物流業のマーケティング戦略で優先すべき施策とはなにか
最終更新日：2022年03月24日
世界情勢の影響や国内における課題が山積状態の物流業界。全研本社で運営している物流業界のメディア「ブツレポ」（https://www.warehouse-distribution.net/）などにも、よくお問い合わせをいただいています。
そこでこの記事では物流業界の動向や課題、マーケティング戦略を考えるうえで知っておかねばならない情報などについて説明していきます。
なお、物流業界に特化したマーケテイング戦略に関する資料もご用意していますので、あわせてご活用ください。
物流業がいま置かれている状況とは
コロナ禍で巣ごもり需要が高まる昨今において、物流の在り方を見直す動きが生まれており、物流を外部に委託する企業が増えています。
ECに取り組んでいる小売・卸売業で、物流委託を経験もしくは検討している企業担当者を対象に行ったアンケート調査で、36.7%のEC業者が「オンライン売上増に伴う物流業務改善のために、物流の委託を導入した」と回答しています。
- 調査概要：物流委託先選びに関するアンケート調査
- 調査方法：インターネット調査
- 調査期間：2021年4月30日〜同年5月4日
- 有効回答：ECに取り組んでいる小売・卸売行で物流委託を経験、もしくは検討している企業担当者109名
また、上記の「Q5.お勤め先での物流委託先を選ぶ際に重視する項目を教えてください（複数回答）」の設問では、上位3つの回答として
- 「委託コストを最小限に抑えられるか」……62.4%
- 「保管方法や設備が整っているか」……40.4%
- 「自社に合った柔軟なオプションを用意してくれるか」……39.4%
という結果が得られ、費用や設備、サービス内容など多様なニーズに応えてくれる業者を選んでいることがわかりました。
現在の物流が置かれている状況や業界動向、課題などについて、もう少しくわしく見ていきましょう。
※参照元：Zenkenキャククル「オンライン売上増に伴う物流代行の委託が36.7%。一方、自社に合う委託先を選定しづらいという声も」（https://www.shopowner-support.net/attracting_customers/shipping_car/transport/logistics-consignment-survey/）
モーダルシフト等物流効率化の動きについて
モーダルシフトとは、トラックなどの自動車で行われる貨物輸送を、環境負荷の小さな鉄道や船舶（大量輸送機関）へと転換することを指します。
国土交通省の掲げる「モーダルシフト等推進事業」においては、物流総合効率化法の枠組みのもと、物流分野の労働力不足をカバーし、温室効果ガスの排出量を削減するのに有効な方法として大量輸送機関の利用を促進しています。
そのため、モーダルシフトに関する協議会の開催や調査事業、総合効率化計画にもとづく初年度の運航経費の一部を国が補助する動きがあります。
参照元：国土交通省「モーダルシフトとは」（https://www.mlit.go.jp/seisakutokatsu/freight/modalshift.html）
運送トラック運転者の高齢化や人材不足
下記の「労働市場の未来推計2030（パーソル）」によると、2030年の労働需要における運輸・郵便分野の労働供給は、21万人不足すると言われています。
いっぽう国土交通省が公開している資料で「道路貨物運送事業における労働力の状況」を確認してみると、トラックドライバーは全産業平均以上のペースで高齢化が進んでおり、高齢層の退職を契機として、今後さらに労働力不足が深刻化する恐れがあるといわれています。
巣ごもりでニーズが高まる物流業界の課題
とりわけ昨今においては、新型コロナウィルス感染症による物流への影響は顕著なもので、通販需要の拡大により、宅配便の取扱量が増加傾向にあります。
一方で、企業間の物流については、工場などでの稼働状況を反映し部品などの需要が減少し、海外からの原材料などの輸入も減少したことから、低調な荷動きとなっています。
先ほど引用した国土交通省の資料に「新型コロナウィルス感染症による物流への影響（トラック、貿易量）」がまとめられているので、こちらも目を通されておくとよいと思います。
さらに倉庫業者においては、保管残高が動かなくなったことにより資金繰りが厳しくなることが見込まれ、早急な対応が課題となっている状況です。
参照元：国土交通省資料「物流を取り巻く動向について（令和2年7月）」（https://www.mlit.go.jp/common/001354692.pdf）
参照元：パーソル総合研究所「労働市場の未来推計2030」（https://rc.persol-group.co.jp/thinktank/research/activity/spe/roudou2030/）
物流業でマストなマーケティング戦略とは
物流業界はECサイトなどの発達により、今後も活発な動きを見せ、需要が高まり続けるものと思われます。コロナ収束後もこの流れが変わることはなく、さまざまな業態でDX（デジタルトランスフォーメーション）は進化していきます。
物流業界もこのような社会の変化に大きく影響を受け続けますので、いま取り組むべき課題をしっかりと把握し、マーケティング戦略を再構築する必要があります。
課題や問題ばかりで頭を抱えている会社も少なくないとは思いますが、じつはここからチャンスと転じられるかどうかはマーケティング戦略次第なのです。
物流業界の課題解決がマーケティング戦略の入り口
ここまで物流業界の課題について国交省の資料などを参照しながら見てきましたが、まずは下記のような問題をどう解決していくかが大事です。
- 従業員の高齢化と人手不足
- 働き方改革により労働時間が削減され、退職者が増加する恐れがある
- 運送会社による荷主の選別
- 貨物自動車運送事業法の改正による荷主への影響や責任の変化
これらを経営課題として、課題に基づいたマーケティング戦略を構築し、重点的に対策を練るべきであると考えます。
インバウンドマーケティングの強化
インバウンドマーケティングとは、Webサイトやブログ、SNSなどで情報を提供し、顧客から自社を「みつけてもらう」マーケティング手法の総称です。自社のホームページやスタッフブログ、メールマガジンなどもインバウンドマーケティングです。
アポ電をかけて営業に出向いたり、飛び込み営業をしたりというアウトバウンドマーケティングが難しい、またリアル展示会などの客足も減っている中で、今インバウンドマーケティングに注力する企業が増えています。
日本人の国民性というのもありますが、これまでPUSH型中心のスタイルだったBtoBの営業戦略の比重を、インバウンドマーケティングなどPULL型営業にシフトするケースが増えているといいます。
物流業界も例外ではなく、自社を見つけてもらい選んでもらうための戦略を優先すべきである、と解説するマーケターも少なくありません。
このインバウンドマーケティングを確立させるためには、Webマーケティング全般の見直しが必要になりますが、すべてを一度に実装することはなかなか難しいので、着手できるところから始める、ということでもかまわないのではないかと考えます。
インサイドセールスの確立
インサイドセールスとは、成約につながる見込み顧客を選定して営業に引継ぎアプローチするテクニックのことです。
インサイドセールスには、下記の重要なポイントがあります。
インサイドセールスを成功させる3つのポイント
インサイドセールスを成功させるためには、
- 見込み顧客に優先順位をつけ、営業担当の効率と成約率を上げる
- 潜在ニーズを刺激し、見込み顧客との関係性を維持する
- 営業担当者と情報連携を取る
という3つのポイントがあります。BtoBの営業の場合はインサイドセールスが有効といわれています。
ホームページや展示会で名刺交換したリード候補が顕在顧客であるかどうかを見極め、営業確度が上がるまでそのリード候補とコミュニケーションをとって育てるのが、インサイドセールスの役割です。
メルマガやダイレクトメール、SNS、ホームページへのコンテンツ追加やプレスリリース、さらに新しい情報を届けるためのプッシュ通知などその手法は多岐にわたります。
MA（マーケティングオートメーション）ツールなどを活用して効率的にリードナーチャリングができるような工夫が必要ですが、営業とインサイドセールスの連携が構築できれば、営業確度を向上させることが可能となります。
物流業界BtoBマーケティングの具体的な手法とは
物流業界BtoBマーケティングの具体的な手法については、マーケティングプロセスの優先順位を把握したうえで、どこから着手すべきかが決まります。
BtoBマーケティングプロセスの優先順位
BtoBマーケティングプロセスの優先順位は各企業により異なりますが、たとえば株式会社 才流のオウンドメディアでは、以下のように優先順位を決めていると書かれています。
- CVR（コンバージョンレート）改善
- 認知拡大
- リード獲得後、商談化までの改善
- 商談から受注までの改善
- 受注後の改善
引用元：株式会社 才流（SAIRU）「BtoBマーケティングの手法大全 – 社内会議で使える79個の施策アイデア」（https://sairu.co.jp/doernote/0136#5d6cda38bee0191fd70011f7-4e16262432984608a6cb1494）
- CVR（コンバージョンレート）改善
- 認知拡大
- リード獲得後、商談化までの改善
- 商談から受注までの改善
- 受注後の改善
自社がいまもっとも改善に迫られているフェーズがどこかがわかれば、あとはその課題解決に向けてフローの見直しや外部ソリューションの導入などを検討していきます。
BtoBの場合はBtoC以上に結果が急がれるため、上記の優先順位が入れ替わることもあります。
何を優先すべきかによって採択すべきマーケティング手法も変わってくるので、状況に応じて適宜、最善の方法を検討する必要があります。
BANT条件を明確にする
BANT条件とは、「予算（Budget）」「決裁権（Authority）」「必要性（Need）」「導入時期（Timeframe）」の頭文字を取ったものであり、BtoBの営業で必ず聞かなければいけない情報です。
顧客獲得も大切ではありますが、どういった仕事を受けるか、または受けないかを明確に決めておくことで、無駄な営業や割に合わない仕事を受注してしまったりするロスを防ぐことができます。
成果を実感しやすいマーケティング手法
成果が望めるBtoBマーケティングの手法は、SEO対策などのオンラインマーケティングやセミナーなどのオフラインマーケティングなど、たくさんの種類があります。
下記にいくつか紹介していきます。
見込み顧客リストが得られるダウンロード資料
顧客が欲しい、必要と感じる資料や役立つ情報を提供する手法です。基本的には無料で提供、ダウンロードの際に入力するメールアドレスや名前などの情報を集めてアプローチを仕掛け、その後の施策や営業に活かすことができます。
ただし、資料に興味があったからといってゴリ押し的な営業は禁物です。相手の温度感を図りながら、徐々に優良リードに育てていく必要があります。
コンテンツマーケティング
コンテンツマーケティングとは、ユーザーの役に立つコンテンツを制作し発信することで自社のファンを獲得し、最終的には商品やサービス購入につなげるマーケティング手法です。
たとえば物流業の人が知っておくべき業界の最新情報をニュース形式で配信したり、定期的に調査リリースを配信したりするのも、コンテンツマーケティングの手法に含まれます。
もっとも一般的なコンテンツマーケティングは、ホームページや自社運用メディアに実装するコンテンツマーケティングです。
サイト閲覧者のペルソナを意識して、課題解決につながる情報やユーザーのニーズをすくい上げることができるキーワードを選び、ホームページやブログ、SNSなどで情報を発信していきます。
最近ではコンテンツSEOといって、トレンドキーワードやニュース性を反映したキーワードを題材にコンテンツを更新して、さまざまなキーワードで自社サイトやホームページの上位表示を狙う施も注目されています。
ポジショニングメディア
ポジショニングメディアはZenkenで推奨しているマーケティング戦略のひとつで、競合優位性による差別化戦略がとれるマーケティング手法です。
自社独自の強みや優位性を明確にし、市場におけるポジショニングはどこに軸足を置くべきかを見極めることから施策がスタートします。
ポジショニングメディアの特徴には、以下のようなものが挙げられます。
- 競合の最新情報をひとつのサイトで確認できる
- 自社の強みを低コストなどの消耗戦ではなくアピールできる
- 自社の強みと顧客のニーズをメディア内で結び付けることができる
- ターゲットを絞り込み顕在性の高いユーザーが獲得できる
ポジショニングメディアの構造や仕組みについては別ページがありますが、Zenkenが運営している物流ポータルサイト「ブツレポ」というメディアを事例として紹介します。
ブツレボ（物流レボリューション）は、物流に関する総合情報サイトです。
物流によるコスト削減やサービスの展開など、物流の見直しを検討している企業に向けて、物流アウトソーシングや3PLに関する情報、物流の業界動向などの情報提供などのコンテンツで構成されている物流メディアです。
物流（ロジスティクス）の位置づけを「ビジネスに付加価値を創造するもの」として展開するために、様々な側面から「物流」を分析し、業界別の事例などを紹介しています。
WEBマーケティング戦略のひとつである、当社のWEBサービス「ポジショニングメディア」について、物流業界のものを資料にしました。すでに導入されたお客様の声や、一般的なWEB集客手法の課題もまとめてた資料をご用意しています。
ぜひダウンロードし、ご確認ください。
オウンドメディア
オウンドメディアとは、自社運営メディアの総称です。パンフレットや自社運営サイト、ブログ、動画コンテンツ（YouTubeチャンネル）などがオウンドメディアに該当します。
採用オウンドメディアという形で人材採用に活かしている企業も増えてきています。また企業のブランディングに役立つ独自メディアの制作と運用を、外部委託する企業もあります。
営業や宣伝は自社マターですが、オウンドメディアでは顧客マターの情報発信が求められます。
物流業のマーケティング戦略まとめ
物流におけるマーケティング戦略の組み立てで重要なのは、物流の動向と課題を踏まえながら、ブツレボなどのようなポータルサイトを利用してインバウンドマーケティングを強化し、インサイドセールスを確立させることだと考えられます。
具体的な手法としては、マーケティングプロセスの優先順位を決定し、それに基づいて効果の出やすいポジショニングメディアやオウンドメディアなどを展開していく方法が挙げられます。
物流業マーケティング戦略のご相談は弊社まで
様々な業界で120業種を超える企業のWeb集客支援やメディア運用に基づいた集客ノウハウがある弊社が、現状の集客課題や競合状況を踏まえ、貴社に必要なマーケティング戦略をご案内いたします。
弊社物流アウトソーシングマッチングメディア「ブツレポ」への掲載含め、貴社の課題やお悩みについてご相談ください。
オンライン商談システムを使って、直接お話をうかがうことも可能です。
下記フォームよりお問い合わせください。ご要望があれば、オンライン面談も設定させていただけます。
