工作機械業の広告施策で集客成果が出るマーケティング戦略とは

工作機械業の広告施策で集客成果が出るマーケティング戦略とは
Facebook Twitter LINE はてなブックマーク Pocket RSS

工作機械業界で、新規取引先を開拓したくても、営業に時間をかけられないどんな営業方法が最適なのか分からない、とお困りの企業も多いのではないでしょうか?

これまで新規開拓で主流だった展示会の代替案としてWebマーケティングに注力する企業が製造業全体で急増しています。もちろん工作機械業も例外ではありません。

この状況下において、効率的で成果の出るWebマーケティングを実行するには、まず、自社、あるいは自社製品の認知度を上げる広告の種類や特性について理解を深めておくことが重要です。

そこで、この記事では、工作機械業界で活用できる具体的な広告施策を紹介します。また、

  • 欲しかったターゲット層を効率的に集客でき、受注単価が2.5倍に上がった
  • 数ある競合他社から自社に興味を持ってもらい、商談から契約までの時間が3分の1に短縮できた
  • 自社の「強み」を理解してくれる顧客が増えてアポ率が3倍以上になった

といった成果を創出し、製造業を含む120以上の業界で7,600サイト以上の実績を持つ、成約するリードが獲得できるWebマーケティング施策「ポジショニングメディア」についても紹介します。

広告で集客する際のポイントとは

工作機械業界で集客するイメージ画像

広告と一口にいっても、広告ターゲットに合わせた様々なタイプが存在します。また、広告はWeb上で展開される「オンライン広告」と、従来のテレビや雑誌、新聞などの媒体を利用した「オフライン広告」の二種類に大別することができます。

オンラインであれ、オフラインであれ、新規取引先の開拓を目的とした、広告を導入する際には、あらかじめ社内で「誰に」「何の製品を」「どのように」伝えるべきか、入念に検討しておく必要があります。ここでは、広告で集客する際のポイントについて解説します。

ターゲットユーザーを設定する

どのようなユーザー(企業)にアピールしたいのか?」など、ターゲットとなるユーザーの理想像を明確に決めておくことが大切です。ターゲットユーザーの理想像が曖昧な場合、広告を制作する際、「誰に向けたどんな広告を作るべきか」で頭を悩ませるでしょう。

広告制作が完了し配信しても、内容自体がぼんやりした印象になってしまいがちです。

また、広告の内容や目的が「ぼんやりした印象」もしくは「わかりにくい内容」になることは、効果的な集客の実現を妨げる要因にもなる可能性があります。

広告は配信するのが目的ではなく、「成果を出す」ことが最終的なゴールです。まずは、広告を届けたいターゲットユーザーの理想像を設定してみましょう。ターゲットの設定方法は、既存顧客のデータを活用するのが一般的です。

  • 業種
  • 企業規模
  • 本店所在地
  • 意思決定者
  • 製品選定担当者

といった顧客データを活用し、共通項を洗い出して、ターゲットを設定する際の「項目」として活用しましょう。

ターゲットユーザーの社内環境も想定する

ターゲットユーザーを明確にすることで、「誰に向けてどんな種類の広告を利用すべきか」具体的に検討材料になるでしょう。しかし、工作機械業を含む、製造業界(BtoB)は、広告ターゲットが、BtoCのように「個人」ではなく、「企業」になります。

そのため、製品選定の窓口となる担当者を取り巻く環境も考慮しなければなりません。以下のような項目も設定しながら、担当者が置かれている環境もより具体化してみましょう。

  • 名前
  • 年齢
  • 所属部署
  • 性格
  • 部署におけるポジション
  • 部署で掲げている目標
  • 業務上で抱えている悩み(新規開拓が上手く行っていない等)

たとえば、担当者が工作機械を導入して使用する立場の人物であれば、性能や精度を打ち出した広告が必要です。物品調達の担当者なら、価格で勝負するか、他社にはない自社製品の価値や、導入実績などの信頼性を打ち出すなど訴求する内容も変わってきます。

製品を魅力的に紹介する

広告で集客する際には、画像、動画、キャッチコピーなどを駆使して、製品を魅力的に伝えることにも配慮しましょう。ターゲットユーザーの印象に残るキャッチコピーを作成することは、「○○といえば○社」といったような企業イメージをユーザーに植え付けることにもつながります。

結果、自社と同じ分野の製品(例:歯切り盤・フライス盤・ボール盤など)の導入を検討中のユーザーに対して、真っ先に自社製品のことを思い出してもらうことができます。

また、画像や動画などの「視覚情報」に関しても、広告全体のイメージまたは製品の印象を大きく左右します。たとえば、広告に使用する動画や画像のカラー・文字のフォントに加え、起用するモデルのイメージなどから製品の印象も変わります。

そのため、広告の作成を検討する際は、あらかじめ広告全体のイメージ像を明確に決めておいたうえで、広告イメージにもっともマッチした動画・画像・キャッチコピーの選定を進めることが大切です。

工作機械業者の集客方法

工作機械業者の集客方法のイメージ画像

これまで主に展示会などの「対面型営業」で新規開拓を行ってきた工作機械製造業ですが、コロナの影響による機会損失で新たな代替案を模索しなければなりません。

しかし、「どのような集客方法で新規開拓するのが最適なのか分からない…」といった悩みを抱えている経営者も多いのではないでしょうか。ここでは、工作機械業者に適した集客・広告方法の具体例について「オフライン」「オンライン」に分けて紹介します。

オフライン

ダイレクトメール

ダイレクトメールとは、自社が提供する製品またはサービスの案内を、カタログチラシ小冊子などの紙媒体にて郵送する集客方法のことを指します。既存顧客や新規顧客だけでなく、一度離れたユーザー宅にも郵送したうえで、徹底的な集客を図ります。遠方エリアに住所を構える人にも宣伝できるといったメリットがあります。

展示会

展示会のイメージ画像

日本全国にて開催されている展示会に出展したうえで、見込み顧客の集客を実施する方法です。専用ブースを設営した後、自社製品への関心が高い人に対して、製品またはサービスを紹介します。

さらに製品に興味を持った場合、そのまま商談を進めることも可能です。展示会には、自社が取り扱う製品や業界に関心の高い人が来場するため、購入の見込み度が高い人に対してピンポイントでアプローチできるメリットがあります。

無料セミナー

無料セミナーを自主的に開催したうえで、講義終了後に自社製品およびサービスの紹介を行う集客方法です。また、実際に講義を進める人材については、自社社員もしくは外部から専門講師を招いて行います。無料セミナーの参加者の多くは、自社製品に関心の高い人が大半を占めますので、商談や成約につながる可能性が高いといえます。

オンライン

メルマガ

あらかじめメールアドレスを登録したユーザーに対して、定期的にメルマガを送付する集客方法です。メルマガにて有益なキャンペーン情報を発信したうえで、製品またはサービスの購入・利用を促します。今すぐ伝えたい情報をスピーディーに配信することができ、さらに定期的にメルマガを送付することで、自社製品の関心を醸成することも可能です。

Webサイト

工作機械の集客方法の一つWebサイトのイメージ画像

Webサイトにて自社の名称や製品またはサービスの認知度を高めたうえで、顧客獲得を目指す方法です。SEO対策で自社サイトを上位表示させることで、人の目に触れる機会を増やすことが期待できます。結果、自社サイトのアクセス増加や、購入・問い合わせ件数の拡大を図ることが可能となります。

SNS

FacebookやTwitterなどをはじめとしたSNSにて集客を進める方法です。SNSを活用した集客には、大きく分けて「自社アカウントにて製品・サービスの情報を投稿する方法」と「SNS専用の広告を出稿する方法」の二種類があります。

YouTube

YouTubeにて「自社製品・サービスの紹介」や「自社サイトへの呼び込み」を目的とした動画コンテンツをアップロードしたうえで、自社製品・サービスの購入およびお問い合わせにつなげる集客方法です。

ポータルサイト

ポータルサイトとは、多種多様なコンテンツへの入り口となるWebサイトのことを指します。また、自社サイトを類似ジャンルのポータルサイトに掲載することで、ポータルサイトに掲載されているコンテンツを目当てに集まった人々に対して、自社製品やサービスの紹介を行うことが可能です。

製造業で急速化するオンライン広告

このように、広告には「オフライン」と「オンライン」の二種類がありますが、近年、製造業が展示会の代替案として注力しているのが、Webを活用したオンラインでの広告展開です。

自社、あるいは自社製品の認知度を上げるべく、自社のWebサイトをより見やすくしたり、SEO対策を行ったり、ポータルサイトやリスティングといったWeb広告を出稿したりするなど急速化しています。

製造業のオンライン広告における課題と解決策

しかし、同業他社も同じような施策を行っているため、競合性も激しくなりつつある現状で、資料請求などのリード獲得はできても、肝心要の商談や成約につながらず、次に打つべき対策に困っている企業も少なからず存在しています。

そこで、このような状況を打開すべく、冒頭でもお伝えしたように「成約になるリードだけを集めて売上拡大を図るWeb施策」があります。

  • 欲しかったターゲット層を効率的に集客でき、受注単価が2.5倍に上がった
  • 数ある競合他社から自社に興味を持ってもらい、商談から契約までの時間が3分の1に短縮できた
  • 自社の「強み」を理解してくれる顧客が増えてアポ率が3倍以上になった

といった成果を出している、製造業を含む120以上の業界で7,600サイト以上の実績を持つ「ポジショニングメディア」です。

ポジショニングメディアとは

ポジショニングメディアのイメージ図

ユーザーが求める製品特化型の専門メディア

ポジショニングメディアとは、「貴社製品の導入を検討したい」という成約意欲が高いユーザーを集客する、ユーザーが求める製品に特化した専門メディアです。

現状、Web集客の一つとして、リスティング広告などのWeb広告を活用するケースがあります。検索キーワードで上位表示されるため、自社製品をPRするには効果的です。

しかし、今すぐメーカーへ購入の問い合わせをするわけではなく、あくまでも、購入前の「情報収集の手段」として利用するユーザーが多くいるのも事実です。

ユーザーは「どの製品を導入すべきか」が分かる

ポジショニングメディアは、例えば、「3Dプリンター」「レーザー加工機」「ロボットアーム」など、ユーザーが求めている製品をテーマにした専門メディアをオリジナルで制作し開設。その製品に関心があるユーザーだけを集客します。

たとえ、製品知識が少ないユーザーでも、自社に合った適切な製品を簡単に探し出すことができ、どの製品を導入すべきかが判断できます。

また、ポジショニングメディアに掲載する企業にとっても、他社にはない自社製品の「強み」を理解してもらいつつ、製品の強みに賛同したユーザーからの反響が得られるため、成約率の高いリードの獲得が可能です。

ポジショニングメディアLPスクリーンショット

ポジショニングメディア導入前と後の違い

ポジショニングメディアから得られる反響は、よくある競合他社と比較される「とりあえず資料請求」のような低い温度感ではなく、「貴社の強みが理解でき導入を検討したいので、もっと詳しく教えて欲しい」といった温度感が高いリードが獲得が集まります。

ポジショニングメディアのコンバージョンフロー

導入意欲が高いリードが獲得できることで、競合他社との価格競争にも巻き込まれることなく、受注単価の高い成約が実現できます。

これまで主に展示会で新規開拓を行ってきた製造業も、自社単独で実施できるWeb集客施策として、ポジショニングメディアを導入するケースも増えています。その一例として、建設現場で利用される「有孔鋼板」に特化した事例を紹介します。

ポジショニングメディアの導入事例

現場も発注者もよろこぶ設計に。有孔鋼板を知ろう

製造業のマーケティングの事例の有孔鋼板のサイト画像画像引用元:現場も発注者もよろこぶ設計に。有孔鋼板を知ろう(https://www.perforated-steelplate.net/)

「現場も発注者もよろこぶ設計に。有孔鋼板を知ろう」は、工場や倉庫の床、天井の目隠し材に使われる「有孔鋼板」を専門的に紹介したポジショニングメディアです。「有孔鋼板」のキーワードでSEO対策を行い、現在1位を獲得しています。(2022年1月現在)全14種類ある有孔鋼板を「歩きやすく安全性の高い床」「通気性・採光性のある床」「デザイン性のある外壁」など、発注者の用途に合わせて紹介。有孔鋼板を探しているユーザーがどの製品を購入すべきか、一目瞭然で分かりやすいサイト内容とコンテンツで構成されています。

ポジショニングメディアを導入したことで、「自社製品の良さを理解した上で問い合わせるユーザーが増えた。ほぼ商談化に移行し受注にも繋がった」というお声を頂いております。

「自社でも製品に特化した専門メディアを立ち上げて、成約に繋がるリードを獲得したい」という方には、ポジショニングメディアを詳しくまとめた資料をご用意いたしました。ご興味のある方はこちらからダウンロードして下さい。

ポジショニングメディア資料画像

本資料をダウンロードして分かること
  • 成約に繋がる見込み客だけを集客する仕組み
  • ポジショニングメディアと従来のWeb施策との違い
  • ポジショニングメディア導入の成功事例

資料をダウンロードする

工作機械の集客で使える広告施策まとめ

工作機械の集客で使える広告施策のイメージ画像

工作機械業では、良質なサービス提供に力を入れている企業様は多く、その品質に驚かされることもしばしばあります。

だからこそ、その磨いてきた品質を外部に情報発信して伝えていくことで、貴社を魅力に感じてくれるユーザーを増やしていくことが日本の製造業を盛り上げていくことにつながるのではと考えております。

弊社では、受注につながる集客・広告施策のご提案をモットーに120業種以上のWebマーケティング支援を推進してまいりました。

特に自社に強みはあるが、なかなか市場に浸透させることができないとお悩みのクライアント様の課題を解決してきた実績があります。ターゲットユーザーから選ばれるためのマーケティング戦略にご興味がございましたら、お気軽にご相談ください。

Web集客の相談をする

ページトップへ