【製造業向け広告戦略・広告媒体ガイド】集客マーケティングのポイント

【製造業向け広告戦略・広告媒体ガイド】集客マーケティングのポイント
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新型コロナウイルスの影響によって、営業商談の延期や企業訪問の中止、商談イベントの中止など、オフラインでの営業活動が機能不全に陥っている状況が続いています。

製造業においても例外ではなく、従来のやり方にとらわれない新たな顧客獲得の方法を探している経営者や営業担当者は多いのではないでしょうか?

このような中、オンライン商談やマーケティングオートメーション(MA)など、営業活動のオンライン化が急速に進んでいます。

この記事では、製造業におけるWebを活用した広告マーケティング戦略について、戦略の立て方や具体的な広告手法について事例を交えながら解説します。

さらに、

  • 「こんな顧客が欲しかった!」という集客が増えて受注単価が2.5倍に上がった
  • 数ある競合から自社に興味を持ってもらい契約までのリードタイムが3分の1に短縮できた
  • 自社の強みを理解してくれる顧客が増えて問い合わせからの商談率が8割までアップした

など、自社の「強み」を理解したリードを獲得できる集客方法「ポジショニングメディア」についても紹介します。

コロナ禍におけるWebマーケティング成功ポイントは競合との「差別化」

Webを使った情報収集が当たり前の昨今ですが、受け取る情報量は膨大です。

まして、コロナ禍で人と接触する機会も減る中、ユーザーは膨大な情報から自分に合った商品・サービスをWeb上で選ばなければなりません

しかし、自分で選べる適切な「媒体」が存在していないため、選びたくても選びにくい状況に置かれています。

そのような中、いかに自社商品やサービスがユーザーから選ばれるには、膨大で且つ類似する他社と何が違うのかを差別化し「自社の強み」は何かをユーザーに明確に提示する必要があります。

競合と差別化する方法

「差別化する重要性は分かったが、具体的に何をどうすればいいの?」と疑問に思う方もいらっしゃるでしょう。

他社と差別化し、自社の強みを打ち出すには、次の3つのポイントを押さえることが大切です。

<自社の強みを見つける3つのポイント>

  • ユーザーが本当に望むこと
  • 競合他社が提供できないこと
  • 自社が提供できること

自社の「強み」を必要とするユーザーに伝えるWebメディア施策

前述した3つのポイントを押さえれば、これまで見えていなかった、貴社の市場における「強み」が強みが見えてきます。

しかし、問題はそれを必要とするユーザーへ「どうやって伝えるか」です。

自社サイト?リスティング広告?SNS?何が最適な集客方法なのか、日々の業務で忙しく時間もない中で、「誰に対し、どんな方法、どんな内容で」伝えるのか、その計画や実行、効果検証、改善などのPDCAを全て自社で行うのは困難を極めます。

そこで、貴社の「強み」を的確に伝えるWebメディア施策を、

  • 市場環境分析(貴社の強みを明確化)
  • 市場における貴社のポジショニング設計
  • 獲得すべきユーザーの明確化
  • 競合調査
  • SEO対策
  • Webメディア制作
  • 運用
  • 運用後の検証
  • 改善

まで、すべてプロに任せることで解決できます。

そのWebメディアとは、貴社の「強み」と求めるユーザーをマッチングして成約へと導く「ポジショニングメディア」です。

ポジショニングメディアとは

ポジショニングメディアとは、貴社の強みや魅力とそれを必要とするユーザーのみを集客し、成約に繋げることを第一の目的とした集客メディアです。

「ポジション」と名の付くように、市場における貴社の「強み」を訴求し、ユーザーに対して貴社の価値を分かりやすく可視化させ、競合との優位性を打ち出します。

ですので、ポジショニングメディアを通じた問い合わせは、競合にはない貴社の価値を理解した成約意欲が高い見込み客になります。

下記の図の通り、ポジショニングメディアが存在することで、集客段階から貴社の「強み」を的確に理解してもらえる成約フローを作り出すことができます。

ポジショニングメディアのコンバージョンフロー

ユーザー視点で見ると、「自分が欲しい商品・サービスは、この企業が提供してくれる」と理解されるため、最初の問い合わせから成約までスムーズに進みます。

成約率の高い見込み客を集める
ポジショニングメディアを
詳しく知る

ポジショニングメディアを導入した企業の体験談

今までは営業電話でしかアポが取れませんでしたが、ポジショニングメディアを始めてから電話やサイトからのお問い合わせが毎日続くようになりました。

しかし、営業戦略の要であるテレアポを辞めるわけにはいきませんのでまだまだ続けてはいます。しかしそこで驚いたのがアポ後の営業がとても楽になったと現場からの声でした。

話を聞くと、お客様は我々と会う前にどうやら商品サービスやその評判などを事前に調べているようで、その証拠にポジショニングメディアに書いていることを会う時点で知っていることが多いとのこと。

しかも、そのメディア上では我々の強みを伝えられているので、何よりも成約に繋がりやすいと営業が非常に喜んでいます。

Webからの反響の質がかなり改善されたので、営業が問い合わせに即対応するようになりました。

もしも現在、次のようなお悩み、

  • 狙ったユーザーが集客できない
  • 集客できても常に競合と比較されてしまう
  • 成約に繋がらない問い合わせばかりで営業効率が悪い

をお持ちでしたら、ポジショニングメディアの概要や導入事例を詳しく紹介した資料を差し上げますので、下記からダウンロードしてください。

ポジショニングメディアの概要や
導入事例をまとめた資料はこちら

ユーザーを集めるWeb集客方法

ユーザーを集めるWeb集客方法は、ポジショニングメディア以外にも様々な手段があります。Web集客は多角的に取り組むことで効果を発揮しますので、その他の方法もご検討ください。

製造業向けポータルサイト

製造業のポータルサイトでは企業や製品情報がまとまっているため、主に候補探しや比較検討フェーズのユーザーがポータルサイトを閲覧します。

ある程度の発注の目途が立っているニーズの顕在化したリードのため、ポータルサイトでうまく露出することができれば認知向上や顧客獲得につながりやすいでしょう。

EMIDAS(NCネットワーク)

EMIDASキャプチャ画像
画像引用元:EMIDAS公式サイト(https://www.nc-net.or.jp/)

「工場検索」という検索キーワードで1位に表示されてる、製造業の情報を集めたポータルサイトです。

会社名や製品での検索はもちろん、課題(困りごと)での検索や設備検索など、様々な切り口で製造業企業との接点をつくりだしています。

製造業応援サイトCCNET

CCNETキャプチャ画像
画像引用元:CCNET公式サイト(http://www.ccnet21.ne.jp/)

工場の検索機能はもちろんですが、掲示板のような形で仕事の受注・発注の提案なども可能になっている点が特徴です。

自社で対応できそうな仕事に手を上げたり、得意分野での受注を募集することができるため、ニーズが明確な顧客を獲得できます。

登録などの費用はかからず、すべて無料で利用できるとのこと。2020年11月現在は広告枠の掲載は停止しているようです。

製品ナビ

製品ナビキャプチャ画像
画像引用元:製品ナビ公式サイト(https://www.incom.co.jp/)

製品ナビは、工業製品やIT製品などの情報をまとめているポータルサイトです。特定の製品名で検索している、ニーズがより具体的な顧客の集客が可能になります。

Webサイトの他に情報誌「ProductNavi」も発行。サイト・情報誌ともに無料での掲載が可能になっています。

オウンドメディア

オウンドメディアとは、情報発信のために自社で運営するメディア(主にはWebサイト)のことを指します。

顧客が知りたい・興味があるこ分のとに対して有益な情報発信をすることで、接点を持つことができます。

悩みや課題などのキーワードに対しての答えになる情報を発信するため、基本的にはまだニーズが顕在化していない潜在顧客(見込み顧客)を主に集客するための施策です。

製造業は専門性が高い分、企業側からの情報は価値を感じてもらいやすい業界です。継続的に情報を発信し、顧客と接点を持ち続けることによって、企業としての信頼感も醸成できます。

製造業のオウンドメディア活用事例

以下に製造業でオウンドメディア(ブランディングメディア)を活用している事例を紹介していきます。全研本社でも、ここ数か月でBtoB向けのブランディングメディアに関するお問い合わせが増えています。

plasticfilm-labo.com(パナック)

plasticfilm-labo.comキャプチャ画像
引用元:plasticfilm-labo.com公式サイト(http://www.plasticfilm-labo.com/)

機能性フィルムの探索・加工・開発・供給を行っているパナックが運営しているオウンドメディアです。

プラスチックフィルムの用途や特徴、加工など、あらゆる情報が網羅されており、企業の専門性を上手にPRしています。

記事自体も人柄が見えるような、非常に親しみやすくユニークな内容になっており、専門知識を楽しく読み進められるようになっています。

1050plus(東洋インキ)

1050plusキャプチャ画像
引用元:1050plus公式サイト(http://www.toyoink1050plus.com/)

「1050plus」は印刷インキの製造・販売を行う東洋インキのオウンドメディアです。

色彩学に関する記事や、イメージカラー検索といったユニークなコンテンツも。ほか活躍するクリエイターやデザイナーのインタビュー記事なども掲載。

色鮮やか、かつスタイリッシュなサイトデザインとなっており、インキを扱う会社としてのセンスの良さが伝わる、見た目から引き込まれるメディアになっています。

微細加工.COM(後藤精機)

微細加工.COMキャプチャ画像
画像引用元:微細加工.COM公式サイト(http://www.bisai-kako.com/)

精密部品や金型製作・樹脂成形など、精密切削加工を得意としている後藤精機のオウンドメディアです。

自社の強みである微細加工についての情報を、盛りだくさんの記事で詳細に解説。

イラストを使って専門知識をわかりやすく解説しており、自社の技術のPRと信頼感の醸成を叶えているメディアです。

IoT | ソリューション&まとめ(キビテク)

IoTソリューション&まとめキャプチャ画像
画像引用元:IoT | ソリューション&まとめ公式サイト(http://iot-jp.com/)

人型ロボットの技術を強みに持ち、知能ロボットの受託開発を主に行っているキビテク。

「IoT | ソリューション&まとめ」では、IoTやロボット技術などをはじめとした、イベント情報や用語解説といったコンテンツを公開しています。

自社の専門性・技術力のアピールの場としてオウンドメディアを活用し、お問い合わせなどへつなげています。

TechWeb(ローム)

TechWebキャプチャ画像
画像引用元:TechWeb公式サイト(http://micro.rohm.com/jp/techweb/)

「TechWeb」は半導体メーカーのロームが運営しているオウンドメディア。

電源設計について、図やイラストなども使いわかりやすくかつ詳しく解説しています。

そこから資料ダウンロードやメルマガ登録へと誘導しており、見込み顧客の獲得に活用。

キャプチャ画像の電源設計のサイト以外にも、IoT技術やモーター設計などのオウンドメディアも展開しています。

Web広告(バナー広告等)

顧客となり得るユーザーが閲覧するサイトなどに、バナー広告を出稿することで認知向上が可能です。

アドネットワークという広告配信形式を活用することで、様々なメディアやSNSなどに自社広告を表示させることができます。

これらの広告は行動ターゲティングやリターゲティングが導入されていますので、自社に関心度が高そうなユーザーや、一度公式サイトへ訪れたユーザーなどに対して集中的に広告を表示し、継続的に認知の機会をつくりだせます。

アドネットワークの一例

アドネットワーク広告を扱っているサービスに登録することで、広告表示をスタートできます。
興味のある方は、下記の代表的なサービスなどをチェックしてみてください。

  • シラレル
    (https://shirareru.microad.co.jp/)
  • Yahoo!ディスプレイアドネットワーク
    (https://promotionalads.yahoo.co.jp/service/displayads/)
  • Googleディスプレイネットワーク
    (https://ads.google.com/intl/ja_jp/home/campaigns/display-ads/)
  • 楽天広告
    (https://adsales.rakuten.co.jp/business/)

自社ホームページのSEO対策

公式サイト・ホームページの情報を整理して最適化することは、Webマーケティングや広告戦略の第一歩と言っても過言ではありません。

ホームページは広告であるということを忘れてしまいがちなので、いま一度自社ホームページを見直してください。

ホームページ自体が集客広告であり、企業の顔であり、人材採用の窓口でもあります。

さらには上述している様々な広告マーケティング戦略の最後の受け皿にもなるため、放置していてはWeb集客を成功させることはできません。

広告で示している強みや、自社への訴求ストーリーとしっかりリンクしていなければなりません。

興味を持ってくれた顧客が知りたい情報を知ることができるか、またそれらがわかりやすく整理・網羅されているかも意識してみてください。

LP(ランディングページ)

自社の特徴や強みを整理して見せる方法としてはLP(ランディングページ)があります。

情報が様々なページに散らばっていると、それだけで閲覧者にストレスを与えてしまい、サイトから離脱するリスクを高めます。

LPは1つのページ内で、強みの明確化・自社を選ぶべきストーリー・お問い合わせまで完結させる構成が基本です。

広告から流入してきたユーザーに対して最後の一押しとなるため、よりお問い合わせの確度を上げたい場合は有効な手段です。

自社の「強み」を活かしたWeb集客は全研本社へ

製造業の集客を成功させ、ユーザーに選んでもらうためには、他社と何が違うのかを明らかにし、自社の「強み」を打ち出したWeb集客戦略が必要です。

  • オフラインの営業が停滞気味…営業のオンライン化に速やかにシフトしたい
  • 広告を出しても他社と比較される問い合わせばかり
  • 獲得すべきターゲットや自社の強みが分からない
  • 単発的なWeb施策よりも長期的な戦略が立てられるパートナーが欲しい

など、次に打つ手に迷っているなら全研本社にお任せください。

全研本社では製造業やBtoB業界をはじめ、120業種以上のWeb集客実績がございます。

貴社の「強み」を打ち出し、強みを必要とするユーザーを集める戦略を長期的な視点でご提案いたします。

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