製造業のWebマーケティング戦略!サイトや広告の活用法とは

製造業のWebマーケティング戦略!サイトや広告の活用法とは
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この記事では、製造業なら知っておきたいWebマーケティング戦略を紹介しています。BtoBの製造業におけるWebマーケティングでは、BtoCと比べて購買判断までのリードタイムが長期化しがちです。これを解決するには、いかに「競合他社にはない、自社だけが提供できる価値」をスピーディー且つ的確に伝え、購入までのプロセスを最短化できるかにかかっています。そこで今回は、

  • 顧客に選ばれるWebマーケティング戦略策定の方法
  • 自社の強みを的確に伝えるWeb施策

について紹介いたします。また、「自社の強みが分からない」という方へのお役立ちワークシートもご用意しましたので、今後のWebマーケティング戦略策定にお役立て下さい。

製造業にWebマーケティングが必要な理由

製造業にWebマーケティングが必要な理由

製造業では、これまでテレアポや展示会への出展など、いわゆる「アウトバウンドマーケティング」で新規リードの獲得を行ってきました。しかし、コロナの影響などにより、展示会の中止や延期が余儀なくされ、リードの獲得が減少しています。

この事態を打開すべく、Webを活用した「インバウンドマーケティング」へ移行する企業が続出。オンライン展示会への出展や、Web広告に出稿するなどして、新規顧客の開拓に乗り出しています。

製造業がWebマーケティングで苦戦する原因

多くの製造業が見様見真似でWebマーケティングに挑戦する一方、未だノウハウが蓄積されていないため、思うように成果が出ない企業も少なくありません。特に多いのが、

「リードは獲得できても商談や成約に至らない」

というケースです。製造業の場合、受注までの意思決定プロセスには「段階」があり、BtoCのように購入対象者が「個人」ではなく「組織」を相手にします。

情報を収集する窓口担当者決裁権を持つ責任者など、複数名おりますので、まず、このプロセスを理解した上で「誰に何をどのように販売するのか」戦略を立てて実施する必要があります。

製造業における購入の意思決定プロセス

製造業は、企業間での取引(BtoB)が殆どで、金額も高額であることから、BtoC(個人向け)のように、簡単に購入までには至りません。組織として購入を決めますので、主に次のようなプロセスを経て意思決定がなされます。

  1. 認知(製品やサービスの名前を知る)
  2. 興味(製品やサービスに興味・関心を持つ)
  3. 比較・検討(購入を考え始め、複数社の製品を比較・検討する)
  4. 購入(購買の意思決定をする)

製造業における購入の意思決定プロセス

製造業においては、何か新しい製品を導入する際、必ずと言って良いほど、同業他社と比較検討した上で、「どの企業が最も相応しいか」を判断し、絞り込んだ段階で「問い合わせ」をします。

この時点で、購入意欲が高まっている状態ですので、販売したい企業にとって、事前に

「競合にはない自社の強みを、いかに相手に理解させるか」

社名や製品名を認知させるだけでなく「自社の強み」を明確にした、顧客から選ばれるWebマーケティング戦略が大切です。

顧客から選ばれるWebマーケティング戦略の策定方法

顧客から選ばれるWebマーケティング戦略の基本は、

「セグメンテーション」「ターゲティング」「ポジショニング」

の3つを決めることです。つまり、「どの市場の誰に対して、どんな立ち位置で販売するか」その方向性を明確にします。

  • セグメンテーション…セグメンテーションとは「分類」を意味し、市場に存在する不特定多数の顧客を分類し「自社製品がどの市場にとって意味があるのか」を見極めます。
  • ターゲティング…市場を分類したら、自社製品が勝負できる市場を決めます。ターゲティングを決める際には、自社製品の強みを活かすことが大切です。
  • ポジショニング…ターゲットに決めた顧客に対して、競合他社との違い(差別化)を図り、自社にしか提供できない価値を明確にします。

しかし、一体どのような方法で決めれば良いのか分からない方も多いでしょう。そこで役立つフレームワークが、セグメンテーションの「S」、ターゲティングの「T」、ポジショニングの「P」の頭文字を取った「STP分析法」です。

STP分析とはなにか
画像引用元:リコーのマーケティング支援「売れる販促戦略には欠かせない!STP分析とは?」(https://drm.ricoh.jp/lab/glossary/g00037.html)

「狙うべき市場や自社の強みが知りたい!」という方へ

Webマーケティング戦略の立て方や、STP分析について調べているけれどよく分からないとお悩みではありませんか?そのような方へ、

自社と競合他社を分析し「成果に繋げるワークシート」

を差し上げております。

  • 競合他社にはない自社の「価値」
  • 自社の価値を必要とする「ユーザー」
  • 自社の価値を理解し成約に繋がるユーザーを集める「Web施策」

などついて詳しく解説していますので、貴社のWebマーケティング戦略策定にもご活用下さい。

ワークシートを活用する

顧客へ自社の強みを伝えるWeb施策

競合他社にはない、自社だけが提供できる強みが分かったら、後は必要とする顧客に的確に伝えるのみです。

しかし、従来のWeb広告では、リードは獲得できても、自社にしかない価値が伝え切れずに商談や成約に繋がらないケースが殆どでした。

そこで、顧客が求める製品に特化した専門メディアを開設し、購入意欲が高い顧客だけを集客する施策があります。それが、自社の価値を必要とする顧客へ的確に伝えるポジショニングメディアです。

ポジショニングメディアとは

顧客が求める製品特化型Webメディア

ポジショニングメディアは、例えば、

  • 3Dプリンター
  • レーザー加工機
  • ロボットアーム

など、顧客(企業)が求めている「製品」をテーマにしたWebメディアを独自に開設し、その製品に興味がある顧客だけを集客します。

企業にとっても、自社製品の「特徴」や「強み」をしっかりと理解してもらいながら、認知度向上や資料請求をはじめ、成約率の高いリード獲得が可能です。

ポジショニングメディア導入前と後の違い

ポジショニングメディアからの問い合わせは、よくある競合他社と比較される「とりあえず資料請求」のような温度感ではなく、「貴社の製品導入を検討しているので詳しく教えて欲しい」という導入への温度感が高いリード獲得が可能です。

ポジショニングメディアのコンバージョンフロー

導入意欲が高いリードが獲得できることで、競合他社との価格競争に巻き込まれることなく、成約率や受注単価の高い成約が実現できます。

ポジショニングメディアLPスクリーンショット

【製造業】ポジショニングメディア導入事例

現場も発注者もよろこぶ設計に。有孔鋼板を知ろう

有孔鋼板のイメージ画像画像引用元:現場も発注者もよろこぶ設計に。有孔鋼板を知ろう(https://www.perforated-steelplate.net/)

「現場も発注者もよろこぶ設計に。有孔鋼板を知ろう」は、工場や倉庫の床、天井の目隠し材に使われる「有孔鋼板」をBtoB用に紹介。「有孔鋼板」のキーワードでSEO対策を行い、現在1位を獲得しているメディアです。(2022年1月現在)全14種類ある有孔鋼板を「歩きやすく安全性の高い床」「通気性・採光性のある床」「デザイン性のある外壁」など、発注者の用途に合わせて紹介。有孔鋼板を探しているユーザーがどの製品を購入すべきか、一目瞭然で分かりやすいサイト内容とコンテンツで構成されています。

戦略的「データインテグリティ対応」の処⽅箋

データインテグリティイメージ画像
画像引用元:戦略的「データインテグリティ対応」の処⽅箋(https://www.di-pharmaceutical.com/)

データインテグリティとは、情報処理などの分野で使われる用語で、「データ完全性」とも呼ばれています。つまり、完全で一貫性のあるデータの「正確さ」を表すものですが、医薬品製造の分野でも、確かな品質で生産力のある製造システム強化を図る目的で、データインテグリティの確保が求められています。『戦略的「データインテグリティ対応」の処方箋』は、この医薬品製造におけるデータインテグリティの重要性を啓蒙しつつ、データインテグリティに対応できるソリューションを提供する企業も紹介する「データインテグリティ」専門メディアです。

SCADA MAGAZINE(スキャダマガジン)

SCADA MAGAZINE(スキャダマガジン)

画像引用元:SCADA MAGAZINE(スキャダマガジン)(https://www.scada-magazine.com/)

監視制御(SCADA)システムに特化したポジショニングメディアで、市場に出ているソフトのそれぞれの機能やコスパを始めに、SCADAシステムの今後の動向やその他の情報を網羅しています。新システムを導入する際に重要視されがちな料金以外にも商品選定の役に立つ情報が豊富で、SCADAシステムを検討する企業ならワンストップで導入判断が下せる構造になっています。

「自社独自の専門メディアを開設して、自社に合った顧客を集客したい…」という方には、ポジショニングメディアについて、より詳しく紹介した資料をご用意しております。ご興味のある方は、こちらからダウンロードできます。

資料をダウンロードする

製造業におけるその他のWebマーケティング施策

自社サイトの改善

「会社の顔」ともいえるWebサイトは、ブランディングとマーケティングの2つの役割を担っています。閲覧者の求めている情報や自社の強みをしっかり提示すれば、会社と取り扱うサービスのイメージアップに繋がり、会社自体への信頼感も醸成されます。

購買意欲を後押しする商品ページの作成や、見込み客の分析も必須。自社サイトの情報を見ていただくことはすでに非対面での交渉が始まっているようなものです。Webマーケティングの要素を自社のサイトにもしっかり取り入れて、ビジネスを有利に進めていきましょう。

サイト改善のポイント

サイトを改善する際には、各ページの役割を意識した改善や新規ページの追加を行いましょう。特に以下3つのページを用意してみてください。

  1. アクセスを獲得するページ
    検索エンジンなどからユーザーがたどり着く、トップページを指します。アクセス数を増やす目的で作るページなので、検索エンジンでヒットしやすいキーワードを使ったり、検索で上位表示させる構成に考慮したりしなければいけません。
  2. 訴求ページ
    ユーザーに対し、自社の魅力やサービスを伝えるページです。ターゲットやニーズを捉えた上で、品質の良さや信頼性の高さ、事例、受注後の対応についてまとめると良いでしょう。
  3. お問い合わせを獲得するページ
    当然のことではあるのですが、こちらのページにはお問い合わせフォームやその他の連絡手段を設けることが必要です。また資料や価格表の、サンプルの提示など問い合わせの後押しとなるものも用意しておいたほうが良いでしょうあ。

コンテンツの品質向上

コンテンツの品質向上

公式サイトで重要なのは、コンテンツの質を担保することです。サイト訪問者の欲している情報を提示できなければ、受注や問い合わせに導くのが難しいでしょう。

例えば、「加工技術」をPRし顧客を獲得したい場合、サイトには会社の歴史やイベント情報がサイトの大半を占めていると、アクセス数や問い合わせの数は伸びないでしょう。訪問者の目を引くには、相手の知りたい気持ちに応えられる情報を届けるのが基本です。

もし加工技術をPRしたければ、

  • 自社の設備や職人の紹介
  • 自社にしかない強み
  • Q&Aのページ

など、問い合わせに繋がる内容を前面に出しましょう。

SEO対策

より多くのユーザーを自社の公式サイトへ誘導するには、SEO対策が欠かせません。検索して1ページ目にでたサイトからクリックされるので、SEO対策をして上位表示を狙いましょう。

特に製造業の場合、サイトのデザイン性よりも、検索して条件に合った企業から問い合わせされる可能性大。そのためアクセス数を増やして、自社を認知してもらうことが大切です。

Web広告

リスティング広告

リスティング広告は、検索エンジンで入力されたキーワードと類似性の高い広告が表示される仕組み。例えば「金属加工」と検索すると、検索結果としてページの上部に、金属加工会社のサービスを紹介する「広告」が表示されます。

自社サービスに興味を持っているユーザーや、今後利用する可能性のあるユーザーなどにターゲットを絞ってアピールできます。

ディスプレイ広告

ディスプレイ広告は、Webサイト内の「広告枠」に表示される画像や動画、テキストなどの広告を指します。テキストのみで表示されるリスティング広告と違って、画像や動画を使用できるため、ユーザーの目に留まりやすいメリットがあります

ポータルサイト

製造業に特化したポータルサイトでは、商材を探しているユーザーがアクセスしている可能性があります。ポータルサイトを見ている顧客は他社の商材と必ず比較するため、価格や質など差別化ポイント明確にしておく必要があります。

しかしポータルサイトの特性上、表現できる情報がある程度テンプレート化され、自由度がない場合も。自社の強みがしっかり伝えられるかの観点で選びましょう。

製造業のWebマーケティング戦略策定でお困りの方へ

製造業のWebマーケティング戦略策定でお困りの方へ

製造業のWebマーケティングで顧客から選ばれるには、他社との違いを明確にし、自社にしか提供できない「価値(強み)」を顧客に的確に伝えることが大切です。現在、Webマーケティング施策が上手くいっていないなら、貴社の価値が相手に伝わっていないのかもしれません。これまで、Webマーケティング施策をいろいろ試したものの、

  • 何の反響も得られない
  • 問い合わせがあっても他社と比べられるばかり

といったお悩みがございましたら、全研本社にお問い合わせ下さい。業界における貴社の「強み」を打ち出し「強み」を必要とする顧客を集客する「ポジショニングメディア」をはじめ、様々な課題を解決するソリューションをご提案いたします。

貴社が抱える課題をお伺いし、伴走しながらご提案させて頂きますのでお気軽にご相談下さい。

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