3C分析で自社の勝てるポジションを見つけよう

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3C分析とは

マーケティングにおける、環境分析のフレームワークである3C分析。3C分析の目的や意味などを詳しく見ていきます。

まず3Cとは、以下の3つの要素のことです。

  • 市場や顧客を意味する「Customer」
  • 競合を意味する「Competitor」
  • 自社を意味する「Company」

1982年、マッキンゼーの戦略コンサルトだった大前研一氏が自著『The Mind of Strategist』内で提唱し、世界的に広く知られるようになりました。

戦略的に3つの関係性を分析していくことで、マーケティングにおける戦略立案が可能とされています。

3C分析の目的とは?

3C分析を行うことで、KSF(Key Success Factor)と呼ばれる成功要因を見つけることができるとされています。

ここでのKSFはサービスの差別化ポイントである場合や、事業の方向性などが考えられます。

従来、分析は非常に時間と労力が掛かるものでした。しかし3C分析を活用することで、要素を3つに絞り、効率的にKSFを発見できるのです。

また、自社の分析も徹底的に行うため、客観的に自社を分析することで強みや弱みを再認識することができます。

3C分析のやり方

それでは実際に、3C分析を行う方法を見ていきましょう。幾つかのポイントを抑えることで、「正しく」分析を行う必要があります。

「Customer」の分析方法

検索する女性顧客

「Customer」とは?

直訳すると顧客という意味を連想する方が多いかと思いますが、3C分析では「顧客」に加え「市場」という意味を持つことに注意しましょう。「Customer」は3つのCの中で、最初に分析するべき項目とされています。

「Customer」分析で目的となるのは、自社のプロダクトもしくはサービスを購入する可能性がある潜在顧客を把握することにあります。そのためにまずは市場分析を行い、その後顧客分析へ移りましょう。

市場分析におけるポイント

市場の「Customer」分析では、大きく分けて「市場規模」「市場規模推移」「市場の成長性」を見ていきます。そのためにはマクロ・ミクロの両視点から分析を行う必要があるため、「マクロ分析」「ミクロ分析」を行っていきます。

マクロ分析とは?

マクロ分析は大きな観点からの分析であり、一般的に「PEST分析」が用いられます。PEST分析を用いることで、景気変動や人口の推移、流行の変遷といった社会的な変化を見つけ出すことが可能です。

PESTとは4つの外部環境の頭文字を取っており、

  • 政治動向を表す「Politics」
  • 経済を表す「Economy」
  • トレンドや人口変遷を表す「Society」
  • 技術革新や情報の変遷を意味する「Technology」

の頭文字から成り立っています。

PEST分析で分析結果として分かる内容は、言わば外的要因です。

誰かの意図でコントロールされていない社会的な要素のため、簡単に変化させていくことが難しい要素です。また、景気や気象災害などに左右される要素でもあります。

PEST分析で得た結果は今後の社会動向であって、世の中全体が変化していく可能性を秘めた内容です。自社はその変化までをも見越し、戦略を形成していく必要があるのです。

ミクロ分析とは?

マクロ分析が社会全体を意味するものであったとしたら、ミクロ分析は業界の動向を分析する方法です。

特定の業界において、自社のビジネスに影響を与える要素を分析していきます。一般的には「5フォース分析」が用いられます。

5フォース分析は、ある業界における競争要因分析のフレームワークです。

フォースは「脅威」を意味し、5つの脅威を軸に分析を展開していきます。脅威を軸にすることで、今後浮き彫りになるであろう業界の課題や構造の変化を見ていくことができます。

主に外的要因から成る脅威と、内的要因からなる脅威に分けることができます。

外的要因として挙げられるのは、「新規参入者への脅威」と「代替品の脅威」、
内的要因として挙げられるのは「買い手の交渉力」や「売り手の交渉力」、そして既存競合他社です。

これらの分析を行うことで、業界内における自社を取り巻く環境を明確にできるだけでなく、新規参入者の分析などもまとめて行うことが可能です。

したがって競合とのバランスや脅威を明確にし、有効な戦略を構築することができるのです。

顧客分析におけるポイント

市場分析が完了したら、顧客分析へと移りましょう。マクロ分析及びミクロ分析で得た視点が、どれだけ顧客に影響を与えるのかという観点で分析を進めていきます。

消費者の購買決定プロセスや購買決定者、そして顧客のニーズはどこにあるのかを明らかにしていきましょう。

「Competitor」の分析方法

オフィスビルイメージ
先のミクロ分析の中で出てきた競合を分析していきましょう。

それ以外にも、競合に該当する可能性がある企業がある場合には、まずは競合を特定することが重要です。その上で、「競合企業が現在出している結果」と「その結果を出せた要因」に分けて分析を行うと効果的です。

「結果」とは?

競合企業が出している「結果」を様々な要素で見ていきましょう。

売上や利益率といった数字はもちろん、市場全体でのシェア率や顧客数を見ていきます。

また、広告費などのプロモーションに掛かっている費用なども見ていきましょう。さらには経営資源と呼ばれる営業人員数や生産能力などに着目します。

これらを踏まえて、競合の業界におけるポジションを見ていきましょう。純粋に売上などを軸にランキング形式で選出することや、ポジショニングマップを用いて見ていくことも有効です。

重要なことは、数字などの目で見て明らかに分かる内容であることです。推察などを含めた結果ではなく、ぱっと見て分かる内容を元に分析していきましょう。

「要因」とは?

先ほど導き出した「結果」を元に、「要因」となる背景を見ていきましょう。

売上や経営資源は、どのような方法・効率化を元に高められているのかを分析していきます。サービスやプロダクトの開発方法や営業方法、販売ルートの開拓方法など、一言に効率と言っても多くの要素が浮かぶでしょう。

このように、要因となる競合の仕組みを理解していくことで、自社の強みや弱みを洗い出すことにも繋がります。自社の優位性が何なのかを明確にすることが大切です。

優良企業はベンチマーキングを

競合分析の中で「この企業は優良企業だ」と判断した場合には、ベンチマーキングという形で継続的に観察を続け、良い部分を自社の戦略に取り入れてみるという手段があります。

競合で成功している企業を見習うことは悪いことではなく、良い部分をたくさん取り入れることで、自社の販路も開けていく可能性があるでしょう。

有名なベンチマーキングの例として、1980年代にアメリカのゼロックス社が、L・L・ビーンの倉庫業務、さらにはアメリカン・エキスプレスの請求回収業務のベンチマークを行い、業務効率化を図った話は有名です。

「ベンチマーキング」というキーワードはゼロックス社が結果と共に世間へ公開したことで、世の中に知られることとなりました。

もちろん自社に優位性があるからこそ、ベンチマーキングの事実を公表できたと言えるでしょう。

一方で良い事例や方法をどんどん公開していくことで業界全体を盛り上げ、結果的に自社に利益を還元していくという考え方もあります。

世の中、業界、自社を客観的に分析した上で、最適な方法を見つけていきましょう。

「Company」の分析方法

自社分析イメージ
3つ目の分析として行うべきが「Company」です。

自社についての情報は、自身が自社にいることを前提にたくさん保有しているように感じるかもしれません。しかし実際は反対に、自社だからこそ客観的な分析をしにくいという点があります。

そのため、必ず3つ目の分析として自社分析を行っていきましょう。

定量・定性的な分析が必要

自社分析を行うためには、定量的な分析はもちろん定性的な分析も重要です。自社を客観的に見た上で定性的な分析を行うことはややハードルが高いですが、分析方法を用いて見ていくと効果的です。

一般的に自社分析には「SWOT分析」や「VRIO分析」が用いられます。

SWOT分析とは?

企業内外の強みを洗い出す分析方法です。

  • 強みを意味する「Strength」
  • 弱みを意味する「Weakness」
  • 機会を意味する「Opportunity」
  • 脅威を意味する「Threat」 から成っています。

SWOT分析はクロス的に分析することが有効だとされています。

4つの要素それぞれを掛け合わせた時に、KSFが発見されやすいためです。1つのキーワードを軸に、それぞれを掛けながら分析を行っていきます。

例えば強み×弱みから「強みを活かして弱みの影響を少なくする方法」といったように、まんべんなく全ての要素を掛けながら分析することで強みが見えていきます。掛ける際に要素の抜け漏れが無いように注意しましょう。

VRIO分析とは?

自社の経営資源に注目した分析方法です。

自社の経営こそ客観的に捉えるのが難しいと考える場合には、VRIO分析を用いることをオススメします。先ほど紹介した「SWOT分析」よりも、定量要素が強い分析方法と言えるでしょう。

  • 経済価値を表す「Value」
  • 希少性を表す「Rarity」
  • 模倣困難性を表す「Inimitability」
  • 組織を表す「Organization」

から成り立ち、これらをそれぞれ分析していくことで、最も優位性がある経営資源の理解にも役立つでしょう。

中でも模倣困難性は、歴史性や因果の曖昧さなどを含みます。これらは競合他社が自社を分析しようとしても、見えにくい場合が多いです。

そのため、自社でこの要素を明確に分析することができれば、他社との差別化ポイントとなる可能性が高くなります。

3C分析を活用して戦略を立てる

このように3C分析を行うことで、自社の状況、そして自社を取り巻く環境を明確に把握することが可能です。

3C分析を活用してマーケティング戦略を立てることができれば、自社が戦うべき市場や、自社が勝てるポイントを理解することが可能です。

では、こちら3C分析を活用した事例を見ていきましょう。

3C分析を活用した事例

個人経営のコーヒーショップの場合

コーヒー
個人経営のコーヒーショップの場合、近くに似たような個人店が無い場合には大手コーヒーチェーンなどを競合として分析を行っていく必要があります。

実際にはより精度高く分析を行っていきますが、3C分析を分かりやすく理解していくために要素を取ってご紹介していきます。

市場の状況(Customer)

まず、市場の状況です。
インスタントコーヒーやドリップコーヒーの消費量はひとつの市場の指標となります。また、一人当たりのコーヒー消費量やコーヒーマシンの売れ行きなども情報としては必要となってきます。

顧客動向という点に関しては、そもそも家で自らコーヒーを作って飲む人が増えているのか、そうではなくて近隣で購入しているのかなどを見ていく必要があります。

また、目的を考えていくと、ひとりでリラックスしたいのか、誰かと話したいのかという点を洗い出していくことも大切です。

競合(Competitor)

そして、競合を見ていきましょう。
ドトールやタリーズ、スターバックスと言った大手コーヒーチェーン店はもちろんですが、近年ではコンビニなどもコーヒーに多く参入しています。また、コーヒーの専門ショップなどを見かけることもあるでしょう。

自身の店舗(Company)

そして最後に自身の店舗を見ていきます。これまでの販売実績などを踏まえて、強みと呼べるものは何でしょうか。

価格帯なのか、コーヒーの味なのか、それともセットになるケーキの味なのか…。これらを丁寧に見極めていくことで、自社の強みが明らかになり、どの路線で行けば成功確率が上がるのかを分析できます。

3C分析は実際の事例が分かりやすい

すでに知っている企業に3C分析を当てはめて見ていくと、それぞれの企業の強みを明確に理解することが可能です。したがって、有名企業を3C分析してみるのがオススメです。

ポジショニングメディア戦略で徹底的に勝つ

3C分析によって自社の勝てるポイントは明確になります。ただし、勝てるポイントを顧客であるユーザーに的確に伝えることが最も重要です。

ユーザーに理解を促すという点では、勝てるポイントだけを前面に出すのではなく、ポイントを魅力に感じてくれるユーザーを集めるメディアを作ることで、集客や売上アップを効果的に行うことができます。

全研本社では、貴社の勝てるポイント=バリュープロポジションを軸にして集客を実現する、ポジショニングメディア戦略を得意としています。

「そもそも自社の勝ちどころがわからない…」
「3C分析が難しい…」

そんな方がいれば、分析から全研本社にお任せください。

分析が全ての戦略の基本となるため、ここを丁寧に行うことが重要です。貴社のバリュープロポジション、さらには勝てる市場を分析し、ポジショニングメディアを使った勝ち方もご提案させていただきます。

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3C分析ワークシート

当ワークシートは当社のクライアントのマーケティング戦略策定時に実際に活用しているものをベースにしています。詳細過ぎる分析を省き、取り組みやすい実用的な項目にしぼったワークシートです。

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