製造業の差別化の進め方・ポイントとは

継続的なお取引がいただけない、新規顧客がなかなか獲得できない、と悩んではいませんか。

製造業で売り上げ・顧客数が伸び悩んでいる場合、自社製品・サービスの差別化ができているか見直してみましょう。
この記事では、製造業が差別化を図るべき理由と、差別化の進め方を紹介していきます。

あわせて自社の差別化ポイントをわかりやすく伝え、自社の強みにマッチする顧客を狙って獲得できる集客戦略も最後にご紹介しています。

自社の強みをうまく伝える手段が欲しい、展示会以外の集客経路をつくりたいといったお悩みがありましたら、ぜひご覧ください。

製造業の差別化、推し進めるべき理由

製品・サービスの差別化を図るというのは、製造業では絶対条件となりつつあります。各社がしのぎを削っている今、良い製品を作ってもあっという間に類似製品がつくられてしまいます。

競合他社と比べたときに抜き出た部分、つまり差別化された強みがなければ、取引企業や消費者の目に留まりにくくなります。

それだけでなくせっかく比較検討の土俵に上がれたとしても、自社を選ぶべき理由が明確になっていないため機会をのがしてしまうこともあるでしょう。

差別化で得られるメリット

差別化で得られるメリットは下記の4つです。どのようなメリットが得られるのか詳しく解説していきます。

取引につながりやすい新規顧客の獲得

他社と差別化を図ると、新規顧客を獲得しやすくなります。

デジタル化が進んでいる現代では、顧客が製品や取引先の情報を入手するのが容易になりました。どこが優れていて、どのような特徴あるのかもインターネットで検索すればすぐに確認できます。

しかし情報がネット上に溢れているいま、顧客は頭を抱えます。「どの会社・製品を選んだらいいのか？」と。

あまりに情報が多すぎるため、情報収集や比較検討に時間がかかってしまったり、それぞれの差がよくわからなかったりするのです。

そこで差別化ポイントを明確にし、自社の強みや価値を伝えることで、顧客が自社を選ぶべき理由もまたはっきりと理解してもらえます。

顧客が自身のニーズと照らし合わせた上で自社を選び、お問い合わせや資料請求をしてくれるため、成約につながりやすくなります。

価格競争からの脱却

差別化された強みが、顧客が自社を選ぶ第一理由になれば、無理に価格を下げる必要はなくなります。

価格競争が起こる場面とはつまり、価格以外では差が付けられない状況のことです。差別化された強みや価値が明確になれば、価格以外の部分で選ばれることになるわけです。

自社が提供できる価値に対して正当な価格設定であれば、たとえ他に安い競合他社がいたとしても、「この価値を提供してくれる会社は他にない」と自社を選んでくれます。

製品の寿命が長くなる

他社が真似をしにくい差別化ポイントであれば、自社だからこそできる価値提供となり、選ばれ続ける環境をつくることができます。
顧客は他社を選ぶ理由がない限り取引を続けてくる、つまりリピーターとなってくれます。

逆に真似をされやすい価値の場合は、後続で参入してくる競合によって市場はすぐにレッドオーシャン化し、次の新たな価値をもつ製品やサービスを高速のサイクルでつくらなければなりません。

差別化された強みを持つことで、長期・安定的な売上につながる可能性が高まるというわけです。

たとえば、クレハカットでお馴染みのクレラップは、他社と差別化を図るのが難しい商品で、自社独自の強み「ラップの巻き戻りがないラップ」を売りにして人気を博しています。

商品に小さい小窓を付けて、誰でも巻き戻りがなく使えるという強みを創出し、差別化を図ったのです。良い商品なら、一度手に取ってもらえれば長く使い続けてもらえます。他社との差別化は、商品を知ってもらう取っ掛かりともなります。

製造業の差別化のポイント・方法

それでは実際に差別化するにはどうすればよいのか、下記に差別化のポイントをまとめています。

ポイント1.PRするポイントを絞る

競合他社から一歩抜きんでるには、自社独自の強みが必要です。
「自社が持つ良いところは全部伝えたい」と思ってしまうものですが、そのすべてをまとめて伝えてしまうと、結局どんな強みがある会社なのか、顧客の印象に残らなくなってしまいます。

差別化方法1.ニッチな製品、オンリーワンを目指す

たとえば、小容量のバッテリーを載せて軽量化を図っているなら、「重いバッテリーはあえて捨てました。誰でも楽々持ち上げられます」とPRすればそれを求める顧客にはより深く刺さるPRになります。

しかし、不安に駆られて、「小型バッテリー・稼働時間が長い・軽量化・洗練されたデザイン」など、色々アピールすると一番大事なポイントが伝わりません。

顧客のニーズと自社の持つ強みがマッチする部分を見つけ、たとえ市場規模が小さくとも確実に刺さる顧客がいればしっかりと売上につながります。

ポイント2.製品で差別化を図ろうとしない

競合他社と差別化を図るのに、製品を改良する企業は多いと思います。しかし、製品の質を高めたり、付加価値を持たせたりするのが難しい場合は、サービスで差別化を図る方向性にチェンジするのも手です。

従来と違い、質が良い製品がありふれている現代では、購買体験を重視する顧客が増えています。製品の良し悪しではなく、アフターフォロー・購入時のサービスを重視している方も一定数いるのです。

差別化方法2.購買体験を向上させる

仮に、顧客が「アフターフォローが手厚く、最低限の機能を備えていればよい」と考えていた場合は、いくら製品の良さを伝えても心に響くことはありません。今の製品はある程度品質が確保されている、ということを前提して考えているからです。

製品の特徴で競合他社と差別化を図れないなら、サービス・アフターフォローで自社独自の強みを創出しましょう。「商談は当日予約でもOK」、「発注頂いてから最短当日で仕上げます」など、自社にしかないサービスを作り出してみてください。

差別化で安定した収益を得よう

差別化を図れば、競合他社と比較している顧客に対して、自社を選ぶべき理由を伝えることができます。すべての顧客に対して訴求するよりも、自社に高い関心を持つ顧客を集めたほうが、成約率は上がります。

しかし、差別化戦略を実行する上で
ほとんどのケースで見受けられるのが、

• そもそも適切な分析ができていない
• 分析はできたが、それを支える戦略と戦術まで落とし込めていない
• 分析や戦略までは組み立てたが、戦術と連動していない

といった問題です。

多忙な中、分析や戦略策定をしたのにもかかわらず、
成果に繋がらなければ、あなたの貴重な時間もお金も無駄にし、また練り直さなければなりません。
時間がさらにかかれば、状況も変わり市場からさらに置いていかれてしまう可能性もあります。

自社の強みとマッチする顧客を獲得できる戦略

記事の冒頭でお伝えしました「自社の差別化ポイントをわかりやすく伝え、マッチする顧客を狙って獲得できる集客戦略」としてポジショニングメディアという戦略をご紹介します。

ポジショニングメディアではその名の通り、市場内での自社のポジション（立ち位置）をわかりやすく伝えることが可能です。

競合他社と比較をしながら、自社ならではの強みを伝えることで「〇〇で選ぶなら自社」というブランドイメージを顧客に印象付けることができます。

そうすることで「〇〇というニーズを持つ自分にはこの会社がベスト」と、顧客側も納得して選ぶことができるため、その後の商談や成約にもスムーズにつながりやすい顧客を獲得することができます。

実際にポジショニングメディアを導入した企業では、自社の強みを理解している見込み客が増えたことで、「お問い合わせからの商談率が8割以上に」「成約までの時間が1/3に短縮された」といった成果も実感いただいています。

ポジショニングメディアはWebからの集客戦略となるため、オフラインの展示会に替わる集客経路を探している、または展示会とWeb集客を組合わせてさらに集客強化したい、といった場合にもぜひご検討ください。

製造業の差別化・マーケティング戦略でお悩みなら

キャククルを運営する全研本社では、クライアントならではの強みを徹底分析し、その強みを活かせる集客戦略・マーケティング戦略をご提案しています。

いままでに120業種を超えるクライアント企業を支援。

そのノウハウをもとに、貴社が置かれている市場を俯瞰的に見て、「どういった差別化ポイントをアピールしていくべきか」「どの市場を攻めるべきか」といった最適な戦略のご提案が可能です。

「自社の強みがうまく伝わらない」「反響はあっても成約につながらない」といったお悩みや課題がありましたら、ぜひお気軽にご相談ください。
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