工場の集客広告で成果を上げるマーケティング戦略とは

工場の集客広告で成果を上げるマーケティング戦略とは
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町工場や機械メーカーへのコロナの影響と業界動向

自社の新規顧客開拓体制の変化画像引用元:PRTIMESプレスリリース(https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000021.000039886.html)
製造業の受発注プラットフォーム「CADDi」を手掛けるキャディ株式会社が機械メーカーと町工場301社に対して実施したアンケート調査によると、コロナ禍の影響を改善するため、町工場の半数以上が新規顧客開拓の体制を強化したと回答。

自社のサプライチェーンでコロナ禍の影響を大きく受けている中小工場や機械メーカーは、現状維持のままでは稼働率も受注率も上がらないことをよく理解していることが推察されます。

新規顧客開拓の具体的な方法には触れていませんが、

  • 紹介サービスや商社などの活用で新規顧客開拓の体制を強化 29.8%
  • 自社で行う新規顧客開拓の人員体制を強化 22.6%

という2つの方向性が確認できます。

また、オンラインコミュニケーションツールなどの導入を進めたと回答した機械メーカーは、じつに75%にも及んでいることがわかりました。
ツール新規導入などによるコミュニケーションの方法の変化画像引用元:PRTIMESプレスリリース(https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000021.000039886.html)
展示会や訪問による通常営業の機会が減少したことで、オンライン商談やオンライン展示会といったオンラインコミュニケーションが加速したと考えられます。

2021年にはいくつかのリアル展示会開催が予定されていますが、現時点でのコロナ陽性者数の状況では、開催できるかどうかが危ぶまれます。だからこそいま、オフラインの補足的なオンライン施策ではなく、積極的なオンラインによる集客広告への対策が重要になってきているのです。

参照元:PRTIMESプレスリリース「町工場の66.7%は売上2割以上減、9割は6月以降も回復の見込みなし【機械メーカーと町工場、計301社に調査】」(https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000021.000039886.html)

工場の集客広告に必要なマーケティング戦略の考えかた

工場の集客広告に必要なマーケティング戦略の考えかた
オンライン集客といえば、先述の「CADDi」のような受発注プラットフォームや製造業の一括見積サイトや比較サイトなどのポータルサイト活用が想起されますが、横並びに情報が網羅されているポータルサイトの場合、広告枠を確保するなどの工夫が必要になってきます。

そもそも、BtoBの場合は資料請求やお問い合わせはゴールではありません。見積もり段階でもまだ。正式受注となって初めてゴールとなるわけですから、資料一括請求サイトに掲載しても、収益につながる保証はないわけです。

抽象的な「お問い合わせ」はなんでも受け付けるオールマイティーな言葉に聞こえますが、じつは相手(リード)の求めていることがなにかを具体的に拾い上げていないため、相手にアクションを起こさせるように導くことは困難です。

受注を対面式の営業に頼ってきたという工場や機械メーカーは、まずこの点を認識する必要があります。そこでここではまず、工場集客の広告を出す前に考えなければいけないマーケティング戦略について、説明していこうと思います。

なお製造業の広告媒体については、下記のキャククルページにまとめてありますので、こちらをご覧ください。

うちの工場が世に誇れるものはなんなのか

うちの工場が世に誇れるものは何か
「はやぶさ2」が奇跡の帰還を果たしたというニュースは記憶に新しいと思いますが、この成功を下支えしたのが、埼玉県羽生市にある株式会社キットセイコーです。

同社は従業員20人ほどの町工場ですが、昭和15年の創業以来大手航空機メーカーから特殊ねじなどの部品を開発・製造してきた実績があります。まるで『下町ロケット』のリアル版のような話ですが、小さな町工場の職人技が小惑星リュウグウと地球を結んだのです。

この事例のように高い技術を誇る工場や機械メーカーがほかにもたくさんあるはずですが、どこかで「自分たちの工場ではこんな夢物語は実現しない」と思い込んでいるかもしれません。

しかし、自分たちの強みや優れた技術、職人技など「うちの工場が世に誇れるもの」はなんなのか、いま一度考えてみてほしいのです。
※参照元:SankeiBiz「「はやぶさ2」成功を祈る日本の町工場 探査支える職人技」(https://www.sankeibiz.jp/business/news/201204/bsm2012041248005-n1.htm)

自分たちのことがわかっていなければ他社に評価されるはずがない

ご自分たちの工場のどこが優れていて、どの技術が唯一無二で、なにが世の中から求められているか。経営者はともかく、従業員全員がこの質問に答えられるでしょうか。少々厳しい言い方をすれば、自分たちの売りを客観的に把握できていなければ、対外的アピールなどできるはずがありません。

さらに注意しなければならないのは、自己判断による自社の評価は意味がない、という点です。同じ技術を有する競合他社と比較して、その優位性に根拠があるかどうかが重要であり、自画自賛でいくら優れていると主張しても、競合の技術や製品のほうが優れていれば勝負には勝てません。

選ばれる工場になるために必要なマーケティング分析

他の会社ではなく、自社の工場を選んでもらうためには、まず自社の強みや優位性を明確にするためのマーケティング分析が必須です。

選ばれるためには、選ばれるための理由=バリュープロポジションを明確にする必要があるからです。

【漫画で解説!】
バリュープロポジションとは

バリュープロポジションとは、ユーザーニーズを起点として導き出す戦略のひとつ。ユーザー(お客様・求職者)が求めているにもかかわらず、競合他社が提供できていない、自社にしかない価値のことを指します。

他社で提供できていない領域が見つかれば、その強みや優位性を基盤として差別化や独自性の強化を行ないます。自社が攻めるべき市場も明確になり、相性の良いユーザーを狙った施策を選択することができるようになります。

客観的なマーケティング分析が重要なのは、どこで勝負すればいいかを導き出す必要があるからです。これをマーケティングの基礎となる「ポジショニング戦略」といいます。

ポジショニング戦略で「勝ち易きに勝つ」

さきほどはやぶさ2に部品を提供している町工場の事例を紹介しましたが、特殊ねじならここに勝る工場はない、という評価(ポジション)を得ているからこそ、この重要なプロジェクトに参画できたといえます。

ポジショニング戦略とは、他社とは違う強みや他社には真似できない独自性で差別化を図ることです。そしてその業界における立ち位置を確立して、第一想起される工場・機械メーカーとなることで、「勝ち易きに勝つ」戦略が生まれます。

ポジショニング戦略の基本的な考え方は、大手企業や自社よりも大きな規模の会社の上を目指すのではなく、特定の技術や製品でオンリーワン、ナンバーワンになることを目指していきます。

ポジショニング戦略については、下記キャククルページでよりくわしく解説しています。よろしければお読みください。

このポジショニング戦略が成功すると、自社より力のある競合会社との価格競争という不毛な戦いに巻き込まれずに済みます。この競合優位性と独自性をフル活用したwebメディアが「ポジショニングメディア」です。

ポジショニングメディア

住宅業界のポジショニングメディアポジショニングメディア事例 詳細はお問い合わせください
他社のポータルサイトなどに頼らず自力での集客力を持つためには、ポジショニングメディアやオウンドメディアやの活用が有効です。

マーケットを分析したうえで立てたポジショニング戦略を基にwebメディアを設計、「戦略的コンテンツマーケティング」によって集客する広告媒体がポジショニングメディアです。

ポジショニングメディアではバリュープロポジションを軸にサイトを構成するため、自社の強みや優位性に魅力を感じる優良客が獲得できます。

一括資料請求サイトやマッチングサイトとな異なる切り口で差別化できるので、集客広告のバッティングがないのも特徴のひとつ。

ポジショニングメディアについては下記ページで詳細を解説していますので、一度ご確認ください。

ポジショニングメディア戦略の
詳細はこちら

オウンドメディア

オウンドメディア
際立つ独自性や権威性がある場合は、オウンドメディアという選択肢もあります。オウンドメディアには自社が運営するタイプのものと、一社独占でサイト監修などでかかわるタイプがあります。

たとえば精密性のテスト動画や機械の仕組みなどを動画で撮影し、工場の技術の高さをアピールすることもできますし、採用オウンドメディアを作成して、高校・大学の新卒や第二新卒の獲得に役立てることも可能です。

オウンドメディアは集客広告としてだけでなく、企業のブランディングにも役立ちます。24時間365日働いてくれる営業であり、お問い合わせ窓口であり、採用担当でもあります。

オウンドメディアの仕組みやスキームは、下記ページで説明しています。

オウンドメディアの制作・構築について

採用オウンドメディアで「欲しい人だけ集める」

採用オウンドメディアで「欲しい人だけ集める」
工場や機械メーカーなど製造系の人材募集サイトは大手を含めたくさんありますが、なかなか思うような人材が応募してきてくれない、という悩みはつきものです。

その点、採用オウンドであれば一気に課題解決の可能性もあります。

  • 企業の経営理念やポリシーに共感した人、感銘を受けた人が応募してくる
  • 会社としてどんな人に入社してほしいか、歯に衣着せずに明言できる
  • 会社の特徴や社風に合わない人は応募してこない傾向にあるので無駄な面談が省ける

あくまでも例ではありますが、求職者が自社のオウンドメディアを読み込んだ時点で、すでにファン化した人材を多く集めることができます。

コロナ禍の影響で「サイレント内定取り消し」などが問題化、売り手市場から買い手市場へとリクルーティング市場にも激変が起こっていますが、ある意味で就職難の新卒を採用できるチャンスでもあります。

ただし買い手市場だからといっても無駄に多く集めるのではなく、能力や会社との相性などの愛称を見極めて、着実に入社してくれそうな人材を集めることが採用オウンドメディアなら可能です。

オウンドメディアによるリクルーティングの手法については、下記キャククルページをご参照ください。

工場の集客広告で成果を上げるマーケティング戦略まとめ

工場の集客広告で成果を上げるマーケティング戦略とは
さまざまな業態がコロナ禍の影響で苦しむ中、いわゆるデジタルトランスフォーメーションが加速することが予測されています。

デジタルトランスフォーメーションとは、データやデジタル技術を活用したビジネスモデルの変革や組織のありかた、価値提供の方法を抜本的に見直すこと。これまで人海戦術で行なっていた営業をオンラインにシフトして、その時間をほかの業務に有効活用する。

自動化できるものは自動化し、いかにして生産性を上げていくかということが、どの工場も機械メーカーも大きな課題になっているはずです。

弊社ではありとあらゆる業態のクライアント様の集客支援や広告制作を担ってまいりました。この機会にぜひ、弊社のノウハウをご活用いただきたいと思います。

キャククルからお申込みいただければ、集客と採用の両方を実現できるメディア施策のご提案をさせていただきます。下記よりご質問。・ご相談をお寄せください。折り返り担当よりご連絡を差し上げます。

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