BtoB営業支援とは？方法の比較・ツール・依頼範囲の決め方

BtoB営業支援とは？社内分業・外部支援・ツールで営業を支える

BtoB営業支援とは、法人営業の課題を補い、担当者が顧客への対応や提案を進められるようにする取り組みです。情報管理、資料作成、営業活動の実行、育成など、支える対象は幅広くあります。

社内の別担当者が作業を担う方法、外部の会社へ支援を依頼する方法、ツールで記録や作業を支える方法があります。専任の部署を設けることや、営業業務をすべて外注することが前提ではありません。

営業代行は、営業支援の方法の一つ

営業代行は、リスト作成、電話・メールでの接触、商談調整、提案など、営業活動の一部を外部へ委託する方法です。対応する工程や範囲は、会社・サービスによって異なります。

営業支援には、営業代行に加えて、対象顧客や訴求を整理する支援、資料整備、研修、営業システムの導入・運用なども含まれます。実行する人手が必要なのか、営業の進め方を決める支援が必要なのかを分けて考えましょう。

支援によって、担当者が何に集中するかを決める

資料作成や記録の負担を軽くしたい場合は、営業担当者がその後に行う業務も確認します。提案準備、顧客の課題の確認、既存顧客へのフォローなど、増やしたい対応を具体的にします。

支援によって作業が別の人へ移る場合も、チーム全体の負担を確認してください。依頼や確認の手間が増えていないかを見ることも必要です。

誰が、何を担うことで、顧客への対応がどう変わるかまで考えると、営業支援の目的を明確にできます。

BtoB営業支援を選ぶ前に、止まっている工程を確かめる

「売上が足りない」という結果だけでは、必要な支援を決められません。顧客との接点、初回対応、商談、提案、受注までを確認し、どこで件数や進捗が不足しているかを整理します。

案件を見て、人手不足と判断の不足を分ける

営業先と提案内容が決まっているのに接触できていないなら、実行する人手が不足している可能性があります。一方、誰に何を提案するかが定まらない場合は、対象顧客や提供価値の整理が先になります。

商談が止まっている場合も、担当者の対応力だけが原因とは限りません。必要な仕様、予算、導入時期、社内承認など、顧客側の条件も確認します。

自社に合わない相談と、検討時期が先の相談を区別する

すぐ商談にならない顧客でも、自社の商品が合っていて、情報を集めている段階の場合があります。対応地域や仕様が合わない依頼とは、必要な対応が異なります。

件数が足りないのか、顧客との条件が合わないのか、対応が止まっているのかを分けることで、支援を依頼する工程を絞れます。

戦略・集客・実行・育成で異なるBtoB営業支援の役割

営業支援を比較するときは、支援会社の名称だけでなく、何を決め、何を実行し、何を社内へ残す支援かを確認します。同じサービスが複数の領域に対応する場合もあります。

社内で補えることを確認してから、外部へ依頼する

既存の資料や顧客情報を整理するだけで改善できる場合もあります。社内の営業企画、マーケティング、事務、技術担当などが担える業務を確認してください。

そのうえで、専門知識、実行する時間、継続運用の体制が不足する部分を、外部支援の候補にします。依頼後も、社内で確認する担当者と、判断する範囲は必要です。

集客支援と営業代行を、同じ不足への対策と考えない

集客支援は、顧客に見つけてもらう情報や、相談する経路を整える役割を担います。営業代行は、決めた相手への接触や、その後の対応を補う方法になります。

対象顧客に合わない反応が多い場合は、接触件数を増やす前に、集客対象や説明内容を確認します。営業対象に合う相談が届いていて対応が追いつかない場合は、担当範囲や実行体制を見直します。

足りない工程に合う支援を選び、前後の担当者とつなぐことが、支援を活用するために必要です。

BtoB営業支援の依頼範囲は、成果物と引き継ぎまで決める

「新規開拓をお願いしたい」だけでは、どこまで支援を受けるかが曖昧です。対象顧客、実施する業務、受け取る情報・成果物、その後の対応を整理しましょう。

対象顧客と、任せる業務を具体化する

業種、企業規模、地域、用途、課題など、営業対象にする条件を共有します。自社が対応できない条件や、既存顧客として別の担当者が対応している企業も確認してください。

業務は、リストを作る、接触する、課題を聞く、商談を設定する、資料を作るなどに分けます。どの情報を使い、誰の確認を受けて進めるかまで決めると、依頼後の調整を減らせます。

成果物に、次の担当者が使う情報を含める

商談を設定する支援なら、日時と連絡先だけでなく、相談の背景、顧客が確認したいこと、説明済みの内容、未確認事項も共有してもらいます。

資料制作なら、対象読者、利用する場面、伝える内容、掲載情報の根拠、更新する担当者を決めます。完成したものを、どの集客や営業で使うかも確認してください。

支援によって受け取るものを、次の営業担当者が使える状態にすることが、引き継ぎの要点です。

価格や提供条件の判断を、社内に残すか確認する

価格の提示、値引き、納期、仕様、対応範囲など、顧客への約束に関わる判断を誰が行うか決めます。外部が説明できる内容と、社内へ確認する内容を分けておきましょう。

支援先へ確認や判断を任せる場合も、権限の範囲、相談先、記録方法を揃えます。担当者ごとに説明が変わらないように、使う資料や条件を更新してください。

引き継いだ後の結果を、支援側へ戻す

商談が実施されたか、条件が合ったか、提案へ進んだかを共有します。引き継ぎが十分でも提案が止まる場合と、最初から対象条件が合わない場合では、見直す箇所が異なります。

営業側から結果を戻すことで、接触先、説明内容、確認項目を次の活動へ反映できます。

BtoB営業支援に使うSFA・CRMは、運用する人と一緒に選ぶ

SFA・CRMは、営業支援に使う手段です。記録したい情報と、誰がどの場面で使うかを先に決めると、必要な機能を判断しやすくなります。

SFAはSales Force Automation、CRMはCustomer Relationship Managementの略です。製品によって機能が重なるため、名称だけで役割を区切らず、実際に使える機能を確認します。

入力する人と、活用する人を決める

支援担当者が初回対応を記録し、営業担当者が商談結果を更新するなど、工程ごとの作業を整理します。同じ情報を別の場所へ転記する運用になっていないかも確認してください。

管理者向けの集計だけでなく、担当者が次の対応を決める際にも使える情報を残します。何のために入力するかが分からない項目は、必要性を見直しましょう。

社外との共有範囲と、運用終了後の扱いを確認する

外部の支援担当者が使う場合は、閲覧・編集できる情報、利用するアカウント、情報の持ち出しや保存のルールを社内の管理担当者と確認します。

支援が終了した後も、顧客情報や活動記録を社内で利用できるかを確認してください。運用を引き継ぐ人と、必要なデータを取り出す方法も整理します。

既存ツールで対応できるかを先に確かめる

現在のSFA・CRMの設定変更や、共有ルールの改善で対応できる場合もあります。新規導入を検討する際は、普段の記録、検索、引き継ぎを試し、利用料に加えて設定・教育の負担も確認します。

情報を記録できることと、その情報を営業で使えることを分けて確認することが、ツール選定のポイントです。

BtoB営業支援会社を比較する6つの確認事項

支援会社を選ぶ際は、依頼したい工程に対応しているかを確認します。実績の件数や料金だけでなく、自社の商材・顧客・営業体制でどのように進めるかを聞きましょう。

費用は、業務範囲と成果の定義を揃えて比べる

同じ月額でも、戦略の整理、実務、管理、報告のどこまで含むかは異なります。成果報酬がある場合も、何を成果として計算するかを確認してください。

外部への支払いに加え、社内で必要な説明、素材提供、確認、商談対応の時間も考えます。支援を利用した後に、社内の負担がどの程度残るかを見て比較しましょう。

事例は、自社との条件の違いも確認する

業界が同じでも、対象顧客、商材の価格、検討期間、既存の知名度や営業体制は異なります。何を変えた結果なのか、成果をどの期間・定義で確認したかを聞いてください。

自社の依頼範囲で再現できる取り組みが何かを確認すると、実績の数字だけに頼らず比較できます。

電話・メールなどの営業実行を補いたい場合は、営業代行会社の支援内容・費用の比較も参考にしてください。

集客する顧客やWebで伝える価値を見直したい場合には、専門メディアを活用する方法もあります。キャククルを運営するZenkenのポジショニングメディア資料では、施策の特徴と業界別の導入事例を確認できます。

専門メディアの資料を見る

BtoB営業支援の導入は、限定した範囲で試して評価する

支援方法と依頼範囲が決まったら、対象顧客、担当者、実施する業務、確認する指標を揃えて始めます。最初からすべてを切り替えるのではなく、結果と運用を確認できる範囲で試す方法があります。

開始前に、現在の状況を記録する

支援する工程に合わせて、接触件数、相談内容、商談実施数、対応までの時間、作業工数などを記録します。受注・失注理由や、現在の引き継ぎ方法も確認しておきます。

支援後の評価で、何が変わったかを比較できるように、指標の定義と対象となる案件を決めてください。

活動量、次の工程への進捗、社内負担を確認する

営業実行の支援なら、接触した件数に加えて、どのような企業が反応し、その後の商談が実施されたかを確認します。集客支援なら、問い合わせの件数と、用途・課題・対応条件との一致を見ます。

事務やツールの支援では、作業時間が減ったか、情報の抜けが減ったか、営業が必要な情報を使えているかを確認します。外部へ任せることで増えた依頼・確認の作業も含めて評価してください。

結果が出ない工程を、支援側と一緒に見直す

接点は増えたのに商談が進まない場合は、顧客条件、確認した課題、引き継ぎ情報、営業対応を点検します。担当者の稼働が足りない場合と、対象や説明が合わない場合で、修正する内容は変わります。

検討期間が長い商材では、支援開始直後の受注だけで判断せず、相談や商談の進捗も確認します。対象条件や集計期間を揃えて比較しましょう。

支援で増えた活動が、次の担当者の対応や顧客の検討につながっているかを確認しながら、続ける範囲を決めます。

作業時間や受注成果の確認方法は、営業効率化の方法と効果測定でも解説しています。

BtoB営業支援は、提案したい顧客から相談が届く状態も整える

BtoB営業支援を選ぶ際は、足りない工程を確認し、社内分業、外部支援、ツールを組み合わせます。任せる業務と成果物、次の担当者への引き継ぎ、評価方法まで決めることが、支援を活かす基本です。

営業する対象と活動内容が決まっていて実行が足りないなら、人手や運用の支援が候補になります。一方、対応条件が合わない相談が多い、強みが伝わらず価格だけで比較される場合は、集客する相手と情報の見直しも必要です。

受注した顧客が評価した技術、用途への対応、納期、支援内容などを確認し、その条件を重視する企業へ伝えましょう。自社への依頼が合うかを、顧客が相談前に判断できる情報を整えます。

営業が提案したい企業に、自社が役立つ理由を伝える。そのうえで、届いた相談の課題や検討状況を確認し、個別の提案につなげることが大切です。

キャククルを運営するZenkenでは、顧客・競合・自社の強みと、業界・検索市場を調査し、対象顧客に合わせたWeb集客を設計します。製品・サービスの選び方と違いを伝えるポジショニングメディアなど、課題に合う施策を検討できます。

営業対象に合う問い合わせを増やしたい場合は、対象市場、自社が選ばれる理由、Webで伝える情報からご相談ください。制作したメディアは、ZenkenのWebメディア制作事例でも確認できます。

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