売上が伸びない理由とは？その原因と対策の重要ポイントを解説
最終更新日：2022年02月07日
売上が伸びない理由に悩む場合、製品やサービスの問題以外に思いつくのは、どのようなことでしょうか。営業手法？マーケティングの方法？
その原因はひとつではなく、複合的な要素が絡み合っているケースがほとんどです。そこでこの記事では、売上が伸びない理由とその原因、売上アップ対策のポイントについて解説していきます。
さらに、売上アップに貢献してくれるWebマーケティング施策、「ポジショニングメディア」と「ブランディングメディア」という反響重視の集客施策も紹介します。
ポジショニングメディアを導入した企業では、「商談率の8割超え」や「受注単価の2.5倍アップ」という成果が上がっています。従来のマーケティング施策で効果が得られなかった方はぜひこちらもご覧ください。
売上が伸びない理由を考えてみた
売上が伸びない原因を分析・抽出することは、安定した事業を長く続けるために重要な課題であるのは間違いありません。
売上が伸びない理由は大きく分けて3つあります。
- 集客数が少ない
- 成約率が低い
- 客単価が低い
売上は
売上 = 集客数 × 成約率 × 客単価
と各要素に分解して考えることができます。この3つが低いと、必然的に売上に伸び悩むことになります。
どうしても売上金額にばかりが気になりがちですが、この3つの要素に加えて業務効率化やコスト削減も、売上を伸ばすために必要な要素です。
数字だけでなく、3つのバランスを考えることが重要であり、人数ばかりを集めても成約につながらなければ意味がありませんし、客単価の低い薄利多売のビジネスでは、売上を伸ばすこと自体が難しくなってしまいます。
売上を伸ばすためにすべきこととは
売上を伸ばすためには、「集客数」「成約率」「客単価」すべての要素をバランスよく高めていくための施策を考えていかなければなりません。ここではまず、それぞれ要素について考えていきましょう。
集客数をアップする方法
集客数をアップするうえで、効果的な施策とは何でしょうか。
集客数を増やさなければいけない理由は、できるだけ多くの人に自社のサービスや製品を知ってもらわないと、売上につながらないからです。
認知度を高めることにより、新規顧客獲得につなげるための母数を上げておくことが大切です。
広告出稿による露出度アップ
多くの人に認知してもらうには、リスティング広告やアフィリエイトなどのWeb広告出稿を用いて、自社情報の露出度が高めるのも効果的です。
また実店舗や飲食店などはWebに限らずチラシや新聞折り込み、地域に根差したフリーペーパーなど、オフライン媒体への広告掲載を併用して相乗効果を高めます。
その際、自社のターゲットになるユーザーをしっかりと設定し、そのターゲット層がどういった方法で情報収集をするのかを押さえておきましょう。
興味・関心の高い情報や、普段から利用している媒体を分析できれば、より効果を意識した広告出稿が目指せます。
認知しているユーザーが増えることによって間接的な集客数のアップにつながるため、広告による直接的な売上アップ以外にも、露出度を高める施策は必ず実施しましょう。
イベントやキャンペーンを開催する
店舗などであれば、季節ごとのセールなど、普段の販売とは違った趣のイベントやキャンペーンを開催することで、従来よりも集客数を伸ばすこともできます。
積極的に顧客とコミュニケーションをとる機会として効果的ですが、最近ではSNSなどを活用した集客が主流になりつつありますので、イベント告知やキャンペーン告知などは、企業の公式アカウントを活用するとより効果的です。
その場では売上には繋がらなくても、自社を潜在的な意識の中に留めておいてもらうことで、後々の集客につながります。
成約率を上げる方法
次に、成約率を上げる方法について考えてみましょう。
成約率を上げるには、どれだけ見込みの高い見込み客（リード）を獲得できるかがポイントです。
自社の魅力や強み、商品・サービスを利用することで得られるメリットを、比較検討段階でしっかり認知してもらうことが必要になります。
顧客への価値教育
自社が提供する商品・サービスのこだわりや魅力、つまり「価値」を知ってもらい教育することでより成約確度の高いユーザーを集め、成約率アップにつなげます。
素材や質にこだわって製造している、周辺の地域でこの商品（技術）を専門的に扱う唯一の会社など、自社が持っている独自の価値(バリュープロポジション)を積極的に伝えていきましょう。
ただし、顧客ニーズに沿った価値でないとミスマッチとなってしまうため、成約率アップには至りません。
ターゲットユーザーが何を求めているのか、市場でのニーズはどのようなものかを詳しく知り、価値提供や情報共有を行っていく必要があります。
既存顧客からの紹介(リファラル営業)
既存顧客から新たな顧客を紹介してもらう方法も、成約確度の高い見込み客獲得に有効です。
紹介者からすでに信頼できることを伝えられているリードなので、興味関心が高まった状態で店舗やWebサイトに訪れることになるため、成約につなげやすいという特徴があります。
既存顧客に紹介や口コミといった動きをしてもらうためには、顧客との信頼関係を構築し、売上アップの成果を提供し続けることが大前提です。
もっとも重要なのはやはり、顧客の担当者と自社担当者が密にコミュニケーションをとること。さらなるファンとなってもらい、顧客がだれかを紹介したくなるような工夫をしていきましょう。
ターゲットに合わせたマーケティング戦略
日々多様化するユーザーのニーズを踏まえ、顧客の行動に合わせたマーケティング戦略を展開していくのも、成約率アップに必要な手法です。
たとえば、あなたがパーソナルジムの経営者だとしましょう。
一口にパーソナルジムといっても、ユーザーの本当に求めていることがダイエットなのか筋力アップなのかでマーケティングは180度変わってきます。
ダイエットしたいユーザーに、「美しい筋肉がつきます！」とアピールしても、価値を感じてもらえません。この人が求めているのはしっかり痩せることなので当然と言えば当然です。
つまり、どのようなターゲットを狙っていくのかを的確にとらえ、伝えるべきメッセージを伝えていけば、成約率にも変化が現れるはずです。
自社製品やサービスがどのようなターゲットに刺さるのかをしっかり分析しつつ、ターゲットユーザーの検索行動やSNSを定期的に分析しながら、顧客のニーズに合わせたマーケティングが展開できれば理想的です。
客単価を上げる方法
最後に、客単価を上げる方法についてです。
とはいっても、商材やサービスによって簡単には客単価を上げられない場合ももちろん存在します。
大きくコストをかけずに客単価を上げる方法として、リピーターを増やす、関連商品のサジェスト、よりランクの高い商品を購入してもらうという、3つの方法があります。
リピーターを増やす
リピーターを増やす最も効果的な施策は、アクティブユーザーの中でも特にリピートしてくれそうな優良顧客、ロイヤルカスタマーをしっかりグリップすることです。
優良顧客の見極め方としては、顧客から積極的にサービスの良し悪しを伝えてくれたり、サービスを深く知ろうとしてくれる特徴があります。
マーケティングの世界は、全体の2割の顧客が売上の8割を支えているといわれていますので、優良顧客に関しては、その人に合った商品にカスタマイズしたり、キャンペーンを行ったりとしっかり特別扱いしてあげましょう。
一般的に、リピーターの獲得は新規客獲得の5分の1の労力であると言われていますので、このリピーターを増やす施策は必ず実施していきましょう。
クロスセル
クロスセルとは、わかりやすく言うと「セット販売」のことです。
いつも購入する商品の関連商品やシリーズを組み合わせることで商品価値を高める、セット販売によって割引などのメリットを提示して、セット購入につなげます。
たとえば、スマートフォンを購入した顧客に対して液晶画面の保護フィルムや傷や衝撃から守るスマートフォンケースなどを販売することがクロスセルにあたります。
広告費用や人件費などの追加コストがかからないため、新規顧客を獲得するよりも低コストで客単価を上げられるのがメリットです。
アップセル
アップセルとは、ある商品を検討している顧客に対し、より高額な上位モデルへの乗り換えを勧めることです。購入点数は増えないものの、商品の単価アップが狙えます。
たとえば10万円のパソコンを検討している人に対して、より高品質で高機能な15万円のパソコンを購入してもらえるよう勧めます。
ただし、アップセルは実際に顧客がそれを本当に必要としているか、上位商品に価値を感じているかを見極めながら勧める必要があります。
また、比較検討の期間の長い、高額な商品や法人向けの商品の場合は、あらかじめユーザーに有益な情報を提供して、信頼感を醸成しておくことも重要です。
「この会社は信用できる」とユーザーが思ってくれていれば、商品の購入はもちろん、アップセル提案も前向きに検討してもらいやすくなります。
売上アップ施策の意外な盲点
これまで自社の売上を上げる方法をお伝えしてきましたが、じつはこれだけでは不十分です。
売上アップで絶対に考えなければならないのが、競合他社との差別化です。「顧客は他社との比較で商品を選ぶ」ということを忘れてはいけません。
いくら自社の売上アップ施策を整えても、他社と差別化ができていなければ自社が選ばれることはありません。
自社商品の凄さをアピールすることに注力するあまり、競合分析をろくに行わないでマーケティングに失敗する、ということはよくあることです。
売上が伸びないと悩む前に、自社商品の分析と競合商品の分析を改めて実施したうえで、新たな売上アップ戦略を立案することをお勧めします。
売上アップ施策の盲点を解決するフレームワーク(3C分析)
3C分析とは、
- 市場や顧客を意味する「Customer」
- 競合を意味する「Competitor」
- 自社を意味する「Company」
の3つの関係性を分析するフレームワークのことです。それには次の2つの要素を把握しておく必要があります。
STEP1．【ユーザーのニーズを把握する】
まず、ユーザーのニーズを把握します。自社製品ありきのニーズではなく、本当に顧客が求めているニーズとは何か、顧客が何を求めているかを調査します。
ユーザーが求めていないところを強みとして打ち出しても、ユーザーから見ると強みではありません。いかにしてユーザーの頭の中にある悩みや課題、欲求をあぶりだして自社製品の価値と紐づけるかが、売上が伸びるか否かを決めます。
STEP2．【競合を調査して自社の強み・弱みを明確にする】
競合がどのような製品やサービスを展開しているのか、価格、品質、機能などを調査して、市場における各社のポジションを確認します。
そして、競合と比較して自社が勝っている点・負けている点は何なのか？を明確にします。
これらのステップを経て、他社にはない自社の強み(バリュープロポジション)を求めているユーザーをターゲットに設定します。
アピールすべき内容が明確になり、自社製品やサービスの魅力が伝わるようなマーケティングを展開することが可能となります。
競合と差別化して集客できるポジショニングメディア
売上を上げるための施策は「集客数」「成約率」「客単価」を上げ、さらに「競合他社との差別化」が必要であることを説明してきました。
そのすべてを叶えられるWebマーケティング施策のひとつに、ポジショニング戦略に基づいた「ポジショニングメディア」というメディア戦略があります。くわしく説明していきましょう。
「ポジショニングメディア」とは
ポジショニングメディアのイメージ画像
詳細についてはお問い合わせください
ポジショニングメディアをひと言であらわすと、「市場内での自社のポジション（立ち位置）をユーザーに伝え興味を持ってもらう」メディアです。
製品やサービスの特徴や優位性、技術や利便性などを競合他社も含め紹介し、ユーザーが抱えている問題や課題の解決につながる情報を、特定のターゲットに向けて発信します。
すべてのユーザーを獲得するのではなく、「自分が求めているのはこの製品（サービス）だ」とユーザー自らが選択する導線によって、貴社のバリュープロポジションが顧客に伝わるようにコンテンツマーケティングを実装します。
ポジショニングメディアのメリット
ポジショニングメディアのメリットは、バリュープロポジションをアピールして競合他社との差別化が図れること。顧客の意思決定を後押しして、自社製品やサービスにすでに価値を見出している顕在リードが獲得できるというメリットがあります。
ポジショニングメディアであれば、自社にマッチした顧客をピンポイントでターゲットにするサイトが制作できます。自社との親和性が高い顕在層が獲得できるため、成約率も高いのです。
ポジショニングメディアを導入した企業さまからは、
- 自社製品の強みを理解した反響が増え、受注単価が2.5倍以上向上した
- 導入意欲が強いため商談もスムーズに進み、反響獲得後から成約までの期間が3分の1に
- 反響獲得後の契約単価が1000万円ほどアップした
といった、ポジショニングメディア導入の効果を実感いただいています。
ここで、Zenkenが制作・運用しているポジショニングメディアの事例をいくつかお見せしておきましょう。
ポジショニングメディアの事例
ポジショニングメディア事例 詳細はお問い合わせください
「自社に合うラベラーを導入したい」という要望を叶えるための「ラベラー検索機能」「企業情報」「ラベラーの選び方」などを一挙に掲載しています。
全109製品から10秒で自社に合うラベル自動貼付機器がわかる絞り込み機能を搭載し、顧客が自分の会社にマッチしたラベラーを見つけられる構造になっています。
画像引用元：プロジェクト管理ツール比較サイト「ドットツール」（https://www.dot-tool.net/）
プロジェクト管理ツールを探すにあたって、何が自分の会社に合っているのかを、どの基準で考えたらいいのか、どう探したらいいのかで迷うことが多いはず、という問題を解決するために制作したというコンセプト。
見込み客が自社の目的にマッチしたツールに出会える設計になっています。実際にツールを導入した体験レポートという独自性の高いコンテンツも提供しています。
これらのポジショニングメディアはZenkenが第三者機関として公平な視点で情報提供するため、ユーザーに役立つコンテンツとしてGoogleなどの評価が受けやすく、SEO施策としても有用であることもわかっています。
このポジショニングメディアのコンセプトや仕組みについて説明した資料が下記ページよりダウンロードできます。導入した企業様の成功事例も多数掲載されているので、ぜひご覧ください。
「ブランディングメディア」
ブランディングメディアとは自社で運営する独自のオウンドメディアの一種で、いますぐ客への訴求というよりは、自社ブランドの認知度向上や専門性のアピールなど、ある程度時間をかけてファンを育てていくためのメディア戦略です。
ポジショニングメディアを導入された企業がブランド強化の施策として次のステップで導入するケースが多いコンテンツマーケティングです。
BtoBのニッチな市場や特殊な技術などの場合は、先にブランディングメディアを導入される企業もあります。
貴社が専門家として中立な立場で解説、顧客の疑問を一掃することによって、「〇〇〇のことはこの会社に相談してみよう」と第一想起される会社として認識してもらえるようになります。
ブランディングメディアはじっくり顧客を育てていく目的で運用するのが適したメディア戦略です。
中長期の施策ではありますが、いますぐ客を獲得する施策と並行して運用するメリットは大きく、対策キーワードでの画面占有度も上げられます。
ブランディングメディアのメリット
自社の広告を全面に押し出すのではなく、ターゲットが悩んでいることを専門家の視点で情報発信して解決しつつ信頼関係を構築し、自社の認知度浸透とファンを獲得できる点が最大のメリットです。
先に説明したポジショニングメディアとは異なり競合他社との比較は行いませんが、競合他社との差別化が図れるコンテンツマーケティングも実装できます。
ユーザーファーストの立ち位置で、専門家が発信する信ぴょう性の高いコンテンツはSEOでも評価され上位表示されやすくなる傾向が強い点もメリットです。
ブランディングメディア（オウンドメディア）の事例
ブランディングメディアの事例として、下記サイトを紹介させていただきます。BtoBのメディアではありませんが、特定のテーマに絞り込んだメディアですので、イメージの参考になるかと思います。
画像引用元：Zenken「音と、暮らす。〜防音室のある家〜」（https://www.living-withsound.net/）
防音室をつくりたいと考えて検索しているユーザーであれば、この会社に相談してみようという気持ちになります。実際、公開してからあまり時間が経過していないにもかかわらず、問い合わせからの成約といった成果が出始めています。
画像引用元：Zenken「BEST ONE HOME～設計士と建てる家～」（https://www.bestone-home.com/）
現役の設計士6名が、それぞれ設計にこだわったポイントについて解説。ユーザーが自分好みの注文住宅を13のタイプから選べるような構成となっているため、画像を見ながら「こういう家が建てたい！」と具体的なイメージが描けるようなブランディングメディアになっています。
この2例のほかにもさまざまな業界、消費者向けからBtoB向けまで多くのブランディングメディアを提供しています。
ホームページなどのオウンドメディアとブランディングメディアの相乗効果で企業のブランド力を向上させ、売上を伸ばすことができます。
ブランディングメディアが売上アップに貢献するロジックや導入企業の声などは、下記ボタンから飛べるページでご覧いただけます。
会社の売上が伸びないとお悩みなら…
ここまで売上が伸びない理由や原因について考えながら、どうすれば売上アップを実現できるかについて、解説してきました。
もともと大手企業が市場を独占していて、「中小企業はどう逆立ちしても勝てない」という場合は、そもそもその市場で勝負すること自体を見直さなければ、売上を伸ばすのは難しいかもしれません。
それでも先ほどから説明しているように、自社にしかない強みや専門性、顧客にとってのベネフィットなどが明確に提示できるのであれば、そのストロングポイントに絞って相性のいい見込み客だけを獲得することは可能です。
Zenkenではこれまで、120業種・7500サイト以上のマーケティング支援を提供、独自のノウハウを積み重ねてまいりました。この経験値や知見をもとに貴社に最適な売上アップ施策をご提案させていただきます。
自社が攻めるべき市場を知りたい、会社の売上を伸ばすことにつながる新しい打ち手が欲しいといったお悩みや課題があれば、新しい期を迎える前に、下記フォームよりZenkenまでお問い合わせください。
ご要望があれば、オンライン商談を設定させていただきます。
