにもかかわらず、
成果に繋がらなければ、あなたの貴重な時間もお金も無駄にし、また練り直さなければなりません。
時間がさらにかかれば、状況も変わり市場からさらに置いてかれること可能性もあります。
全研本社では、貴社のマーケティング課題をお伺いした上で、
120業種以上のノウハウを基に貴社がどんな市場でどんなターゲットでどんな強みを打ち出していくべきかを分析し、策定。
そして策定結果をもとに貴社の強みを理解したユーザーを集中的に集客できる、
成約までを見据えたWebマーケティングを実行します。
もしマーケティング戦略にお悩みがございましたら、お気軽にご相談ください。
