保険代理店のブランディングでマーケティングが重要な理由とは
最終更新日：2021年09月19日
保険代理店にブランディングが必要である理由
保険代理店は顧客と保険会社とを仲介するという役割で活躍してきましたが、現代では時代の流れによって、対面での交渉やアドバイスが難しくなりつつあります。
対面でのサービスで利益を上げにくくなった昨今では、保険代理店もWebサイトやオンラインでの営業に力を入れ、ブランディングによって他社との差別化を図るべきです。まずは保険代理店にブランディングが必要である理由を、具体的に見ていきましょう。
商品で差別化が不可能
保険代理店が扱う保険商品はそれぞれのメーカーが作った商品なので、代理店によって異なるものではないため商品で差別化することができません。同じ商品を扱う保険代理店はたくさんあります。
その中から顧客に選んでもらうためには、「○○のジャンルならこの代理店」と認識されるよう、認知度やサービス内容などによって保険代理店をブランディングする必要があるのです。
保険メーカーの直販強化
保険はもともと、保険代理店を通して契約するのが一般的でした。しかし現在ではネット受付やダイレクト販売などによって、保険メーカーの直営店が強化され、顧客と保険会社とをつなぐ保険代理店の存在意義が薄れつつあります。
保険代理店を間に挟むと手数料などが発生するため、価格帯では保険メーカーの直販のほうが有利になります。それでも保険代理店を通して契約する人が多かったのは、数ある保険商品の中から、ライフプランや家族構成などに最適なプランを代理店が選んでサポートしてくれたからです。
ネット受付やダイレクト販売が主流となった現代でも、保険に詳しくない人やどの商品を選べばいいか迷ってしまう人には、サポート力の厚い保険代理店の協力が不可欠なのです。
人口減少による需要低下
少子高齢化による影響はさまざまな場面に現れており、保険業界もそのひとつです。日本国内の人口、特に子供の数が減ったことによって、新たに保険に入る人が減ってきているのは事実です。
保険自体の需要が低下してきているとも言えますが、高齢化によって医療保険や介護保険、年金保険などの保険商品のニーズは高くなることが予想されます。従来の人気商品が売れにくくなったら、時代の流れや人々のニーズを見直し、より求められる商品の販売に力を入れていくべきです。
オンラインで新規契約が取りにくい
最近では直接営業マンと対面せず、ネット受付から始まって契約完了までオンラインでの手続きも可能になっています。また新型コロナウイルスによる感染を防ぐため、ますますオンラインでの手続きを選ぶ人が増えており、保険代理店が活躍する場面も減少の一途をたどっています。
ただし、オンラインで簡易的に適した保険商品を選ぶシステムはありますが、それだけで本当に顧客に最適な保険が選ばれているのか疑問が残ります。保険代理店としては、オンラインでも画面で顔を見ながら相談を受けたりアドバイスをするといったサービスは可能です。
オンラインでは契約が取りにくいとあきらめる前に、対面によるサポートにこだわらず、多くの人が利用しているツールから新規顧客の獲得に努めるべきでしょう。
オンラインで顧客の目に留まるためには、ライバル企業と比べて秀でている特徴や目新しいサービスがあることを知らせる必要があります。そのためにはブランディングによって、業界内での立ち位置を明確にしていくことが重要なのです。
保険代理店がブランディングするメリット
保険代理店がブランディングすることには、2つの大きなメリットがあります。
「あえて代理店を挟みたい」というニーズ獲得
手数料が発生する保険代理店を通しての契約よりも、ネット受付やダイレクト販売などによる保険メーカーの直営店が強化されているのは事実ですが、今でも「代理店を挟みたい」というニーズも一定数あります。
たとえばネットやパソコンに疎い高齢者にとっては、紙媒体のパンフレットや営業マンによる口頭での説明のほうがわかりやすく、契約に関する面倒な手続きもやってもらえるので安心感があります。
オンラインでの保険契約は確かに手軽ですが、商品を選ぶ際の情報が少なく、本当に適した保険を選べているのかわかりません。保険は長期的に料金を支払い続け、病気や事故などの際に確実に補償してもらう必要があるので、本来ならばしっかり情報収集をし、比較検討してから決めるものです。
それを逆手に取り、ブランディングすることによってオンラインでの契約では詳細な情報が得にくいことなどを伝え、保険代理店を挟むと手厚いサポートが受けられることをアピールすることができます。
プッシュ型営業からプル型営業への転換
保険代理店の従来の営業は、新規顧客獲得のために電話でアポ取りをしたり自宅に訪問したりといったプッシュ型営業が主流でした。プッシュ型営業ではひとりの営業マンが1日で接触できる人数には限りがあり、さらに成果をあげられるのはその中の一握りで、あまり効率がいいとは言えません。
ネットでブランディングすることによって、Webサイトなどを通して多くの人を集め、その中から見込み客を探すプル型営業へ転換することが可能になります。
保険に関連のあるワードで検索した人や、保険商品の広告などを見た人をサイトに呼び込み、自社のサービスを見てもらえれば、興味を持った人から問い合わせなどの反響があります。
プッシュ型営業と比べた場合のプル型営業の強みは、対象となるのが潜在顧客であることです。電話番号のリストやマンションの部屋番号順にやみくもに営業をかけるのでは、保険に興味のない人も多く含まれるため、成果が上がりにくいもの。
しかし実際にサイトを見に来た人なら、少なくとも保険に関連するワードで検索をしている人なので、契約する保険を探している可能性も高く、実際の契約へ向けてアプローチしやすくなります。
保険代理店のブランディングの進め方
実際に保険代理店のブランディングをするにはどうすればいいのか、流れをご説明していきます。
自社のバリュープロポジションを考える
まずは自社のバリュープロポジションを考えましょう。バリュープロポジションとは「顧客にとって価値のある自社だけが提供できるサービスや特徴」を指します。また他社に負けないメリットや特徴を顧客に伝えて、その価値を高めることでもあります。
重要なのは顧客にとって価値があるかどうかなので、企業からのサービスの押し売りではなく、顧客が使いやすいかどうかやメリットを感じられるかどうかなど、客観的に見定める必要があります。
自社の現状を分析する
今後の計画を立てる前には、現状を洗い出して分析することが不可欠です。バリュープロポジションを考えるためにも、他社と比較して自社が優れている点は何か、劣っているところはないか、売り上げや顧客数などを数値で見直すことも効果的です。
そのうえでペルソナやカスタマージャーニー、PEST分析を行いましょう。
ペルソナの分析
ペルソナはマーケティング上で、商品やサービスを利用すると想定した架空の人物のことです。ターゲットの一部でもありますが、性別や年齢層、職業など幅のある設定のターゲットより、さらに狭めた具体的な人物像を設定するのがペルソナです。
たとえば氏名や勤務先、家族構成、年収、生活の悩み、目標などリアリティのある実際の人物のように細かく設定し、この人物が自社のサービスを利用するならどう訴求するか分析していきます。
カスタマージャーニーの分析
カスタマージャーニーは顧客が商品やサービスを選んで利用するまでの道のりを示すもので、マップのように可視化することでマーケティングの施策に役立てることができます。まずペルソナを設定し、該当の商品やサービスを検討する過程を想定。
最終的に商品を決定するまでにどんなサイトを閲覧するのか、どこから情報収集をするのかなどを想定して顧客目線での道のりを描いていきます。実際に顧客の考えや行動を可視化することによって、ペルソナと接触する機会を具体的にマーケティングに取り組めるようになります。
PEST分析
PEST分析は「Politics(政治)、Economy(経済)、Society(社会)、Technology(技術)」の4単語の頭文字を取ったもので、世の中や市場のマクロ環境(外部環境)を分析することです。世間の流行や経済は流動的で、数年で市場の流れが大きく変わってしまうこともあります。
経済や社会の動きを無視してマーケティングをしても、時流に乗れず機会を失ってしまうことにもつながるので、現状だけでなく3～5年後くらいの世間のトレンドも想定し、人々のニーズに合わせた施策を行いましょう。
ブランドを設定する
ブランディングは自社をブランド化することが目的なので、どのようなブランドにするのか設定をよく検討してみましょう。
マーケティングでのブランドは高級店だけを指すものではなく、すべての商品やサービス、企業において、他社との差別化を図り認知度を向上させるためのものです。ひとつの企業をブランドとして認知させるために、ターゲットやブランドメッセージの設定を考えてみてください。
ターゲットの設定
企業をブランド化させる際に、対象となる層が広すぎると何を売りにするか絞りにくくなってしまいます。ブランドを設定する場合は、まず顧客となるターゲットを設定し、その人たちに向けて価値がある特徴やサービスを高めてアピールしていくといいでしょう。
保険代理店の場合は保険を選ぶのはどんな人か想定し、結婚して子供がいる家庭なら子供保険に強い点、高齢者なら年金保険の商品が豊富なことをアピールするなど、ターゲットに合わせてブランドする点を見定めていきます。
ブランドメッセージの設定
ブランドメッセージは企業のキャッチコピーやスローガンなどのように、簡潔でインパクトのある言葉で企業の理念や顧客に対する想いを伝えるものです。
名の知られた大企業ではブランドメッセージも人の心に残る強いメッセージ性があり、すぐにどのブランドか思い浮かぶ印象があります。ブランドのイメージが伝わるような、魅力のあるブランドメッセージを設定しましょう。
ブランドのプロモーション活動をする
ターゲットやペルソナなどの設定が定まったら、実際にブランドのプロモーション活動を行います。ブランディングには、大きく分けてインナーブランディングとアウターブランディングの2種類があります。
インナーブランディング
インナーブランディングとは社内に向けて行うプロモーション活動のことで、設定したブランドイメージや今後推し進める計画などを社員に理解させ浸透させることを目的とします。
企業としてどんなブランドのイメージで売り出していくのか、すべての社員に理解させることによって、ブランドに一貫性を持たせてイメージを定着させていきます。
いくら壮大な理想を掲げても、直接顧客とかかわる社員が理解していなければ伝えることはできません。まずは社員教育や研修などを行い、社員に正しくブランドが浸透するように働きかけましょう。
アウターブランディング
アウターブランディングは顧客や利用者など、社外に向けたプロモーション活動です。これまでに行ってきた分析や設定によって定まったブランドのイメージや理念をアピールし、企業をブランドとして定着させ、他社との差別化を図る最終的な目的に近づけます。
具体的な活動としてはテレビや雑誌、SNSなどを通した広告や宣伝になります。ほかにも営業社員が直接顧客と対面するサービスでも、ブランドとしてのイメージを伝えることになりますので、事前のインナーブランディングを徹底することが重要だとわかります。
ブランディングと売上を両立するWebブランディング施策
通常、ブランディングをする場合は何千万単位の制作費や広告費、そして時間を掛ける必要があります。
しかしブランディングに失敗してしまえば、効果が出ず莫大な費用を失うだけでなく、間違った印象がついてしまう可能性も。
そこで、自社商材と親和性の高いユーザーには認知度を上げ、成約につながるユーザーはしっかり集客をするWebブランディング施策を行うことで、
知る人ぞ知るブランドとして認知度と売上を上げることが可能です。
そのWebブランディング施策がZenkenが提供する「ブランディングメディア」です。
ブランディングメディアを導入した結果、
- 1ケタ分受注単価が増える売上を獲得できた
- 求人広告に依存することなく、自社サイトから今までの10倍採用応募が来るようになった
というようなブランディング効果も発揮できております。
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保険代理店がブランディングする際に意識すべきこと
保険代理店がブランディングする際には、よく注意しておきたい点があります。
ターゲットを明確にする
保険を選ぶ顧客となる人の層は性別や年齢層が幅広く、ターゲットの設定に悩むこともあるでしょう。しかしブランディングする際には、ターゲットとなる層が広すぎるとブランドのイメージやメッセージが定まりにくくなります。
保険代理店を利用するのはどんな人か絞り込み、ターゲットがどんなことに価値を感じるのかポイントを狭めることで、自社ならではの魅力をアピールしやすく、他社との差別化もしやすくなるのです。
定量的なブランドを設定する
ブランドを設定する際には、具体的でわかりやすいイメージにしましょう。保険代理店の場合、魅力となるアピールポイントとして「契約者に親切」のようなイメージが想定できますが、抽象的な表現では他社との差別化を図ることはできません。
具体的にどういう親切がブランドとしてのアピールポイントになるのかを表す必要があるため、数値として目に見えるような定量的なブランドイメージが効果的です。
たとえば「○○年度顧客満足度№1」「業界1位の〇代の女性に最適なプランを用意」など、他者と比べてどう違うか、どう優れているかをわかりやすく示すようにしましょう。
本当にそれが自社ブランドであるかの検証をする
保険代理店の場合、販売する商品は保険メーカーが作ったものであり、企業として他社と違いをつけるには利用しやすさやサービス、アフターフォローなどの人にフォーカスするブランドになりやすい特徴があります。
明確にアピールできる商品がないため、抽象的になりやすい点も注意が必要です。たとえば他社と比べて利用しやすい点として、「問い合わせしやすい」という点を挙げる場合を考えてみましょう。
コールセンターの利用時間がどれくらい長いか、実際につながりやすいかどうか、スタッフは常時待機しているのかなどの検証をして、自社の魅力を確実なものにしてください。
自社の強みにあわせたブランディングにお悩みなら相談を
保険代理店は自社の魅力として、商品ではなく対応やアフターフォローなどのサービスをアピールすることになるので、他社との差別化が難しいという問題があります。
数ある保険代理店の中から選ばれるためには、他社と比べてどう優れているのかなどの独自性を見出す必要がありますが、客観的に見定めることも重要です。
キャククル運営元、Zenkenでは保険業界をはじめ120業界以上のWebマーケティング支援実績がございます。
自社の強みにあわせたブランディングやWebマーケティング戦略に取り組みたいとお考えでしたらお気軽にご相談ください。
