法人の営業支援方法・戦略・導入ツールを解説

法人の営業支援方法・戦略・導入ツールを解説
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生産性の観点から、いかに少ないコストで売上を上げるかが重要視される昨今。

法人に対する営業活動を効率化するために、営業支援の施策として今すぐ実施できる戦略やツールの導入を検討している営業責任者の方は多いのではないでしょうか。

この記事では、営業支援の必要性や営業支援によって解決できる課題を考察しながら、法人の営業支援の具体的な方法や進め方について解説していきます。

営業支援につながる効率的なリード獲得術についても紹介していますので、ぜひ参考にしてみていただけると幸いです。

法人の営業支援はなぜ必要?

営業支援とは、営業担当者が抱えるさまざまな業務を効率化して、営業パーソン1人ひとりが顧客にアプローチする「コア業務」に集中しやすい環境を整えることです。

営業活動をする中で、担当者は、事務処理や会議・ミーティング、資料や営業日報、見積書の作成など、さまざまな業務をこなしながら顧客へのアプローチや売り込みをしています。

これら営業パーソンが1人で対応してきた従来の業務負荷を軽減することで、商談や提案に集中できるようになり、効率化や売上向上を目指すのが営業支援の目的です。

また、組織の営業部門では複数の営業パーソンが動いていますが、スタッフによって営業力や仕事をこなすスピード、量など、どうしても能力に差が生じてしまいがちです。

スキルの格差を営業支援で埋めることによって、組織全体の業務効率化を図れるようになります。

無駄になっている行動を可視化できる

営業支援を行うと、営業担当者間でスケジュールを共有できるようになるため、連携すれば無駄なく業務を行えるようになります。
営業活動の課題を見つけることができれば、業務改善にも繋げられるでしょう。

また、営業部門をまとめる役職者が営業パーソン1人ひとりの営業状況を把握できるようになり、業務に無駄が起きていないかをチェックできたりアドバイスしたりできるようになります。

それにより、営業部門全体の業務効率化に繋がります。

営業担当者のモチベーションが上がる

営業支援を行うと、業務効率化のために「営業が行うべき業務」と「営業担当でなくてもできる業務」を分けて可視化できるようになります。

営業担当でなくてもできる業務や作業は、他の人員を配置するなどの工夫で効率化を図れるかもしれません。
営業パーソンの業務負荷が軽減されると業務中のストレス軽減につながり、モチベーション維持の効果も起こります。

結果的に売上成績が上がれば、営業全体のモチベーションアップにもなるでしょう。

売上が上がりやすくなる

適切な営業支援を行えば、業務の無駄を減らして効率化した時間の分、営業担当者は注力したい仕事に集中でき、顧客との対応に時間をかけられるようになります。

ルートセールスやリテールセールスなどの外勤営業に、より注力できるようになるでしょう。
すると、1人ひとりの営業成績の向上、つまり売上アップが見込めるようになります。

法人営業の課題

営業支援による業務効率化のメリットについて分かったところで、次に法人営業の課題についてあらためて見直してみましょう。

経営者同士のマッチング支援のプラットフォームを運営する「株式会社オンリーストーリー」の調査(※1)によると、法人営業を行う際に感じている課題として、55%以上の人が「新規開拓力」と答えました。次いで「スキル向上」「マネジメント力の向上」と続いています。

※参照元:PR TIMES | 株式会社オンリーストーリー調査:ビジネスパーソンが向き合うBtoB営業に関する課題とは?

  • 新規開拓力
  • 担当者または営業部門全体でのスキル向上
  • 営業担当者をまとめるマネジメント力

これらの課題を営業支援で解決できれば、売上向上につながる可能性が高いというわけです。

課題に対する営業支援の効果

新規開拓力

営業支援によって

  • 新規開拓にあたれる時間が増える
  • 新規開拓のノウハウが共有できる
  • 新規でアプローチすべき見込み客がわかる

ようになるため、新規開拓力の向上が期待できます

業務効率化によって営業パーソンはコア業務に集中。効率化した分、既存顧客への対応はもちろん新規顧客にアプローチする時間も増えるため、従来の営業方法よりも新規顧客を獲得できる確率は上がります。

また、営業支援ツールなどの導入によって、顧客の検討状況やタイミングを推し測ることができるようになります。より確度の高い見込み客に対して、先方の検討タイミングに合わせた営業アプローチをできるようになるため、商談や受注にも結びつきやすいです。

商談のオンライン化の体制も整っていれば、訪問時間や移動なども短縮でき、より効率化を図れます。

スキル向上

営業パーソンのスキル格差の課題も、営業支援の導入によって解決できる可能性があります。
業務効率化が進めば、営業パーソンに向けた勉強会やセミナーなど、スキルアップのための支援に時間を取れるようになるからです。

社員研修など、人材育成に時間をかけることによって全体のスキルアップを実現できれば、より安定した売上に貢献できる可能性が高まります。

また属人化しがちな営業テクニックや、自社ならではの営業のコツなども、把握・共有しやすくなるため、全体的なスキルの底上げも可能です。

マネジメント力

営業支援の導入によって、営業部門をマネジメントする役職者が、営業パーソン1人ひとりの単位で業務状況を把握できるようになります。

進捗状況が可視化されるので、誰がどの段階で業務に躓いているか、どこが上手くいっていないかが分かりやすくなり、業務改善へのアクションにいち早く進めることができるでしょう。

状況を細かく把握することによって、的確なアドバイスもできるようになります。

営業支援の方法・進め方

自社に営業支援の必要性を感じたからと言って、やみくもに支援ツールを導入しただけでは十分な成果を得られない可能性があります。
営業支援が必要なプロセスを見極めてから、最適なポイントへの導入・対策を検討しましょう。

プロセスごとに業務を見直す

まずは、自社の営業プロセスを整理していきましょう。

一般的な法人営業のプロセスは、「リード獲得」「アポイント」「訪問・ヒアリング」「提案・契約」「見積書提出」「クロージング」という流れになっています。

それぞれのプロセスに沿って、営業パーソンが関わる作業をリストアップしていきましょう。

例えば、「訪問・ヒアリング」のプロセスでは、(1)プレゼン資料を準備して→(2)現地まで移動し→(3)ヒアリングを行い→(4)訪問後のフォローをする→(5)次の提案準備をするといった作業が考えられます。

訪問先から戻った後は、(6)上長への営業報告や(7)名刺の整理などの作業も生まれるでしょう。

これら一つひとつの作業をより詳細に分解し、実際にどういった業務を行っているのかを把握。まったく無駄な業務、必要だが時間をかけすぎている業務、営業ではなくてもできる業務がないか見直していきます。

顧客対応の全体的な業務プロセスと、営業担当者が1日に行う業務プロセス、それぞれに整理することで、効率化すべきポイントが見つかりやすくなるはずです。

課題・ボトルネックの洗い出し

業務プロセスにおける課題を可視化できたら、次に営業活動でボトルネックとなっている部分を特定していきます。

  • 1日に顧客とコミュニケーションをとる件数が少ない
  • ヒアリング内容の共有ができていないために、担当者が変わる度に同じことを聞いてしまう
  • 見積書や請求書などの作成に毎回時間がかかっている
  • リードを獲得できているのに、次のアポイントにつながりにくい

営業活動の中で生産性を低下させているポイントを特定して、どのような形で支援・対策ができるかを考えていきましょう。

ボトルネックを洗い出しておくと、どのタイプの営業支援ツールを導入すべきかも決めやすくなります。

また、状況によっては最低限の機能を備えた営業支援ツールを導入すれば解決できる、導入コストの削減に繋がる可能性もあります。

法人営業の支援に役立つツール

SFA

SFAとは、「Sales Force Automation(セールスフォースオートメーション)」の略で、日本語では「営業支援ツール」「営業支援システム」などと呼ばれています。

SFAで営業先の法人名や所在地、連絡先、担当者名、問い合わせや取引履歴などの情報を一元的に管理しておくと、社内での情報共有がスピーディーにできるようになり、営業活動がしやすくなります。

SFAを導入すると、商談を開始してから受注までのプロセスごとに、進捗状況をデータ化し、社内で共有できるようになります。

また、営業プロセスの管理や分析ができるため、部門マネジャーが個々の進捗状況を把握しながら改善やアドバイスをしやすくなります。

SFAには、見積書作成ツールや名刺管理機能がついた多機能型ツールも登場しています。
営業パーソンの事務作業の負担を軽減してくれるので、離職を防ぐ、モチベーションを維持できるといったメリットも得られます。

CRM

CRMとは、「Customer Relationship Management(カスタマーリレーションシップマネジメント)」の略です。

日本語であらわすと顧客との関係管理をする、つまり自社と顧客との関係性を一元的に把握・管理するという意味があります。

CRMを使うと、顧客とのコミュニケーション状況や商談・取引の進捗状況をチェックできるようになります。

顧客が商品を購入した日や購入金額をデータ化しておくことで、そのデータの中からさらに最適なターゲットを選定できます。

それをもとにメールやSNSなどを使ってキャンペーン告知をする、優待情報を提供するなど、最適なタイミングで営業活動ができます。

これまでは営業担当者が1件ずつ電話やメールで行っていた営業活動を自動化することで、より多くの顧客へアプローチできるようになります。

リードの質向上も営業支援の一手

効率的な営業を行うためには、見込み客が購入へと至るプロセスの中で、しっかりと接点を持ち続けられることが重要です。

営業支援ツールの導入によってデジタル化を進めることは、これまで人の手が関わっていた一部分を省けるようになるため、営業パーソン全体がコア業務へと集中できるようになります。

このような営業支援方法で社内の効率化を図ることは大切です。
それと同時に、集客するリードの質にも目を向けられると営業がより効率化され、売上に貢献する構造へと進化させられます。

営業支援の検討をきっかけに、Webからの集客チャネルの見直しも図ってみてはいかがでしょうか。

営業を支援するリード獲得術

例えば、多くのリードの中から自社商材と相性の良い企業を探しアプローチをするよりも、あらかじめ自社商材に魅力を感じてくれているリードが獲得できれば、リードの精査や育成は不要となり効率的です。

またそのようなリードは、すでに興味を持っているため商談率や成約率が高くなる、というのは言うまでもありません。

このような考えに基づいたWeb集客戦略として、ポジショニングメディアというものがあります。

Web上に情報や広告が溢れている現代では、ユーザーは本当に自分が欲しいと思える商品の情報にたどり着くことができません。

ポジショニングメディアの戦略は、まず貴社の市場の中でどんなユーザーにとっても参考となる、情報を網羅した専門サイトをつくります。

専門サイトの中で、商品の選び方になる様々な基準を提示。その問いかけによってユーザーは自身の課題やニーズを明確にします。

その上で貴社の良さや強みを認知してもらうことで、「自分のニーズにあっているのは貴社だ」と納得して選んでもらうことができるのです。

  • 競合と同じような商品だと思われてしまっている
  • 商品や市場そのものがニッチすぎてユーザーに認知されていない
  • 既存のWeb広告では理想的なリードが取れていない

このような課題の解決にもポジショニングメディアは効果的です。

全研本社では、これまでBtoB業界を含む120業種・8,000件以上のWebサイトを制作・運用しており、そのノウハウを活かした戦略提案をさせていただきます。

自社がポジショニングメディアをつくるならどんなサイトになるか知りたい」「リード獲得の戦略から見直したい」といった際には、ぜひお気軽にご相談ください。

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