病院・診療所の集客・集患方法とマーケティング戦略まとめ

病院・診療所の集客・集患方法とマーケティング戦略まとめ
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病院や診療所の集客・集患に関して、2020年以降苦労されている経営者や院長が多いのではないかと感じています。経営状態が悪化している医療機関があるなど、社会情勢の影響が色濃く出ている状況です。

だまっていても患者が集まる時代ではないため、より効率的な集客・集患広告を採用したいと考えている病院経営者が多いのではないでしょうか。

ここではおもにインターネット上のマーケティング戦略について解説、雑誌広告や新聞広告、折込広告や街の看板とは異なり、広告効果を見える化できる集客・集患方法をタイプ別に紹介していきます。

そのなかでもとくに注目いただきたい方法が、全研本社が手掛けるメディア戦略です。

  • 導入前はWebからのお客様が0件だったのに導入後は月間40件、施術全体の20%がWeb経由になっている
  • Webメディアを運用し始めてから予約待ち状態にいまでは医師2名体制から4名体制に増やしている
  • 競合他院からベンチマークされるクリニックへと成長、つねに3~4名の患者さまにお待ちいただくようになった

といった成果をご報告いただいている、競合クリニックとの差別化を図るWebメディア施策「ポジショニングメディア」です。

比較サイトにクリニック情報や広告を掲載すると同時に、自院で独自の集客メディアを走らせ顕在性の高いリード(見込み客)を獲得する効率的な施策として、医療業界でも多数導入いただいています。

※全研本社が提供するポジショニングメディアについてはこちら(記事の後半へジャンプ)からすぐにご覧いただけます。

診療所・病院が集客(集患)できない原因

診療所・病院の集患・売上アップのポイント
かつては、病気になったら近所にある診療所や病院へ行くというのが当然でした。

しかし現在では、家から少し遠くても評判の良いところで診てもらいたいという傾向が強まっています。

黙っていても患者が来るという時代ではなくなってきました。そのため、診療所や病院の集客・集患には工夫が必要なのです。

以下に集客・集患できていない原因をいくつかピックアップしてみました。

  • そもそも病院の存在が認知されていない
  • 競合他院との差別化が図れていない
  • 商圏エリアの市場分析などができていない
  • マーケティング戦略の必要性を実感できていない
  • 自院のホームページが広告であるという自覚がない
  • 広告代理店やコンサル会社に丸投げ
  • 適切な広告選択ができておらず成果につながらない

ひとつでも当てはまるものがあったら、一度全研本社までご相談いただくほうがよいと思います。

もしかするととんでもなく無駄な広告にお金を使ってしまっているかもしれません。

集客・集患できていない原因に
当てはまる医療機関はご相談を!

先にも述べた通り、看板を出しているだけでは患者は来てくれません。目抜き通りに面しているとか、駅チカであるとか、商圏エリアにライバル医院がないといった好条件に恵まれていない限り、患者を集める必要があるというわけです。

しかも上記に挙げたように、集客・集患できない原因はいくつもある可能性があります。手をこまねいている暇があったら、ひとつでもいいのでその原因をつぶしていくことをおすすめします。

病院・診療所が認知される集客・集患方法

病院・診療所が認知される集客・集患方法
開院したばかりなのか、年数がたっているのかによって優先すべき集客・集患方法は異なります。フェースごとに整理してみました。

開院時はフリーペーパーや地元紙を活用

病院や診療所を開院したてであれば、その存在を地域住民に知ってもらうことから始めるケースが多いと思います。

チラシのポスティングのような地道な方法もありますが、一時的に集中して伝えるには、折り込み広告や地域密着のフリーペーパーに広告掲載するのに、効果があります。広告媒体に掲載した際には、費用対効果も把握できるようにするため、どの広告で来院されたか患者さんにアンケートを行いましょう。

効果があれば掲載を継続し、なければ見直します。

人員 ポスティング2,000枚あたり1人、広告会社とのやり取りとアンケートの集計各1人
メリット
  • 院の存在を知ってもらい、新規顧客獲得に繋がる
デメリット
  • 広告費がかかる

診療所・病院のホームページを作成する

現在は、診療所・病院を探す際、スマホやパソコンを使って、自分が住んでいるエリアの病院を探すのが主流となっています。患者が病院を探して実際に来院するまでの流れは以下の通り。

  1. 体調が悪くなる・何かしらの変化を感じる
  2. 体調の変化にあった診療科とエリアで検索をする
    (※例「エリア△耳鼻科」
  3. 病名・検査名が具体的な場合は「エリア△病名・検査名」で検索をする
    (※例「エリア△糖尿病」「エリア△大腸内視鏡検査」
  4. 一番自分にとって良さそうな診療所を見つける
    (自分の目的の診察をしている、家の近く、土日もやっているなど、口コミが良いなど)
  5. 実際に予約を取るなどして病院に行く

自宅から少し離れているところから、クリニックに来院される患者さんは、ホームページを見た方が多い傾向にあります。

近所の口コミで来院される患者さんと同じように、最近では、インターネットの口コミサイトや診療所や病院のホームページを見て、評判が良いところで診察を受ける方が多くなっているのです。

インターネット上で、院内の雰囲気や院長先生の診療方針などを伝えるなど、他の診療所・病院とは差別化を図れるような情報を発信していくことが、集患・売上アップに繋がっていきます。

人員 ホームページ制作会社とのやり取り1人
メリット
  • 集患力がアップする
デメリット
  • ホームページを作成するコストがかかる

ポータルサイトへの掲載

ポータルサイトへの掲載
ポータルサイトへの掲載を行うことで、患者の目に触れてもらえる機会が増えます。登録することで、ポータルサイトにもちゃんと登録しているから、信頼できる病院だと認知されるので、登録して損はありません。

ただし、ポータルサイトだとどうしても差別化の視点では向いておらず、特に掲載病院数が多い地域になると見てもらえる機会も、選んでもらえる機会も分散してしまいます。掲載する時には、自院の強みがしっかり訴求できる自由度があるか、優先枠に掲載することができるか、確認しておくことが重要です。

リピーターを獲得していく

新規の集患ばかりに力を入れ過ぎても、息の長い経営はできません。再度来院してくれるように固定客を増やすことで、診療所や病院の経営を安定させていきます。

高血圧や糖尿病などの患者さんを獲得することができれば、リピーターとして継続的に来院してもらえるようになるでしょう。学校や企業などの健康診断を任せてもらえれば、継続して依頼されるケースが多いので狙い目です。

人員 医師1人、健診スタッフ若干名
メリット
  • リピーターを確保することで、継続的な売上に繋がる
デメリット
  • 健康診断を対応するにあたり、人員を増す必要がある

集客・集患に必要な病院の差別化を図る

集客・集患に必要な病院の差別化を図る
患者に認知をさせることができたら、次にやることは差別化です。患者はホームページや口コミサイトに書かれている情報をもとに、病院の比較を行います。そこで一番自分にとってふさわしい診療所やクリニックを選定します。

ホームページを設置しただけでは患者はこない!

ホームページを作成したから患者が来るという考えは捨てましょう。あなたの診療所がどのような診療を行っていて、どのような診療を得意としており、どのような先生が診てくれるのかまで、患者は見ています。

特定の疾病や検査、予防接種を受けたい患者にいたっては「エリア△疾病名・検査名」で検索をかけるものです。

つまり、ホームページに対応できる病気や検査などをわかりやすく明記をしておけば、まずは患者が診療所を選ぶ際の比較対象に入ります。

さらに、ご自身の診療所で行っている診療や検査が他のクリニックでは行っていないなど、差別化ポイントがある場合は、しっかりとアピールすることが必要です。

この患者が求める診療(ニーズ)と、自院の強み(特徴)とをかけ合わせることを、マーケティング用語で「バリュープロポジション戦略」といいます。

難しく考える必要はありません、考えて欲しいのは「他院と比べて、自院の強みはなんだろう」「患者は何を求めているのだろう」ということ。

ひとりで考えるのではなく、受付のスタッフに聞いてみると「あの患者さんがうちのこんなところを喜んでいました」など、自分では気づいていなかった点をあげてくれる可能性があります。

スタッフへのヒヤリングやアンケートが、自院の魅力や強みを掘り下げるきっかけになるかもしれません。

もっと効果的に患者を増やすためには地域に特化したWeb集客が必須!

ホームページを作り、他院との差別化ポイントまでできました。その次に大切になってくるのが、患者へのアピール方法です。インターネットには大きく分けて3つのアピール方法があります。

  • リスティング広告
  • Googleマップ
  • オーガニック検索(自然検索)

リスティング広告

患者は、まずスマホで地域名と診療科目や病名の掛け合わせで検索します。

例えば「新宿区 下肢静脈瘤」といった検索キーワードです。

Googleの検索結果にまず表示されるのが、リスティング広告。ここは比較的資金力のある診療所・病院が出稿しています。

診療所のリスティングの画像

Googleマップ

次に患者の目に入るのがGoogleマップです。エリア名を入れた検索だと、このGoogleマップに表示されるピンで目的の場所が複数表示されます。

Googleマイビジネスに登録してMEOを

検索結果に出てくるGoogleマップにおいて、いかに自院がほしい検索ワードで上位に表示させるか。そのための施策や最適化のことをMEO(Map Engine Optimization)と呼びます。

まずはGoogleマイビジネスに登録をし、自院の存在をGoogleに読み込ませる必要があります。

診療所のグーグルマップの画像

オーガニック検索(自然検索)

検索エンジンのアルゴリズムによってWebサイトをランキング付けして表示する検索枠。いわゆるSEO対策とは、このオーガニック検索枠でいかにして上位表示させるかということを指します。

診療所のオーガニック検索の画像

検索結果に表示されたリンクはクリックされても課金されませんが、上位表示をさせるためにはそれ相応の費用が必要です。この、リスティング・Googleマップ・オーガニック検索を費用と照らし合わせながら、効果的に組み合わせ使用することで、患者を増やすことが可能となるのです。

さらに病院の集客アップのために「ポジショニングメディア」という選択肢

ここまでは自院でできる集客戦略について紹介してきました。しかしこれはあくまで主観のアプローチであり、患者からは良いことだけ言っているのでは?と疑念を抱かれてしまうのも事実です。

その現状を打破できるものとして「ポジショニングメディア」というものがあります。

ポジショニングメディアとは

ポジショニングメディアのイメージ画像詳細についてはお問い合わせください
ポジショニングメディアとは、患者が求めるニーズから、そこに対してアプローチできる医院を比較するサイトのことです。診療所が自ら比較するのではなく、第三者が公正に比較するため、他院から非難される心配がなく、なおかつ患者にとっても、正しい情報から比較検討できるというメリットがあります。

つまり患者と診療所にとってウィンウィンの関係を築けるサイトのことをさします。

比較・ランキングサイトとは何が違うの?

世の中にある比較・ランキングサイトを見ると、何を根拠に1位なのと思ったことはありませんか?世の中には根拠のない、比較・ランキングサイトがあるのは事実です。

しかしポジショニングメディアでは根拠のない比較をしないのが特徴。患者のニーズから納得のできる比較軸を作り、そこにマッチしている診療所を比較しています。

エリア特化することでさらにパワーを増す

患者が診療所を探す際の行動として「エリア△診療科目」といった検索の仕方と「エリア△疾病名」という検索をかけます。

ポジショニングメディアではサイト内に患者のニーズにあったページを仕込むため「エリア△診療科目」という大きな面で取ることもできれば、「エリア△疾病名」とピンポイントで患者を取り込むことが可能なのです。

地域に特化した病院選びのサイトに掲載をすることで、一般的なポータルサイトを見るよりは、患者視点からして専門性や地域性が高いと感じる傾向があります。

中でも、自院の強みを訴求でき、欲しい診療科目や症状名で患者に案内ができるサイトづくりが大事です。訴求したい患者を獲得できるなど、安定経営に向けた柱をつくることに繋がります。

大切なのは、徹底したエリアのリサーチと、診療所の強みや特徴をハッキリさせ、患者が求める診療との掛け合わせ(バリュープロポジション戦略)をサイト上で表現することです。

ポジショニングメディアのコンバージョンフロー
地域内で効率的に集患、ブランディングしていくだけでなく、継続的に通院してもらう理由づけをさせるような、今までとは一線を画す今後も生き残れる差別化マーケティング戦略が必要です。

全研本社では、こういった単なる他薦サイトではなく、クライアント様のバリュープロポジションとユーザーニーズを合致をさせた上でのサイト設計を行います。

ポータルサイトに比べるとアクセス数は劣りますが、「自院との親和性が高いお客様(患者)」つまり、「来院の可能性が高い」顧客がポジショニングメディアには集まってきます。

ポジショニングメディアを導入した企業さまからは、

  • 自社の強みをすでに理解してくれているので、アポ率が3倍以上になり顧客も増えた
  • 対策キーワードが上位表示されてからはサイトを見た方からの成約率が50%にもなった
  • ポジショニングメディア導入前と比較すると都内店舗の売上が3倍になった

といったお喜びのお声を多数いただいております。

病院や診療所の競合が多いエリアでの集客に困っている場合、たとえば

  • 施術単価の安い患者しかとれていない
  • 集客できてもつねに競合医院と比較されてしまう…
  • 価格推ししている大手クリニックにどうしても勝てない

などの課題を感じている病院や自院にマッチしたWeb集客メディアが見つからないと困っている場合は、ポジショニングメディアの概要についてまとめた資料にぜひお目通しください。

下記ページでは、ポジショニングメディアの導入事例を多数紹介しています。自院の強みを活かしたWeb集客に役立つ資料を無料で公開していますので、ぜひこちらもご覧ください。

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病院・診療所の集客・集患方法まとめ

病院・診療所の集客・集患方法まとめ
病院や診療所の経営状態によって優先すべき施策に違いはありますが、

弊社はこれまで120業種を超える企業にWebマーケティング戦略をご提供しており、地域内のブランディングから顕在層のユーザーを創出する、Webマーケティングノウハウとスキルを有しています。

地域性や貴院の特徴、得意な施術や、競合他院の戦略状況によって有効なマーケティング戦略が変わってきますので、具体的な地域No.1集患戦略に興味があれば、一度全研本社までご相談ください。

弊社独自のマーケティング戦略に基づいた、貴院に特化した集客・集患施策をご提案させていただきます。

問合せは下記よりおねがいします。オンラインによる打ち合わせや実績のご紹介なども可能です。

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