がんばっても集客できないなら読んでほしいこと
2020年02月20日
目次
集客できない原因に共通する考え方
集客ができない原因、それは自分の中の基準値が根底にあります。具体的な改善案の解説の前にそもそも、なぜ集客ができない、うまくいかないのかを振り返るときに必要な考え方を整理しましょう。
というのも集客という過程は、結果がでるのが遅かったり様々な要因が重なり結果的に増えたりすることもあって、原因を特定するのも難しいものです。
上手くいかなかったとき、何を反省し改善しますか？そのときに気を付けないといけないのは「自分はがんばって行動した」と思い込んでいる自分かもしれません。
集客をするということを反対に考えてみてください。どのようなときに自分が「お店にいく」「お金を払って買う」もっとハードルが低いことだと「Webで検索する」「電話・メールで問い合わせる」という行動を「わざわざ」起こすのか？そこに答えがあります。
考えてもわからない、となったら一度、集客がうまくいっている人や企業、自分以外の他者をみるということをしてください。がんばっていたというのは「自分なりでしかなかった」と痛感することもあるでしょう。
自分なりのがんばりではなく、サービスを必要としている人たちに届くまでやり切れたかどうか。改善はそこから始まります。
集客できない原因 2つのポイント
それでは具体的に何が原因なのか理由を掘り下げていきましょう。細かくは業種や業界によりますが共通して振り返るポイントを以下の点に絞って解説します。
- 狙った市場に対して疑問をもつ
- 自分たちの強みを間違えている
狙っている市場に疑問をもつ
- 狙っている市場にお客様はいますか？
- もしくはお客様が欲しいと望んでいる商品やサービスを提案できていますか？
- そもそも間違ったところに宣伝していませんか？
あなたが集客できない理由が、その場所に顧客となるユーザーがいない場合。どれだけ素晴らしいサービスでも、人がいない、必要とされていないとなっては意味がありません。
当たり前のことだと思うしリサーチをした結果間違いない！と感じた場合は違う理由か、もしくはリサーチのやり方に問題があったり、量が足りていなかったりします。今一度、自身の設定したマーケットを見直してみてください。
それともう一つ、集客できない人の多くがおちいるのが、はじめから市場を広げ過ぎてしまうこと。把握して検証ができる範囲をこえて広げてしまうと結果、何も得られません。むしろ小さい中でも確実に成果を出し、成果のでる範囲を増やしていくのが理想といえます。
自分の強みを認識していない
もう一つが強みを認識していないこと。具体的に表現するとユーザー目線になっておらず、自分の好きなことや伝えたいことを強みと思い込み、相手が望んでいない情報を発信している状態のことをいいます。
マーケティングにおいては自社の強みを最大限に活かして他社と差別化をはかる。そのことは間違いではなくても、実践していることが違うことをしているというのは、うまくいっていない現場でよくあること。
おちいりやすいのが、前述した「強み」をただしく理解できていないこと。誰に対して強みを伝えればユーザーの疑問や悩みを解決できるソリューションとなりえるのかがわかっていません。要するに強みで勝負しているつもりが全くできていない状態です。
ではどうすれば、強みを活かした集客戦略を立てられるか。そのときにはぜひバリュープロポジションという考え方を参考に考えてみてください。
バリュープロポジションとは
自社(自身)が提供している価値とユーザーが望んでいる価値が合致し、なおかつ他社にはできない価値のことを表します。ユーザー側が迷うのはどれがただしいのかわからず、選ぶことを失敗したくないからです。
ユーザーに変わって、ユーザーが悩まないように導くことできる提案ができれば、信頼度も高まり頼りにしてもらえる。バリュープロポジションを考えることはユーザーのことを考えること。問題解決のいき先が自分であり、他人ではなく自分にしか解決できないことである、という道筋を作ることにつながります。
集客できない原因 集客方法別にみる
ここからはさらに掘り下げて手法別に解説していきます。どの媒体や手法で実現するかを項目別にみていきましょう。Web集客にかかせない、ホームページ、ブログ、Facebookを例にあげます。
ホームページ
まずは、ホームページ。ここで集客につなげるポイントは
- ターゲットに合っているコンテンツになっているか？また、その質は問題ないか？
- ホームページに誘導するため告知はできているか？SNSなどによる拡散はできているか？
- 継続して更新ができているか？
この3点に集約されます。
ターゲットに合っているかどうかの点については、先の市場調査によってできているものとして考えます。ですが、コンテンツの質については、常に情報を更新しユーザーにとって便利性の高いものに仕上げましょう。
そして大事なのは、内容に価値があるものを作ってもみられなければ意味がないということです。特に認知されていない間は地道に発信し、1つの情報で多くのユーザーに宣伝できるようになるまで続けます。
コンテンツの更新、SNSによる発信、これらのことを継続して更新しつづけること、ホームページの集客がうまくいくための要素をしっかり満たしましょう。
ブログ
集客につながらない典型的なブログの使い方は、単なる日記にしかなっていないこと。誰に対して、どんな情報を届けるのか？ペルソナの設定や狙うキーワード選定をしないで書くのは、はっきりいうと単なる日記でしかなく、単なる自己満足にしかなりません。
ペルソナ像とキーワード選定は基本のことで、ジャンルによっては当然ライバルがいるため、基本をしていても自分の記事が読まれないことは当然あります。ここでも、違いをみせるために相手の調査はかかせませんが、一つポイントとしては書くときに「人間性」を意識して書くと、他の記事との違いが表現できます。
ブログはホームページの1コンテンツとしても設置するコンテンツです。ホームページで書くのは相応しくない、表現できないような個人的なことを書く場所でもあります。主な目的として多いのは、会社やお店のではなく、運営している当人自身のことを発信することで、人柄がわかり、魅力的でこの人が好きだから提供しているサービスに興味をもつ、という形で集客をはかることでしょう。
ブログでもホームページでもWeb上に存在してもみられなければ意味がありません。ホームページ同様、自身でも拡散し、質を高めるために継続して更新します。書いている情報の種類、質が同じでも、この人の書く記事の方が伝わる、面白い、となれば今後の更新を楽しみにしてくれるリピーターが創出できます。
ブログはリピーターを獲得するために有効なコンテンツ。誰にどんな情報を届けるのかを明確にし、読み手にとっての価値を高めてリピーターを獲得しましょう。
Facebookによる集客は、自身のエリアに特化したり、関係性の深いつながりを利用したりと他のSNSにはない特徴をもっています。Facebookによる集客でうまくいかないポイントは投稿したコンテンツの届き方を把握していないことにあります。
具体的にどういうことかというと、Facebookは
- 記事表示のされ方が日付ではなく評価の高い順
- 過去の記事を読み返すのが手間
- 実名での登録、リアルにつながっている友達が多い
という特徴をもっています。Facebookを使って集客をしたいと思うターゲットはどのような方でしょうか。ターゲットと記事の投稿の仕方がマッチしていなければ、効果的ではないどころかマイナスにつながってしまいます。
あくまでも集客を目的とするのであれば、あまりに個人的すぎる投稿は控えた方が良いです。「自分がどのような価値観をもっているのか」という点をブログではなくFacebookを使って発信するのもいいですが、そればかりの投稿しかしないアカウントは友達解除の対象になってしまいます。
ブログの項目でも書きましたが、読み手にとってどのような価値が生み出せるかというのはFacebookでも同じ。SNSなのでブログよりも1投稿あたりにこめられる量感も全然違います。
これは他のSNSでも同じことがいえますが、Facebookは身近な人とつながっているケースが多いので、どの対象にどんな情報を届けるのかを間違えないよう注意しましょう。
集客できないを解決 ポジショニング戦略
集客できないを解決するための戦略をご紹介します。ポジショニング戦略というものをご存じでしょうか。
ポジショニング戦略というのは簡単にいえばオンリーワンな存在になること。自分の強みが認知され、このジャンルにおいては「あなた」となるための戦略です。マーケティングでは他社との差別化をはかり独自性をだすことが重要で、ポジショニング戦略とはその差別化を極め、オーソリティーとなることを目指します。
集客ができない考え方で集客をしようとしても逆効果にしかなりません。それならば、集客することを意識せず自分たちのポジションを確立すること（＝純粋に企業価値、サービスの質を高める）を重視して行動してみてください。
ポジショニング戦略の目標は、確固たるポジションをつくり、集客を意識せずとも人が自分の情報を求めてやってくる状態です。集客せずとも人があつまる土壌をつくる。それこそが究極の集客といえるのではないでしょうか。
まとめ
今回の「集客できない」をテーマにした内容をおさらいします。
- 集客できない状態になったら、自分の考えを見直して課題を掘り下げる
- 具体的な理由を二つ、市場に疑いをもつ、強みを間違えているということ
- 手法別に解説、主にWeb、ホームページ、ブログ、Facebookの3つ
- 目指す集客は集客せずともあつまるポジショニング戦略
事業を立ち上げたばかりのときから、もっと発展させたいときまで自社の展開するサービスを利用されなければ継続していくのは困難です。
だからこそ、躍起になって集客に奔走するのではなく、本来、提供しているサービスが求められているものなのか？独りよがりになっていないか？必要としている人にちゃんと届けられていないのではないか？と現実をいろんな側面から疑ってみてください。
集客ができなくなった際の起死回生のきっかけとなり皆様のお役にたてれば幸いです。
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