強みを活かした求人開拓方法で人材ビジネスの成長速度をアップ

強みを活かした求人開拓方法で人材ビジネスの成長速度をアップ
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人材系企業の求人開拓の必要性

人材ビジネスの成長には、誰が見ても優秀だと感じる人材を獲得することが必要です。優秀な人材を集めるためには、優秀な人材が目を惹く求人案件を集める必要があります。

求人案件を集めることで登録者が集まり、登録者が集まることで条件が良い求人も増えていきます。
このような良いスパイラルが起こすために、求人は常に開拓していく必要があるでしょう。

この記事では人材派遣業界で、求人開拓を成功させるための重要ポイントや戦略をご紹介していきます。

また具体的な求人開拓のマーケティング施策として、ポジショニングメディア戦略も併せてご紹介しています。
自社の強みを魅力に感じてくれる、相性のよい顧客からの問い合わせを集中して狙える戦略です。

成約率にこだわった戦略のため、求人の顧客獲得がうまくいっていない、反響から成約にいたらないといった場合はぜひ併せてご覧ください。
※ポジショニングメディア戦略の詳細はこの記事の後半でも詳しくお伝えしています。
ポジショニングメディア戦略の
特徴・事例を見る

求人開拓の方向性を決めよう

求人開拓の際注意するべきは、とにかく数が欲しいからとあれこれ求人案件を集めることです。一見数をたくさん集めることができそうですが、得意な案件が定まらないことで良質な求人を獲得できない可能性があります。

良質な求人開拓を行うためには?

では、どのように求人開拓を行っていくのが良いのでしょうか。

求人開拓を効率的かつ良質な案件を揃えるべく行うことは、特定の求人案件を中心に据えて求人開拓をしていく方法です。

企業や登録者にとってはより細かな希望に応えられるようになるほか、似たような業界や職種で提案できる案件が増えるため、満足度向上にもつなげることができるでしょう。

参考にするのはドーナツ理論

この時、参考となるのが「ドーナツ理論」と呼ばれる理論です。ドーナツの穴となる部分に特定の求人案件を置いたと仮定し、周辺の求人は登録者の入社確度を高めるべく異なる魅力を持つ求人を複数配置します。人材紹介会社の中でも、一部の企業で浸透している考え方です。

自社で中心に据える特定の求人を定めることで、注力して求人開拓を行なう業界や職種が定まり、無駄がなくなります

また、似たような魅力を持った企業を多く抱えることになるため、登録者がA社を気に入らなかった場合に、近しい条件のB社を推薦することができ、入社確度を効率的に高めことができるのです。

求人開拓において特化させる業界や職種を決める

むやみに求人案件を獲得しないという点では、特化する業界や職種をあらかじめ決めてしまう方法もあります。

登録者にとって、「どこの会社か」というネームバリューよりも、「この会社は良い案件を紹介してくれる」というイメージの方が大切です。

その場合、どのように登録者にイメージを持ってもらうのが良いかと考えると、業界や業種といった分かりやすい切り分けが良いでしょう。

他社との差別化をしやすい

「〇〇に特化している」ということは、企業や登録者から見て他社との差別化になりやすく、会社を選ぶ理由となり得ます。

他の会社がまだ参入できていない業界や、最近出た新しい職種などに特化することができれば、人材業界の中でも独自のポジションを確立できる可能性があるでしょう。

求人開拓の方法

営業先を検索する男性

求人開拓の方法は、1種類ではありません。大きく2つに分けて見ていきましょう。

アウトバウンド施策

自社発信で企業に営業をかけていく手法が「アウトバウンド」。電話やメール、チラシなどを駆使して企業に営業をかけていく手法が代表的です。

カギとなるのはターゲットとなるリスト作り

アウトバウンド施策において最も重要なのは「どの会社に営業を掛けるか」という点です。どの企業にアプローチするのかを誤ってしまうと、営業効率が悪くなり無駄なコストが発生してしまいます。

また、ただたくさんの企業を集めるだけでなく、良い人材であればたくさんのお金を支払ってくれる会社を効率的に見つける必要があります。

大手人材紹介会社の掲載一覧を見てみる

一般的に人材紹介は、良い人材が採れる可能性が高いものの、費用としては高額です。メディア掲載や求人掲載とは1桁ほど額が異なることが一般的だと言えるほど、その費用には大きな差があります。

したがって他社の紹介会社を活用している企業は、人材獲得に対して高いコストをかけていると言えるでしょう。

大手人材紹介会社のホームページには、利用企業が一覧化され、ロゴ掲載されている場合があります。似たような職種を扱っていそうな大手企業を探し、リスト化して営業活動を行うと効率的です。

インバウンド施策

アウトバウンド施策が自社が発信するのに対し、ユーザー側から自社にたどり着くように行う施策が「インバウンド」といわれるものです。

一般的にはユーザーが自社の課題やニーズの解決手段を検索した際に、自社の情報がヒットするようにメディアをつくったり、SEO対策をするといた方法があります。

インバウンドは問い合わせからの商談や、見込み客の育成になるため、営業工数が少なくて済む点もポイントでしょう。

受注可能性が高い

アウトバウンド施策と異なり、インバウンドは企業にニーズが生じているからこそ情報を検索しているため、上手くニーズが合致すれば成約する可能性が高いと言えるでしょう。

また、上手く施策が進みだしたら、営業担当の工数を掛けずに済むという点から、人件費の削減にもつなげることができます。

Web広告を活用

インバウンド施策の中で最もメジャーなものは、Web広告を活用することではないでしょうか。Web広告は一度の価格がさほど高くなく、バナーなどの簡単な素材さえ作れば取り組むことができるため、参入ハードルが低いと言えます。

ニーズが合致した企業が自らクリックし、自社サイトまで到達することを考えれば、非常に効率的だと言えるでしょう。

オウンドメディアを活用する

ただ情報を置いておくのではなく、情報をメディア化し掲載して置いておくことで、企業が情報に触れる機会を高めることができます。情報量が増えれば、検索でヒットする可能性が高くなるほか、「〇〇分野の専門会社」としてブランディングを行うことも可能です。

コンテンツに触れるユーザーにとって有益な役立つ内容を発信することで、検索されやすい状態を作るという点で有効なインバウンド施策と言えるでしょう。

自社の強みを活かせる求人開拓方法

独自の強みを見極めることが大切

このように、案件や業界、職種などをある程度絞って特化する戦略が人材紹介会社には有効です。
特定の強みを持つ分野を作ることで、競合と比較した際、差別化ポイントが伝わりやすくなります。

自社ならではの強みを導き出す考え方として、「バリュープロポジション」があります。

バリュープロポジションのイメージ図

バリュープロポジションとは、ユーザーニーズに応える自社ならではの価値を指します。
このバリュープロポジションが明確になっている状態は、顧客が自社を選ぶべき理由もまた明確になっているということです。

数多くの競合の中から自社を選んでもらうためには、目に留まる差別化ポイントが伝わるようにすることが重要になります。

自社の強みとニーズが合致する顧客に見つけてもらう戦略

記事冒頭でもお伝えしましたが、自社の強みを魅力に感じてくれる、相性のよい顧客からの問い合わせを狙える施策として「ポジショニングメディア」というものがあります。

ポジショニングメディアとは、その名の通り市場内での自社のポジション(立ち位置)を競合と比較しながら伝えることで、ニーズが合致する顧客に選ばれるようにする戦略です。

インターネットなどで情報収集し漠然と比較検討をしている顧客に対して、「〇〇といえば自社」と認知してもらうことは、選ばれるための重要なポイントとなります。

ポジショニングメディアのコンバージョンフロー

上のイラストはある商品を例にした、ポジショニングメディア導入によるユーザーの意思決定プロセスの変化です。

ユーザーである顧客は「ニーズにあっているベストな派遣会社はここだ」と納得して選んでいるため、その後の商談や成約がスムーズに進むことは言うまでもありません。

実際にポジショニングメディアを経由した反響は、商談率が高まったり、契約までにかかる時間が短縮されたといったお客様の声もいただいています。

ポジショニングメディア戦略の
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