製造業はコンテンツマーケティングでの集客が効果抜群!その理由とは

製造業はコンテンツマーケティングでの集客が効果抜群!その理由とは
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社会的感染症の影響により、対面での営業活動が停滞する中、「新規顧客を獲得をするにはどうすればいいのか?」製造業の経営者や営業担当者にとって、頭を抱える悩みではないでしょうか。

営業に出かけられない、展示会に出展できない今だからこそ、24時間365日アピールできる場が必要です。昨今では、自社製品をPRする方法として、Webを活用したコンテンツマーケティングを展開する企業が増えています。耳慣れないコンテンツマーケティングとは一体どんな施策なのでしょう?

この記事では、製造業におけるコンテンツマーケティングについて解説します。

また、

  • こんな顧客が欲しかった!」という集客が増えて受注単価が2.5倍に上がった
  • 数ある競合他社から当社に興味を持ってもらい商談から契約までの時間が3分の1に短縮できた
  • 当社の「強み」を理解してくれる顧客が増えて商談率が8割までアップした

など、自社の「強み」を理解したリードを獲得できるWeb集客方法「ポジショニングメディア」についても紹介します。

コンテンツマーケティングとは

コンテンツマーケティングのイメージ図

コンテンツマーケティングとは、ユーザーにとって有益な情報発信をすることで、購買・申し込みをしてもらったり、見込み顧客をつくりだしたりするマーケティング手法のことです。

どちらかといえば、後者の見込み顧客をつくることが主眼に置かれ、継続的な情報発信で自社と顧客が接触するタイミングを増やし信頼感を醸成します。

ユーザーが必要とする情報発信をすることで、自社の存在を知らない段階でも知ってもらう機会が作れます。さらに、ユーザー自身がまだ気づいていない価値をコンテンツを通して発見させることでニーズの育成も可能です。

最終的には、自社のファンになってもらい、継続的なユーザーとして定着させることが目的です。

製造業(メーカー)こそコンテンツマーケティングに取り組もう

従来の製造業(メーカー)の営業は、既存顧客へのルート営業が中心のため、新たな顧客の開拓が課題でした。

部品などの中間財の場合、通常の消費財と異なり、店頭に並んでいるわけではありません。新規顧客に商品の存在を知ってもらうには、知ってもらう場が必要です。

しかし、そもそもどこにニーズを持った顧客がいるのかもわかりにくい現状にあります。

さらに昨今では、新型コロナウィルスの影響により、これまでの対面型営業も積極的に行えない事情もあるため、24時間365日稼働してくれるWebを活用したコンテンツマーケティングの導入が益々求められています。

コンテンツマーケティングを始める前に

コンテンツマーケティングは、顧客が求める情報を発信するため、その情報を探し求めている顧客が自ら集まってきます。

しかし、コンテンツマーケティングは、顧客を集めることが目的ではなく、あくまでも最終的なゴールは「新規契約を結ぶ」ことです。どんなに集客しても、成約に繋がらなければ意味がないことは言うまでもありません。

コンテンツマーケティングの手法も様々ありますが、始める前に決めておくべき重要なことがあります。それは、市場における自社の強みや、競合他社との違いを明確にしておくことです。

なぜ自社の強みを知ることが重要なのか?

コンテンツマーケティングは、Webを活用した集客方法ですが、既に導入している競合他社も数多く存在します。

ユーザーは自分が欲しい情報をWebで検索しますが、一見簡単に手に入る情報も、果して自分にとって最適なものなのか判断に迷うケースも少なくありません

最終的には、商品(サービス)の購入がゴールですので、類似する商品(サービス)の情報を多数入手したらなおさらです。

だからこそ、自社商品(サービス)の強みや、競合他社との違いを明確にしておく必要があるのです。つまり、必要するユーザーから選ばれる理由を自社で作り上げることが大切です。

自社の強みを見つける方法

自社の強みと言うと、

  • 当社には●●年の歴史を持ち信頼と実績がある
  • 業界でも最新設備を整えており品質の高い製品が製造できる

といった、自社の特徴が「強み」と認識されることがあります。
自社のことを誰よりも最も熟知しているわけですから当然かもしれません。

しかし、選ぶユーザー側からの視点で捉えると別です。それは、選ぶユーザーが求めているものなのでしょうか?

  • 貴社にとって本当に獲得したいユーザーは誰か?
  • ユーザーが貴社の商品を欲しいと思える、他社にはない『強み』とは何か?
  • と問われると「分からない…」という企業が少なくありません

    本当に獲得したいユーザーにPRすべき「強み」が分からないまま、多くのユーザーが閲覧するコンテンツマーケティングを展開すれば、「きっと誰かに伝わるだろう」というケースが多く見受けられます。

    結果、誰からも反響が得られず「何が原因なのだろう…」と、その理由も分からず、次にどんな一手を打てば良いのか迷っている企業が少なからず存在します。

    そのような結果は、誰でも避けたいもの。

    そこで重要なのが、自社の強みを明確にする「市場環境分析」です。

    市場環境分析とは、分かりやすく言うと、市場、お客様のニーズ、競合他社との違いを知ることで、事業の成功要因(強み)を見つける分析法です。次の3つのポイントを抑えることで分かります。

    • ユーザーが本当に望むことは何か?
    • 競合他社にはできないことは何か?
    • 自社が提供できることは何か?

    この3つのポイントを抑えることで、今まで見えていなかった、自社の市場における「強み」や、その「強み」を求めるユーザー像が見えてきます。

    しかし、問題はその「強み」を必要とするユーザーにどうやって的確に伝えるかです

    自社の強みを必要とするユーザーに伝える方法

    自社の「強み」を必要とするユーザーに伝えるWebメディア施策イメージ図

    Webでは、自社の公式サイト、リスティング広告、SNS、ポータルサイトなど、伝達手段も豊富です。確かに伝えることは可能ですが、本当に獲得したいユーザーに的確に伝わるかどうかは別問題です。

    そこで、自社の強みを的確に伝える方法を

    • 市場環境分析
    • 市場における企業のポジショニング設計(強みの明確化)
    • 獲得すべきユーザーの明確化
    • 競合他社の調査
    • SEO対策
    • Webメディア制作
    • 運用
    • 運用後の検証
    • 改善

    まで、すべてプロに任せることで作ることができます。それが、すでに120業界以上で導入されている「ポジショニングメディア」という方法です。

    ポジショニングメディアとは?

    ポジショニングメディアのイメージ画像詳細についてはお問い合わせください

    ポジショニングメディアとは、市場あるいは商品における自社の強みにフォーカスして制作されるWebメディアです。

    例えば、価格では競合と差がつけられないが、機能性やサポート体制で勝っている場合、価格の安さではなく、アフターケアを最重要視するユーザー用に独自のWebメディア(ポジショニングメディア)を立ち上げます。

    そうすることで、アフターケアの充実度に魅力を感じるユーザーだけを集客できます。

    <ポジショニングメディアと従来の広告掲載型メディアとの違い>
    ポジショニングメディアのコンバージョンフロー

    したがって、ポジショニングメディアを通じた問い合わせは、良くありがちな競合他社との比較を目的とした情報収集ではなく、「貴社の商品(サービス)の購入を前向きに検討している!」という、成約意欲が高い問い合わせが集まります。

    ポジショニングメディア導入企業様の体験談

    ここまで、ポジショニングメディアについて紹介してきました。しかし、

    「これまで競合他社と比較されてばかりなのに、本当に当社が選ばれる反響が得られるのか?」

    と疑問に思う方もいらっしゃるでしょう。そこで、一部ではありますが、すでに導入されている企業様(BtoB)の体験談を紹介します。

    以前は色んなweb集客施策を行っていましたが、今ではほぼ全ての予算をポジショニングメディアに回しています。とはいえ、他の企業のように潤沢に予算があるわけではないのですが…今では400件以上の問合せをもらっています。

    成約率は50%以上で、何よりも費用対効果もいい。最近では5000万円以上の受注が決まったので、ちゃんとうちの品質の良さが打ち出せていると実感しています。どうしてもBtoBは見積もりサイトや資料ダウンロード資料サイトしかなく、どうしても自社の良さを全面的に打ち出せずにいました。

    こういうマッチすべきお客さんに対して自社を打ち出せる施策は、大変ありがたい存在だと思います。

    下記のページでは、その他の導入事例を紹介しています。自社の強みを活かしたWeb集客に役立つ資料を無料で公開していますので、ぜひこちらからご覧ください。

    今すぐ無料でダウンロードする

    コンテンツマーケティングの具体的な方法

    コンテンツマーケティングの具体的な方法イメージ図

    コンテンツマーケティングにおいて情報発信をするメディアについては、特に定まっているわけではありません。

    自社ホームページやブログなどでも良いですし、各種sns、youtubeなど、際限はありません。

    重要なのは一貫して「ユーザーにとって有益な情報を発信すること」です。メディアについては、あくまでターゲットに届けやすいものを選ぶという意識を持っておきましょう。

    ただ製造業(メーカー)こその場合は、BtoBの取引となり顧客もまた企業であることを考えると、日々の情報収集はWebでの検索がメインであることは間違いないでしょう。

    そのためGoogleの検索からの流入をコンテンツマーケティングの主軸として考えて、SEO対策をしたWebメディアでの展開を中心に考えてみてください。

    ホームページを整える

    コンテンツマーケティングを含むWebマーケティングにおいて、公式ホームページも重要な役割を担います。

    ホームページをつくったは良いものの、まったく情報が更新されていない、伝えるべき情報がわかりやすくまとまっていない、といったことはよくあることです。

    Webマーケティングにおいてのホームページは、様々なWeb広告やコンテンツからリンクされ、最後にたどり着く場所です。

    ここでは、顧客が購入・契約などの最後の決め手を探している状態ですが、ホームページが放置されているような状態や、どこに見たい情報があるかわかりにくいと離脱されてしまい、せっかくのチャンスを台無しにしかねません。

    どういった情報を目立たせるべきかというのは、上述した自社の強みが明確になっていると、構成もしやすくなります。

    ホームページでコンテンツマーケティングを始めてみる

    自社のホームページを自由に修正できるのであれば、まずはブログという形で情報発信をしてみるのが一番手軽でしょう。

    ただし上述の通り、ユーザーにとって有益な情報を届けること、そしてSEO対策を意識してページを作成してください。

    陥りがちな失敗としては、専門的な内容になり、読むのが難解な記事をつくってしまうことです。あくまで読み手であるユーザーの知識を前提にわかりやすい情報発信を心がけましょう。

    製造業(メーカー)ならではのコンテンツ

    実は製造業(メーカー)が発信するコンテンツは、顧客に求められています。どういったことかというと、製造業(メーカー)の商材は専門性が高く、外からでは調べにくい情報が多いからです。

    例えば、測定機器や製造機械などの詳細な実験データや、実験風景などをコンテンツにするだけで、独自性が高く、かつ顧客となる企業が求めている情報になります。

    また発信側としても自社では当たり前となっている知識やノウハウをコンテンツにするだけなので、テーマさえ見つかれば発信する情報のネタに困ることも少ないでしょう。

    製造業(メーカー)のコンテンツマーケティング事例

    コンテンツマーケティングを積極的に取り入れている製造業の、代表的な2社の事例を紹介します。興味がある方はぜひ直接サイトの方を確認してみてください。

    キーエンス

    製造業の企業の内、マーケティング戦略が成功している代表格としては「キーエンス」が挙げられます。

    「静電気ドクター」や「ココが知りたい!形状測定」、「バーコード講座」といったオウンドメディアを複数展開。ユーザーが知りたい情報・興味を持ちそうな情報をコンテンツとして更新しています。

    圧倒的な情報量かつ専門性のある内容で、関連するキーワードでの上位表示をかなえており、さまざまなニーズ段階の見込み顧客を幅広く集客しています。

    ローム

    半導体や電子部品を扱うローム。電源設計技術者向けの情報サイト「Tech Web」や、電子工作や半導体について調べているユーザー向けの「Device Plus」といったオウンドメディアを制作しています。

    上記の2サイトは、見ての通りターゲット層が明確に分けられており、どちらもターゲットユーザーの知識や興味に沿ってコンテンツを展開。企業としての専門性のアピールや信頼感の醸成に効果的なメディアとなっています。

    コンテンツマーケティングをより効果的にするために

    コンテンツマーケティングと併用することで、認知向上や顧客獲得に相乗効果を発揮するものもあります。様々なマーケティング施策を絡めて、ビジネスを成長させていきましょう。

    検索連動型広告・Web広告

    いわゆるリスティング広告と言われる検索連動型広告や、資料請求サイトやポータルサイトなど広告に活用できるWebメディアなどは、認知向上の段階では非常に効果的です。

    検索連動型広告では、関連キーワードで広告出稿し、コンテンツマーケティングを展開するオウンドメディアにリンクさせることで、セッションの向上やともなっての上位表示などにも寄与します。

    またポータルサイトなどのメディアはすでに検索で上位表示されていることが多く、自社名を知らなくても認知してもらえるチャンスが増えます

    サイトに掲載依頼する際には、どういった検索キーワードで上位表示されているかも見てみてください。

    競合優位性を明確にするマーケティングフレームワーク

    消費者がモノを簡単に手に入れられる現在、製造業では特に、商材の競合優位性を明確にするマーケティング施策が必要です。

    売れないからと費用を安くして、価格競争に陥ってしまうと、商材の質だけでなく事業の継続が難しくなる場合もあります。

    マーケティングオートメーション(MA)

    マーケテイングオートメーションとはその名の通り、マーケテイングを自動化することです。そのためのツールやサービスはいまや多数あります。

    上述したリードナーチャリングにも関連しますが、マーケティングのすべてを人の手で対応しようとすると、漏れやムラができてしまったり、効果的なタイミングでコミュニケーションができなかったりなど、商機を逃してしまう可能性があります。

    MAツールを導入することで、顧客の情報管理はもちろん、どういった資料をダウンロードしたか、いつコミュニケーションをとったかなどをツールで管理することができますし、顧客に合わせた情報配信なども自動で対応してくれます。

    コンテンツマーケティングで獲得した見込み顧客を、しっかりと顧客へ、そして自社のファンへと育成するためには、ぜひ検討しておきたい施策です。

    コンテンツマーケティングはスピード感が重要

    Web検索からの流入を考えた際は、Googleに評価され検索結果に表示されるまで一定の時間がかかります。
    それゆえに、コンテンツマーケティングをやるのであれば、すぐにスピード感をもって対応することが重要です。

    特に競合がまだコンテンツマーケティングをやっていないようであればチャンス。検索結果の上位に表示させやすく、アクセスが集まることでGoogleからの評価が高まるというポジティブなスパイラルがつくれます。

    コンテンツマーケティングにも先行者優位が一定あるため、まだ検討段階であるならば、なるべく早くスタートさせてみてください。

    早期の成果を目指すなら外注も視野に

    早期の成果を目指すなら外注も視野に

    コンテンツマーケティングには、Webサイトの構築ノウハウ、SEOの知識はもちろん、マーケティングに必要な分析手法や、そこから戦略を導き出す企画力な、多岐にわたるスキルが必要になります。

    スピード感をもって市場シェアを取りにいくためには、自社内でスタッフを育成していては時間がかかりすぎるという点は否めません。

    初期費用や制作費用はかかりますが、コンテンツマーケティングは成果につながれば非常に費用対効果の高い方法ですので、まずは戦略を相談してみるといった形で、外注も検討するの非常に有効です。

    全研本社では、120業界件以上のWebメディアを通じた集客支援実績があり、そのノウハウを活かした、市場環境分析とマーケティング戦略のご提案を得意としています。

    Webメディアのゼロからの構築・制作はもちろん、公開後の運用・改善まですべてワンストップで対応が可能です。

    無料で集客やマーケティングのご相談も受け付けておりますので、まずはお気軽にご相談ください。

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