【製造業向け広告戦略・広告媒体ガイド】集客マーケティングのポイント

【製造業向け広告戦略・広告媒体ガイド】集客マーケティングのポイント
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コロナの影響で展示会出展をはじめ、今までの営業手法の効果が薄れはじめた今、Webマーケティングの導入は急務です。しかし、取り組む製造業者は増えているものの、思うように成約に結びつかずに悩む企業が多いのも事実。そこで、この記事では、成約率の高めるための考え方や、具体的な広告媒体を紹介します。

製造業の広告戦略における課題

製造業にとって、これまでは展示会などのイベントに出展することで、多くのリードを獲得してきました。しかし、コロナの影響によって状況は一変。現在、どのような課題を抱えているのでしょうか。

キャククルでは、製造業の営業企画・マーケティング販促担当者110名に対し、「マーケティング」の実態調査に関するアンケート調査を実施したところ、次のような結果となりました。

リードを獲得している人の約6割が「獲得したリードの成約率」に不満足

「展示会で獲得したリードの成約率に満足していますか。」(n=38)と質問したところ、「全く満足していない」が13.1%「あまり満足していない」が42.1%という回答となりました。

  • 全く満足していない:13.1%
  • あまり満足していない:42.1%
  • やや満足している:39.5%
  • かなり満足している:5.3%

成約率が低いリード獲得の原因「自社の魅力が伝わりきっていない」

「Q3.成約率が低いリードが多くなっている原因を、あなたが考えられる範囲で教えてください。(複数回答)」(n=110)と質問したところ、
「自社の魅力が伝わりきっていない」が33.6%「メインターゲットからリード獲得が出来ていない」が30.0%という回答となりました。

  • 自社の魅力が伝わりきっていない:33.6%
  • メインターゲットからリード獲得が出来ていない:30.0%
  • 今すぐ客のリードが取れていない:19.1%
  • 商品の強みと発信している情報と営業フェーズで乖離がある:16.4%
  • 社内にナレッジがまだない:16.4%
  • 誇大広告になっている:13.6%
  • 成約率が低いリードが多いと感じていない:6.4%
  • その他:2.7%
  • 特にない:25.5%

という結果でした。展示会でリードは獲得できても成約につながらないという課題を持つ企業も少なくありません。この状況をいかに打開すべきか、その秘訣は自社の製品やサービスの価値を強く打ち出す「競合との差別化」です。次項では、競合他社と差別化する方法について紹介します。

※実態調査の結果をより詳しく知りたい方は、こちらをご参照ください

製造業のWeb広告のポイントは競合との「差別化」

Webを使った情報収集が当たり前の昨今ですが、ユーザーが受け取る情報量は膨大です。まして、コロナ禍で人と接触する機会も減る中、膨大な情報の中から自分に合った製品をWeb上で選ばなければなりません。しかし、自分で選べる適切な「媒体」が存在していないため、選びたくても選びにくい状況に置かれています。

そのような中、いかに自社製品がユーザーから選ばれるには、膨大で且つ類似する他社と何が違うのかを差別化し「自社の強み」は何かをユーザーに明確に示す必要があります。

製造業の広告で競合と差別化するには?

自社のポジションを確立する

競合よりも優れている点を示すことが差別化ですが、どうすれば競合と差別化ができるのでしょうか?そこで必要なのが、市場分析ターゲッティングポジショニングです。

  • 市場分析…消費者ニーズ・市場・競合他社の動向など、自社を取り巻く環境の分析
  • ターゲッティング…販売すべき市場を絞り込み、市場のニーズに応える製品の選定
  • ポジショニング…競合他社と何が違うのかを明確にし、自社のポジションを確立

特に重要なのは「ポジショニング」です。競合と何が違うのか、自社のポジションが確立できなければ、溢れる競合製品の情報の中に埋没してしまい、結果的に「高いか安いか」だけの価格競争に巻き込まれてしまいます。

必要とするユーザーに適切に伝える

とはいえ、市場分析、競合他社の調査、市場における自社ポジションの確立など、社内に人的リソースもない中、どんな方法で行えば良いのか迷ってしまうでしょう。

また、例え自社のポジション(強み)が確立できたとしても、それがユーザーに伝わらなければ、何の意味もありません。自社の強みをユーザーに適切に伝える「伝え方」が非常に重要です。

そこで、ポジショニングメディアを活用することで、自社商材の強みや特徴を明確に伝え、その強みを必要とする商談率や成約率の高いユーザーだけを集客することができます。

ポジショニングメディアとは?

ポジショニングメディアのイメージ画像

ユーザーが求める製品特化型Webメディア

ポジショニングメディアとは、「貴社の製品を購入したい」という意欲が高いユーザーだけを集客する、ユーザーが求める製品に特化したWebメディアです。

現状、製造業のWeb集客方法の一つとしてポータルサイトを活用するケースがあります。アクセス数が多いため、自社の存在をPRするには効果的な方法です。

しかし、だからといって、今すぐメーカーへ購入の問い合わせをするわけではなく、あくまでも、購入前の「情報集め」の手段として利用するユーザーが多くいるのも事実です。

ユーザーは「どの製品を導入すべきか」が分かる

ポジショニングメディアは、例えば、「3Dプリンター」「レーザー加工機」「ロボットアーム」など、ユーザー(企業)が求めている「製品」をテーマにしたWebメディアを独自に開設し、その製品に興味があるユーザーだけを集客します。

たとえ、製品知識があまりないユーザーでも、適切な製品、製造するメーカーを簡単に探し、どの製品を導入すべきか判断することができます。

また、掲載する企業にとっても、自社製品の「特徴」や「強み」をしっかりと理解してもらいながら、認知度向上や資料請求をはじめ、成約率の高いリード獲得が可能です。

ポジショニングメディア導入前と後の違い

ポジショニングメディアからの問い合わせは、よくある競合他社と比較される「とりあえず資料請求」のような温度感ではなく、「貴社の製品導入を検討しているので詳しく教えて欲しい」という導入への温度感が高いリード獲得が可能です。

ポジショニングメディアのコンバージョンフロー

このように導入意欲が高いリードが獲得できることで、競合他社との価格競争に巻き込まれることなく、成約率や受注単価の高い成約が実現できます。

ポジショニングメディアを
詳しく知る

ポジショニングメディアの導入事例

業務用ラベラー大辞典

業務用ラベラー大辞典のイメージ画像制作事例:ラベル自動貼付機器【業務用ラベラー事典】

業務用ラベラー大辞典は、100以上の製品を網羅した「業務用ラベラー専門」のメディアです。通常、ラベラーを探すには、自社ホームページ、データベースサイトなどがあります。一方、業務用ラベラー大辞典は、用途別で「何が自社に最適な業務用ラベラーなのか」を簡単に探し出すことが出来ます。

業務用ラベラー大辞典に限らず、あらゆる製品に特化した専門メディアを、緻密な市場調査とターゲットユーザーの分析に基づいて制作します。

ポジショニングメディアについて、より詳しく知りたい方には、無料で資料をご用意しておりますので、ご興味のある方はこちらからお受け取りください。

製造業でユーザーを集めるその他のWeb広告媒体

ユーザーを集めるWeb集客方法は、ポジショニングメディア以外にも様々な手段があります。Web集客は多角的に取り組むことで効果を発揮しますので、その他の方法もご検討ください。

製造業向けポータルサイト

製造業のポータルサイトでは企業や製品情報がまとまっているため、主に候補探しや比較検討フェーズのユーザーがポータルサイトを閲覧します。

ある程度の発注の目途が立っているニーズの顕在化したリードのため、ポータルサイトでうまく露出することができれば認知向上や顧客獲得につながりやすいでしょう。

EMIDAS(NCネットワーク)

EMIDASキャプチャ画像
画像引用元:EMIDAS公式サイト(https://www.nc-net.or.jp/)

「工場検索」という検索キーワードで1位に表示されてる、製造業の情報を集めたポータルサイトです。

会社名や製品での検索はもちろん、課題(困りごと)での検索や設備検索など、様々な切り口で製造業企業との接点をつくりだしています。

製造業応援サイトCCNET

CCNETキャプチャ画像
画像引用元:CCNET公式サイト(http://www.ccnet21.ne.jp/)

工場の検索機能はもちろんですが、掲示板のような形で仕事の受注・発注の提案なども可能になっている点が特徴です。

自社で対応できそうな仕事に手を上げたり、得意分野での受注を募集することができるため、ニーズが明確な顧客を獲得できます。

登録などの費用はかからず、すべて無料で利用できるとのこと。2020年11月現在は広告枠の掲載は停止しているようです。

製品ナビ

製品ナビキャプチャ画像
画像引用元:製品ナビ公式サイト(https://www.incom.co.jp/)

製品ナビは、工業製品やIT製品などの情報をまとめているポータルサイトです。特定の製品名で検索している、ニーズがより具体的な顧客の集客が可能になります。

Webサイトの他に情報誌「ProductNavi」も発行。サイト・情報誌ともに無料での掲載が可能になっています。

オウンドメディア

オウンドメディアとは、情報発信のために自社で運営するメディア(主にはWebサイト)のことを指します。

顧客が知りたい・興味があるこ分のとに対して有益な情報発信をすることで、接点を持つことができます。

悩みや課題などのキーワードに対しての答えになる情報を発信するため、基本的にはまだニーズが顕在化していない潜在顧客(見込み顧客)を主に集客するための施策です。

製造業は専門性が高い分、企業側からの情報は価値を感じてもらいやすい業界です。継続的に情報を発信し、顧客と接点を持ち続けることによって、企業としての信頼感も醸成できます。

製造業のオウンドメディア活用事例

以下に製造業でオウンドメディア(ブランディングメディア)を活用している事例を紹介していきます。全研本社でも、ここ数か月でBtoB向けのブランディングメディアに関するお問い合わせが増えています。

plasticfilm-labo.com(パナック)

plasticfilm-labo.comキャプチャ画像
引用元:plasticfilm-labo.com公式サイト(http://www.plasticfilm-labo.com/)

機能性フィルムの探索・加工・開発・供給を行っているパナックが運営しているオウンドメディアです。

プラスチックフィルムの用途や特徴、加工など、あらゆる情報が網羅されており、企業の専門性を上手にPRしています。

記事自体も人柄が見えるような、非常に親しみやすくユニークな内容になっており、専門知識を楽しく読み進められるようになっています。

1050plus(東洋インキ)

1050plusキャプチャ画像
引用元:1050plus公式サイト(http://www.toyoink1050plus.com/)

「1050plus」は印刷インキの製造・販売を行う東洋インキのオウンドメディアです。

色彩学に関する記事や、イメージカラー検索といったユニークなコンテンツも。ほか活躍するクリエイターやデザイナーのインタビュー記事なども掲載。

色鮮やか、かつスタイリッシュなサイトデザインとなっており、インキを扱う会社としてのセンスの良さが伝わる、見た目から引き込まれるメディアになっています。

微細加工.COM(後藤精機)

微細加工.COMキャプチャ画像
画像引用元:微細加工.COM公式サイト(http://www.bisai-kako.com/)

精密部品や金型製作・樹脂成形など、精密切削加工を得意としている後藤精機のオウンドメディアです。

自社の強みである微細加工についての情報を、盛りだくさんの記事で詳細に解説。

イラストを使って専門知識をわかりやすく解説しており、自社の技術のPRと信頼感の醸成を叶えているメディアです。

IoT | ソリューション&まとめ(キビテク)

IoTソリューション&まとめキャプチャ画像
画像引用元:IoT | ソリューション&まとめ公式サイト(http://iot-jp.com/)

人型ロボットの技術を強みに持ち、知能ロボットの受託開発を主に行っているキビテク。

「IoT | ソリューション&まとめ」では、IoTやロボット技術などをはじめとした、イベント情報や用語解説といったコンテンツを公開しています。

自社の専門性・技術力のアピールの場としてオウンドメディアを活用し、お問い合わせなどへつなげています。

TechWeb(ローム)

Techwebキャプチャ画像
画像引用元:TechWeb公式サイト(http://micro.rohm.com/jp/techweb/)

「TechWeb」は半導体メーカーのロームが運営しているオウンドメディア。

電源設計について、図やイラストなども使いわかりやすくかつ詳しく解説しています。

そこから資料ダウンロードやメルマガ登録へと誘導しており、見込み顧客の獲得に活用。

キャプチャ画像の電源設計のサイト以外にも、IoT技術やモーター設計などのオウンドメディアも展開しています。

Web広告(バナー広告等)

顧客となり得るユーザーが閲覧するサイトなどに、バナー広告を出稿することで認知向上が可能です。

アドネットワークという広告配信形式を活用することで、様々なメディアやSNSなどに自社広告を表示させることができます。

これらの広告は行動ターゲティングやリターゲティングが導入されていますので、自社に関心度が高そうなユーザーや、一度公式サイトへ訪れたユーザーなどに対して集中的に広告を表示し、継続的に認知の機会をつくりだせます。

アドネットワークの一例

アドネットワーク広告を扱っているサービスに登録することで、広告表示をスタートできます。
興味のある方は、下記の代表的なサービスなどをチェックしてみてください。

  • シラレル
    (https://shirareru.microad.co.jp/)
  • Yahoo!ディスプレイアドネットワーク
    (https://promotionalads.yahoo.co.jp/service/displayads/)
  • Googleディスプレイネットワーク
    (https://ads.google.com/intl/ja_jp/home/campaigns/display-ads/)
  • 楽天広告
    (https://adsales.rakuten.co.jp/business/)

自社ホームページのSEO対策

公式サイト・ホームページの情報を整理して最適化することは、Webマーケティングや広告戦略の第一歩と言っても過言ではありません。

ホームページは広告であるということを忘れてしまいがちなので、いま一度自社ホームページを見直してください。

ホームページ自体が集客広告であり、企業の顔であり、人材採用の窓口でもあります。

さらには上述している様々な広告マーケティング戦略の最後の受け皿にもなるため、放置していてはWeb集客を成功させることはできません。

広告で示している強みや、自社への訴求ストーリーとしっかりリンクしていなければなりません。

興味を持ってくれた顧客が知りたい情報を知ることができるか、またそれらがわかりやすく整理・網羅されているかも意識してみてください。

LP(ランディングページ)

自社の特徴や強みを整理して見せる方法としてはLP(ランディングページ)があります。

情報が様々なページに散らばっていると、それだけで閲覧者にストレスを与えてしまい、サイトから離脱するリスクを高めます。

LPは1つのページ内で、強みの明確化・自社を選ぶべきストーリー・お問い合わせまで完結させる構成が基本です。

広告から流入してきたユーザーに対して最後の一押しとなるため、よりお問い合わせの確度を上げたい場合は有効な手段です。

製造業におけるWeb広告でお悩みなら全研本社へ

製造業の集客を成功させ、ユーザーに選んでもらうためには、他社と何が違うのかを明らかにし、自社の「強み」を打ち出したWeb集客戦略が必要です。

  • オフラインの営業が停滞気味…営業のオンライン化に速やかにシフトしたい
  • 広告を出しても他社と比較される問い合わせばかり
  • 獲得すべきターゲットや自社の強みが分からない
  • 単発的なWeb施策よりも長期的な戦略が立てられるパートナーが欲しい

など、次に打つ手に迷っているなら全研本社にお任せください。

全研本社では製造業やBtoB業界をはじめ、120業種以上のWeb集客実績がございます。

貴社の「強み」を打ち出し、強みを必要とするユーザーを集める戦略を長期的な視点でご提案いたします。

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