不動産投資の集客で使えるWebマーケティング・広告戦略を大公開

不動産投資会社にとって、不動産投資をしてくれる「見込み客」をいかに多く集められるかが、事業成功のカギを握ります。

とはいえ、見込み客を集めるにも、どのような方法で集めたら良いのでしょうか？

近年では、不動産投資家を集めるためにWebを使った集客が主流ですが、一口にWeb集客といっても、その種類はさまざまあります。

この記事では、キャククルが培った120業種以上の集客ノウハウを活かしたWeb集客方法の種類を中心に解説します。

さらに、

• 数ある競合から自社に興味を持ってもらい契約までのリードタイムが3分の1に短縮できた
• 自社のサービスを理解してくれる見込み客が増えて商談率が8割までアップした
• 自社サービスと費用感の合う検討者が増え受注単価が2.5倍に増えた

などの実績がある、見込み客（ユーザー）から選ばれる集客施策ポジショニングメディアとその成功事例も紹介します。

不動産投資業界の集客課題

競合が年々増加

不動産投資ポータルサイトの「健美家」のセミナー回数は、2015年度に5,000件以上も開催。2009年当初と比べて約10倍にまで膨れ上がっています。

ただし、健美家への登録会員数も5万人以上に増えているとはいえ、不動産投資セミナーの回数が増えて、1人のユーザーに対して営業アプローチをかける企業数が増えている現状です。

Web広告費用の高騰

健美家をはじめとした、ポータルサイトへの出稿だけでなく、リスティング広告やリターゲティング広告への出稿、SNS集客など、多くの不動産投資会社は、さまざまな集客戦略を実施しています。

例えば、検索するキーワードに対して、広告費用を投じて上位表示させる「リスティング広告」ですが、狙いたいキーワードに対して、多くの不動産投資会社が広告枠を争って出稿します。

掲載枠がオークション形式で決まるので、資本力が強い不動産投資会社が独占しやすくなります。

競合よりも先んじて上位表示をさせるには、より多くの広告費用が必要になるため、資本力が弱い中小の不動産投資会社にとって、大手の先行を許してしまう状況にあります。

競合他社との差別化が図りにくい

不動産投資会社が獲得したい、営業したいターゲットは、不動産投資初心者です。

不動産投資をする際、物件で決める方は玄人が多いのですが、初心者では物件だけ見ても分かりづらいため、取り扱う会社の良さも調べて決定します。

しかし、そもそも、不動産投資会社を選ぶにあたって、気になる会社があったとしても、競合と比べて「何が強みなのか？」が分からず、本当にその会社を選ぶべきか迷っているユーザーも少なくありません。

つまり、不動産投資をしたくても、信頼できるパートナーとなってくれる不動産投資会社を決める「選び方」あるいは、「選び方を教えてくれる情報が不足」しているのです。

人口の減少

引用元：野村不動産アーバンネットプレスリリース（https://www.nomura-un.co.jp/news/pdf/20180618.pdf）

2019年現在の人口は、1億2,632万人。これまで右肩上がりに増えていた人口が、2030年には全ての都道府県で減少するとの予測がでています。

世帯数の減少も今後、各地で本格化していくそうです。

人口・世帯数の減少によって、不動産投資を安定的に行なえる地域が限定されることと、空室の増加が想定されます。

また、野村不動産アーバンネットの調査によれば、金融機関の融資状況が厳しくなっている（自己資金が求められる）と答えた人が87.7%に達しています。

人口の減少で経済規模が縮小し、一人当たりの国民所得の低下も予見される未来では、自己資金の調達がさらに難しくなる恐れもあります。

不動産投資を行なうにあたり、こうした空室リスクや自己資金の必要性を恐れて不動産投資に足踏みする人がさらに増えれば、集客はさらに難しくなってくるでしょう。

このような状況の中で、競合他社と「同じようなWeb集客」を行っていては、「他社との違い」をユーザーに提示することができません。

結局、資本力との競争に陥ってしまい、豊かな資本力による「広告露出」が高い大手に勝てない状況が続きます。

では、どのような方法を選択すれば「ユーザーから選ばれる」のでしょうか？

特典に頼った間違った反響獲得

不動産投資界隈で反響を得るために多用されがちな反響特典。

例えば、不動産投資セミナーや相談予約をしてくれたらアマゾンギフト券をプレゼントする特典をつけたもの。

この手法はWebに力を入れている不動産投資会社が多用していますが、反響は増えても成約につながらない反響が多くなり、結果費用対効果が合わなくなる傾向があります。

また、投資をする余裕があるターゲットを獲得したいのであればこの手法は悪手となり、特典に魅力を感じるほどの年収層しか獲得できないという特徴も持ち合わせています。

ユーザーから選ばれるWeb集客戦略の立てる方法

自社の「強み」を明確にする

多くの競合がひしめき合う不動産投資業界において、1件でも多く成約を獲得するには、まず、自社の存在をユーザー（投資家）に認知してもらわなければなりません。

そのために、自社サイトの制作やリニューアル、各種Web広告を打ち出します。

しかし、Webで集客戦略を立てる前に、ひとつ「明確」にしておくべき大切なことがあります。それは、数多くの競合から自社が選ばれる「強み」を企業自身が理解することです。

自社の「強み」とは何か？

「強みって何？」と疑問に思う方もいらっしゃるかと思いますが、強みとは「競合他社にはない、『売り』となる企業独自のサービス」のことです。

よく、「当社は創業●●年の実績があるから、他社よりも信頼性がある」と、自社の特徴を「強み」を認識する方が少なくありません。

しかし、会社を選ぶユーザー側の立場になった時、その特徴は本当にユーザーが望んでいることなのでしょうか？

また、他社との違いを知りたいユーザーにとって「他社との違いは●●で当社は●●が強みです」と明確に答えられる企業が意外に少ないのです。

つまり、本当に獲得したいユーザーにPRする武器となる自社の「強み」を定めておらず、「Web広告を出せば、多くの人が見ているから、きっと誰かに伝わるだろう」と、あらゆるWeb広告に手を出した結果、「何の反響もない…、次は何をすればいいのか」と、次の打つ手に困っている企業が少なくありません。

競合にはない「強み」を知る方法

「自社の強みってどうやって分かるの？」と思う方も多いのではないでしょうか。そこで、重要なのが「市場環境分析」です。

市場環境分析とは、分かりやすくいうと、市場、お客さまのニーズ、競合との違いを知ることで、事業（ここでは不動産投資事業）の成功要因（強み）を見つける方法です。

自社の「強み」は、次の3つのポイントを押さえることで明確になります。

＜自社の強みを見つける3つのポイント＞

• ユーザーが本当に望むこと
• 競合他社が提供できないこと
• 自社が提供できること

自社の「強み」をユーザーに効果的に伝えるメディア施策

自社の強みを見つける3つのポイントをおさえれば、これまで見えていなかった、貴社の不動産市場における「強み」、そして強みを必要とするユーザーが見えてきます。

しかし、

• 「そうはいっても、具体的に見つける方法が分からない」
• 「自社の強みは分かったが、どうやって必要とするユーザーに伝えたら良いのか分からない」

という方もいらっしゃるでしょう。

自社サイト？リスティング広告？SNS？何が最適な集客方法なのか、日々の業務で忙しく時間もない中で、「誰に対し、どんな方法、どんな内容で」伝えるのか、その計画や実行、効果検証、改善などのPDCAを全て自社で行うのは困難を極めます。

そこで、貴社の「強み」を的確に伝えるWebメディア施策を、

• 市場環境分析（貴社の強みを明確化）
• 市場における貴社のポジショニング設計
• 獲得すべきユーザーの明確化
• 競合調査
• SEO対策
• Webメディア制作
• 運用
• 運用後の検証
• 改善まで

まで全てプロに任せることで解決できます。

そのWebメディアとは、貴社の「強み」と求めるユーザーをマッチングして成約へと導く「ポジショニングメディア」です。

ポジショニングメディアとは？

ポジショニングメディアとは、貴社の強みや魅力と、それを必要とするユーザーをマッチングさせ成約に繋げることを目的とした集客メディアです。

先ほど紹介した「市場環境分析」をベースに、貴社がおかれている不動産の市場における「強み」を訴求し、ユーザーに対して貴社の価値を分かりやすく可視化させ、競合との優位性を打ち出すことができます。

ポジショニングメディアを導入することで、「他社との違いが知りたいユーザーに」対して、次のようなベネフィットを提供することができます。

• 自分が求めている不動産投資サービスが理解できる
• 競合他社と貴社のサービスで「何」が違うのかが理解できる
• 自分にとって最適な不動産投資会社を選ぶ「基準」が理解できる

つまり、競合他社にはない、貴社が独自に持っている「強み」をコンセプト化し、その「強みを必要とするユーザー」のみを集客します。

ユーザーにとっても、「自分が必要とする企業はここだ！」と、集客段階で理解しますので、ポジショニングメディアを通じた問い合わせは、従来の他社と比べる情報取集ではなく、はじめから貴社を選択している「成約の見込み」が高い問い合わせになります。

下記の図の通り、ポジショニングメディアが存在することで、集客段階から貴社の「強み」を的確に理解してもらえる成約フローを作ることができます。

「不動産投資業界」をはじめとした投資ユーザーを集めるマーケティングをはじめ、すでに120業種の業界で導入された実績があります。

ポジショニングメディア
について詳しく

ポジショニングメディアを導入した企業様の声（従業員数150名以下）

今までは営業電話でしかアポが取れませんでしたが、ポジショニングメディアを始めてから電話やサイトからのお問い合わせが毎日続くようになりました。

もちろん、営業戦略の要であるテレアポを辞めるわけにはいきませんのでまだまだ続けてはいるのですが、その営業活動の中でアポ後の営業がとても楽になったと現場からの声が上がってきました。

話を聞くと、お客様は我々と会う前にどうやら投資商品やその評判などを調べているようで、その証拠にポジショニングメディアに書いていることを会う時点で知っていることが多いとのことでした。

しかも、そのメディア上では我々の強みを伝えられているので、何よりも成約に繋がりやすいと営業が非常に喜んでいます。

Webからの反響の質がかなり改善されたので、営業が問い合わせに即対応するようになりました。

という体験談を数多く頂いております。

その他にも

• こんな顧客が欲しかった！」という集客が増えて受注単価が2.5倍に上がった
• 数ある競合他社から当社に興味を持ってもらい商談から契約までの時間が3分の1に短縮できた
• 当社の「強み」を理解してくれる顧客が増えて商談率が8割までアップした

など、集客と成約の効果が以前よりもあがったという反響の声も届いています。

もしも現在…

• 狙ったユーザーが集客できていない
• 集客できても常に競合と比較されてしまう
• 成約に繋がらない問い合わせばかりで営業効率が悪い

など、自社に合ったWeb集客メディアが見つからずにお困りの方には、ポジショニングメディアを詳しく紹介した資料

「貴社の強みを届けるべき人に届けるポジショニングメディア」を無料でご提供していますので、詳しくはこちらをご覧ください。

不動産投資業界の見込み客を集めるその他の方法

ポジショニングメディア以外にも、見込み客を集めるWeb集客は、他にもまだまだあります。その代表的な例を紹介します。

オウンドメディア

不動産投資業界がオウンドメディア集客を展開するパターンは2つあります。同じサイトで両タイプを突き詰めてもいいですが、Googleの評価上、うまくコンテンツの住み分けをしないと上位表示できない可能性があります。

不動産投資検討ユーザーへの情報提供を通したブランディング

たとえば、「不動産投資　失敗」「アパート投資　立地」と検索している人に向けて、物件や会社の選び方、税金対策や購入時期に関する情報提供コンテンツをつくります。

不動産投資をしたいが、まだまだ情報を収集したいニーズに向けてアプローチをする方法です。

情報収集段階のユーザーに、情報収集の一環として不動産投資セミナーへの誘致を促します。

参加してくれるユーザーを集めて、セミナーで自社の強みの啓蒙や購入意思の促進をさせる狙いです。

高年収層の検索キーワードでアプローチを狙う

高年収層が検索するキーワードは、たとえば「麻布十番　高級料理屋」など。

一見、全く不動産投資に関係ない検索キーワードですが、閲覧するユーザーは高年収層です。

コラム的な考え方ですが、高年収層の生活に溶け込めるコンテンツをつくることで、アプローチできます。

ただし、検索ニーズとしての例では高級料理店を探しているので、検索時点ですぐに問い合わせには繋がりません。

そこから不動産投資への問い合わせに繋げるまで、相当なテクニックが必要になります。

いろいろなキーワードで試したり、不動産オウンドメディアの戦略ノウハウを参考にしたりすれば、隠れたコンバージョンキーワードが見つかるかもしれません。

ランディングページ

SEO対策やリスティング広告を出稿してみたが、なかなか反響に繋がらない。そういった場合には、流入先であるランディングページ・ホームページを見直すとよいでしょう。

流入数がいくら稼げたとしても、自社の魅力が伝わらないような状態であれば反響率は一気に下がります。

流入したユーザーがどんなメリットを求め、どんなことで競合他社と比較をしているのか調査し、ランディングページを制作する必要があります。

ランディングページは戦略からしっかり作りこんでしまえば、優秀な流入先として当面使うことができるため、長い目で見れば費用対効果は悪くはありません。

ポータルサイト

「健美家」や「楽待」などのポータルサイトで、物件の出稿だけでなく、不動産投資セミナーの開催日を宣伝できます。

情報収集段階になりますが、初心者は勉強からのスタートです。初心者が不動産投資と接点を持つために、出稿しておきましょう。

競合性は非常に高くなりますが、ワンルームや新築マンションなどのキーワードでしっかりセグメントしましょう。

ターゲット以外のユーザーを省きつつ、競合性が低いジャンルに出稿することが大切です。

自社サイトのSEO対策

自社SEOで「ワンルームマンション投資」「マンション投資　費用」などを狙うのは、かなり厳しい状況です。

検索数はあまりないにもかかわらず、それらのキーワードを狙う競合サイトが非常に多いため、消耗戦に陥ります。中長期的に狙うのであれば、地域キーワードがおすすめ。

「マンション投資　港区」「不動産投資　みなとみらい」といった、自社が対応できる地域名のキーワードが効果的です。

検索数は少なくても、地域を入れた検索はその地域内で不動産投資をしてみたいニーズが強いユーザーが多いので、問い合わせに繋がりやすくなります。

不動産投資セミナーのユーザーを獲得したい場合も同様、開催地や自社の場所に合わせてコンテンツを準備しておくことで地域内ユーザーを集められます。

行きやすい不動産投資セミナーがないかと検索するユーザーが多いので、参加のキャンセル率が低いのでおすすめです。

リスティング広告

リスティング広告を活用することで、検索結果の上部と下部に広告出稿ができます。

不動産投資業界はクリック単価が基本的に高いため、大きな検索市場で取り組むのではなく、競合他社が比較的いない市場を選んで出稿するとよいでしょう。

SEO対策がなかなか伸び悩んでいるというのであれば、上位表示するまでの集客手段として取り組んでみるべきです。

SNS活用

Facebook

Facebookは、ユーザーの年齢層が幅広く、基本的に実名登録するので、個人と具体的な情報交換が行なえるメリットがあります。

また「いいね」をもらうことで、ユーザーの反響も確認でき、運用する上でのモチベーションにもなります。

一方、デメリットとしては、競合他社も盛んに利用しますので、他社とバッティングすることもあり得ます。

投稿内容も「似たようなもの」になりがちですので、ユーザーにとって印象に残らない情報としてスルーされる可能性もあります。

Twitter

最近では、政治家や芸能人など、公的な立場の人が発言するメディアとしても注目されるTwitter。

容易に投稿できるため、情報発信だけでなく情報収集にも用いられます。活用のメリットとしては、気軽に投稿できる点です。

「リツイート」などで一気に拡散されるスピード感があることですユーザーとの対話ハードルも低く、意見や要望などを集めやすいメリットもあります。

しかし、スピード感があるということは、悪評が広がるのも一瞬です。顔の見えない悪質なコメントの可能性も否定できません。

相手にどのように伝わるのか、内容をよく吟味した上での投稿が必要です。

SNSは、上手く活用すれば短期的にユーザーを獲得できるメリットがある反面、流行り廃りの多いメディアでもあるため、長期的なメリットになりえるかは不透明な一面もあります。

不動産投資業界で自社の強みを生かしたWeb集客は全研本社へ

不動産投資の集客を成功させ、ユーザーに選んでもらうためには、他社と何が違うのかを明らかにし、自社の「強み」を打ち出したWeb集客戦略が必要です。

これまでに、ネット広告をいろいろ試したものの、

• 何の反響もなく、次の打開策が見えずに困っている
• 自社の強みって何？競合との違いなんて考えたことがない
• 単発的なWeb施策よりも、長期的な戦略が立てられるパートナーが欲しい

なら、全研本社にお任せください。全研本社では不動産業界をはじめ、120業種以上のWeb集客実績がございます。

貴社の「強み」を打ち出し、強みを必要とするユーザーを集める戦略を長期的な視点でご提案いたします。

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