利益が出る工務店の経営戦略のポイントを紹介
2019年12月24日
工務店を経営する上でのポイントとは
集客媒体の確保
新聞の折り込みチラシやフリーペーパーへの出稿、自社公式サイトの作成やオウンドメディアの発信など、集客媒体は多種多様にあります。その集客媒体の特性を理解し有効な手段を取ることで、自社にユーザーを誘い込むことが可能となります。ただし、集客媒体で発信する情報の質も大事ですが、それ以上に量が大事になってきます。チラシやSNSで情報を発信しても見られない可能性を考慮しなくてはいけません。そのため、多くの情報を発信し、多くの人の目に留めてもらうようにしなくてはならないのです。
他社と差別化できる強みを持つ
情報量の多さだけでは、集客率は上がりません。工務店をはじめ、慈善事業で会社を経営していない限り、利益が必要です。自社の強み・ブランドを持つことで他社との比較がしやすくなります。競合他社と差別化されることにより「唯一この工務店なら私の不安や悩みを解決してくれる」と、思わせることが大事なのです。
キャッシュポイントの提示
「ここまでは無料、この先は有料」といった無料と有料の線引きをしっかりとすることが重要です。経営をする上で、ビジネスモデルを制定しますが、ビジネスでは金銭が発生します。そのキャッシュ（金銭）が発生するポイントをしっかりと決めることが、売れる工務店になる必須ポイントです。
工務店のビジネスモデル
広告による集客を考えるならば、粗利率30％以上は必要になります。粗利額の確保ができていなければ、値上げしなくければなりません。しかし、売値を上げることで「お客様が離れていってしまう」、「新規のお客様を獲得しづらくなる」と思われる方も少なくないでしょう。
それでも自社の強みを活かしたサービスの提供や、お客様目線の接客対応しながら提案することで、50万円、100万円値上げしても、お客様が離れていくことはありません。
新規のお客様を獲得し続けなければ、工務店の看板を下ろさざるを得ない状況に陥ってしまいます。粗利率の低い、利益の少ない受注は赤字経営のもとになってしまうため避けることが必要です。赤字では、広告宣伝費に回す費用が無くなってしまいます。そのため利益の確保は経営の基本なのです。
工務店の営業方法とは
大きく分けて2種類の営業方法があります。効率の良い営業は売上アップに繋がります。
オフライン（チラシや営業まわり等）
新聞折り込みチラシや看板、ポスティングによる営業です。また、自分の足でユーザー宅を訪問する手段もオフラインでの営業方法です。チラシや営業を掛けたお客様に自社への興味を誘発して、「現場見学会」や「完成見学会」の参加へと誘導し、購買意欲を駆り立てます。
しかし、ここで問題となるのが、ユーザーの興味の引き上げ方です。ただ単に営業しただけけでは、こちらの話しすら聞いてくれません。そのためオフライン営業のポイントは工務店に興味のある人を狙うことにあります。
エリアマーケティングを行い、自社の商圏を見極め、商圏性の高いエリアを中心にチラシの配布や営業を重ねることで、多くの集客が見込めます。
オンライン（ホームページ・ポジショニングメディア）
自社ホームページや比較サイトによる宣伝方法です。これらの広告を利用して集客するポイントは、「ユーザーニーズに合ったサービスを提供している」「他社にはない強みを持っている」という点を強調する構成のサイトをつくることです。
現代はインターネット社会です。多くの工務店がインターネットを介した宣伝を行っています。その中から自社を選んで貰おうとするならば、特筆すべき内容が必要です。オンライン広告はすぐに実行できる反面、知識や技術に頼ることが大きい広告媒体なのです。
現在は、ホームページ作成等のサービスを提供する会社もありますので、粗利率の確保ができたら、検討してみるのも1つの手段です。また、ホームページやポジショニングメディアの活用に秀でた人材を育成・獲得することも集客率アップに繋がります。
利益が出る工務店にするにはブランディングが大切
新規のお客様に信頼できる工務店であることを伝えるためにブランディングが重要になります。
- 経営者としての知識や実績を知ってもらう
- 熱い気持ちで仕事に取り組んでいることを知ってもらう
この2つがポイントになります。つまり、経営者として凄い人物であることをユーザーに知ってもらうことが、儲かる工務店の集客技術です。
ブランディング＋集客ならポジショニングメディア
競合他社との違いが見えやすい比較サイトを活用することで、どのような工務店であるかがユーザーにとって明確になります。そして、明確化された違いがユーザーにとって利益になる内容（ユーザーニーズに合う会社）なら、意思決定しやすくなります。
また、具体的イメージがないユーザーの獲得も視野に入れると、集客の幅が広がります。そのために、「注文住宅」＋「エリア名」等のキーワード対策をしたポジショニングメディアを作ることがオススメです。サイトで得た情報をもとに、ユーザーは自分のイメージを固めることができます。
さらに、「この工務店は顧客のことをよく考えている」と、このエリアならこの工務店に頼むというように、ユーザーから見たエリア内のオススメ工務店に認定されます。このようにユーザーと自社がWin-Winの関係になることで、多くの利益を生み出すことができます。
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