製造業のWebマーケティング戦略!サイトや広告の活用法とは

製造業のWebマーケティング戦略!サイトや広告の活用法とは
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BtoBの製造業におけるWebマーケティングでは、BtoCと比べて商品やサービスをすぐに購入できないため、集客や受注に導きにくいのではという懸念がありませんか。

商材やサービスの質を自社サイト内で可視化するのは難しいケースもあり、どうwebマーケティング戦略を進めていいのか分からないという担当者も少なくありません。

しかしWeb上で集客できれば売上アップのみならず、営業コストの削減や自社ブランディングといった効果も期待できます。

ネットでの情報収集や非対面での商談も当たり前となってきた今、Webマーケティングを取り入れて集客力アップを目指すことは、経営にポジティブな影響をもたらしてくれるわけです。

この記事では、製造業なら知っておきたいWebマーケティング戦略を紹介していきます。

Webサイトを利用した戦略の立て方

Webサイトを利用した戦略の立て方

会社の顔ともいえる自社のwebサイトは、ブランディングとマーケティングの2つの役割を担っています。

閲覧者の求めている情報や自社の強みをしっかり提示すれば、会社と取り扱うサービスのイメージアップに繋がり、会社自体への信頼感も醸成されます。

購買意欲を後押しする商品ページの作成や、見込み客の分析も必須。自社サイトの情報を見ていただくことはすでに非対面での交渉が始まっているようなものです。

Webマーケティングの要素を自社のサイトにもしっかり取り入れて、ビジネスを有利に進めていきましょう。

自社Webサイトの目的を明確にしよう

製造業社のWebサイト制作で重要なのは、目的を明らかにすることです。国内で新規開拓をしたいのか、海外向けにプレゼンスを高めたいのか、自社の強みや競合他社との違いは何なのか、それらを明らかにした上で、戦略を立てていくのが大切です。

ここでは、戦略を立てるのに役立つフレームワークや考え方を紹介します。

3C分析

Webサイト制作の企画を立てる上で役立つのが、「3C分析」。マーケティング部門の担当者なら、すでに馴染みのあるフレームワークかもしれません。

簡単に説明すると、顧客=Customer、競合=Competitor、自社=Companyの頭文字を取って、3C分析と呼ばれています。それぞれの要素を分析すれば、Webサイト制作の企画に活かせるはずです。

3C分析の一例

(1)顧客

  • 顧客の年齢、業種、性別
  • どんなニーズや課題があるか
  • 顧客がサービスを選ぶ基準

(2)競合

  • インターネット上で競合となる会社
  • 競合の強みと弱み

(3)自社

  • 自社の強み
  • 他社にはない資源(実績、技術、設備)

>>3C分析の方法・事例まとめ

KGI・KPI設計

KGI設計は、組織やプロジェクトの最終的なゴールを数値化した指標。KPIは、KGIの進捗状況を計測した指標です。KPIを設定するとゴールまでの達成度を測れるため、効果検証や施策の改善ができます。

PDCAサイクルを回す点でも便利。KGI=受注数、KPI(1)=訪問数、KPI(2)=回遊率、KPI(3)=問い合わせの数などを自社のWebサイトで検証し、施策に応じてどのような変化が現れるのかを確認。
最終的なゴールと経過を測れば、Webサイトによる集客率を上げる戦略が立てやすくなるでしょう。

各ページの役割を決める

各ページの役割を意識すると「この商品を使ってみたい」と、思わせる訴求力の高いサイト作成に繋がります。製造業のWebサイトにおいて、以下3つのページを用意してみてください。

  1. アクセスを獲得するページ
    検索エンジンからユーザーがたどり着く、トップページを指します。アクセス数を増やす目的で作るページなので、検索エンジンでヒットしやすいキーワードを使ったり、検索で上位表示させる構成に考慮したりしなければいけません。
  2. 訴求ページ
    ユーザーに対し、自社の魅力やサービスを伝えるページです。ターゲットやニーズを捉えた上で、品質の良さや信頼性の高さ、事例、受注後の対応についてまとめると良いでしょう。
  3. お問い合わせを獲得するページ
    お問い合わせフォームを設けるのはもちろん、資料のダウンロードや価格表、サンプルの提示など手を抜かないようにしてください。ユーザーが「問い合わせてみたい!」と思うようなページを作成するのが理想です。

SEO施策で閲覧者を増やす

より多くのユーザーを自社の公式サイトへ誘導するには、SEO対策が欠かせません。検索して1ページ目にでたサイトからクリックされるので、SEO対策をして上位表示を狙いましょう。

特にBtoB製造業の場合、サイトのデザイン性よりも、検索して条件に合った企業から問い合わせされる可能性大。そのためアクセス数を増やして、自社を認知してもらうことが大切です。

キーワード選定のコツ

SEO施策をするなら、キーワード選定の方法を知る必要があります。検索されたキーワードと、自社の強みやサービスがマッチすれば、それだけアクセスアップに繋がるからです。

それでは、キーワード選定の一般的な流れをチェックしてみましょう。

  1. 3C分析を用いて、ニーズや競合他社の強みや弱み、自社の特色などを知る
  2. キーワードツールを使ってどれくらい検索需要があるか調べる
  3. キーワードをもとにコンテンツを作成したらアクセス数の伸びをチェック

基本的には(1)~(3)を繰り返します。

コンテンツの質をチェック

コンテンツの質をチェック

検索キーワードの対策だけをしても、訪問者の欲している情報を提示できなければ、受注や問い合わせに導くのが難しいでしょう。

例えば加工技術をPRし顧客を獲得したいという目的があっても、会社内のイベントやプライベートな内容ばかり記載するとアクセス数や問い合わせの数は伸びません。

訪問者の目を引くには、相手の知りたいという気持ちに応えられる情報を届けるのが基本。もし加工技術をPRしたければ、自社の設備や職人の紹介、自社にしかない強みなどを紹介するのも方法の一つです。

またQ&Aのページを作り、よくある質問に答えるのも効果的。さらに競合他社のサイトを閲覧すれば、ヒントを得ることもできるでしょう。

リスティング広告で訴求性のある集客を

リスティング広告は、検索エンジンで入力されたキーワードと類似性の高い広告が表示される仕組み。例えば「車」と検索すると、検索結果としてページの上部に「車買取」や「自動車保険」などのリスティング広告が表示されているはずです。

つまりリスティング広告は自社サービスに興味を持っているユーザーや、今後利用する可能性のあるユーザーなどにターゲットを絞ってアピールできます。

しかしやみくもに広告を打つと、思うような集客効果を得られないことも。ではどのようにすれば受注アップに繋がるのか、戦略の立て方を見ていきましょう。

キーワードマップ機能で市場を調査

リスティング広告の掲載順位で上位に表示されるためには、ユーザーの検索意図を知らなければいけません。

  • どんなユーザーが
  • どんな目的で
  • どのキーワードを検索しているか

この3点を知る必要があります。

ユーザーの検索意図を知る上で役立つのが、キーワード分析ツールの「Keywordmap(キーワードマップ)」内にあるワードマップ機能。ワードマップ機能は、入力した主軸キーワードと関連のあるキーワードをグループ化しマッピングする機能です。

例えば「車 部品」で検索すると、中古、買取、勘定科目、店といったキーワードがグルーピングされ、さらにそれぞれのキーワードと関連のあるキーワードがグループ化されます。

このように浮かび上がってきた語句は、背景にある顧客ニーズとして捉えられるでしょう。つまり「車 部品」で検索しているユーザーは、買取を希望している、もしくは中古品を探していると想定できるわけです。

ユーザーニーズを把握し、自社サービスへスムーズに誘導できるキーワードを選定するのが成功のカギ。検索結果で表示された記事と、関連性の高いリスティング広告を打ち出せるように心掛けてみてください。

工場稼働率と兼ね合いを図る

製造業の場合、注文を受けてから商品やサービスを提供する受注型ビジネスが多いのではないでしょうか。もしリスティング広告を経由して受注した後、サービスを提供できる状態でなければせっかくのチャンスを無駄にしてしまうかもしれません。

リスティング広告を活用して集客力アップに繋げたければ、繁忙期ではなく工場の閑散期が適しています。受注→サービスの提供というスムーズな流れを維持するためにも、工場の稼働率と兼ね合いを図りましょう。
製造業のSEO対策でWebマーケティングを成功させる考え方

コンテンツマーケティングで潜在顧客を狙う

コンテンツマーケティングとは、ターゲットに対して有益な情報を発信することで集客や問い合わせ、受注に導くマーケティング施策です。価値のあるコンテンツを作成し、「潜在顧客」へアプローチするのが特徴。

ここでは、コンテンツマーケティングの実践に役立つ3つの方法を挙げていきます。

製造業に特化したポータルサイトへ掲載

BtoBや製造業に特化したポータルサイトでは、すでに商材を探しているユーザーがアクセスしている可能性大。検索エンジンで求めているサービスや商材を検索しているので、ニーズとのマッチングもしやすくなっています。

ポータルサイトを見ている顧客は他社の商材と必ず比較するため、価格や質など差別化ポイント明確にしておく必要があります。しかしポータルサイトの特性上、表現できる情報がある程度テンプレート化され、自由度がない場合も。

ポータルサイトの検索軸や掲載できる情報内容・量などを確認し、自社の強みと相性が良いか・強みをしっかり伝えられるかという観点でもチェックしてみましょう。

ポジショニングメディアでWeb上での差別化を図る

ポジショニングメディアでWeb上での差別化を図る

ポジショニングメディアは、自社ならではの魅力とそれを欲しているユーザーをマッチさせる戦略です。

まず競合他社や市場を徹底調査し「顧客にとって価値があり自社しか取り扱っていないもの」、つまりバリュープロポジションを抽出します。

そしてバリュープロポジションに沿ったポジショニングメディアを作成することで、業界や市場内における自社の立ち位置を明確にし、ターゲットに対してダイレクトにPRできるというわけです。

ユーザーの立場から考えても、「なぜこの企業の商材を選ぶのか」納得した上で選択できるのが魅力。そのため良質なリードの獲得や受注までのインターバルが短い商談を実現し、自社の信頼度アップにも貢献できるでしょう。

「Webマーケティングに頭を抱えている」「他社との差別化に苦戦している」そんなときに役立つのが、ポジショニングメディアの活用です。状況を打破する一手として、ぜひWebマーケティング戦略に取り入れてみてはいかがでしょうか。

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