【脱・低収益】工場の収益改善を実現する戦略の立て方
最終更新日：2024年07月19日
工場の収益を改善するポイントや効果的な施策について紹介します。収益を改善するには、売上高を上げて利益を獲得しなければなりません。コストカットで得る方法もありますが、反作用も大きくサービスの低下、人材の流出による成長力の減速も予測されます。コストカット以外で収益改善のために「できること」とはどんなことでしょうか。
工場の収益改善のポイント
一口に収益改善といっても、着目できるポイントや概念は多岐にわたります。ここでは収益改善で押さえておくべきポイントについて紹介します。
収益内容を整理する
工場の収益改善に取り組む際に押さえておくべきポイントの一つは、「施策を打つ前に収益内容を整理しておく」です。
自社の工場はどのような収益構造で成り立っているのか、どのような利益があるのか、あらゆる収益の中でどの部分が減少しているか、といった点について情報整理を行い、対策をとるべきポイントを絞り、優先順位を決定します。
こうした収益内容の整理を怠ると、ポイントを見誤ることになり、不必要な施策を打ってかえって収益性を弱めてしまう事態になりかねません。従って、収益改善の施策を進めていく前に、収益内容を整理して改善すべきポイントを絞っておきましょう。
優先順位を明確にし、適切な方法とタイミングで施策を行えば、ムダなくソツなく収益改善を実現できます。
売上高を増加させる
収益改善の一番のポイントは、工場の売上高を継続的かつ安定的に増加させていくことにあります。収益向上＝売上高の増加であり、売上高の増加なくして収益改善を図れないからです。
工場の収益を改善したいと思うなら、一も二もなく売上高を伸ばす方法について考える必要があります。売上高を伸ばすポイントは以下のとおりです。
製品単価を上げる
製品単価とは、一つの製品の価格(値段)です。内訳には、原材料費や加工費、検査費、梱包費、自社の利益が含まれています。工場の売上は単価×注文数量で決まりますので、生産量が同じでも製品単価がアップすれば売上も伸ばせるでしょう。
もっとも、製品単価が上がっても、内訳に占めるコストの割合が大きく利益が少なければ、最終的な利益を向上させられません。逆にコストを抑えて利益分を大きくできれば、最終的な利益も増やせます。いずれにしても、売上を伸ばす方法の一つとして製品単価のアップは有効です。
顧客のリピート率を高める
リピート率とは、製品を継続して注文してくれるお客様の割合の高さのことです。このリピート率の向上は、製品の購買頻度が上がったことを意味し、売上アップにも直結します。従って、売上高を伸ばすためには、リピート率を高めるのも注力しなければなりません。
なお、リピート率の向上は売上アップに貢献するだけでなく、新規顧客を獲得するためのコストを抑える効果も期待できることを知っておくといいでしょう。
新規顧客の獲得
前出の既存顧客によるリピート率も重要ですが、売上を今以上に拡大したいと思うなら、新規顧客の獲得も大事です。既存顧客からの爆発的な売り上げの拡大は期待できませんが、新規顧客獲得すれば、その規模に応じて新たな売り上げを獲得できる計算になります。
長期的にビジネスの成長を促進するうえでも欠かせない要素といえるでしょう。もちろん、新規顧客をゼロから開拓するのは簡単ではありませんが、様々な手法を用いて戦略的に顧客の獲得が可能です。
工場の収益改善施策
工場の収益改善を実現する最大のポイントは、「売上高を継続的かつ安定的に増加させていく」です。売上を伸ばすためにアプローチすべきポイントはマーケティング戦略や収益内容を整理するなど様々。
それらのポイントをどのようにしたら実現できるのか、ここでは具体的な施策・対策を紹介していきます。
品質向上
工場の収益改善を実現する効果的な施策の一つは、プロダクト(製造品)の品質をこれまで以上に高め、「顧客の期待値を超える製品をつくり提供する」です。
品質の向上は顧客の効用を最大化に貢献しますが、それと同時に、製品単価や受注金額を上げやすくなり、スムーズな形で売上を伸ばし収益を改善できます。
品質が変わらないのに値段だけ上がれば、顧客は反発し売上が落ち込む可能性がありますが、単価上昇分に見合う品質の向上が伴っていれば、反発が起きないどころか、かえって「高価な製品＝高品質」と思わせられ、ブランディング効果による売上拡大も期待できるでしょう。
生産性の向上
品質を維持しながら売上を向上させる方法としては、生産性の向上も有効な施策の一つです。工程の見直し、老朽化した設備の入れ替え、設備レイアウトの改善、生産ラインの自動化・スマート化など、業務効率化に資する種々の施策を実行により、コストに対する費用対効果、すなわち生産性を高められます。
生産性の改善は売上の向上に貢献するほか、人手不足への対応、コストダウン、品質向上など複合的なメリットが得られます。収益改善のためにぜひ取り入れたい施策です。
アフターサービスの強化
顧客リピート率の向上が売上拡大につながるのは既述のとおりですが、その顧客リピート率を向上させる方法として有効な対策の一つが、アフターサービスの強化です。
製品の修理やメンテナンス、カスタマーサポート、公式サイトでのFAQなど、工場として実施可能なアフターサービスの種類は多岐にわたりますが、これらを強化していくと顧客満足度を高められ、スムーズな形でリピーターを増やし、リピート率を向上できます。
競合他社も多い中、一度注文した人がもう一度注文したいと思うのは、その会社に注文すると、より高い付加価値が得られると思うからです。その付加価値の一つとして強力なのが、手厚くきめ細かいアフターサービスというわけです。
アフターサービスの強化はリピート率向上だけでなく、新規顧客の獲得や製品単価アップへの効果も期待できますので、ぜひ収益改善の一策として実施を検討してみましょう。
マーケティング戦略を立てる
簡単にはモノが売れない時代
売上を拡大し収益改善を進めていくためには、マーケティング戦略も欠かせません。マーケティング戦略では、販売市場やターゲット、提供する価値、販売手法など様々な要素を具体的に設定します。経験や勘ではなく、合理的な戦術に基づいて事業展開を行うため、効率的に売上アップが可能です。
戦後の高度経済成長期には、テレビ、洗濯機、冷蔵庫といった「三種の神器」をはじめとした、生活に必要な電化製品が次々と世に送り出されて売上を伸ばし、同時に生産工場も成長し続けてきました。
多種多様の製品が世に溢れる現代、少子高齢化という社会環境が変化や、リーマンショック以後の経済のマイナス成長などの影響によって、かつてのように簡単にはモノが売れない時代です。
マーケティング戦略の成否のカギは「Web」
さらにインターネットによる通信環境の急速は発達により、従来のマスメディアを中心とした不特定多数に向けた「派手な広告」を打ったからといって、必ずしもヒットするとは限りません。
このような社会・経済環境の中、工場が生き残りをかけて、顧客を開拓し、生産力、販売力を拡大していくには、市場調査や分析を実施し、どの市場でどんな顧客に対して、どんな製品価値を提供するのか、Webを中心としたマーケティング戦略の立案と実行ができるかどうかが、「成否のカギ」を握ります。
とはいえ、製造技術には長けているものの、自社製品をどのような販路拡大すべきか、マーケティング戦略の立て方に不安を抱く営業担当者の方も多いのではないでしょうか？
自社製品が選ばれるマーケティング戦略を立てるには？
そこで、自社製品の売り方をまとめた「工場のマーケティング戦略」の考になる資料をご用意いたしました。数多く存在する競合他社から自社製品が選ばれるためのマーケティング戦略の立て方が分かりますので、ご興味のある方は、こちらからダウンロード（無料）してください。
工場の収益改善を図るWebマーケティング戦略の立案と実行
低コストでスピーディーな導入が可能
Webマーケティングとは、文字通りWeb上で行うマーケティング戦略のこと。市場調査、顧客ニーズの分析、ターゲティング、販売戦略、広告戦略、差別化戦略、ブランディングなど、マーケティング戦略における一連の取り組みをWeb上で行います。
Webマーケティングによって得られるメリットは豊富で、
- 低コストで且つスピーディーに導入できる
- 素早く情報が配信できる
- 情報の更新・修正が簡単に実行できる
- 顧客ターゲットを細分化し伝えたい顧客に伝えられる
などがあります。つまり「低コストで伝えたい情報を素早く伝えられる」ことが最大の魅力と言えます。
伝え方は多彩！重要なのは「どの伝え方」を選択するか
Webマーケティングを通じて自社製品の存在を伝える活動を行いますが、「伝え方」も多彩に存在していおり、例えば次のようなものがあります。
- 自社公式サイト…製品の魅力を自社サイトで配信する。
- SEO対策…ネット利用者を自社サイトに集客する対策を行う。
- インターネット広告…リスティング広告などに出稿して自社の存在を認知してもらう。
- ランディングページ…自社製品の魅力を1ページで伝達し問い合わせを増やす。
- SNS運用…Twitter・Facebook・InstagramなどSNS利用者に広告を出稿し製品の認知度を上げる。
- メールマーケティング…メール配信を通じて営業活動を行う。
- コンテンツマーケティング…ネット利用者に価値あるコンテンツを配信し自社の存在を認知してもらう。
- 動画広告…動画を活用しYouTubeなど動画プラットフォームに広告を出す。
その他にも、ビジネスマッチングを目的としたポータルサイトに広告を出稿するなど、目的に応じた「伝え方」が実に多種多様です。
しかし、だからと言って、広告予算の範囲内で全ての手段を活用すれば、自社サイトや自社製品の存在を知ってもらい、契約に繋がるという訳ではありません。
大切なのは「どの伝え方」を選択するかです。
伝え方の成功ポイントは競合他社と「差別化」できるかどうか
自社製品の存在を伝え、最終的には成約までに繋げることがWebマーケティング戦略を立てる目的ですが、その成功のカギを握るのは伝えたい顧客に対して「自社と競合とでは何が違いどんな魅力があるのか」を効果的に伝える「伝え方」を選択することです。
前述したように、顧客に伝える手段は実に多彩ですが、競合他社も自社サイトを制作したり、インターネットの広告を出したりなど、同じようなWebマーケィング戦略を取ります。「我が社の製品の売りは●●です」と同じ手法でアピールされても、情報を受け取る顧客側にとって「これだけ多くの製品の中から、どの製品が最適なのか」と、情報を集めて比較検討するものの、最終的な判断に迷ってしまっているケースも少なくありません。
キャククルが実施した「製造業における購買・調達の実態調査」によると、「購買する商品について情報収集の際に困っていることを教えてください」という質問に対して、「条件に合う商品が見つかりにくい」という回答が、半数以上（54.9%）もありました。次いで
- 多くの情報を収集し比較検討に時間をかけなければいけない（46.1%）
- 商品の違いが分かりづらい（40.2%）
と、製品選定に苦心していることがアンケート調査の結果でも伺えます。
●調査概要：https://www.shopowner-support.net/attracting_customers/btob/manufacturing/search-service-choice/
調査概要：製造業における購買・調達の実態調査
調査方法：インターネット調査
調査期間：2021年3月22日〜同年3月23日
有効回答：加工品の購買・調達経験がある機械製造業の現場部門104名
このような状況の下、自社製品の良さをWeb上で効率的に伝えるためには、情報を届ける最初の段階で、市場における自社の特徴や、競合他社にはない強みを理解してもらえる「伝え方」を工夫する必要があります。
ある方法を活用することで、顧客が欲しい製品が分かり、中でも自社製品の特徴や、競合他社にはない強みを伝え、その強みを求める顧客だけを集められる「伝え方」があります。
その方法は、工場などの製造業、不動産、注文住宅、医療美容、BtoB関係業界など、120業界以上ですでに導入されており、「我が社の強みを問い合わせの段階から分かってくれる見込み顧客が格段に増えて営業がしやすくなった。結果、この方法を通じて成約まで繋げることができた」というお声もたくさん頂戴しています。
自社の強みを分かってもらえる
見込み客が増える「伝え方」とは？
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