不動産の反響を増やしたいマーケティング担当者へ
景気や世界情勢、少子化など国内問題といったファクターに左右される不動産市場。勝ち続けていくためには、人口減少社会を見据え、いかに反響を取れる集客アプローチを構築するかがポイントになります。
- より費用対効果が高い集客方法を探している
- 折込チラシで集客できていない
- ポータルからの集客が落ちている
- 知名度があがらない
このような悩みを持つ担当者は少なくありませんが、そもそも見込み顧客の各購買プロセスに対して、適切にアプローチできる集客方法を知らないケースがほとんどです。
反響が取れない…その理由とは？
市場の縮小
少子高齢化により、ターゲット層の母数自体が縮小傾向にあります。
見込み客をセグメントし、購買プロセスや属性に合わせて継続的なアプローチを行うことで、成約へ引き上げる施策を実施することが重要になっています。
購買プロセスの変化
インターネットの普及によって情報収集が容易になったことにともにない、購買までの情報収集・検討期間が長くなってきています。
一方で、相対的に紙媒体の訴求効果は低下。
見込み客に対するアプローチを、インターネット媒体にもシフトしつつ、エンゲージメントを高められる施策が求められます。
競合他社との差別化
不動産市場においてもネットマーケティングが常識化し、すでに自社サイトを作っただけでは、競合に差をつけることは難しくなっています。
競合に先んじて見込み客にリーチしていくために、付加価値の高いコンテンツマーケティングを積極的に展開していく必要があります。
不動産の集客方法
不動産集客の方法には、看板やポスティングといった普段目にする広告戦略と、WEB上での検索者に向けて情報発信をして反響獲得を行うWEB集客の2つがあります。
不動産業界のアナログ集客
ポスティング集客
ポスティングは、不動産業の集客に非常にマッチしていると言えます。ポスティングが不動産に合う理由は大きく分けて2つあります。
エリアでセグメント出来る
子供の校区、環境面や利便性を求め人気エリアを選択される方も少なくありませんが、ほとんどの場合は同市内や隣接の町など近隣エリアへの移転という事になります。
近隣エリアに絞る事で、効率のいいポスティング効果が出ます。
配布種別が選択出来る
ポスティングでは、例えば配布する世帯などの種別が選べます。
不動産を販売する場合、賃貸マンションなどに住んでいる世帯を対象に限定配布が可能ですし、不動産買い取りの場合は戸建て世帯を対象に絞る事が出来ます。
また、世代の種別もあります。
自宅に配布されるチラシと言えば新聞折込広告がありますが、その世帯が新聞を購読していない限り、折込チラシで宣伝する事は出来ません。
特に不動産購入世代ともいわれる30、40代の新聞購読率は年々減少しており、世帯ベースで考えると不動産販売には不向きです。
新聞も比較的高い世代の方々にはまだまだ読まれる媒体ではあり、不動産買い取りでは有効な手段の1つと言えるでしょうが、購読率に左右されないポスティングの方が遡及力は高いと言えるでしょう。
店頭看板
立地条件はそれぞれ違います。
誰の目にも付きやすい立地条件であれば、お店の窓にポスターを貼るなどで足りる場合もありますが、大きな店舗の中に入店している、または２階以上に店舗がある場合などは、お店の存在をアピールするため、付近に設置型の看板を立てる事は大変有効です。
設置型の看板は、長期的な宣伝スペースの確保が可能となります。
当然、看板の大きさによって表示出来る情報には違いが出ます。小さければ数件ほどの物件やキャンペーン情報といった程度になってしまう事もあります。
また、捨て看板と呼ばれる、設置型とは違った方法もあります。
簡易の看板やのぼりなどがそれに当たります。
ただし、道路に面したお店であったりすると条例や規則などで撤去や罰則の対象となってしまう事もありますので十分気をつけたいところです。
自社SEOによるWEB集客
WEB集客を考えた時に他社とは違う、特化したジャンルやキーワードに注力をしてSEO対策を行う事でお問い合わせに繋がる可能性があります。
一般的な検索キーワードと言えば「新築一戸建て」「中古マンション」「中古戸建」などが挙げられます。
また、質のいいユーザーは地域内でポータルサイトに載っていない、もっといい物件はないかと検索をします。
例えば「○○市 中古マンション 築浅」といった漠然とした検索から「○○市 ○○線 新築一戸建て」など具体的なニーズの詰まった検索などがあります。
このキーワードで上位表示させる事で地域情報に強みがあるというイメージを与えられると共に、ニーズが強いユーザー程細かく検索をするので、契約に繋がりやすい反響を獲得することが出来ます。
不動産業界のポータルサイト集客
WEB集客は、いわゆる検索時にアプローチをするものや、物件探しのポータルサイトを使っているユーザーにアプローチをするものがメインとなります。
不動産業界は、物件登録数や情報の多さ、継続的な更新など集客の間口を広げる事を考えます。
そのためポータルサイトとの連動は重要だと言えるでしょう。
不動産のポータルサイトの料金形態には「従量課金制」と「反響課金制」があります。
スーモ
従量課金制の代表格の1つであるポータルサイトです。
徹底した広告戦略による集客力が強みです。
従量課金制の特長として広告のように枠単位で購入するため、掲載数で運用金額を決められる事から運用のしやすさがメリットです。
ホームズ
スーモに対して反響課金制の代表格の1社に挙げられるポータルサイトです。
物件数と検索エンジンでの見つけやすさにこだわっています。
反響課金制の特長として問い合わせに至らなければ費用負担が発生しないというメリットがあります。
アットホーム
スーモと同じ従量課金制です。特長は全国に加盟店があり、不動産会社間の流通も担っている点です。
先述の2社は大都市を主体として展開していますが、こちらは小さな街の不動産までサポートしている事から、エリアによっては最も強い不動産ポータルと言えるでしょう。
従量課金制では運用金額は問い合わせ数に関係なく発生するデメリットが、反響課金制は1つの物件に問い合わせが増えてしまうと、契約に至らずとも出費がかさむというデメリットがそれぞれあります。
不動産業界のSNS集客
最近は、SNS(ソーシャルネットワーキングサービス)は一般的な存在として、会社公式のFacebookページやTwitter、インスタグラムのアカウントを持つ会社も増えてきました。
特に不動産は地名や沿線情報などを含めての検索によって情報収集するユーザーが多いため、SNS向きだと言えます。
また、法人・個人に限らずお客様となるためSNSの運用効率を感じやすい業態の1つであると言えるでしょう。
SNSの使用で特に顕著なのが、心理学でも実証されている単純接触効果です。
対象物との単純接触を繰り返すと、違和感が薄まり親近感が高まるという効果です。
ネット広告も同じだと言われており、自分の専門外の知識や分野などには接触回数の多い方を選ぶ傾向があります。
SNSユーザーの多くは通勤時間や昼休み、夕方以降などプライベートな時間に使用している事から、専門的すぎる、真面目すぎるといった印象を与えない程度にすべきです。
情報発信頻度についても週に数回程度にして意識してもらう事が重要です。
SNSは手軽に情報発信出来るため便利なものですが、時間経過とともにタイムラインから消えてしまい、検索エンジン(Google、Yahoo等)でも見られなくなります。
つまり頻度は週に数回と言っても、SNSへの継続的な投稿は必要です。
ユーザーが幅広い年齢層である事と、基本的に実名登録なので個人の情報が比較的正確である事から、具体的なやりとりが行えるといったメリットがあります。
また「いいね」をもらう事でユーザーの反響を確認する事が可能ですので運用する上でのモチベーションにもなります。
一方、デメリットとしては当然ながら企業の利用が盛んですので、競合他社とバッティングする事は覚悟しなくてはなりません。
また「いいね」をしてくれたユーザー全てに最新情報が届く訳ではない事も頭に入れておかなくてはなりません。
最近では政治家が発言するメディアとして注目されるTwitterですが、容易に投稿出来る事から情報発信だけでなく情報収集にも用いられます。
メリットは気軽に投稿出来、かつ「リツイート」などで一気に拡散されるスピード感がある事です。
またユーザーとの対話ハードルが低く、意見や要望などを集めやすいというメリットがあります。
ただメリットとデメリットは紙一重で、スピード感があるという事は悪評が広がるのも一瞬ですし、対話ハードルが低いという事は乱暴なコメントを浴びせられる事も少なくありません。
また、長い文章を送る事が出来ないため、一度に発信出来る情報は限られたものとなります。
「インスタ映え」という言葉を聞かない日はないのではないか、と言うほど普及したInstagramですが、言葉そのままに写真を中心にしたSNSです。
お洒落な物件などはInstagramへの投稿でファンを集める事が出来れば、若年層ユーザーへのアプローチ方法として確立する事も可能です。
またハッシュタグを使ってキャンペーンが出来るなど、投稿後の広がりも期待出来るのがメリットです。
反面きれいな写真を投稿しないとインスタ映えしない訳ですから、当然ファンもつきません。
また文章は読まれにくいので、お知らせなどには不向きであるといったデメリットがあります。
いずれのSNSも、上手く活用出来れば短期的にユーザー獲得に繋がるメリットはありますが、フロー型サービスとも言えますし、また流行り廃りの多いメディアでもあるため、長期的なメリットになりえるかは不透明でもあります。
反響をとるために注目したいポイント
地域を意識したWEBサイト作り
不動産集客で重要な事は、エリア特性とターゲットユーザーを物件にいかにフィッティングさせるかです。
これはWEBサイトを立ち上げる際にも特に重要となります。
ここで具体的に検討してみましょう。
立地条件によって価格が大きく異なる大都市部では、ユーザーの年齢や職業によってサイトからデザインを考慮する必要があります。
例えば、大学が集まる街では大学生というユーザーが中心となりますが、その地域だけでなく通学可能な範囲の沿線を網羅しないと魅力に欠けます。
物件の金額帯も大学生、ひいてはその親御さんが納得出来る金銭感覚に合わせる必要があります。
さらにトップページに大学名を挙げるなど具体的な情報を掲載する方が印象は強くなります。
大学では地方から入学する学生も数多くいます。
地域情報、とりわけ通学可能な範囲に合わせた沿線情報、役に立つ生活情報などをトップページに掲載するなどターゲットにしたエリアの情報を深く掘り下げ、地方からの移転者目線を意識し、ユーザーをサイトにとどまらせる事が出来ます。
詳しい周辺情報を集めるなど手間は掛かりますが、エリアとターゲットユーザーの特性に合わせる事で、他社との差別化を図ったサイトを作る事が重要です。
反響を取るための新しいアプローチとは？
情報サイト集客戦略
情報サイトの戦略とは、「○○区 不動産」や、「●●市 不動産業者」「○○区 不動産購入 補助金」といった検索で上位表示をさせ、あくまでも地域に特化した不動産会社の特集メディアという立ち位置となります。
そのため、サイト上でどの不動産会社が自分に合っているのか、ユーザーは確認する事が可能です。
情報サイトを通して自社の強みをしっかり訴求し、競合他社と差別化を図る事で、ユーザーは納得した上で不動産会社を選べるため、決定率の高い状態にあるそのユーザーを自社へ集客することが可能です。
また、自社評判検索をした際にも自社紹介ページの上位表示をさせる事が可能な為、自社指名検索しているユーザーに向けて違う視点での紹介をする事で納得させる、依頼をやめようと考えるユーザーを抑える事で反響率向上から決定率を上げる要因を作る事も可能です。
あくまでも自社押しのサイトが常に上位表示出来る状況を作る事で、その市場での検索結果画面、検索市場の占有にも繋がります。
オウンドメディア集客戦略
不動産業界における不動産オウンドメディアとは、地域内での物件検索はもちろん、どんな物件が自分に合っているのか、この地域に住むことでどんなメリットが受けられるのだろうかとユーザーの検索に対して応える専門メディアを立ち上げて、上位表示をさせる施策です。
所謂コンテンツマーケティング戦略にも近いのですが、情報発信用の集客媒体として持っておくことで、自社ホームページとオウンドメディアでの2サイトによって検索画面の占有率を高められる可能性があるほか、自社ホームページでは上位表示させられない検索キーワードへもアプローチが出来ます。
また、ユーザーの疑問に対して専門家が監修してしっかり答えていく専門メディアになるので、例えばオウンドメディア上から電話での物件相談依頼をさせることが可能です。
まとめ
ポータルサイトや自社SEOでの上位表示、リスティング広告などにより目に触れやすいような集客戦略は重要です。
それに加えWEB上で自社の強みを訴求し、競合との差別化を図る事で効率的な集客をし、契約に至るお客様を獲得出来る仕組みを組み立てる事も重要です。
潜在的なユーザーをいくら集めたとしても情報収集で終わってしまい、売上に繋がらないお客様ばかりになってしまっては意味がありません。
全研本社では多くの不動産会社様をはじめ、6,000サイトの運用より培ってきた膨大なノウハウよりWEBマーケティング支援を行い、数多くのお喜びの声を頂いております。
地域性や自社の強み、競合状況によって有効なマーケティング戦略が変わってきますので、具体的な地域No.1集客戦略に興味があれば一度ご相談下さい。