【メディア集客実績】成約にならないリードを減らし成約率が急上昇した方法とは？
最終更新日：2022年10月21日
Web集客でリードは取れても、成約に繋がらずお困りの製造業の方へ
製造業にとって、多くのリードが獲得できる、主な集客方法は「展示会」でした。しかし、コロナによる展示会および来場者減少の影響を受け、多くの企業がWebを活用した集客に取り組みはじめています。
時間や場所の制限がないWebのおかげで、多くのリードが獲得できるようになりました。ところが、多くの企業が成約に繋がらない状況に悩んでいます。
しかし、このような状況下において、成約にならないリードを減らして成約になるリードだけを獲得する施策を導入し、着実に成約率を伸ばしたメディア集客実績があります。
一体、どのようなメディア施策を打ったのか、詳しくご紹介します。
展示会の代替策としてWeb集客をはじめたメーカーA社
製造業における生産ラインを監視する「監視制御システム」を製造・販売するメーカー「A社」は、展示会の中止や延期による営業リードの激減を食い止め、成約数を増やすべくWeb集客に注力しはじめました。
- 自社公式サイトのリニューアル
- ビジネスマッチングを目的とした大手データベースサイトへの広告出稿
- SNSで情報発信
などにチャレンジし、専任の担当者もつけました。
その甲斐もあって、これまでWebを通じたリードの獲得数0件だったのが、毎月30件以上ものリードを獲得できるようになったのです。
ところが、電話やメールで追客をしても、
- 電話をしてもメールを送っても、一向に担当者と連絡がつかない
- 繋がっても「興味があったらこちらから連絡します…」と、遠回しに断られる
といったケースがほとんど。リードのフタを開けてみれば、受注率に換算して0%
つまり、30件のリードを獲得しても、1件も成約どころか、商談にすら至らなかったのです。
この原因はどこにあるのでしょう？
1件も成約に繋がらなかったWeb集客の問題点
このA社がぶつかっているWeb集客の悩みを分析すると、大きく3つの問題点がありました。
問題点1：自社サイトをリニューアルしSEO対策しても集客効果がなかった
SEO対策を視野に入れた自社サイトのリニューアルで、製品情報も今まで以上により分かりやすく伝える工夫を行っていました。
しかし、上位を占める大手が予想以上にSEO対策を強化していたため、つけいる隙がなく、見た目も立派にリニューアルしたものの、検索をしても上位表示されないため、見られる機会も少なく困っていました。
問題点2：リスティング広告を出稿してもリード数が伸びず広告費だけがかさむ
自社サイトを見てもらえないA社は、ユーザーへ直接アピールをすべく、検索結果画面の上位に表示させるリスティング広告を利用しました。
検索ユーザーの目に留まるメリットがあるものの、多くの競合他社も出稿しているため、広告費が高騰。リード獲得数も頭打ちになり、今度は費用対効果の悪化に悩まされました。
問題点3：データベースサイトでリードを獲得しても成約に繋がらない
より多くのリードを獲得するため、データベースサイトに広告を掲載。複数の製品をまとめて比較できるメリットがあり、資料請求の問い合わせも頻繁に来るようになりました。
ところが、フタを開けて見れば、単なる情報収集だけでA社と契約する温度感は低く、追客しても遠回しに断られることがほとんどでした。
「どうしたら、ウチの製品を買ってくれるお客様を集められるのか…」
見込みの薄い反響ばかりで困っていたA社は、ここであるWeb施策を導入。監視制御システムを導入したいユーザー向けの選び方がわかる「監視制御システム専門メディア」のスポンサーになりました。
その専門メディアでは、ユーザーのどんな課題に対して自社製品がマッチしているのかが紹介されているのですが、一体、どんなメディアなのでしょうか？
監視制御システムの選び方がわかる専門メディア「SCADA MAGAZINE（スキャダマガジン）
画像引用元：SCADA MAGAZINE（スキャダマガジン）（https://www.scada-magazine.com/）
SCADA MAGAZINE（スキャダマガジン）とは
「SCADA MAGAZINE（スキャダマガジン）」とは、監視制御システム（SCADA）特化型の専門メディアです。
国内にある20社以上のシステムメーカーの特徴や製品を詳しく調査し、製品を選定する際、特に重視されがちな「コスパ」だけでなく、「導入実績」や「知名度」など、選ぶ側にとって役立つ情報をくまなく紹介。
SCADAシステムを検討する企業なら、このメディアを見れば「自社に合った製品はどれか？」がわかる内容になっています。また、A社にとっても
自社が提供できる価値とマッチした、成約に繋がるリードが獲得できる
という掲載メリットがあります。SCADA MAGAZINE（スキャダマガジン）では、「どんな課題やニーズがあるならA社を導入すべきか」というA社のポジションがわかりやすく紹介されています。
SCADA MAGAZINE（スキャダマガジン）導入後の成果
その結果、データベースサイトのように件数で比べれば、以前の1/3と10件程度に減少しました。
しかし、そのうち「成約数」は月間で3～4件
資料請求が30件もあって0件だったのが10件程度で3～4件
も獲れるようになったのです。つまり、確度の高いリード獲得と商談に成功し、「成約」まで繋げることができました。
結果、営業効率も飛躍的に向上。売上の純増はもちろん、働き方さえも改善されたのです。
この理由は他でもない、自社が提供できる価値に合ったニーズを持つユーザーから「御社と契約したい」という温度感の高い問い合わせが来る環境を、メディア内でしっかり作れていることが大きな成功要因です。
A社のように、市場において自社が提供できる価値（ポジション）を明確にし、その価値を必要とするユーザーのみを集客する専門メディア施策が、Zenkenが提案する「ポジショニングメディア」です。
ポジショニングメディアとは
※広告バナーをクリックすると、ポジショニングメディアや集客実績を紹介したページがご覧頂けます。
ユーザーが求める製品特化型メディア
ポジショニングメディアとは、「御社の製品を購入したい」という意欲が高いユーザーだけを集客する、ユーザーが求める製品に特化したWebメディアです。
例えば、「金属加工に特化した3Dプリンター」「彫刻に特化したレーザー加工機」など、購買意欲の強いユーザーが検索する「製品」をテーマにしたWebメディアを独自に開設し、さらに貴社製品にマッチした成約に至りやすいユーザーだけを集客します。
成約率の高いリード獲得が可能
そのため、たとえ製品知識があまりないユーザーであっても、自分に合った適切な製品やメーカーを簡単に見つけられ、どの製品を導入すべきかを判断することができます。
また、掲載する企業にとっても、自社製品の「特徴」や「強み」をしっかりと理解してもらいながら、資料請求をはじめ、成約率の高いリード獲得が可能になります。
120業種・8,000サイト以上のメディア制作実績
ポジショニングメディアは、120業種・8,000サイト以上の制作実績があり、製造業でいえば、メーカー、加工、システムなどがあります。「どんなポジショニングメディアなのか実際に見てみたい」という方は、ほんの一部ですが制作事例がご覧頂けます。
また、既にポジショニングメディアを導入した企業さまより、次のような成果もご共有頂いています。
ポジショニングメディアの集客実績
「Webからの反響の質が改善されました」金属加工系B社（従業員数30名以下）
ポジショニングメディアを始める前は自分たちなりにWebマーケティング施策を行っていましたが、情報収集の問い合わせが月間10件ほどで、ほとんどは商談や成約に至ることはありませんでした。
しかし、ポジショニングメディアを導入したら、自社の中ロット生産に対する強みや実績を理解してもらえた反響が多くなり、月間最大30件お見積りする案件が取れています。
「商談化率が展示会の10倍に」粉塵除去機器メーカーC社（従業員数50名以下）
展示会がコロナでなくなってしまったので、某データベースサイトに登録してみましたが問い合わせがほとんどありませんでした。
また展示会で名刺を獲得しても商談化率が低いという課題もありましたので、商談化率の高い成約になるリードが取れるポジショニングメディアを導入。
その結果、問合せ数が2倍、なんと商談化率が10倍という結果になっております。まだまだサイトの成長段階とのことですので、さらに伸びることに期待しています。
御社でもポジショニングメディア導入にご興味がございましたら、ポジショニングメディアや集客実績を詳しく紹介した資料をご用意しましたので、こちらよりダウンロードして下さい。
