【BtoB向け】コロナ禍における営業方法で真っ先に検討すべきこと
最終更新日：2021年08月20日
コロナ禍における営業方法の課題は共通している
コロナの影響により、それまで当たり前のように行ってきた営業スタイルが大きく変えられてしまいました。
従来の営業手法である「フィールドセールス」だけでは新規顧客が十分に獲得できない企業が増え、デジタルマーケティングへの移行やインサイドセールスへの転換が急がれる状況にあります。
BtoBでの営業において、中小企業は4つの営業課題に直面しています。それが以下の項目です。
- 顧客の訪問ができない
- 展示会や商談会開催に不確定要素が強い
- 対面による商談機会が減りお客様のニーズが把握できない
- デジタルマーケティングへの移行が難しい
画像引用元：J-SMECA 中小企業診断協会「コロナ禍に負けない営業力」（https://www.j-smeca.jp/attach/article/article_2021_05_03-05.pdf）
一般社団法人J-SMECA 中小企業診断協会が公開している「企業診断ニュース」のなかでも、商談や営業活動への支障を感じている企業が72.8％にも及んでいることがわかります。
なにが問題なのかがわかってはいても、なかなか解決策を投じられないジレンマに陥っている中小企業も少なくありません。
顧客の訪問ができない
BtoB営業において、とりわけどの企業も共通した課題として浮上しているのが「顧客を訪問できない」ことです。
顧客訪問が当たり前だったフィールドセールスではこの「顧客訪問を行う」という前提が崩れてしまいました。
ZOOMなどのオンライン商談を取り入れている企業も増え続けていますが、長年対面営業で培ってきたノウハウが活かせない、十分なコミュニケーションが図れない、クロージングがうまくいかないといった声も聞かれます。
さらにはオンラインやデジタルに理解がない経営者や決裁権のある上長の説得にも、体力を使わざるを得ないという会社もあります。
展示会や商談会開催に不確定要素が強い
展示会や商談会が行えないことによる「新規顧客獲得数の減少」も大きな課題となっています。
リアルな現場で顧客情報を入手し、見込み顧客を育てるという従来の営業手法が行えなくなっています。
大手展示会プロモーターにより随時開催はされているものの、来場者数の数自体が減少していることは明らかであり、ましてやブースでの対面商談にはリスクを感じる会社も少なくありません。
かといって、オンライン展示会やバーチャル展示会への参入にまでは至っていない。中小規模の会社はみなさん、同じような悩みを抱えているはずです。
対面による商談機会が減りお客様のニーズが把握できない
上述、展示会や商談会が行えないことによって「対面でのコミュケーション」も取りづらくなっています。
そのため対面でコミュニケーションを取ることによって獲得してきた「お客様ニーズ」の把握も困難な状況です。自社とクライアント（もしくはクライアント候補）双方のリテラシーの差分を埋める作業や、クライアントが抱えている問題の理解にこれまで以上の時間を要します。
リード（見込み客）がなにを必要としているのか、なにに困っているのかといったヒヤリングも、オンラインだけでは相手を納得させることができず、先方がなかなか決断できないまま時間だけが過ぎていく、というケースもあります。
デジタルマーケティングへの移行が難しい
フィールドセールスが行えない状況下において、迅速にデジタルマーケティングへの移行が進んでいる企業は先が見えてきています。ただしこれも資本に余裕がある大手企業が中心で、中小規模の会社は簡単に実行に移せません。
リアル展示会に投下していたプロモーション費用をそのままデジタルに振り分ければいい、とわかってはいても、そう簡単に事は運びません。
それまでの営業スタイルからすぐに切り替えられるはずもなく、オンラインにおける「情報発信力の弱さ」もBtoB営業では共通の課題として指摘されています。
デジタルマーケティングを強化すべき根拠
フィールドセールスが思うようにできなくなった現在では、早急にデジタルマーケティングの導入を検討する必要があります。いつかコロナが収束すれば元通りの営業ができる、いまは耐えてこのままいこう、という方針も否定はしません。
でも、現場の声は無視できないのではないかとも思うのです。
コロナ収束後も7割以上がWeb経由で意思決定
ここで、先日Zenkenが行った製造業関係者へのアンケート結果をいくつかご紹介しましょう。リアル展示会などへの参加が減っている分、Web上での情報収集が製品導入の決定打になる、という調査結果が顕著に現れています。
コロナ禍以降展示会に行く頻度
コロナ禍の影響により、どの企業も展示会への出展自粛を余儀なくされています。仮に展示会を開催できたとしても、展示会へ赴こうとする人も減少しています。
画像引用元：キャククル（https://www.shopowner-support.net/attracting_customers/btob/manufacturing/postcovid-manufacturer/）
Webからの情報収集が製品導入検討の決定打になる
展示会への開催が自粛され、また人も集まりづらくなった現在では、Webが情報収集の要として活用されています。
そのような背景もあり、「Webでの情報収集が製品導入の決定打になると思う」という質問に対し、かなりそう思うとそう思うを合計すると、7割を超える人がWeb上の情報を決め手としていることがわかりました。
画像引用元：キャククル（https://www.shopowner-support.net/attracting_customers/btob/manufacturing/postcovid-manufacturer/）
営業機会は多ければ多いほど、売上につながる可能性も高まります。それを考えれば、決して無視できない数字です。
テレワークを一時的なもの、緊急対応と考えている会社もありますが、このピンチをデジタルシフトへの絶好のチャンスととらえ、数年先までを見すえた戦略見直しに着手している企業も増えてきています。
この困難な状況をどうとらえるかは業界や業態、ビジネスモデルによっても差異はありますが、一度社内でブレストするなどして上を動かしていくことも大事です。
テレワークによって変わる営業手法
コロナの発生によりまたたく間に普及してきた「テレワーク」という業務スタイル。
いまだ増え続けるコロナ患者の状況を鑑みても、年内はフィールドセールスがコロナ前の状況に戻る可能性は低いと言えます。
すでに大手企業などはテレワークを中心としたビジネスモデルも構築していますが、中小企業でもテレワーク導入を決断する会社が増えていくはずです。したがって訪問を前提とした営業スタイルを維持し続けるリスクはしばらく消えそうにありません。
そこでいま注目されているのが、インサイドセールスという営業方法です。
フィールドセールスからインサイドセールスへのシフト
コロナ禍の影響もあり、それまでのフィールドセールスからインサイドセールスへシフトすることが、BtoB企業では急がれています。
以前より飛び込み営業などのフィールドセールスは効率が悪い上に、訪問先でもあまり歓迎されないことが問題点としてありました。
さらに訪問コストがかかりすぎる上に、かかったコストが回収できないこともあり、コロナが発生する以前よりフィールドセールスからインサイドセールスへ移行する企業もありました。
インサイドセールスとは
インサイドセールスはいわゆる「内勤型＝インサイド」の営業を指します。企業への訪問を行わない営業スタイルで外勤型のフィールドセールスとはまったく異なる営業方法です。
顧客とのコミュケーションは電話などの他、Webを通して行います。Web上でのコミュニケーションの取り方としてはメール、チャット、Web会議システムなどを用います。
インサイドセールスを成功させるコツ
インサイドセールスを成功させるにはいくつかのコツがあります。それが以下の項目です。
- 営業活動全体を見える化する
- 顧客に対する話し方を工夫する
- データをフル活用する
営業活動全体を見える化する
インサイドセールスはほとんどの営業活動をWeb上で行うため、仕事の流れが把握しづらく、今自分がどのように動いているのか分からなくなる場合もあります。
そのため指標となる業務フローを作成し、その業務フローに従いながら、見込み客を発掘し、商談を進めていきます。
顧客に対する話し方を工夫する
インサイドセールスでは電話やメール、Web会議（オンライン商談）システムなどが主なコミュニケーション手段です。
対面で相手の表情やその場の空気感などが読み取りにくいため、対面営業のときよりも言葉の選びかたや説明の仕方に細心の注意が必要です。
言葉遣いやジェスチャー、話すスピードなどに気をつけ、話し方に工夫を凝らし、商談相手から信用してもらえるよう関係性を構築していきます。
最終クロージングだけは営業担当が訪問するスタイルでもかまいません。
データをフル活用する
データがフル活用できるのもインサイドセールスの利点であると言えます。
サイト訪問者の回遊データやリードのリアクションなど、蓄積したデータを営業でフル活用することができます。
Web上に営業部隊を持とう
インサイドセールスは言わばWeb上に営業部隊を持つと言うことです。Webを通して先遣隊である営業部隊がまずはターゲットに接触を試みます。
リード情報が揃えられ、顧客とのコミュニケーションがうまく取れてきた段階で、本隊のフィールドセールスへ繋ぐという、インサイドセールスとフィールドセールスの連携が必須となります。
そのため部署を超えたコミュニケーションや成約までのフローを確立させるなど、社員同士が同じKPI（重要業績評価指標）を目指して業務を遂行していかねばなりません。
営業方法というと外部企業への働きかけに目がいきがちですが、コロナ禍の影響を受けにくい営業方法を確立させるために重要なのは、むしろ社内環境を整えることではないかと考えます。
コロナ禍の影響を受けない営業方法
フィールドセールスを主軸にした営業スタイルだけでは、どうしてもコロナ禍の影響を受けやすいため、コロナ禍においても影響を受けない営業方法をいくつかおさえておきましょう。
インバウンドマーケティング
インバウンドマーケティングは自社の公式サイトやSNS、自社運用のWebメディアやメルマガなどで、有益かつ価値のある情報を発信し、自社をユーザーにみつけてもらうマーケティング手法です。
フィールドセールはこちらからの働きかけで売り上げを作るPUSH型営業ですが、それに対しインバウンドマーケティングはPULL型営業と呼ばれています。自社に興味を持ってもらえれば、インサイドセールスへの移行もスムースに行えます。
売り込みを嫌うようになった近年の顧客動向の変化に対応するには、有効とされているマーケティング手法であることから、コロナ禍以前より注目されてきた営業方法です。
ポジショニングメディア
ポジショニングメディアは自社と競合他社の立ち位置を明確にしたうえで、「競合他社にはなく自社にある価値で、ユーザー（顧客）が求めている価値」をアピールして顧客を獲得するWebマーケティングの手法です。
ポジショニングメディア導入前と導入後では、以下のような違いがあります。
もちろん業界や業態によって顧客へのアプローチ手法に違いはありますが、Zenkenではこれまで120業種以上の会社にこのポジショニングメディアを導入いただいております。
コロナ禍の影響を受けにくいポジショニングメディアをBtoBの営業ツールとして活用できる理由や実績などについては、下記ページでくわしく説明しています。
社内でポジショニングメディアをご検討いただく場合には、下記資料もご活用ください。
電話やオンライン商談システムで直接話を聞いてみたい、という場合は下記フォームよりお問い合わせをお願いします。
ブランディング（オウンド）メディア
オウンドメディアに専門性が高い良質な記事やコンテンツが蓄積されていくと、訪問者に対してブランディング効果が発揮されるようになってきます。
広義の意味でのオウンドメディアには自社のホームページやブログ、SNSやメルマガなども含まれますが、企業や製品の認知度を上げ第一想起される存在になることをKPIとする場合、「ブランディングメディア」と呼んでいます。
「ブランディングができるオウンドメディア＝ブランディングメディア」というわけです。
BtoB向けのポジショニングメディアでは、比較検討しているユーザーに対して貴社の優位性や強みをアピールしたのちに、ブランディングメディアを推奨しております。
ただしブランディングが急務であると感じているようでしたら、同時に進行させるか、中長期的なブランド構築のためのメディアを優先させるという決断もあり得ます。
ブランディング（オウンド）メディアの構築や制作に関して別ページで解説していますので、ご興味があるかたはこちらをお読みください。
コンテンツマーケティング
コンテンツマーケティングは、ターゲットとなる顧客の興味関心を引くコンテンツを公開することによって、自社のファンを作っていくマーケティング手法のひとつです。
おもに公式サイトやブログなど自社で運営しているメディアに継続的に投下していくかたちをとります。
目に見えた効果が出てくるまでは時間がかかるマーケティング手法ですが、一度効果が出始めると長期に渡って顧客を獲得できるという特徴があります。
自社の専門性や技術に関する記事を社員が書ける場合もありますが、ライターがいないと記事作成が難しい場合もあります。
このような場合も、Zenkenにお問い合わいただければ対応させていただきます。下記よりコンテンツマーケティングの資料もダウンロードできます。
SEO対策
企業の名があまり知られておらず、自社Webサイトに直接訪問する顧客が少ない場合は、検索エンジンに頼ることになります。
自社Webサイトに直接訪問する顧客数が少ない状態では、オウンドメディアにまだ顧客を獲得できる能力はそれほどなく、ブランディング効果は低いと思われます。そのためSEO対策をしっかり行うようにします。
ZenkenがSEOに関してどのようなスタンスか、下記ページもご参照ください。
マーケティングオートメーション（MA）
マーケティングオートメーションツールは、それまで人の手によって手動で行われていたマーケティングの工程を、自動化できる範囲内で自動化してしまうツールです。
人的リソースは有限ですし、スキルのある人材を中途採用するのにも時間や費用がかかります。MAツールにはサブスクリプションで手軽に導入できるものもありますので、インサイドセールスを円滑に行うためにMAツールを活用する企業が増えてきています。
戦略的ホームページ
ターゲットを見据え戦略的に内部施策を施したホームページを戦略的ホームページと言います。
意外に見落としがちなのが、自社ホームページが「広告」として機能していない、ということです。
とくにBtoBの場合、公式サイトが自社の顔であり、商談の入り口であることをわかっていながら、検索しているユーザーの「知りたい・調べたい・探したい」ニーズに応えられていないことが往々にしてあります。
以下戦略的ホームページの最適化のためにチェックすべき項目をいくつか解説します。
3C分析
３Cは「自社」「市場」「競合」の3つのCを取った言葉で、これらの要素を分析することで、自社の立ち位置が明確に分かり、目指すべき方向が見えてきます。
キーワードプランナー
自社のWebサイトは、ターゲットにマッチした最適なキーワードで記事が作成されているかを常に意識する必要があります。
そのためにはキーワードプランナーを用いてキーワードを精査し、自社Webサイトが最適化されるキーワードで記事を作成する必要があります。
HTMLタグ最適化
WebサイトのSEO内部施策の基本は、HTMLタグを最適化することです。
クローラーが巡回しやすいように、母体となるWebサイトの構成HTMLタグを最適化することは、他の表面的なSEO施策よりも重要です。
Web広告の多角的運用
Web広告を多角的に運用していくことも、集客効果を得る上で非常に効果的です。
Web広告には非常にたくさんの種類があります。リスティング広告をはじめ、ディスプレイ広告、SNS広告、メール広告などターゲットに応じて、適宜使い分ける必要があります。
自社LPにもターゲットの属性にマッチした広告を使用し、常時LPの最適化を行っておくことが重要です。
コロナ禍の営業方法まとめ
コロナの影響により、従来まで通常とされていた営業スタイルが大きく変えられてしまいました。
BtoB企業はそれまでのフィールドセールスからインサイドセールスへの移行を、前向きに検討すべき時期にきているのではないかと考えます。
これまでインターネットやデジタルマーケティングを回避していた、もしくは上長がなかなか理解を示さないという場合の、説得材料を集めることも大事な作業のひとつなのではないでしょうか。
インバウンドマーケティングやWeb戦略はZenkenへ
すでにWebマーケティング、デジタルマーケティングを導入している企業もそうでない企業も、最初の戦略立案から見直す必要があるかもしれません。
とくにインバウンドマーケティングには、社内の環境整備やメディアの育成など中長期的な視点が必要です。
そのような場合は、120業種以上の事業者のマーケティングを支援してきたZenkenの知見も役立つはずです。
メディアが営業を強力にバックアップするという体験を、ぜひ実感いただきたいと思います。
