工作機械業の広告施策で集客成果が出るマーケティング戦略とは？課題についても解説

広告で集客する際のポイントとは

広告と一口にいっても、広告ターゲットに合わせた様々なタイプが存在します。また、広告はWeb上で展開される「オンライン広告」と、従来のテレビや雑誌、新聞などの媒体を利用した「オフライン広告」の二種類に大別することができます。

オンラインであれ、オフラインであれ、新規取引先の開拓を目的とした、広告を導入する際には、あらかじめ社内で「誰に」「何の製品を」「どのように」伝えるべきか、入念に検討しておく必要があります。ここでは、広告で集客する際のポイントについて解説します。

ターゲットユーザーを設定する

「どのようなユーザー（企業）にアピールしたいのか？」など、ターゲットとなるユーザーの理想像を明確に決めておくことが大切です。ターゲットユーザーの理想像が曖昧な場合、広告を制作する際、「誰に向けたどんな広告を作るべきか」で頭を悩ませるでしょう。

広告制作が完了し配信しても、内容自体がぼんやりした印象になってしまいがちです。

また、広告の内容や目的が「ぼんやりした印象」もしくは「わかりにくい内容」になることは、効果的な集客の実現を妨げる要因にもなる可能性があります。

広告は配信するのが目的ではなく、「成果を出す」ことが最終的なゴールです。まずは、広告を届けたいターゲットユーザーの理想像を設定してみましょう。ターゲットの設定方法は、既存顧客のデータを活用するのが一般的です。

といった顧客データを活用し、共通項を洗い出して、ターゲットを設定する際の「項目」として活用しましょう。

ターゲットユーザーの社内環境も想定する

ターゲットユーザーを明確にすることで、「誰に向けてどんな種類の広告を利用すべきか」具体的に検討材料になるでしょう。しかし、工作機械業を含む、製造業界（BtoB）は、広告ターゲットが、BtoCのように「個人」ではなく、「企業」になります。

そのため、製品選定の窓口となる担当者を取り巻く環境も考慮しなければなりません。以下のような項目も設定しながら、担当者が置かれている環境もより具体化してみましょう。

たとえば、担当者が工作機械を導入して使用する立場の人物であれば、性能や精度を打ち出した広告が必要です。物品調達の担当者なら、価格で勝負するか、他社にはない自社製品の価値や、導入実績などの信頼性を打ち出すなど訴求する内容も変わってきます。

製品を魅力的に紹介する

広告で集客する際には、画像、動画、キャッチコピーなどを駆使して、製品を魅力的に伝えることにも配慮しましょう。ターゲットユーザーの印象に残るキャッチコピーを作成することは、「○○といえば○社」といったような企業イメージをユーザーに植え付けることにもつながります。

結果、自社と同じ分野の製品（例：歯切り盤・フライス盤・ボール盤など）の導入を検討中のユーザーに対して、真っ先に自社製品のことを思い出してもらうことができます。

また、画像や動画などの「視覚情報」に関しても、広告全体のイメージまたは製品の印象を大きく左右します。たとえば、広告に使用する動画や画像のカラー・文字のフォントに加え、起用するモデルのイメージなどから製品の印象も変わります。

そのため、広告の作成を検討する際は、あらかじめ広告全体のイメージ像を明確に決めておいたうえで、広告イメージにもっともマッチした動画・画像・キャッチコピーの選定を進めることが大切です。

工作機械業界の課題とは？現状と将来性を考察

工作機械業界は長年の好調が、中国とアメリカの貿易摩擦により揺らぎ始めました。これに加え、消費税増税や景気低迷も規模を停滞させています。業界は新たな戦略と技術革新を模索し、デジタル化や自動化、環境負荷の低減を重視しています。また、海外市場や新興国への展開も重要視されています。これらの課題に果敢に取り組み、持続可能な発展を目指しています。

工作機械業界は2024年、受注額が前年並みの1兆5000億円の見通しだと2024年1月10日に開催された「日工会2024年年始会」で発表されました。成長の見込みはあるものの、外需の不透明感や地政学的リスクが懸念されています。新技術の導入や需要の拡大はあるものの、国際的な貿易環境の変化に対する適応が業界全体に求められているでしょう。

工作機械業界で将来求められるものは、IoTやAIを活用した技術発展です。これにより、リアルタイムでの生産管理や加工条件の最適化、異常検知などが可能となり、生産性や品質の向上が期待されています。しかし、人手不足や環境問題といった課題も存在し、自動化技術や省エネ化の取り組みが進められています。持続可能な未来を築くために、これらの技術革新と環境構築に自社の商材が対応していると課題解決策を打ち出す必要があるでしょう。

工作機械業者の集客方法

これまで主に展示会などの「対面型営業」で新規開拓を行ってきた工作機械製造業ですが、コロナの影響による機会損失で新たな代替案を模索しなければなりません。

しかし、「どのような集客方法で新規開拓するのが最適なのか分からない…」といった悩みを抱えている経営者も多いのではないでしょうか。ここでは、工作機械業者に適した集客・広告方法の具体例について「オフライン」「オンライン」に分けて紹介します。

オフライン

ダイレクトメール

ダイレクトメールとは、自社が提供する製品またはサービスの案内を、カタログ・チラシ・小冊子などの紙媒体にて郵送する集客方法のことを指します。既存顧客や新規顧客だけでなく、一度離れたユーザー宅にも郵送したうえで、徹底的な集客を図ります。遠方エリアに住所を構える人にも宣伝できるといったメリットがあります。

無料セミナー

無料セミナーを自主的に開催したうえで、講義終了後に自社製品およびサービスの紹介を行う集客方法です。また、実際に講義を進める人材については、自社社員もしくは外部から専門講師を招いて行います。無料セミナーの参加者の多くは、自社製品に関心の高い人が大半を占めますので、商談や成約につながる可能性が高いといえます。

オンライン

メルマガ

あらかじめメールアドレスを登録したユーザーに対して、定期的にメルマガを送付する集客方法です。メルマガにて有益なキャンペーン情報を発信したうえで、製品またはサービスの購入・利用を促します。今すぐ伝えたい情報をスピーディーに配信することができ、さらに定期的にメルマガを送付することで、自社製品の関心を醸成することも可能です。

Webサイト

Webサイトにて自社の名称や製品またはサービスの認知度を高めたうえで、顧客獲得を目指す方法です。SEO対策で自社サイトを上位表示させることで、人の目に触れる機会を増やすことが期待できます。結果、自社サイトのアクセス増加や、購入・問い合わせ件数の拡大を図ることが可能となります。

SNS

FacebookやTwitterなどをはじめとしたSNSにて集客を進める方法です。SNSを活用した集客には、大きく分けて「自社アカウントにて製品・サービスの情報を投稿する方法」と「SNS専用の広告を出稿する方法」の二種類があります。

YouTube

YouTubeにて「自社製品・サービスの紹介」や「自社サイトへの呼び込み」を目的とした動画コンテンツをアップロードしたうえで、自社製品・サービスの購入およびお問い合わせにつなげる集客方法です。

ポータルサイト

ポータルサイトとは、多種多様なコンテンツへの入り口となるWebサイトのことを指します。また、自社サイトを類似ジャンルのポータルサイトに掲載することで、ポータルサイトに掲載されているコンテンツを目当てに集まった人々に対して、自社製品やサービスの紹介を行うことが可能です。

製造業で急速化するオンライン広告

このように、広告には「オフライン」と「オンライン」の二種類がありますが、近年、製造業が展示会の代替案として注力しているのが、Webを活用したオンラインでの広告展開です。

自社、あるいは自社製品の認知度を上げるべく、自社のWebサイトをより見やすくしたり、SEO対策を行ったり、ポータルサイトやリスティングといったWeb広告を出稿したりするなど急速化しています。

製造業のオンライン広告における課題と解決策

しかし、同業他社も同じような施策を行っているため、競合性も激しくなりつつある現状で、資料請求などのリード獲得はできても、肝心要の商談や成約につながらず、次に打つべき対策に困っている企業も少なからず存在しています。

そこで、このような状況を打開すべく、冒頭でもお伝えしたように「成約になるリードだけを集めて売上拡大を図るWeb施策」があります。

といった成果を出している、製造業を含む120以上の業界で8,000サイト以上の実績を持つ「ポジショニングメディア」です。

ポジショニングメディアの
資料を無料ダウンロード

ポジショニングメディアとは

ユーザーが求める製品特化型の専門メディア

ポジショニングメディアとは、「貴社製品の導入を検討したい」という成約意欲が高いユーザーを集客する、ユーザーが求める製品に特化した専門メディアです。

現状、Web集客の一つとして、リスティング広告などのWeb広告を活用するケースがあります。検索キーワードで上位表示されるため、自社製品をPRするには効果的です。

しかし、今すぐメーカーへ購入の問い合わせをするわけではなく、あくまでも、購入前の「情報収集の手段」として利用するユーザーが多くいるのも事実です。

ユーザーは「どの製品を導入すべきか」が分かる

ポジショニングメディアは、例えば、「3Dプリンター」「レーザー加工機」「ロボットアーム」など、ユーザーが求めている製品をテーマにした専門メディアをオリジナルで制作し開設。その製品に関心があるユーザーだけを集客します。

たとえ、製品知識が少ないユーザーでも、自社に合った適切な製品を簡単に探し出すことができ、どの製品を導入すべきかが判断できます。

また、ポジショニングメディアに掲載する企業にとっても、他社にはない自社製品の「強み」を理解してもらいつつ、製品の強みに賛同したユーザーからの反響が得られるため、成約率の高いリードの獲得が可能です。

ポジショニングメディア導入前と後の違い

ポジショニングメディアから得られる反響は、よくある競合他社と比較される「とりあえず資料請求」のような低い温度感ではなく、「貴社の強みが理解でき導入を検討したいので、もっと詳しく教えて欲しい」といった温度感が高いリードが獲得が集まります。

導入意欲が高いリードが獲得できることで、競合他社との価格競争にも巻き込まれることなく、受注単価の高い成約が実現できます。

これまで主に展示会で新規開拓を行ってきた製造業も、自社単独で実施できるWeb集客施策として、ポジショニングメディアを導入するケースも増えています。その一例として、建設現場で利用される「有孔鋼板」に特化した事例を紹介します。

ポジショニングメディアの導入事例

現場も発注者もよろこぶ設計に。有孔鋼板を知ろう

画像引用元：現場も発注者もよろこぶ設計に。有孔鋼板を知ろう（https://www.perforated-steelplate.net/）

ポジショニングメディアを導入したことで、「自社製品の良さを理解した上で問い合わせるユーザーが増えた。ほぼ商談化に移行し受注にも繋がった」というお声を頂いております。

「自社でも製品に特化した専門メディアを立ち上げて、成約に繋がるリードを獲得したい」という方には、ポジショニングメディアを詳しくまとめた資料をご用意いたしました。ご興味のある方はこちらからダウンロードして下さい。

本資料をダウンロードして分かること

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工作機械の集客で使える広告施策まとめ

工作機械業では、良質なサービス提供に力を入れている企業様は多く、その品質に驚かされることもしばしばあります。

だからこそ、その磨いてきた品質を外部に情報発信して伝えていくことで、貴社を魅力に感じてくれるユーザーを増やしていくことが日本の製造業を盛り上げていくことにつながるのではと考えております。

弊社では、受注につながる集客・広告施策のご提案をモットーに120業種以上のWebマーケティング支援を推進してまいりました。

特に自社に強みはあるが、なかなか市場に浸透させることができないとお悩みのクライアント様の課題を解決してきた実績があります。ターゲットユーザーから選ばれるためのマーケティング戦略にご興味がございましたら、お気軽にご相談ください。

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