製造業で利益を上げるにはオンライン化や各種施策の取り入れが大切

製造業を営んでいる企業のなかには、「近年の景気低迷により、十分な利益の確保が困難になってきた」などの悩みや不安を抱えている人も多いのではないでしょうか。

本記事では、製造業における利益を上げるためのコツや最適な手法・プロセスについて解説します。

製造業の市場動向

製造業の市場動向について理解・把握しておくことは、新たな経営プランの計画や自社が抱える課題の見直しなどにつながります。

ここでは製造業の2021年7月現在の市場動向について解説していきます。

コロナ禍による需要減少や解雇が発生

新型コロナウイルスの感染拡大により、製造業の需要が著しく減少傾向にあります。また米中間の貿易摩擦や天候要因などが加わることにより、今後もさらに悪化していくといえるでしょう。

製造業の需要減少にともない、労働者の雇用解雇を検討している企業も増えてきています。厚生労働省によると、全業種のなかで「解雇の見込みがある労働者数」がもっとも多い業種は製造業といわれています。

引用元：新型コロナウイルス感染症に起因する雇用への影響に関する情報について｜厚生労働省（https://www.mhlw.go.jp/content/11600000/000702278.pdf）

IT商材や自動車は順調に回復

多くの製造業企業が頭を抱えるなか、自動車メーカーは順調に回復傾向にあります。

また非鉄金属や鉄鋼などをはじめとした素材関連業種についても、自動車メーカーの景気回復にともなう恩恵を受けています。

さらにIT商材を販売する企業に関しても、景気回復の見込みが立っている業種といえます。新型コロナウイルスの蔓延により、リモートワークの取り入れを始めた企業が増えました。

その結果、自宅に巣ごもりする人々が増加したことにより、IT商材をはじめとした自宅環境の設備分野（電気機器/情報サービスなど）にまつわる需要が大幅に向上しています。

オンライン化の成功が鍵を握る

製造業の景気低迷を回復させるためには、まずオンライン化の取り入れを検討することが重要になってきます。オンライン化の成功が鍵を握る理由については以下のとおりです。

マスカスタマイゼーション

マスカスタマイゼーションとは大量生産のメリットを活かしつつ、顧客ユーザー一人ひとりのニーズに合わせたサービス・商品を販売する仕組みのことを指します。

マスカスタマイゼーションを上手く取り入れることで、より生産性の高い製造ラインを実現させることが可能です。

マスカスタマイゼーションの具体的な種類やそれぞれの概要については以下のとおりです。

表面的マスカスタマイゼーション

製品の詳細は同じだが、ユーザーごとに異なった販売手法やパッケージなどに変えたうえで販売台数を伸ばす方法。

適応的マスカスタマイゼーション

製品の内容は共通しているものの、各ユーザーが自分好みにカスタマイズすることで結果的に全く異なった製品へと変化させる方法。

協調的マスカスタマイゼーション

オーダーメイドの仕組みを取り入れた方法。

透過的マスカスタマイゼーション

各ユーザーが抱えるニーズを個人レベルにて把握することで、唯一無二の製品・サービスを提供する方法。

ICT

ICTとは電子メールやチャットなどをはじめとした通信技術を上手く活用したうえで、効率的なコミュニケーションを図る方法「情報通信技術」のことを指します。

ICTを活用することにより「自社の状況把握」や「事業計画の速やかな見直し」など、リアルタイムにて各種業務の可視化が可能です。

また各種管理情報（生産計画/顧客情報など）をクラウドにて一括管理することで、「Excelでの管理体制取りやめ」や「紙媒体の一掃」などを実現させることが可能となります。

製造業の利益を上げる・改善させる4つのポイント

製造業の利益向上・改善を図るにあたり、どのようなポイントに重きを置いておく必要性があるのでしょうか。

ここでは製造業の利益につながる4つのポイントについて解説していきます。

利益向上・改善させるためのポイントを整理する

自社の利益改善を目指すにあたり、まずは改善ポイントを明確に整理整頓しておくことが重要です。

第1ステップとして、利益が減少している箇所・分野について調査していきましょう。

たとえば売上高が低下している場合は、「顧客ユーザーの数が減少している」や「営業効果が落ちている」「自社製品と市場との間に歪が生まれている」など、さまざまな原因が複雑に関与しているケースが多くあります。

対して限界利益（売上高－変動費=限界利益）が減少している場合は、外注コストや材料コストなどをはじめとした固定費が増加している可能性が考えられます。

なお売上高から固定費と変動費を差し引いた金額が減少傾向にある場合は、人件コストの増加を疑いましょう。

営業力強化やマーケティングの見直し

営業力強化やマーケティングの見直しなどを行う行為も、製造業の利益改善につながるポイントのひとつです。

自社の営業力を強化する際は、質と量の双方から見直しを進めていきます。具体的な見直しの方法については以下のとおりです。

質の見直し

各営業担当者の能力を整理したうえで、どの能力が不足しているのかを明確にする。また個々の営業能力を明確化した後、一人ひとりにマッチした育成プロセスを実施していく。

量の見直し

営業担当者にまつわる日々の行動を事細かく点検する。たとえば「詳細な営業日報を記録していく方法」や「SFA【営業支援システム】を導入したうえで、各営業担当者の過去実績や行動などをパソコンにて可視化する方法」などがあります。

また自社内にて製品の企画・開発を行っている企業は、マーケティング戦略の全体像を見直すことで利益率の改善を図れるケースがあります。顧客ユーザーが抱えるニーズは、常に変動するものです。

そのため常に顧客ユーザーのレビューや口コミなどを収集したうえで、自社製品への効果的な反映を意識しましょう。

変動費用の削減

限界利益の減少が著しい場合は、変動費用が増え続けている可能性が高いといえます。そのためまずはどの要素が利益圧迫の原因となっているのかを探ったうえで、改善策を見出していく必要性があります。

たとえば材料コストは増加しやすい変動費用のひとつです。材料コストはさまざまな条件や状況により、材料の仕入れ値に大きな変動が生じます。

そのため常に相場価格や他材料の値段をチェックしたうえで、自社製品および利益圧迫の改善にとってもっとも最適な材料を選択することが重要です。

ただし材料コストを安価に抑えられたとしても、加工費が増加してしまっては本末転倒です。そのため材料そのものに変更を加える際は、あらかじめ材料変更にともなう加工費の目安額についても入念に確認しておきましょう。

固定費用の削減

営業利益の減少にともない、変動費用に加え固定費用に関しても問題ないのかを確認することが重要です。また変動費用は外部からの影響を受けやすいことから、削減しにくい項目も多数存在します。

対して固定費用は社内の問題となるため、比較的コントロールしやすい費用といえます。

固定費用の中で多くの割合を占めているのが人件コストです。社員1人あたりの人件コストが相場と比べて割高な場合は、迷わず削減を行いましょう。

ただし各種手当てや固定給自体を削減する施策だと、社員のモチベーション低下につながりかねません。また離職率の増加や生産性の低下につながる可能性も十分に考えられます。

そのため各種手当てや固定給を整理するだけでなく、適材適所の人事異動やITツールを活用した業務効率化などを積極的に取り入れていきましょう。

製造業において利益を上げる具体的手法

製造業において効率的に利益を上げるためには、さまざまな手法や施策の取り入れを検討することが重要になってきます。とくに各種業務のオンライン化を進めることは、効率的かつ効果的な利益向上および売り上げアップにつながります。

ここでは製造業において利益を上げる具体的手法を紹介していきます。

デジタル・トランスフォーメーションの推進

デジタル・トランスフォーメーションとは、「ITの浸透および普及が、日々の生活をよりよい方向に変化させる」といった概念のことを指します。

また経済産業省が定めたDX推進ガイドラインでは、「企業が仕事環境の目まぐるしい変化に対応しつつ、デジタル技術やデータなどを活用したうえで、社会や顧客ユーザーのニーズを基に、自社のサービスおよび製品・ビジネスモデルにまつわる変革を図る。

また日々の業務そのものや、プロセス・組織・企業風土/文化などを変革した後、競合他社との優位性を築き上げること」といった定義が記されています。
参考：デジタルトランスフォーメーションを推進するための ガイドライン｜経済産業省（https://www.meti.go.jp/press/2018/12/20181212004/20181212004-1.pdf）

つまりデジタル・トランスフォーメーションの定義に沿ったビジネス施策を取り入れることで、安定した収益の確保を目指すことが可能になるといえるのです。

自社Webサイトの見直し

製造業において利益を上げる具体的手法のひとつに、「自社Webサイトの見直し」といった方法があげられます。また自社Webサイトの見直しを実施するにあたり、まずは以下のポイントを押さえておきましょう。

• 自社Webサイトの使い勝手を確認しておく
• 訪問数や訪問ユーザーの年齢層、流入経路などを分析する
• 自社Webサイトの見直しにともなう明確な目標を設定する
• 現状の課題や問題点を把握しておく
• SEOを意識したレイアウト・コンテンツが重要

自社Webサイトの見直しを実施したうえで、利益率の向上や販売促進などを効率的に狙っていきましょう。

インターネットでの情報収集や比較検討が当たり前になるいま、Web上で自社の強みや価値を明確にしておくことが集客やお問い合わせなどにつながりやすくなります。

ホームページなどのWebメディアでは、自社の強みがわかりやすく伝わっているかという点もチェックしてみてください。

海外向けの販売施策実施

海外市場に向けた販売施策を取り入れることも、製造業において利益を上げる具体的手法のひとつです。海外向けの販売施策を実施するにあたり、まずは海外企業向けWebサイトの開設を検討しましょう。

たとえば「英語にて説明した製品紹介ページを作成する」や「自社Webサイト内に英語翻訳機能を導入する」など、海外市場を意識した取り組みを積極的に導入していきましょう。

また自社製品の需要が高い国について、ある程度の目星を付けておくことも重要です。そのため各国の特性や産業状況、経済情勢などについて、あらかじめ入念にチェックしておきましょう。

オンライン拡販施策の実施

コロナウイルスの蔓延により、Web化・オンライン化が急速に進みました。

こういった状況に対応し、オンライン拡販施策を取り入れることにより、売り上げアップや効果的な販売促進などを実現させることが可能です。たとえばオンライン商談やオンライン展示会など、インターネット環境を活用した施策を積極的に取り入れていきましょう。

またTwitterやFacebookなどをはじめとした各種SNSツールを上手く活用したうえで、自社製品の情報拡散を狙う手法も効果的だといえます。

とくに製造業においては、動画配信サイト（YouTube）にて自社製品の機能紹介や使い心地、ユーザーのレビューなどを配信することにより、自社ブランドの認知度アップを目指せるうえ、大きな成果の獲得にもつながります。

コロナ禍が終われば元の営業や商談スタイルに戻る、とは考えにくいため、オンライン化に対応していることが、顧客に見つけてもらう・選んでもらうためには必須となってくるでしょう。

製造業の利益改善についてお悩みならZenkenへ

Zenkenでは、クライアントが持つ独自の強みや価値であるバリュープロポジション
に焦点をあてた、クライアントならではのマーケティング戦略の提案を得意としています。

利益を上げるためのポイントのひとつである、集客やマーケティングの部分での支援が可能です。

すでに120を超える業種の様々な企業の集客を実現しています。ぜひお気軽にご相談ください。