弁護士の営業方法・ツールを紹介!【営業活動禁止ルール尊重】

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弁護士の一部の営業活動禁止の背景

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弁護士は、「弁護士の業務広告に関する規程」第5条で、訪問等による広告は禁止されています。これは、弁護士の飛び込み営業を禁止する規定です。禁止する背景としては、弁護士が上手いことをいって勧誘すると、利用者がよく考えないで依頼してしまうことがあるから。また、知らない弁護士から電話がきたり訪問されたりすると、ちょっと嫌だなと思う人が多いと予想されるからです。

「弁護士の業務広告に関する規程」第6条では、特定の事件の勧誘広告が禁止されています。この背景には、困っている人のその窮状に乗じ、近寄ってきたと思われるおそれがあり、それによりその人に不快感をあたえることが予想され、また、弁護士の品位や信用を損なうおそれがあるからです。

弁護士が営業をする場合に注意したいこと


「弁護士職務基本規程」の第10条で、不当な目的であった場合や品位を損なう方法であった場合には、

  • 事件の依頼の勧誘
  • 事件の誘発

は禁止されています。

ここで注目したいのが、弁護士が営業活動をするとき、事件の誘発が禁止されていることです。弁護士が事件の誘発を行う、つまり事件をでっち上げことも可能だということ。
今の時代、弁護士が潜在的に困っている人たちの力になろうとしていますが、その場合に事件の誘発が引き起こされないようにしなくてはいけません。
もちろんこれを見ている人はそんなこと考えることはないでしょうが、人はちょっとしたことで道を外してしまうので、頭の片隅に覚えておいてもらえればと思います。

士業が営業に向いていない観点も考える

弁護士・税理士・司法書士などの士業になるためには、多くの時間を勉強に費やし各試験に合格することになります。
サラリーマンになり営業をしたことが無い人も多いです。また、営業はボスや所長が行い、新人は営業できないことが多々あるのが士業の世界。
これらの事情があり、技術的に営業能力が磨かれないため、営業に向いてない先生がいるのです。

また、士業は「先生」と呼ばれることが多く品位を保つことが要求されます。それが、品位的な問題で士業が営業に向いていない理由です。
というのも、営業はときにはしつこくしたり情に訴えたりすることが必要、つまり品が無い行為が要求されます。品を保つことが求められる人が、品が無い行為をするのは難しいですよね。
弁護士を始めとした士業の営業は、品を保ちながら上手く行うことが求められるという特殊性があります。

士業の営業が難しいのはサービス価格の高いから


士業のサービス価格は高額なことが多いです。たとえば、弁護士に裁判対応を依頼すると、着手金だけで数十万かかり、さらに報酬金で数十万という世界ですよね。よほどのお金もちでないと金銭的な問題で依頼は慎重になりがち。

通常、価格が高いサービスの場合は、売り手側が積極的にアプローチをかけてきます。たとえば、家や車を買う場合には、営業から多くの連絡が来るものです。
しかし、士業の場合だと、営業方法の制限、技術的や品位的な問題があるので、顧客にアプローチしにくいです。昔なら営業をしなくてよかったかもしれませんが、今の時代、各士業の数が増えたのでそうはいってはいられません。

弁護士が知っておきたい営業方法

昔より弁護士数は増加しました。1950年の正会員数は、5,827人でしたが、2019年になると、41,118人になりました。
国内の経済状況といえば、バブル時代に比べれば現在はそれほどよくないような状況。これらの事情があるので、事務所経営にちょっと困っている先生もいるはずです。

法律事務所経営は、危機管理能力が必要ですので、売上に悩んでいる弁護士は何らかの営業活動をしなくてはと考えていることでしょう。
ただ、やみくもに行動したのでは効率がよくないことは明らか。賢しい人ならそれが分かるはずです。以下、特に弁護士が売上を上げる際に役たつ営業方法を紹介します。この情報を見たのと見ないのとでは大違いです。

おすすめの弁護士営業方法「連携をアピールする」

医者や隣接士業と連携を強め、その事をアピールするのがおすすめです。依頼者としても、そういったことがあると相談しようと思うはず。
たとえば、交通事故問題の場合、医者や整骨院と連携すると、後遺障害認定を正確にできるようになります。

医療過誤問題の場合、協力医と提携できれば、

  • カルテを読み解きやすくなる
  • 相手方(医療関係者)の主張の正しさを判断できる
  • 私的鑑定意見書を用意しやすくなる

などが期待できるでしょう。

不動産案件なら、司法書士と連携すれば、抵当権設定などの登記を行う際に頼りになるはずです。
また、遺産相続問題の場合に税理士と連携すれば、相続税に関する手続きなどがスムーズに行きやすくなるでしょう。司法書士と連携すれば、相続時の不動産登記などの際にいいことがあります。

おすすめの弁護士営業方法「新規依頼者と既存依頼者を分ける」

おすすめの営業方法として、新規依頼者と既存依頼者を分けるというのがあります。
そうすることで、効率よく仕事を確保できます。新規依頼者から仕事をもらうのは大変です。
自分の能力や成果の確かさを知られていないから。営業方法として、マーケットに働きかける、たとえば、外部セミナーを開催したり雑誌で記事を書いたりする方法があります。

既存依頼者の場合は、今行っている仕事を丁寧にそして完璧に行うのが効率のいい営業方法です。
この弁護士はいい仕事をしてくれると思って頂けたら、あなたもまたこの人にお願いしたいと思うはず。ただ、人はある程度コミュニケーションを取っていないと忘れられてしまうことがあるので対策が必要です。
たとえば、既存依頼者と、最新のマーケット情報を交換したり、リアル面でコミュニケーションを取るのがいいでしょう。

おすすめの弁護士営業方法「コミュニティに参加する」

弁護士に相談したい人は、先生の人柄を知りたいと考えています。コミュニケーションが取りやすいのか、何かいった際に大きな声を出しそうかなど。
そういった不安を払拭するために、自分を知ってもらうのがいいです。

そのため、積極的に地域のコミュニティに参加するのがいいでしょう。セミナーを開催したり講演会をしたりなどもおすすめです。
地域住民の人たちの間で、あの先生は人柄が素晴らしく知識もあるという、いい噂が広がります。弁護士の営業活動とは思えないかもしれませんが、ばらまいた種はのちのち芽を出してくれるのでしょう。

おすすめの弁護士営業方法「無料相談を利用する」

一般的な弁護士事務所の相談は、30分で5,000円程度です。確かな法律サービスを受けられるなら決して高くはありません。
ちょっと高いかなと考える人も少なからずいて、相談にこないことも。そういった人たちは、きっかけさえあれば依頼してもらえることもあるかもしれません。

相談を無料で受けると、依頼の数が増えることが考えられます。弁護士業務は、一件仕事を受ければ数十万の売り上げという話しになるので、たとえ相談対応を無料にしても依頼があれば事務所経営にとってはいいことです。
弁護士が、通常の営業活動をする場合、人件費がかかり結構な額になっているはず。無料相談を営業活動している時間と認識すれば、無駄な時間ということにはならないでしょう。

弁護士におすすめのWEB・SNS(ツール)を用いた集客


今の時代、集客率の高さからWEB・SNSを用いた集客が大変人気です。多くの弁護士がネット集客を行っている事実が、ネット集客が優れているという証明になるのではないでしょうか。
インターネット技術がこれからますます進化していくので、ネット集客の効果はますます上がっていくことが予想されます。

ここでは、弁護士がネット集客をする際に絶対に取り入れて欲しい集客方法を紹介します。具体的にいうと、HP・ポータルサイト・ポジショニングメディア・LINE公式アカウントによる集客です。
早めに集客間口を作っておくことで、安定した集客チャネルを作ることができる為、取り組まない手はありません。

弁護士集客ツール「ホームページ」

今の時代、弁護士事務所も自らのホームページを持ち集客することが多くなりました。ホームページを制作する際に注意して欲しいのが、キャッチコピー。魅力的なキャッチコピーをみると、この事務所に相談しようという気持ちになるものです。
キャッチコピーを作るときに考えて欲しいのが、

  • お客になって欲しい人はどんな人なのかというイメージを持つこと(ペルソナ設定)
  • その人の悩みはどんなことなのかをよく考えること

です。

トップページのボリュームにも注意して頂きたく、最低でも2,000字以上にするのがいいでしょう。あまりにも情報量が少ないと手抜きをしていると思われたり、信頼に足りる事務所だというイメージを持ってもらえなかったりするからです。

弁護士集客ツール「ポータルサイト」

数多くの弁護士が掲載されているサイトのことを、ポータルサイトといいます。
たとえば、「弁護士ドットコム」などのサイトのことです。ポータルサイトでは、弁護士に対して質問することができ、自分の存在をそこで知ってもらえ、依頼につながることがあります。
ポータルサイトの掲載料の相場は月額3~5万円程度、比較的安いコストでの集客が可能です。

ポータルサイトでは、自分が得意としている分野外の依頼が来てしまうことがあります。
そういったこと防ぎたい場合、サイト内の注力分野で自分はどの分野が得意なのかを明らかするのがいいでしょう。

また、ポータルサイトでは同じように競合も登録をしているため、せっかく閲覧をしてもらったとしても競合と比較をされた状態での検討に入る為、
いかにこの段階、もしくはこの段階のニーズを持つユーザーへ自社の強みを理解してもらうことができるかが重要です。

弁護士集客ツール「ポジショニングメディア」

ポジショニングメディアは、ポータルサイトとは違い、他の法律事務所と差別化をして、見込み客に対し、自社アピールすることができるのがポジショニングメディアです。
所謂、その地域、そのジャンルにおいて深堀したおまとめサイトであり、ユーザーとしては非常に情報収集が楽になるメディアでもあります。

例えば、何か欲しいものを見つける際には、「電気シェーバー おすすめ」等と検索をして、見比べが簡単な比較サイトを利用して、自分に合った商品を探すことが多いと思いますが、まさに同じ検索ニーズを辿っています。

また、本気で法律事務所に依頼をしたいと考えるユーザーは、自分の足が届く範囲で良さそうな法律事務所を探します。また、さらに相談したい内容が決まっている見込み客は「地域・法律問題の種類」で検索します。
ポジショニングメディアはそういった顕在的なユーザーに向けて情報発信をしてブランディングをしていく為、お問合せに繋がる質のよいユーザーを集めることが可能です。さらに、東京の相続時の納税額に関する情報や、大阪の地価から考えられる相続税などの情報などを案内して、見込み客の興味をそそるような作りにもすることができます。

弁護士集客ツール 「LINE公式アカウント」

LINEの利便性を加味し、最近の顧客対応で注目されているのが、LINE公式アカウントです。
LINEは、平成29年時点、全年代で75.8%、30代だと92.4%、40代では85.4%の人に利用されています。30代と40代は、弁護士への相談が多く、そのため30代・40代向けの営業活動としてLINE公式アカウントはおすすめです。

LINE公式アカウントは、自分のスマートフォンに入れることができるので、見込み客の相談にスピーディーに対応することができ、夜間の法律相談も対応しやすくなります。
また、定期的にタイムライン配信を行うことにより、すでに接点を持っているユーザーに対し、自然な営業ができるようになります。

事務所に合った営業方法やツールを模索しよう

マーケティングポイント

弁護士の営業方法は色々あります。どれが一番優れているということはいえません。
それは、対象としている見込み客の年代の違いや弁護士の考え方、今までの仕事の進め方により異なるからです。

より具体的な弁護士の集客方法について知っておきたい、という方はこちらの記事もご覧下さい。

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