工務店が活用したい営業方法と売上が上がる戦略とは
最終更新日：2024年03月07日
工務店の営業で意識すべきポイント
工務店の営業活動において意識すべきポイントは、以下の4点です。
- 自社ブランドの認知を高める
- ユーザーの行動を促す
- 成約やファン化のための施策
- 成約後の行動が新たな顧客へと繋がる
まずは自社ブランドの認知を高めるところから、ユーザーの行動を促し顧客を増やしていく施策が求められます。ポイントごとに順を追ってみていきましょう。
自社ブランドの認知を高める施策
売上や顧客数のアップを目指す場合、数ある工務店の中から自社を選んでもらえるように、自社を「ブランド化」する施策が効果的です。
「〇〇が得意な工務店」「〇〇にこだわる工務店」と認知度を高めておくことで、〇〇を求めているユーザーの検討候補に選んでもらえる確率がアップします。
自社のブランディングには屋外・情報誌への広告掲載のほかに、Web広告掲載や自社サイト運営、SNSアカウントの運営など、様々な手法が活用できます。
ユーザーの行動を促す
自社のブランディングで注目を集めたら、工務店を探している人が具体的に動き出すきっかけとなる施策を行います。
無料見積もりや無料査定、価格が割引になるキャンペーン期間の提示、イベントのお知らせなどを通じて、まずは問い合わせてみようというきっかけをつくりましょう。
より深く自社を知ってもらうために、SNSアカウントやその他の視覚的なコンテンツに誘導する方法も。コストや最終的なゴール（目的・目標）を念頭に、費用対効果なども踏まえて最適な方法を検討してみてください。
成約やファン化のための施策
自社のブランド化、顧客へのアプローチを経たあとは成約につながるように施策を講じましょう。
割引キャンペーンや宣伝は非常に効果的ですが、すぐに成約へつながるとは限らない点も注意ポイント。
自社サイト内に問い合わせフォームや問い合わせボタンを設置し、すぐに連絡できるように促す工夫も盛り込みましょう。
また自社のブランディングに成功すれば、顧客をお得意様（ファン）にするための施策も講じやすくなります。
お得意様・ファン化のメリットとして、価格競争を気にしなくてよい点があります。
安いからお願いする、という状態から脱することで、値下げや割引キャンぺーンなども少なくできるため利益率もよくなります。
成約後の行動が新たな顧客へとつながる
顧客の興味関心を引き、成約に繋げたあとは丁寧にアフターフォローを行いましょう。
たとえば施工や修繕の後にトラブルや問題が生じたら、顧客の問い合わせには迅速に応対し、丁寧に対応を行ってください。
対応が悪いほど顧客の心象はネガティブになり、自社の評判は下がってしまいます。
口コミによるネガティブな情報の拡散なども評判を下げる原因となりますので、顧客一人ひとりへのサポートを徹底し、ポジティブな口コミによる新規顧客の獲得を目指しましょう。
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工務店に有効な営業方法
工務店の営業に有効な手法は大きく分けて4点です。それぞれの方法についてみていきましょう。
イベントの開催や参加
工務店の知名度向上には、住宅イベント・オープンハウス・相談会・見学会などのイベントの開催で集客効果が期待できます。
住宅の新築や増築などを検討している見込み客は、工務店ごとの違いや特徴を目で見て知りたいと考えているため、イベントで直に自社の特徴を提案する方法が高い訴求効果を与えます。
また新型コロナウウイルスの蔓延によって、さまざまなオンライン化が急速に進みました。そのためWeb上でのイベント開催や動画コンテンツによる集客も効果的です。
公共交通機関を利用した広告
自社の名前を広く周知するためには、電車・バス・地下鉄などの公共交通機関内への広告掲載が効果的です。
目を引くキャッチコピーやモデルの選定、広告の構成を工夫して強く印象づけることにより自社の名前の認知度を高め、見込み客や将来の顧客を含めた多くの利用者を引きつけられます。
ただし公共交通機関内の広告は掲載場所によって注目度が変わるほか、掲載期間や掲載料金が異なるため、コストに見合う反応が得られるかどうか費用対効果を考えたうえで慎重に掲出を検討しましょう。
動画やSNSの活用
宣伝効果を与えるには視覚的なコンテンツはやはり効果的です。動画による動的な宣伝により、短時間でも確実に自社の認知を高めることができます。
動画による宣伝は自社以外のWebサイト上に掲出できるほか、自社サイト内に埋め込む方法、外部の動画サイトで掲載する方法などが挙げられます。
いずれも視聴者の注目を集める効果を持っていますが、掲出のみでは宣伝効果が得られないため、動画以外の方法と組み合わせて訴求を行ってください。
若年層を中心に利用されているSNSでも動画や写真の掲載が可能です。SNSでは担当者や経営者自ら自社の魅力を発信することができるため、知名度向上を狙うツールとして活用できます。
自社ホームページの作成
外部のWebサイトではなく、自社のホームページを直接作成・運営する方法は非常に有効です。
自社の強みや家づくりのこだわりがしっかりと伝わるように、掲載する情報やデザインにもこだわっていきましょう。
そうすることで、営業をきっかけに自社を知ったユーザーがあとから検索した際に、自社の魅力をより細かく伝えることができます。
さらに自社ホームページに集客効果を期待する場合、自社の情報以外に「地域名」「サービス名」もできるだけ盛り込み、SEO対策を行って検索結果の上位を狙うことも意識して運用していきましょう。
工務店の営業はオフライン広告や直接的な営業だけではなく、デジタル化によってインターネット上にいる見込み客の注目を引く工夫も必須です。
工務店の飛び込み営業には熟練のコミュニケーションスキルが必要
飛び込み営業のメリットとしては、直接顧客と接触できることが挙げられます。その場で顧客のニーズや要望を把握し、建築プランを提案するなどスピード感のある契約が可能です。また、リアルタイムで質問に答えることで信頼関係を構築し、契約率を高められる可能性もあります。
しかし、飛び込み営業は顧客にとっては突然の訪問となるため、大抵は先に不便や不信感といったストレスを与えるもの。それを乗り越えて信頼関係を築くには熟練の営業手法とコミュニケーション能力が必要です。
また、顧客が不在の場合や拒否されることもあり、効率も良いとは言えません。飛び込み営業に頼りすぎず、時代に応じた集客手段を複数持っておきましょう。
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工務店のWeb集客ではステップ営業も大切
Webサイトで集客する場合、見込み客も含めたユーザーを顧客にするためには「ステップ営業」を意識しましょう。
ステップ営業とは顧客情報を明確化し、それらのデータを元にアプローチをかけていく段階的な営業手法です。それぞれについて詳しくみていきましょう。
手順（1）顧客情報の見える化
はじめに自社の顧客をデータ化し「見える化」を行います。
顧客の年代・属性・住まいのエリア・利用したサービス・問い合わせ内容・オプションの有無・その他要望やクレームなどを確認し、データ化します。
顧客のサービス利用履歴が可視化されると、同じ傾向や要望を持っているユーザーへの戦略が練りやすくなり、顧客へのアプローチ方法やキャンペーンの紹介も最適化できます。
手順（2）見込み客へのアプローチ
顧客のデータを見える化したあとは、見込み客を選別しアプローチを行います。
施工を行った顧客に対して状況を確認したり、問い合わせのあった顧客やセミナー・イベントに参加した見込み客にアプローチをかけたりする営業を中心に実施しましょう。
少しでも見込みのある顧客にはメール・電話・訪問などの営業も行うことができますが、顧客が必要としている情報やキャンペーンのお知らせなどを持参し、何も持たずに営業だけをかけないように注意が必要です。
具体的に家づくりを検討している人に対しては、家づくりに役立つ情報やパンフレットを提示するなど、顧客第一主義で工夫を盛り込むようにしてください。
手順（3）定期的に直接会う機会をつくる
メールや電話では伝わらない情報については、直接訪問によってコミュニケーションの機会を作りましょう。
目安として、獲得してからの期間が空いている顧客は自社への興味関心が薄れている可能性があるため、直接の訪問は様子を見てから行います。
ホームページや電話から問い合わせまたは資料請求を行っている顧客には、他社に先駆けられないように自社の魅力をアピールする必要があります。
イベント・モデルハウスに来場した顧客は確実性の高い見込み客のため、対面による話し合いを検討しましょう。
オンライン化が進み直接対面が難しい場合や、ユーザー側が断ってくる場合もあります。
できればWeb会議ツールなども導入し、オンラインで対面できるようにしておくことで機会損失も防ぎやすくなるでしょう。
手順（4）安心感のあるクロージング
営業における最終段階であるクロージングは、顧客とヒアリングや打ち合わせを行ってから契約を結ぶ重要なプロセスです。
クロージングは売上に直結するため、無理に契約を迫るのではなく相手の立場に立って考え、選択肢を示しながら安心感を与えましょう。
問い合わせ数や成約率を高めるのに大切な「バリュープロポジション」
問い合わせ数と成約率を高めるためには、自社の「バリュープロポジション」の明確化を行いましょう。
ここからはバリュープロポジションの内容と実施方法について確認していきます。
バリュープロポジションとは
バリュープロポジションとはユーザーニーズに合致する、自社ならではの強みや価値のことを指します。
自社でしか得られない価値、自社が最も提供できる価値は、差別化のポイントになることはもちろん、ユーザー側が貴社を選ぶ理由そのものになります。
このバリュープロポジションを明確にし、それを軸とする営業戦略やマーケティング戦略を考えることで、自社に魅力を感じてくれるユーザーにより深く響く施策を考えやすくなります。
正直、営業にかける時間も人もいない。そんなお悩みはありませんか
新しい顧客を獲得するためには営業活動はもちろん大切です。
しかし営業にかける時間はあまり取れない、営業スタッフがそれほど多くないというお悩みもあるかもしれません。
そのような場合は、Webを活用し顧客側から自社に興味を持って問い合わせもらう施策に力を入れていくことをおすすめします。
そうすることで営業はすでに自社のことをある程度理解してくれるユーザーに対応できるため、成約までがスムーズになったり、成約率の向上も期待できます。
問い合わせや資料請求などの反響があっても、成約につながらなければ、それまでにかけたコストは無駄になってしまいます。
より成約に近いユーザーを狙って集客する、しかもユーザー側から見つけて問い合わせてくれる状態をつくり、営業にかけるコストを抑えることができれば、本来こだわるべき家づくりにも一層力を入れることもできます。
効率的な集客・営業ができる戦略
「自社の魅力を、届けるべき人に届ける」方法として、ポジショニングメディアという戦略があります。
上述したバリュープロポジションを活かした、成約率重視の戦略です。興味のある方は、ぜひ以下より詳細をご覧ください。
そのほか、集客や広告・マーケティング戦略でお悩みがありましたら、ぜひZenkenまでご相談ください。
いままでに工務店様をふくむ120を超える業種のクライアント企業の集客を支援してまいりました。
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