製造業の販売促進戦略や販促施策で売上アップに繋げる方法とは？
最終更新日：2023年08月02日
コロナ禍の影響でオフラインの営業活動が停滞する中、「他のリード（見込み客）獲得をするにはどうすればいいのか？」
製造業の経営者や営業担当者にとって、今最も関心が高いのではないでしょうか。
営業に出かけられない、展示会に出展できない今だからこそ、24時間365日アピールできる場が求められています。
昨今では、自社製品をPRする方法として、Webメディアの広告が主流ですが、一口にWebメディア広告といっても、その種類はさまざまあります。
展示会の集客を柱にしていた企業が、Web広告に切り換えた結果、競合他社も含めた商品（サービス）情報がWeb上に溢れています。
情報を受け取る側にとっては、
- どの企業のホームページも同じように見えて違いが分からない…
- ポータルサイトを見ても結局どの商品を選べば良いのか分からない…
と選択肢が増えていくばかりです。
このような状況の下、「御社に依頼したい！」と顧客から選ばれるには、Webでどんな販売促進を図れば良いのでしょうか？
製造業の現在の市場動向
製造業の販売促進戦略は、現在の市場動向に基づき行う必要があります。製造業を取り巻く環境はどのようになっているのでしょうか。新型コロナウイルスの影響と現在でも好調な商材などを解説いたします。
コロナによる解雇や雇い止めは製造業がワースト
製造業を取り巻く環境として無視できないのが、新型コロナウイルスの影響です。消費者と接する機会が少ないため影響は大きくないと思われがちですが、現状を分析する限りそうとはいえません。
厚生労働省が発表した資料によると、製造業における雇用調整の可能性がある事業所数は累計21,864カ所、解雇等見込み労働者数は累計14,929人(非正規労働者を含む)となっています(2020年12月4日集計分)。
事業所数・労働者数とも、新型コロナウイルスの流行で大きな影響を受けていると考えられている飲食業・小売業・宿泊業を上回っています。製造業が最も大きな数となっているのです。
参考：厚生労働省：新型コロナウイルス感染症に起因する雇用への影響に関する情報について「https://www.mhlw.go.jp/content/11600000/000702278.pdf」
技術力＝ブランド力の時代へ
新型コロナウイルスの流行や海外企業との厳しい価格競争などを受けて、製造業の在り方は徐々に変化しています。最近では、顧客の要望に応える製品力・技術力を自社のブランド力へ置き換える企業が成功しています。製造業の原点に立ち返った企業が成功しているといえるでしょう。
在り方が変化することで、販売戦略も変化しています。マーケティングの視点を取り入れて、技術力や製品力を強調する販売戦略を採用する企業が増えているのです。
具体的には広報部と製造部がコラボレーション企画を起ち上げてキャンペーンを展開するなど、自社の技術力・製品力をこれまでとは異なる形で販売促進に活用する企業が登場しています。
顧客により深くアプローチするため、あるいは新しい顧客を獲得するため、新しい視点で販売促進戦略を立案することが重要といえるでしょう。
IT関連商材は好調
厳しい環境に置かれている製造業ですが、すべての企業が不調というわけではありません。例えばIT関連商材を扱う製造業は好調です。
具体的には5G関連の商材、通信基地局関連の商材、リモートワーク関連の商材を扱う製造業などの業績は回復しています。IT関連商材は、新型コロナウイルスの影響で必要性がさらに高まっている傾向があります。
製造業の販売促進戦略の課題
ここでは、製造業が直面している販売促進戦略の課題を紹介いたします。最も大きな課題は、新型コロナウイルスへの対応といえるでしょう。具体的に、どのような課題に直面しているのでしょうか。
コロナ禍でイベントや展示会が中止に
製造業の販売促進戦略で重要な役割を担うのが、イベントや展示会です。
イベントや展示会には多数の見込み客が訪れるため、自社の技術力や製品力を効率よくアピールすることや、顧客のニーズを把握することができます。実際に、販売に結び付くケースは少なくありません。
新型コロナウイルスの影響で、各種イベント・展示会が中止・延期になっています。例えば公益社団法人自動車技術開が主催する「人とくるまのテクノロジー展2020」は中止、日刊工業新聞が主催する「試作市場2020＆微細・精密加工技術展」は延期、ニュースダイジェスト社が主催する「ROBOT TECHNOLOGY JAPAN2020」は中止となっています。
また、イベントそのものは開催されていても、新型コロナウイルス対策として出展を見送る企業、顧客としての参加を見送る企業が存在します。
製造業は、新型コロナウイルスの影響で貴重な商談の機会を奪われているのです。
対面営業が出来ない
イベントや展示館が中止・延期になっているのであれば、企業へ出かけて営業すればよいと考える方がいるはずです。確かにその通りですが、現状では対面営業も難しくなっています。
対面営業により、新型コロナウイルスに感染するリスクが増すからです。訪問先の考え方によっては、コロナ禍での対面営業は迷惑ととらえられることもあります。また政府や自治体が、3密回避を呼び掛けていることも理由と考えられます。
対面営業では、3密に該当するケースが多くなります。現時点では、感染予防を重視するべきと考えられているため、対面営業が難しくなっているのです。
オンライン化の促進が必要
製造業は、従来型の販売促進戦略を実施しづらくなっています。そこで注目を集めているのが、販売促進戦略のオンライン化です。オンライン化を進めることで人との接触をなくせるため、コロナ禍であってもさまざまな施策を行えるようになります。
具体的な施策として挙げられるのが、オンライン商談の実施、オンライン展示会への参加、メールマーケティングの強化などです。
これらと並行して、自社Webサイトを見直すケースも少なくありません。製造業が取り組むべきオンラインを活用した販売促進戦略を詳しくみていきましょう。
製造業の販売促進戦略Web中心へ
製造業の販売促進戦略は、Webが中心になっていくと考えられます。製造業が検討したい代表的な施策を紹介します。
Webによる販売促進戦略を成功させるには？
コロナ禍におけるオンライン販促の成功ポイントは競合との「差別化」
コロナ禍で人と接触する機会も減る中、ユーザーはWeb上にある膨大な情報量の中から自分に合った商品・サービスを選ばなくてはなりません。
しかし、自分で選べる適切なWeb媒体が存在していないため、選びたくても選びにくい状況に置かれています。
そのような中、いかに自社の商品・サービスがユーザーから選ばれるには、膨大で且つ類似する競合他社のものと何が違うのかを差別化し、自社の強みは何かをユーザーに明確に提示する必要があります。
競合と「差別化」するにはどうすればいい？
「差別化する重要性は分かったが、具体的に何をどうすればいいの？」と疑問に思う方もいらっしゃるでしょう。
競合と差別化し、自社の強みを打ち出すには、次の3つのポイントを押さえることが大切です。
＜自社の強みを見つける3つのポイント＞
- ユーザーが本当に望むこと
- 競合他社が提供できないこと
- 自社が提供できること
自社の「強み」を必要とするユーザーに伝えるWebメディア施策
前述した3つのポイントをおさえれば、これまで見えていなかった、貴社の市場における「強み」が強みが見えてきます。
しかし、問題は必要とするユーザーへ「どうやって伝えるか」です。
自社サイト？リスティング広告？SNS？何が最適な集客方法なのか、日々の業務で忙しく時間もない中で、「誰に対し、どんな方法、どんな内容で」伝えるのか、その計画や実行、効果検証、改善などのPDCAを全て自社で行うのは困難を極めます。
そこで、貴社の「強み」を的確に伝えるWebメディア施策を、
- 市場環境分析（貴社の強みを明確化）
- 市場における貴社のポジショニング設計
- 獲得すべきユーザーの明確化
- 競合調査
- SEO対策
- Webメディア制作
- 運用
- 運用後の検証
- 改善
まで、すべてプロに全て「まるっと」任せることで解決できます。
そのWebメディアとは、貴社の「強み」と求めるユーザーをマッチングして成約へと導く「ポジショニングメディア」です。
ポジショニングメディアとは？
ポジショニングメディアとは、貴社の強みや魅力とそれを必要とするユーザーだけを集客し成約に繋げることを第一の目的とした集客メディアです。
「ポジション」と名の付くように、市場における貴社の「強み」を訴求し、ユーザーに対して貴社の価値を分かりやすく可視化させ、競合との優位性を打ち出します。
ですので、ポジショニングメディアを通じた問い合わせは、競合にはない貴社の価値を理解した成約意欲が高い見込み客になります。
下記の図の通り、ポジショニングメディアが存在することで、集客段階から貴社の「強み」を的確に理解してもらえる成約フローを作り出すことができます。
ユーザー視点で見ると、「自分が欲しい商品・サービスは、この企業が提供してくれる」と理解されるため、最初の問い合わせから成約までスムーズに進みます。
ポジショニングメディアを導入した企業の体験談
金属加工系A社（従業員数30名以下）
ポジショニングメディアを始める前は自分たちなりにWebマーケティング施策を行っていましたが、情報収集の問い合わせが月間10件ほどで、ほとんどは商談や成約に至ることはありませんでした。しかしポジショニングメディアを導入したら、自社の中ロット生産に対する強みや実績を理解してもらえた他社と比較されない反響が多くなり、月間最大30件お見積りする案件が取れています。
もしも現在、次のようなお悩み、
- 狙ったユーザーが集客できない
- 集客できても常に競合と比較されてしまう
- 成約に繋がらない問い合わせばかりで営業効率が悪い
をお持ちでしたら、ポジショニングメディアの概要や導入事例を詳しく紹介した資料を無料で差し上げますので、下記からダウンロードしてください。
オンラインによるその他の販売促進方法
自社Webサイト運営の見直し
新型コロナウイルスの影響で、自社Webサイトの見直しを進める企業が増えています。商談機会の減少をカバーするため、自社Webサイトの目的をPRから販売促進に変更するケースが多いからです。
販売促進目的で自社Webサイトを運営する場合、顧客が自分で必要な情報を見つけて問題を解決できるようにしておく必要があります。
これまでのように、カタログを掲載して重要な情報は営業マンが説明などの運営では、目的を果たせない可能性が高くなります。また問題を解決した顧客が、問い合わせできる環境も必要です。
オンラインを活用して販売促進戦略を実施する場合、自社Webサイトを目的に合わせて変更する必要があります。
コンテンツマーケティングの実行
Webサイトに多くのユーザーからアクセスをしてもらい、反響を得るためにはコンテンツマーケティングが欠かせません。
ページ制作や商材資料やホワイトペーパーの設置、動画による説明をはじめとしたコンテンツマーケティングを実行することで自社商材の理解促進をさせることもできます。
集客だけでなく販売促進に使えることがコンテンツマーケティングのメリットと言えるでしょう。
海外向けのWebサイトの作成
海外向けWebサイトを制作する企業も少なくありません。海外向けWebサイトを制作する理由は、展示会やワークショップを介して海外企業にアプローチすることが難しくなっているからです。
海外向けWebサイトを制作する場合、日本語の自社Webサイトを翻訳するだけでは不十分と考えられます。日本国内の顧客と海外の顧客では、知りたい情報が異なるからです。
ターゲット像を明確にしたうえで、海外向けWebサイトを制作する必要があります。海外営業担当者や現地代理店などを巻き込みつつ、制作を進めるとよいでしょう。
オンライン商談の実施
自社Webサイトなどが充実したとしても、商談がなくなるわけではありません。ただし対面での商談ではなく、オンラインでの商談が中心になります。
オンラインでの商談では、準備の重要性が高まります。商談を行いやすいツールのほか、安定したインターネット環境、適切なカメラ・マイクの設定、商談を行う相手の情報、短時間で製品の魅力を伝える営業資料などが欠かせません。
営業資料として、自社Webサイトを活用してもよいでしょう。また商談後のフォローも、対面での商談より重要になります。
対面での商談に比べると、信頼関係を築きづらいからです。オンライン商談を導入する場合は、しっかりと準備を行わなければなりません。
メールを活用したマーケティング
古典的な手法と思われがちなメールマーケティングも、製造業が検討したい取り組みのひとつといえます。
メールマーケティングとは、メールを活用して顧客とコミュニケーションを図り目的を達成する手法です。製造業の最終的な目的は、自社の製品を購入してもらうことといえるでしょう。
メールマーケティングには、すべての顧客に同じ内容のメールを送るメールマガジン、資料請求を行った顧客などに対し段階的にメールを送るステップメール等があります。
その他、一定の条件に該当する顧客にメールを送るターゲティングメール、コミュニケーションが途絶えている顧客にメールを送る休眠発掘メールもあります。
目的に合わせて効果的な手法を選択することが重要です。
オンライン展示会への出展
展示会への出展が難しくなっているため、オンライン展示会も注目を集めています。オンライン展示会とは、インターネットを介して自社の製品をアピールできるイベントです。
具体的には画像や映像で製品をアピールすることや営業資料を配布すること、チャットを使って商談をすることなどができます。まさにオンラインで開催する展示会といえるでしょう。
ただしオフラインの展示会と異なる点もあります。サンプルを使って見込み客を自社ブースに呼び込めない、製品を手に取ってもらえないなどの違いには注意が必要です。
製造業は至急オンラインの販売促進戦略の検討を！
一部の企業を除き、製造業を取り巻く環境は非常に厳しくなっています。新型コロナウイルスの影響で、展示会への参加や対面営業などを行いづらくなっているからです。
これまでとは異なる販売促進戦略が求められているといえるでしょう。
現在の環境でも取り組みやすい販売促進戦略が、自社Webサイトの運用見直しやコンテンツマーケティング、オンライン商談の実施、オンライン展示会への参加、ポジショニングメディアの活用における商品導入検討層へのアプローチです。
オンラインを活用した販売促進活動の魅力は、新型コロナウイルスの影響を受けにくいことと、マンパワーが不足している製造業であっても効率よく取り組めることです。現在の環境に合わせた新しい販売促進活動に取り組んでみてはいかがでしょうか。
Zenkenでは、製造業をはじめ120業種以上におけるWebマーケティング支援実績がございます。
集客力を高めたいというニーズはもちろん、集客はできているがなかなか案件化や受注に結びつかないというお悩みがございましたらお気軽にご相談ください。
