弁護士の集客課題解決は「ネット」がカギ


司法制度改革の一環で、司法試験合格枠が拡張されたことにより、2018年時点の弁護士人口は40,066人と、2009年の統計(※)から1.5倍の弁護士数となっています。弁護士人口が急増したことにより、弁護士間の顧客獲得競争が熾烈化しているのは言うまでもありません。

供給過多の市場で生き抜くためには、ネットを活用した集客が効率的です。弁護士への相談を躊躇ってしまう顧客の心理を読み解きながら、最適な集客方法について一緒に考えていきましょう。

※参照元:日本弁護士連合会2018年統計情報
(https://www.nichibenren.or.jp/library/ja/jfba_info/statistics/data/white_paper/2018/1-3-6_tokei_2018.pdf)

ネット集客が弁護士にとって効率的な理由


※引用元:2015年法曹人口調査報告書(https://www.cas.go.jp/jp/seisaku/hoso_kaikaku/pdf/3zuhyou.pdf)
内閣官房が2015年に発表した「法曹人口調査報告書(※)」によると、弁護士を探す方法として、「知り合い(家族,親せき,友人を含む。)に聞いて探す(35.9%)」に次いで、「インターネットの情報を基に探す(21.7%)」といった回答が集まりました。スマートフォンの普及が拡大している現在、統計当時と比べ更にネットで情報を探す顧客が増えていることでしょう。

以上の統計から、新規顧客の集客に力を入れるならアプローチに限界がある知人間での紹介ではなく、幅広い層の目に留まるネット集客が効率的であることがわかります。また、弁護士を選ぶ最初の入り口として、「弁護士の情報」を考慮する顧客が半数にも及ぶことから、ネット上で情報をしっかりと見せることも集客においては重要なポイント。

そうとわかれば、すぐにでもネット集客に力を入れたいところですが、いくつか目を向けなければならない課題があります。

※参照元:2015年法曹人口調査報告書(https://www.cas.go.jp/jp/seisaku/hoso_kaikaku/pdf/3zuhyou.pdf)

弁護士が目を向けるべきネットの集客課題とは

1.リスティング広告費用の高騰

現在、リスティング広告は、以前と比べ平均3倍の費用がかかると言われています。これはWEBでの集客が効果的であると認知されたことによって、リスティング広告に費用を掛ける法律事務所が増えたため。

リスティング広告はオークション形式で掲載箇所が決まっており、費用を一番多く支払った法律事務所が検索結果画面の最上部に表示されます。そういった仕組みであることから、検索結果画面最上部の枠にサイトを載せるために、どの法律事務所も費用を掛けざるを得ない状況になっているのです。

2.ポータルサイトの飽和状況

法律事務所の立ち上げと同時に、集客施策としてホームページの作成と、すでに検索結果画面で上位表示している弁護士のポータルサイトへ登録を行う事務所がほとんど。そうすることで、必然的にポータルサイトに掲載される弁護士数が増えます。

ポータルサイトに流入した顧客にとっては、掲載されている情報が多すぎて、どの弁護士を選べば良いかわかりません。せっかく費用を払ってポータルサイトへ登録をしても、あなたの法律事務所が選ばれる確率は低いでしょう。

3.そもそも差別化が図れない

弁護士業界では「債務整理に強い!」等をホームページ上で謡えない為、本当に自社が強いジャンルを訴求することができません。また、広告自体は出せますが、比較サイトやランキングサイトといったアフィリエイト広告手段を取ることが難しく、掲載先の記載内容に誤りがあると掲載ができないのです。

今すぐにできる弁護士のネット集客方法


あらゆる課題があるなかで、弁護士の集客に役立つネット広告にはどのようなものがあるのでしょうか?

1.googleマイビジネスへの登録

Googleマイビジネスとは、Googleサイト上に無料で自社の情報を公開できるサービス。登録をすることで、自社の営業時間や電話番号、住所や概要など情報を表示することができます。

また、googleマイビジネスのには、ユーザーが口コミを投稿できる欄が設けられており、良い口コミを投稿してもらうことも可能。WEB上でなかなか知ってもらうことができない自社の評判について、多くのネットユーザーに発信することができます。

POINT

万が一、悪評が書かれてしまったとしても、その悪評に対して真摯な対応ができれば、「しっかり対応してくれる法律事務所である」と認識してもらえるでしょう。

2.地域を絞ったSEO対策

サイトを上位表示させるためには、上位表示させるキーワードを決めて対策をする必要があります。しかし、単純に「法律事務所」「交通事故 弁護士」といったキーワードで対策をするのは、あまりお勧めできません。

理由として、全国的に検索されるキーワードでは、仮にサイトが上位表示しても閲覧者が遠い地域にいては、来社に至る可能性が低くなり、結果として受任率の低下を招くためです。

対策をするなら、地域を絞った「地域名 弁護士」で検討すべき

例えば、

  • 「○○区 弁護士」
  • 「交通事故 ○○市」
  • 「法律相談 ○○」

など、その地域内で弁護士を探している人が検索しそうなキーワードに対して細かく対策することで、受任率の高いユーザーへアプローチができます。

POINT

検索結果画面にて自社ホームページを上位表示させることができれば、ユーザーの流入を増やすだけでなく、ユーザーが検索したジャンルにおいて強い弁護士であるという印象を与えることができるでしょう。

3.リスティング広告


SEO対策をするにあたって、なかなかすぐに成果が出ないこともあります。上位表示に時間がかかるキーワードに対しては、リスティング広告の出稿が効果的。間接的に、自社ホームページのSEOに寄与させることが可能です。

リスティング広告では、出稿時間や地域も調整することができる為、細かく調整をしておくことで無駄なユーザーにアプローチをせず、最低限の出稿費用で問い合わせを獲得することができます。

POINT

前述のとおり、リスティング広告費用は今後も高騰する可能性が高いため、顧客獲得単価をキープ、抑えられる代替施策を同時並行で走らせておくことが良いでしょう。運用のプロに任せることもおすすめです。

4.ポータルサイト

一般的なポータルサイトに情報を掲載することで、「しっかり情報を表に出している弁護士」としてユーザーに好印象を与えることができるでしょう。弁護士を知るため情報がWEB上にあまり多くないため、少しでも知る手がかりがあることは、選ばれる為の要素になります。

POINT

前述したとおり、豊富な情報が掲載されているポータルサイトでは、他の法律事務所の情報に埋もれてしまう可能性が。地域を絞ったSEO対策のように、情報を厳選して掲載するポータルサイトが好ましいです。

5.ポジショニングメディア・オウンドメディア戦略

顧客が弁護士を選びやすいように、自社の情報を発信するポジショニングメディア&オウンドメディアの制作も選択肢の一つ。

例えば、ユーザーが自転車とぶつかってしまったとき。ネットで法律事務所を探そうと、「エリア名 弁護士」で検索するとします。特定のキーワードで検索をかけた際に、あなたの法律事務所を紹介しているポジショニングメディア、もしくはあなたが監修しているオウンドサイトが上位表示していれば、今すぐにでも相談したいユーザーの目にあなたの事務所の名前が留まることでしょう。

一見はお問い合わせから遠い施策に聞こえるかもしれませんが、気になるコンテンツに弁護士が答えを出していることでブランディングになりますし、ニーズが浅い潜在層から顕在層まで総合的にアプローチがしやすいのが特徴です。

POINT

単に記事を追加すればいいというものではなく、マーケット調査はもちろん、サイト設計からデザイン、ペルソナや導線をチューニングしながら進めていく必要があるので、知識が深い運用者がいないと失敗する確率は高いでしょう。
成功した時にはかなりインパクトがある施策であり、尚且つ、続けるほどアクセス数も伸びていくため、将来的な費用対効果が出やすいことが魅力的です。

ポジショニングメディア・オウンドメディア集客事例

現在WEB集客施策は情報サイト施策のみで、自社HPのSEOやリスティングも全て辞めてしまいましたが、売り上げは前年対比1.5倍で非常に好調です。お問い合わせから面談、受任をするまでの確率が非常に高く、対応できる弁護士を増やしました。

また、WEB上で情報発信をしていることから、「他の法律事務所よりもしっかりとしたアドバイスをくれそう」ということで面談を希望される方が非常に多く、ブランディングにも役立っていると感じています。

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弁護士集客は有効マーケットの見極めと適切なアプローチが重要

お問い合わせ数獲得のために、「様々な広告アプローチにとりあえず手を付けてみる」ことが必ずしも正解ではありません。ユーザーの心理に立ち、有効マーケットを見極め、適切な広告アプローチをしていくことが重要です。

全研本社は、6,000サイト以上の運用を通し、これまで数多くの法律事務所様を始め、あらゆるジャンルのクライアント様の売上拡大に貢献をしてまいりました。サイトの運用以外にも、リスティング広告やGoogleマイビジネスの運用も請け負っています。

地域性や自社の強み、競合状況によって有効なマーケティング戦略は変わってきますので、地域No.1集客戦略に興味がある方は、ぜひ一度全研本社へご相談下さい。

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