成約にならないリードを減らし成約数を爆増させる方法

成約にならないリードを減らし成約数を爆増させる方法
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製造業にとって、多くのリードが獲得できる、主な集客方法は「展示会」でした。しかし、コロナによる展示会および来場者減少の影響を受け、多くの企業がWebを活用した集客に取り組みはじめています。

時間や場所の制限がないWebのおかげで、多くのリードが獲得できるようになりました。ところが、多くの企業が成約に繋がらない状況に悩んでいます。

しかし、このような状況下において、成約にならないリードを減らして成約になるリードだけを獲得する施策を導入し、着実に成約数を伸ばしている事例があります。

一体、どのような施策を打ったのでしょうか。詳しくご紹介します。

展示会の代替策としてWeb集客をはじめたメーカーA社の事例

展示会の代替策としてWeb集客をはじめたメーカーA社の事例

工場の生産ラインを監視するコンピュータシステムの製造・販売するメーカー「A社」は、展示会の中止や延期による営業リードの激減を食い止め、成約数を増やすべく、Web集客へ注力しはじめました。

ホームページのリニューアルや、ビジネスマッチングを目的とした大手データベースサイトへ広告を出稿。SNSでの情報発信にもチャレンジし専任担当者もつけました。

その甲斐もあって、これまでWebを通じたリードの獲得数も0件だったのが、毎月30件以上ものリードを獲得できるようになったのです。

ところが、電話やメールで追客をしても、

  • 電話をしてもメールを送っても、一向に担当者と連絡がつかない
  • 繋がっても「興味があったらこちらから連絡します…」と、遠回しに断られる

といったケースがほとんど。リードのフタを開けてみれば、受注率に換算して0%。
つまり、30件のリードを獲得しても、1件も成約どころか、商談にすら至らなかったのです。

この原因はどこにあるのでしょう?

1件も成約に繋がらなかったWeb集客の問題点

Web集客が上手くいかない問題点とは?

このA社がぶつかっているWeb集客の悩みを分析すると、大きく3つの問題点が見て取れました。

問題点1「自社サイトをリニューアルしSEO対策しても集客効果がなかった」

A社は自社サイトをSEO対策を視野に入れてリニューアルし、製品情報もより分かりやすく伝える工夫を行っていました。しかし、上位を占める大手が予想以上にSEO対策を強化していたため付け入る隙がなく、サイトを立派にリニューアルしても、誰にも気付いてもらえない状況に悩まされていました。

問題点2「リスティング広告を出してもリード数が伸びず広告費だけがかさむ」

獲得したいユーザーへ直接アプローチをするべく、検索結果画面に表示させるリスティング広告を利用していました。しかし、多くの競合他社も出稿しているため、広告費が高騰。リード獲得数も頭打ちになり、費用対効果が悪化していました。

問題点3「データベースサイトでリードを獲得しても成約に繋がらない」

より多くのリードを獲得するため、データベースサイトに広告を掲載。複数の製品をまとめて比較できる特徴があり、資料請求の問い合わせも頻繁に来ていました。ところが、フタを開けて見れば、単なる情報収集だけでA社と契約する温度感は低く、追客しても遠回しに断られることがほとんどでした。

「どうしたら、ウチの製品を買ってくれるお客様を集められるのか…」

見込みの薄い反響ばかりで困っていたA社は、ここで「ある打開策」を打ちました。

自社の優位性を訴求する「専門メディア」を立ち上げたのです。幸いにも、「工場の生産ラインを監視するコンピュータシステム」に特化した専門メディアは存在していませんでした。一体、どのようなメディアなのでしょうか?

A社が打った打開策「専門メディア」とは?

自社の優位性を訴求する「専門メディア」とは?

そこで、A社がスポンサーとなって、専門メディアを開設。国内にある20社以上のメーカーの特徴や、製品情報を詳しく調査。同じ市場におけるA社の「強み」を訴求し、その「強み」を必要とする顧客だけを集めるWebメディアを独自に作りました。

  • 工場別の導入事例
  • 業界の最新ニュース

など、「工場の生産ラインの監視システム」導入を検討する企業に向けて、選びやすいコンテンツを用意し、A社の製品が持つ「強み」も訴求

その結果、データベースサイトのように件数で比べれば、以前の1/3と10件程度に減少しました。

しかし、そのうち「成約数」は、月間で3~4件。資料請求が30件もあって0件だったのが、10件程度で3~4件も獲れるようになったのです。

つまり、確度の高いリード獲得と商談に成功し、「成約」まで繋げることができました。結果、営業効率も飛躍的に向上。売上の純増はもちろん、働き方さえも改善されたのです。

この理由は他でもない、自社の競争優位性に合ったニーズを持つターゲットから「御社と契約したい」という温度感の高い問い合わせが来る環境をしっかり作れていることが大きな成功要因です。

A社のように、市場において自社の強み(立ち位置)を明確にし、その強みを必要とする顧客のみを集客する専門メディア施策が「ポジショニングメディア」です。

ポジショニングメディアとは

ポジショニングメディアのイメージ画像

ポジショニングメディアとは、「御社の製品を購入したい」という意欲が高いユーザーだけを集客する、ユーザーが求める製品に特化したWebメディアです。

例えば、「金属加工に特化した3Dプリンター」「彫刻に特化したレーザー加工機」など、購買意欲の強いユーザーが検索する「製品」をテーマにしたWebメディアを独自に開設し、さらに貴社製品にマッチした成約に至りやすいユーザーだけを集客します。

そのため、たとえ製品知識があまりないユーザーであっても、自分に合った適切な製品やメーカーを簡単に見つけられ、どの製品を導入すべきかを判断することができます。

また、掲載する企業にとっても、自社製品の「特徴」や「強み」をしっかりと理解してもらいながら、資料請求をはじめ、成約率の高いリード獲得が可能になります。

御社でもポジショニングメディア導入にご興味がございましたら、ポジショニングメディアを詳しく紹介した資料をご用意しましたので、ご興味のある方はこちらよりダウンロードして下さい。

ポジショニングメディア資料画像

ポジショニングメディアの
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