【5分で理解】油圧機器業界向けの広告・マーケティング戦略で売上を上げる方法

油圧機器市場は2020年、新型コロナウイルスの感染拡大によって建設機械の稼働が低下し、一時的にブルドーザーや油圧ショベルなどの需要が落ち込みました。
しかし、中国をはじめとしたアジアの製造施設の産業拡大や農業活動の発展によって、需要は徐々に回復基調に向かいつつあります。

一方で、アメリカやドイツなど、世界では長年にわたり高いシェアを占めている油圧機器メーカーも存在しています。日本企業は国内だけでなく、世界を相手に競争力を高めていかなくてはならないのです。

さまざまな建機分野で高いシェアを持つ日本のメーカーが世界で生き残るために、どのような戦略を打ち出していけば良いのでしょうか。
ここでは、油圧機器の広告・マーケティング戦略で必要な考え方について考察し、油圧機器市場で顧客獲得するための広告施策を紹介。

また、120業種以上への導入実績のある商談率8割を実現し、自社商材に客単価を2.5倍まで広げられた質の高いリード獲得を実現した施策「ポジショニングメディア」についても紹介します。

参照元：日経テレコン（https://www.nikkei.com/telecom/industry_s/0139）

油圧機器の広告・マーケティングに役立つフレームワーク

油圧機器業界のようなBtoB事業においても、顧客が真っ先に指標として挙げるのが「価格」でしょう。
しかし、価格競争に巻き込まれてしまうと正当な利益が確保できず、後々赤字につながってしまうことにもなりかねません。
自社の品質や強みに自信があるのであれば、価格競争から脱却できる戦略へ移行しましょう。

良質な顧客を獲得するためには、価格ではなく品質やサービスの良さなどの「自社独自の強み」を見つけ、それに共感して選んでくれるユーザーから受注すべくマーケティング展開をしていくべきです。

そのためには、自社と競合を分析して最適なターゲットを絞ることが大切です。
自社と親和性の高いユーザーを探し出して効率的な営業活動を実現するために、まずはマーケティング視点での分析をしっかりと行いましょう。

このターゲット選定には「STP分析」と「バリュープロポジション」というフレームワークが役立ちます。

自社の立ち位置を明確にする「STP分析」

STP分析とは、マーケティング界の重鎮であるフィリップ・コトラー氏が提唱したフレームワークです。
STP分析は「セグメンテーション」「ターゲティング」「ポジションニング」の3つの切り口から、自社が攻めるべき市場を分析していきます。

S：セグメンテーション

市場を細分化する方法です。顧客データから同じニーズを持つ人をグループに分けていきます。

T：ターゲティング

セグメンテーションでユーザーニーズを分けたら、自社が攻めるべき市場を見つけます。自社の製品・サービスの強みから「勝てる市場」を絞っていくことです。

P：ポジショニング

自社と競合他社の製品・サービスが、市場でどの位置づけにいるかを明らかにすることです。ポジショニングが分かると、競合他社とは異なる優位性をもとにマーケティングや広報活動がしやすくなり、結果的に親和性の高いユーザーを集めることにつながります。

STP分析からバリュープロポジションを導き出す

バリュープロポジションとは、他社との差別化を図るための「自社独自の強み」となる軸です。
自社の製品・サービスが顧客のニーズを満たし、かつ競合他社が行っていない自社独自の提供価値をSTP分析をもとに導き出していきましょう。

バリュープロポジションが明確になると、ユーザー側に「なぜ自社を選ぶべきか」を示すことができ、ユーザー自身が納得して自社を選んでくれるようになります。

他社にはない強みを明確にすることで、適切なマーケティングを展開できるようになるほか、差別化や企業価値を高める「ブランディング」にもつながります。

油圧機器の広告・マーケティング方法

STP分析やバリュープロポジションによって、狙うべきターゲットユーザーや自社の強みを明確にしたら、マーケティング分析を具現化するための戦略をはじめていきましょう。

自社の強みが伝わるホームページ

ホームページを会社のパンフレット代わりではなく「営業マン」として捉え、自社の強みを明確に打ち出していきましょう。
自社ホームページに訪れるユーザーは、何かしらのきっかけで貴社のことを知り、指名検索をしているユーザーです。

まずはユーザーの立場になり、「ホームページで何を知ろうとしているのか」を考えてみてください。
そのうえで、既存ホームページにユーザーが有益と感じる情報が分かりやすく記されているかを確認してみましょう。
これまでの実績や会社としての信頼度が打ち出されているか、どんな理由で顧客に選ばれているかを伝えられているとベターです。

ホームページはユーザーに「選ばれやすくなる土台」であり、入り口のひとつになることを忘れないでください。

市場に合わせたSEO対策をする

狙うべき市場を選定できているのであれば、その市場に合わせたSEO対策も大切です。
商圏ベースで考えているのであれば、「油圧機器　エリア名（都道府県など）」や「油圧機器メーカー　エリア名（都道府県など）」。
ニーズベースで考えているのであれば、「油圧機器　納期」「油圧機器　特注」などです。

また、海外向けにビジネスを展開している、もしくは展開したいと考えているなら、英語でのSEO対策も忘れてはいけません。
SEO対策を英語圏にまで広げることで、外国の人がサイトに訪れ、国外からのCV数が増える可能性もあります。

日本語にも言えることですが、英語でのSEO対策においてもコンテンツの質を高めることが重要です。ユーザーに役立つコンテンツを提供できているか、網羅性のあるコンテンツになっているかなど、まずは自社で運用する媒体の質をチェックすることからはじめてみましょう。

SEO対策には「外部対策」「内部対策」といった専門的な技術も必要です。細かな知識やスキルが求められるため、専門業者に依頼すると良いでしょう。

ポジショニングメディア

詳細についてはお問い合わせください
ポジショニングメディアとは、その市場に特化した専門メディアを立ち上げて、油圧機器の導入検討をしている担当者の油圧機器の情報収集を助ける施策です。

メディア展開時には貴社を取り巻く市場調査や環境分析を行った上で設計し、獲得すべきユーザーを定義。
そして獲得すべきユーザーを獲得できるメディア制作運営を行うことで、成約率の高いユーザーを集客することができます。
その結果、リード獲得後の商談率が８割、ターゲットを狙えたことで客単価が2.5倍になったというお客様のお声もいただいております。
もちろん、

• そもそも自社に適した広告媒体がない
• すでに打っている広告は強豪他社もやっていて費用対効果が悪くなっている
• 広告を打ちたいが、他社が枠を抑えていて打てない

といったよくある広告のお悩みも打破できる施策です。
もし、成約率の高いWebマーケティングを行なって、売上を効率よく上げていきたいという方針があればこちらのページより資料をダウンロードしてください。
ポジショニングメディア
について詳しく

自社の魅力を「見える化」できるコンテンツが集客のカギ

建設機械だけでなく、工作機械や工場の生産ラインなどにも組み込まれている油圧機器は、世界中のさまざまな産業で欠かせない存在です。コロナ終息を見据えて、すでに海外では大きな需要回復がはじまっています。
インバウンド需要はもちろんですが、コロナによる非接触営業活動が当たり前になった時代に対応するためにも、自社の広告戦略を見直し、より効率的に集客できるマーケティング戦略を備えておくことが大切です。

「キャククル」を運営するZenken株式会社は、たWebマーケティングにおける独自の集客ノウハウと戦略を用いて、120業種以上の業界でクライアントの広告・集客を支援してまいりました。

もし、成約率を重視しながら中長期視点で利益貢献ができるWebマーケティングを展開したいという方針があればお役立ちできますので、お気軽にご相談ください。

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