営業施策の立て方とは?売上アップの極意と具体例

営業施策の立て方とは?売上アップの極意と具体例
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「なかなか営業売上が伸びない…」そんな悩みを抱えている営業責任者や経営者の方々も多いのではないでしょうか?「営業先の数を増やす」「粘り強くセールスする」と行動量だけを増やしても、現状を変えることは難しいでしょう。今の「営業施策」に問題点はありませんか?この記事では、営業施策の立て直し方と具体的な対策について紹介します。

営業施策とは?

営業施策とは?

営業施策とは、営業活動を実際に行うにあたり、どのようにしたら人や予算、時間を効率よく使えるか、営業方策を策定することを言います。

自社商品には、どのような顧客にリピーターになって欲しいのかを改めて考え、競合他社との差別化を図りながら、最適な戦略を打ち出します。

ここで決定した営業施策をもとに、顧客へのアプローチを行っていきますので、しっかりとした方策を定めなければ、その後の営業活動の成果にも影響が出てきます。

営業施策を立てる際に実施すべきこと

販売ターゲットの設定

自社商品を「誰に」向けて販売したいのかターゲットを絞り込むことが重要です。ターゲットを設定しなければ、「当社の商品にはこんな魅力があります」と、どんなに広告アピールしてもターゲットには響かないでしょう。

「この商品は私にとって必要なもの」「この商品を購入すればより快適に暮らせる」など、ターゲットユーザーに有益性が伝わらなければ見向きもされません。だからそこ、販売するターゲットは「誰」なのかを設定することが大切です。

  • 年齢
  • 性別
  • 職業
  • 最終学歴
  • ライフスタイル(休日の過ごし方)
  • 性格・価値観
  • 人間関係・家族構成
  • 趣味・興味
  • 年齢

など、実際にターゲットを設定する際には、上記の項目を参考にすることで、より具体的な人物像が設定できます。

営業戦略の見直し

これまでの営業施策で思うような結果が得られないなら、営業戦略を見直すことで改善が図れる場合があります。受注数を向上させるには、効果の出ない営業をやめ、無駄な労力を削減していかなければなりません。

営業活動を効率化させることは、人的コストの削減にも繋がります。例えば、営業活動において、スタッフが独自で動き、各々の自己流の営業活動をしていれば、企業としての営業姿勢がバラバラで統制が取れません。

そうならないためにも、トークスクリプト(顧客に話す内容の台本)を作成するなどして、営業活動を標準化させる施策が必要です。

営業力の強化

営業力の強化を図ることも重要な営業施策のひとつです。個々の営業力の強化も大切ですが、企業(組織)としての営業力を底上げが重要です。企業の営業力は、営業スタッフ同士をチーム編成することでコニュニケ―ションが活発化し、個人で動く時の何倍もの効果が発揮できます。

「三人寄れば文殊の知恵」ではありませんが、営業活動における課題もチームで共有することで、課題解決に向けた素早い対応が可能です。個人で動くよりも、組織として連携することで、企業全体としての営業力の強化が図れます。

人材教育への注力

新たな顧客を開拓してくれる優れた営業人材を育成することは、企業にとっての重要事項です。しかし、人材育成は一朝一夕でできるものではありません。長い時間と手間がかかり、成果が出せる人材になるまでには、ある程度の期間が必要です。

社内で教育プログラムを作成し、優れた営業スタッフを育てるための体制を構築します。教育プログラムを定期的に実行しながら、戦力となるスタッフの育成に努めます。

商品の改善

営業施策は、売り方を見直すだけでなく、自社で取り扱う商品にも問題はないかも探ります。どんなに営業スタッフが優秀であっても、商品自体が顧客にとって何の魅力もなければ、売れ行きは先細って行くでしょう。

もしも、商品の売れ行きが芳しくなければ、商品内容を替えてみたり、更に品質を改善する方法もあります。

営業施策には「インバウンド営業」「アウトバウンド営業」の2種類がある

営業施策には「インバウンド営業」「アウトバウンド営業」の2種類がある

営業手法は大別すると「アウトバウンド営業」「インバウンド営業」の2つに分けられます。「攻めの営業」か、「待ちの営業」かの営業スタイルの違いですが、どちらも新規で顧客開拓する上で必要なものです。ここでは。アウトバウンド営業、インバウンド営業のメリット・デメリットを紹介します。

アウトバウンド営業とは

アウトバウンドは「外向き」の意味合いで、自社から顧客獲得へ向けて積極的に営業活動を行います。ターゲットと自社との面識は殆どゼロの状態からスタートする営業スタイルで、「飛び込み営業」「テレアポ」などはアウトバウンドの営業手法です。「自分の足で稼ぐ」一般的な営業スタイルです。

メリット

やる気次第で顧客数が増やせる
昔ながらの「自分の足で稼ぐ」営業スタイルは、自分のやる気次第でいくらでも顧客数を増やせる可能性があります。攻めの営業の強みであり、やり甲斐もあるところです。

デメリット

成果に繋がらない割合が高い
アウトバウンド営業の手法は、訪問先ではあまりいい顔をされず、門前払いを受けがちです。

数多く訪問・架電することで見込み顧客を1件でも多く獲得するなど、営業アプローチを戦略的に実施していない場合、話すら聞いてもらえないことも多く、訪問数・架電数に対して、商談化になる確率や成約率の割合が低い一面もあります。

インバウンド営業とは?

インバウンドは「内向き」という意味合いです。つまり、インバウンド営業は、外から中へ向けて顧客を呼び込む営業手法です。

自社が保有する公式サイト、あるいはオウンドメディアを活用しながら、将来的に商品購入の可能性がある利用者に対して、興味を持ってくれそうなコンテンツを配信し続けることで、サイト訪問してもらう機会を作ります。

待ちの営業スタイルではありますが、「向こうから」サイトにやって来ますので、昨今の「顧客ファースト」という考え方にマッチした営業手法です。

インターネットの普及で、顧客の購買行動にも変化が起こっており、企業側からの営業アプローチは避けられる傾向になりつつあります。これからの営業スタイルは、顧客側の立場に立つことで、顧客の信頼を得ていくアプローチが益々求められています。

メリット

顧客との信頼関係構築がしやすい
営業する段階で、顧客との関係性がゼロからのスタートではない点が特徴です。オウンドメディアなどの情報を見て来訪しているので、この段階で自社と相性が良い見込み顧客である可能性が高いと言えます。

自社が発信する情報に触れて、ある程度の信頼のベースができており、商品に対する質問や疑問に対して、誠実に応えるだけで、さらに強い信頼関係が築けます。

自ら訪問しなくても集客できる
インバウンド営業は、主に自社オウンドメディアを活用して行います。見込みが全くない状況の中、自ら営業に出向く必要がありません。交通費や宿泊費をかけて出張することもなく人的費用をかけずに効率的な営業が展開できます。

デメリット

商品が購入されるまでの仕組みづくりが大変
商品が購入されるまでには、Webを通じた購入までのプロセス作りが重要です。オウンドメディアの開設や、有益なコンテンツが配信できたからと言って、直ぐに成果が出るとは限りません。成果が出るまで、サイトやコンテンツの品質を見直すなどの取り組みも必要ですので、想定よりも時間がかかる一面もあります。

アウトバウント・インバウントの具体的な営業施策

アウトバウンド・インバウンド営業には、主に次のような営業施策があります。

アウトバウンド営業

テレアポ

アウトバウンド営業

多くの企業が導入するアウトバウンド営業の定番
アウトバウンドの営業施策として、今も根強く導入されているのがテレアポです。売込みたいターゲットが事前に絞り込め、電話を受けた相手が強いニーズを持っている場合、商談化に発展させることができます。

コロナ禍の影響で、現在ではオンラインによる商談も可能ですので、わざわざ企業へ訪問する必要性がなくなりました。何よりも購入の検討余地の有無が直ぐに分かるため、今でも有効的な営業方法として多くの企業が導入しています。

「アポ取りが辛い…」と悩む営業スタッフも
一方、一日に何十件も電話し続けなければならず、商談化になる可能性も必ずしも高いとは言えません。テレアポに関わるスタッフにとって、肉体的・精神的な疲労が強いられる面もあります。

スタッフが直接テレアポをする方法が主流ですが、Webを活用して、お客様から問い合わせがやって来るインバウンドの仕組みを作って、アポを取得しやすくする方法があります。

「テレアポが辛い…」という理由で続出する退職者の多さに頭を悩ませる営業責任者の方も少なくありません。このような営業人材が不足していく事態もインバウンド営業で解決することができます。

テレアポだけでは非効率!Webでもアポが獲れる効率的営業方法とは

訪問(飛び込み)営業

アウトバウンド営業の代表的な施策となります。「自分自身で顧客を開拓する」という精神力・モチベーションが求められます。成果に結びつかない労力が多くなる可能性はありますが、成功したターゲットや営業ノウハウを共有することで、全体的な成果を高められる場合もあります。

しかし、テレアポ同様、初めから訪問先に歓迎されるケースは多いとは言えないでしょう。困難な状況を突破する達成感はあるかもしれませんが、営業の費用対効果の観点から見ればむしろマイナスかもしれません。

インバウンド営業

インバウンド営業の場合

SEO

ユーザーに「見てもらう」ための施策
SEOは、検索エンジンに上位表示させることで、自社の公式サイトや、自社を知らない潜在的なユーザーに訴求するオウンドメディアへのアクセス流入の増加を図ります。SEOの施策には、スマホ表示への対応やページ速度の高速化など、ユーザーが使いやすい環境を整える等、様々な対策があります。

知りたい情報を的確に提供する「コンテンツSEO」が重要
中でも特に重要なのが「コンテンツSEO」です。ユーザーの検索意図に沿った、品質の高いコンテンツを継続的に発信する施策ですが、「このサイトを見れば知りたい情報が入手できる」と、ユーザーからの支持を集めることで、SEOの評価も高める狙いがあります。

ユーザーはどんな情報を知りたいのか「検索キーワード」を決めること、知りたい情報への最適な回答を用意する「質の高いコンテンツ」を作ることが非常に大切です。

企業が伝えたいこと=ユーザーが知りたいこととは限らない
公式サイトには、営業スタッフや経営者の「ブログ」が配信されているのをよく見かけます。「ユーザーとの距離感を縮めたい」「自社商品・サービスを広く知ってもらいたい」等の目的で配信されていますが、そもそもユーザーが知りたい内容ではなく、企業の一方的な情報発信となっているケースが少なくありません。その結果、「全然アクセスが伸びない…」と悩まれるWeb担当者も結構いらっしゃいます。

「アクセスがなかなか伸びない…」ならプロに相談するのが近道
ユーザーが知りたい情報を適切に提供することが、サイトの価値を高めることにも繋がりますので「ブログで何を書いていいのか分からない」と、集客で困っているなら、検索キーワード調査やコンテンツの設計・デザイン・制作を手伝ってくれるプロに依頼することが一番の近道とも言えます。

「コンテンツSEOノウハウを学び、将来的には自社でも作れるようになりたい」という方のために、無料でダウンロードできる資料をご用意いたしました。ご興味のある方はこちらどうぞ。

SNS

SNSで情報を発信したり、ターゲットとコミュニケーションを取ったりすることで顧客との信頼を築きます。SNSを通して購入まで結びつくこともあり、SNSマーケティングとして注力している企業もあります。

今後益々求められるインバウンド営業施策

今後求められるインバウンド営業施策

これからの営業施策は、インバウンド営業の重要性が増していきます。欲しい商品やサービスの情報を自ら収集し検討できる昨今、一方的に案内される営業はむしろ敬遠されがちです。

今は、アウトバウンド営業のみならず、顧客側から問い合わせが来るインバウンド営業を検討するタイミングです。

コロナウィルスの世界的な蔓延によって、あらゆる業界で商談のオンライン化が急速に進みました。

半ば強制的な変化を余儀なくされた業界や企業も多いかと思いますが、実際にオンライン対応してみると、時間が効率的に使える・訪問などの移動コストが抑えられるなど、その利便性に気づかされたのではないでしょうか?

今後コロナウィルスの危機的な状況が去ったとしても、一度定着したWeb・オンラインの活用がなくなるとはもはや考えられません。

インバウンド営業を推進したいが進め方が分からない営業責任者の方へ

企業のインバウンド営業化を推進する全研本社では、顧客から選ばれるための企業価値(強み)を打ち出したWebマーケティング戦略作りを得意としております。

これまで、120業種を超える企業のWeb集客の実績があり、企業のインバウンド営業を推進して参りました。「アウトバウンド営業に依存したくない、しかし、インバウンド営業をどのように社内に導入すれば良いのか見当もつかない」という方がいらっしゃいましたら、お気軽にご相談下さい。

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