物流の荷主開拓｜新規荷主を獲得する営業方法7選【2026年最新】

物流業界はいま、大きな転換期を迎えています。EC市場の拡大による配送需要の急増、2024年問題（ドライバーの時間外労働規制）による輸送力の制約、そして2026年4月施行の改正物流効率化法による荷主企業への新たな義務化——。こうした環境変化のなかで、物流会社にとって新規荷主の開拓はこれまで以上に重要な経営課題となっています。

しかし「営業をかけても既存の物流会社から切り替えてもらえない」「価格競争に巻き込まれて利益が出ない」「そもそも営業に人手を割けない」といった悩みを抱える物流企業は少なくありません。

この記事では、物流事業における新規荷主獲得・顧客開拓の営業方法を、従来型のアウトバウンド営業からWebを活用したインバウンド営業まで体系的に解説します。中小物流企業でも実践しやすい具体策や、自社ホームページの活用ポイント、荷主に選ばれるサービス紹介コンテンツの作り方もあわせて紹介します。

物流業界の現状と荷主開拓が急務である理由

物流会社が新規荷主の獲得に取り組む前に、まずは業界を取り巻く環境変化を押さえておきましょう。近年の物流業界では、荷主開拓の「前提条件」が大きく変わっています。

EC市場の拡大と物流需要の変化

BtoC-EC市場は年々拡大を続けており、個人向け配送（ラストワンマイル）の急増が物流構造を大きく変えています。従来のBtoB荷主だけでなく、EC事業者という新たな荷主層が登場しているのが大きな特徴です。

EC事業者は多品種・小ロット・短納期への対応を求めるケースが多く、これまでのBtoB物流とは異なるオペレーション力が問われます。裏を返せば、こうした新しいニーズに対応できる物流会社にとっては荷主開拓の大きなチャンスです。

物流2024年問題・2026年問題の影響

2024年4月にはドライバーの時間外労働上限規制がスタートし、輸送力が制約される「物流2024年問題」が現実のものとなりました。

さらに2026年4月には改正物流効率化法が施行され、年間貨物量9万トン以上の「特定荷主」には以下の義務が課されます。

• CLO（最高物流責任者）を経営層から選任
• 物流効率化に関する中長期計画の策定・定期報告
• トラック待機時間の削減や積載率向上への取り組み

荷主企業側が物流効率化を迫られるこの状況は、物流会社にとって「攻めの荷主開拓」の好機です。「法改正への対応をサポートできるパートナー」として提案できれば、荷主側のニーズとマッチしやすくなります。

荷主の物流会社選びの基準が変化している

かつては「コスト最優先」で物流会社を選ぶ荷主が大半でした。しかし近年は、品質・柔軟性・DX対応力を重視する荷主が増えています。

また、荷主企業の物流担当者がWeb検索で情報収集するのが当たり前の時代になりました。「物流 アウトソーシング」「3PL 比較」「倉庫 委託」などのキーワードで検索し、候補となる物流会社を比較検討するケースが増えています。

つまり、従来の「足で稼ぐ」営業だけでは、荷主の検討プロセスの入り口に立てない可能性があるのです。

物流会社の新規荷主獲得に有効な営業方法7選

ここからは、物流事業における新規荷主獲得・顧客開拓に有効な営業方法を7つ紹介します。自社のリソースや状況に応じて、複数の手法を組み合わせることが成果につながるポイントです。

営業方法①テレアポ・飛び込み営業（アウトバウンド営業）

従来型の「足で稼ぐ」営業方法は、物流業界の荷主開拓において今でも基本となる手法です。

しかしながら、「どのようなお客様に対してアプローチすれば、自社の顧客になってくれるのか」というターゲティングがしっかりできていることが前提です。闇雲にテレアポや飛び込みを繰り返すのではなく、以下のようなリサーチに基づいてアプローチ先を絞り込みましょう。

• 業種：自社が得意とする業種の荷主をリストアップ
• エリア：自社倉庫・配送拠点からの距離を考慮
• 物流課題の仮説：物量波動が大きい、EC参入したばかり、現在の物流会社に不満がありそう等

明確なターゲティングに基づいた戦略策定の中で行う営業活動は、今後も新規荷主獲得の主軸として考えていきましょう。

営業方法②既存顧客からの紹介営業

既存顧客から新規顧客を紹介してもらうという手法は、物流業界でも非常に有効です。新たな物流会社を選定する際に重要となるのは信頼度であり、紹介の場合は既に利用している人からの推薦となるため、紹介される側の安心感は格別です。

また企業側も必要に応じて特典なども展開しやすく、双方にメリットがある施策と言えるでしょう。

紹介営業を成功させるポイントは、依頼するタイミングです。

• 契約直後や納品完了時など、顧客満足度が高いタイミングで依頼する
• 取引開始から3ヶ月後など、サービスの良さを実感した頃に改めて声をかける
• 紹介特典（割引、無料オプション等）を用意し、紹介が生まれる仕組みをつくる

営業方法③スポット案件で信頼を獲得する（受注単位を小さくする）

新規荷主を上手く開拓している物流企業に共通するのが、「受注単位を小さくする」というアプローチです。

いきなり長期契約を提案するのではなく、まずは単発・スポット案件で自社の実力を証明します。「まず口座を開く」→「定期案件に育てる」というステップを踏むことで、荷主側のリスクを下げながら信頼関係を構築できます。

特に中小物流企業にとっては、大手と価格で競争するよりも、スポット案件を通じて対応力や柔軟性をアピールし、じわじわと取引を拡大する戦略が有効です。

営業方法④物流ポータルサイト・マッチングサービスの活用

物流業界の場合、不動産・注文住宅市場や美容関連市場のような大型なポータルサイトがほとんどありません。

その理由は、物流はその業務範囲が広く、単純に倉庫スペックなどで比較が難しいことや、そもそもユーザーの物流についてのリテラシー・知識量にばらつきが大きくターゲットが定めにくい等、様々な理由があります。

しかし、物流課題を持つ荷主がダイレクトに情報を探せる専門ポータルサイトは存在します。掲載にあたっては自社プロフィールを充実させ、対応可能な業種・エリア・サービス内容を明確に記載することが重要です。

物流ポータル「物流アウトソーシング・3PLパートナーが見つかる！　ブツレボ」

キャククル運営元のZenkenでは「物流アウトソーシング・3PLパートナーが見つかる！　ブツレボ」というポータルサイトを運営しています。

画像引用元：物流アウトソーシング・3PLパートナーが見つかる！ブツレボ公式サイト
（https://www.warehouse-distribution.net/）

各業界・地域で、物流アウトソーシング・3PLなど「物流」についての相談をしたいユーザー、課題を抱えているユーザーにアプローチできる物流専門のポータルサイトです。

物流企業紹介のピックアップ特集ページでは、単にスペック比較でなく、その物流会社とパートナー体制を築くことで、どのようなビジネス展開・発展ができそうか？などについて詳細な特集をしています。

その他にも「医療機器の物流代行の知識」といった自社業界の物流代行先を選ぶにあたって参考となるようなコンテンツ、「コスト削減についての基礎知識コンテンツ」などもあり、委託を検討しているがまだまだ物流についてよくわからない担当者もサイトを利用し、物流パートナーについての検討をすすめることができることを目指しています。

「物流アウトソーシング・3PLパートナーが見つかる！　ブツレボ」
運営会社

運営会社：Zenken株式会社　（https://www.zenken.co.jp/）

物流ポータルサイト、ブツレボへの
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「ブツレボ」の物流業の広告掲載・集客概要

営業方法⑤自社ホームページのSEO対策・コンテンツマーケティング

自社の情報を置いておく場所として、公式ホームページの存在は必須と言えます。ただし、今ではどの企業も公式ホームページを作成しています。したがってただ情報を置いておくだけでは意味がありません。

重要なのは、荷主企業が検索するキーワードを意識したコンテンツを発信することです。例えば以下のようなキーワードで荷主は情報を探しています。

• 「物流 アウトソーシング 費用」
• 「3PL 比較」「3PL 選び方」
• 「倉庫 委託 ○○（エリア名）」
• 「EC 物流代行」「発送代行 おすすめ」

こうしたキーワードに対応したコンテンツ（ブログ記事、事例紹介、お役立ち情報等）を定期的に発信し、SEO対策をしっかり行うことで、荷主側から「検索してもらう」営業が実現できます。

SEOで成果が出るまでには通常3〜6ヶ月程度かかりますが、一度上位表示されれば継続的に問い合わせを獲得できる「資産型」の集客手法です。

営業方法⑥求荷求車サービスの活用

運送業の新規開拓において王道的な手法のひとつが、求荷求車サービスの活用です。WebKITなどの求荷求車システムに空車情報を登録することで、荷物を探している荷主や他の運送会社とマッチングを図ることができます。

まずは求荷求車で取引相手を増やし、そこから長期的な取引関係に発展させるのが物流業界における荷主開拓の基本パターンのひとつです。

営業方法⑦キャククルの集客メディアの活用

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キャククルのオウンドメディアとは、物流サービスに特化した専門メディアを立ち上げ、貴社が求めるユーザーのみを集客するWeb施策です。

専門メディア上で、物流サービスを選ぶ際のポイント、各物流サービスの強み、事例等を掘り下げて説明するため、親和性高いユーザーの集客はもちろん、なぜその物流サービスを使うべきなのかを理解した上で反響つながることが多数のため、他の施策よりも成約率が高いのが特徴。

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SEO対策やリスティング広告、業界メディアへの出稿をしたが思ったように狙ったユーザーを集客できなかった、Webからの反響は受注できない…という課題であれば、その難題を解決することができます。

サービス内容や事例については、以下のページよりご覧ください！

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アウトバウンド営業とインバウンド営業の違い

物流会社の荷主開拓を考えるうえで理解しておきたいのが、「アウトバウンド営業」と「インバウンド営業」の違いです。それぞれの特徴を比較し、自社に合った営業スタイルを検討しましょう。

アウトバウンド営業の特徴と限界

アウトバウンド営業とは、テレアポ・飛び込み・DM送付など、企業側から能動的にアプローチする営業手法です。物流業界では長年、この「足で稼ぐ」スタイルが主流でした。

しかし近年、物流業界全体で営業人員の不足が深刻化しています。ドライバー不足に加え、営業担当者の確保も難しくなっており、限られた人数でテレアポや飛び込みを行っても十分な成果を得にくい状況です。

インバウンド営業のメリット

インバウンド営業とは、自社ホームページやコンテンツマーケティング、ポータルサイト掲載などを通じて、荷主側から問い合わせや相談が来る仕組みをつくる営業手法です。

インバウンド営業には以下のメリットがあります。

• 物流課題を自ら検索している「今すぐ客」にアプローチできる
• 営業人員が少なくても仕組みで継続的に集客できる
• 問い合わせ時点で一定の関心・ニーズがあるため成約率が高い

両者を組み合わせたハイブリッド営業が理想

最も効果的なのは、インバウンド営業で見込み客を集め、アウトバウンド営業でフォローするハイブリッド型の営業戦略です。

例えば、自社ホームページから問い合わせがあった見込み客に対して営業担当が電話やオンライン商談でフォローする流れをつくれば、営業効率が大幅に向上します。物流会社の規模やリソースに応じて、両者のバランスを最適化していきましょう。

荷主開拓を成功させる営業戦略5ステップ

ここからは、物流会社が荷主開拓で成果を出すための営業戦略の立て方を5つのステップで紹介します。

ステップ①自社の強みと対応領域を明確にする

「何でもできます」は差別化になりません。まずは自社の強みを客観的に整理しましょう。

• 得意な業種：食品、アパレル、精密機器、EC商材など
• 対応エリア：全国対応か、特定エリア特化か
• 強みとなるサービス：流通加工、在庫管理の可視化、短納期対応など

自社の強みを明確にすることで、「どの荷主に対してアプローチすべきか」が自ずと見えてきます。

ステップ②ターゲット荷主を定義する

自社の強みが活きる荷主像を具体的に定義します。

• 企業規模：大手・中堅・中小のどこを狙うか
• 業種：自社の実績が豊富な業種、または成長が見込まれる業種
• 物流課題：コスト削減したい、品質を改善したい、物量の波動に対応したい等

ターゲットが明確になったら、アプローチ先のリストを作成します。企業データベースや業界名簿、展示会の出展企業リストなどを活用しましょう。

ステップ③営業ツールを整備する

ターゲット荷主に自社の強みが伝わる営業ツールを整備します。

• 会社案内：自社の強みと対応実績が一目でわかる資料
• 提案書テンプレート：業種別・課題別にカスタマイズできる形式
• 事例資料：具体的な改善数値を含む導入事例
• 自社ホームページ：SEO対策を施したコンテンツ（次章で詳しく解説）

ステップ④複数の営業チャネルを組み合わせる

前章で紹介した7つの営業方法のなかから、自社のリソースに合ったものを選び、複数のチャネルを組み合わせることで効果を最大化します。

例えば、自社ホームページのSEO対策で継続的に見込み客を集めつつ、ポータルサイトへの掲載で露出を増やし、紹介営業でも並行して開拓を進めるといった複合的な取り組みが理想的です。

ステップ⑤PDCAを回して営業活動を改善する

荷主開拓は一度の施策で完結するものではありません。以下のようなKPI（重要業績指標）を設定し、定期的に振り返り・改善を行いましょう。

• 月間の問い合わせ件数
• 商談化率（問い合わせ→商談に進む割合）
• 成約率（商談→契約に至る割合）
• 新規荷主の獲得数・売上貢献額

月次で数字を振り返り、効果が出ているチャネルにリソースを集中させ、成果が出ていない施策は改善または入れ替えていくことが大切です。

物流2026年問題を荷主開拓のチャンスに変えるには

2026年4月に施行された改正物流効率化法は、物流会社にとって新規荷主開拓の大きなチャンスとなっています。

法改正により、特定荷主企業には物流効率化の義務が課されました。これにより、荷主企業は以下のような課題への対応を迫られています。

• トラックドライバーの待機時間の削減
• 荷役作業の効率化による積み下ろし時間の短縮
• 積載率の向上（共同配送やモーダルシフトの検討）
• 物流効率化の中長期計画策定と定期的な報告

こうした荷主側のニーズに対して、「法改正対応をサポートできるパートナー」として提案できる物流会社は、荷主から選ばれやすくなります。

具体的には、以下のような提案メニューを用意しておくとよいでしょう。

• バース予約システムの導入支援による待機時間削減
• パレット化・機械荷役の推進による荷役効率化
• WMS（倉庫管理システム）を活用した在庫の可視化・データ共有
• 物流KPIのモニタリングと改善提案

物流会社の荷主顧客獲得のための公式ホームページのポイント

顧客が欲しい情報が掲載されているか？

ホームページを制作する際、ついパンフレットのような内容をそのまま掲載していませんか？自分が閲覧する側になった場合、パンフレットと同じような内容であれば「パンフレットと同じ内容なら敢えて見なくていい」と感じるのではないでしょうか。

顧客がホームページを検索する場合、価格やプラン、対応エリア、取り扱い実績など知りたい情報が豊富にあるはずです。そのような情報がしっかり網羅されているか、きちんと確認しましょう。

集客用SEOコンテンツと自社サービス紹介コンテンツの違いを意識する

コンテンツは全て同じ概念ではありません。集客用SEOコンテンツの場合、その名の通り目的はSEO対策です。したがって検索に引っ掛かりやすくなるような、キーワードや段落設定が重要となります。

一方で、自社サービス紹介コンテンツの目的はあくまで自社サービスを紹介することです。このコンテンツの場合、SEO対策は意識せず、顧客にとって理解しやすい内容を意識しましょう。

「どちらも同時に入れ込めないの？」と思われるかもしれませんが、ひとつの記事に対してコンテンツの目的はひとつに留めておくことが望ましいと言えます。多くの目的を入れすぎて、何の目的の記事なのか分からなくならないようにしましょう。

荷主に選ばれる物流会社の自社サービス紹介コンテンツ11のポイント

荷主が物流会社のホームページを見る際、特に重視するポイントを11項目に整理しました。物流アウトソーシング・3PLの自社サービス紹介コンテンツを作成する際の参考にしてください。

1. 物流の変動に対応

出荷量は季節に応じて変化するという企業も多いのではないでしょうか。毎月定額であることが望ましいと考える企業は少なく、繁忙期へ柔軟に対応してくれる企業の方がニーズが高いと言えます。繁忙期の人員体制や、急な物量増加への対応方法を細かく記載しておくことがオススメです。

2. スピーディーな出荷対応

出荷対応は、できる限りスピーディーであることが望ましいと言えます。WMS（倉庫管理システム）の導入により、極力時間を掛けずに出荷作業を行えるようにしましょう。具体的な出荷リードタイム（例：「15時までの注文は当日出荷」）を明示できると、荷主にとっての判断材料になります。

3. 保管場所の確保

在庫などを管理するために、必要な保管場所があるかをしっかり確認できるようにしておきましょう。今後物流が増える場合や、季節によって一時的に在庫が増える場合にも対応できるよう、現在の保管可能面積や拡張の余地がある場合にはしっかり明記しておきましょう。

4. 在庫状況の可視化

近年クラウドサービスの発達により、離れた場所からもリアルタイムで在庫状況を可視化できるようになりました。どのような仕組みで在庫を管理しているのか、可能であれば管理画面のイメージなども掲載し、分かりやすく明示しておきましょう。

5. 在庫関連データ共有

リアルタイムで在庫状況を把握できるだけでなく、まとめてCSVで情報を抽出することが必要となる企業もあります。レポーティングの観点からは、CSV出力やAPI連携など、荷主の基幹システムとのデータ連携ができることが望ましいと考える企業も多く、可能な場合にはコンテンツとして掲載しておくことをオススメします。

6. 物流品質の向上への取り組み

品質向上のためには、様々な点にしっかり配慮して取り組みを行っていることが重要です。誤出荷率やクレーム発生率などのKPIを公開できる場合は、数値で示すことで荷主の信頼を得やすくなります。記載可能な範囲で明記しておきましょう。

7. 誤出荷防止

信頼獲得のために、誤出荷は未然に防ぐことが大切です。各企業が様々な対策を講じていますが、人的な配慮によるものか、システムによって管理されているかによって、確認作業に掛かる時間や費用が大きく変わってきます。

ハンディターミナルやバーコード検品、ダブルチェック体制など、具体的な防止策を掲載しておくのが良いでしょう。

8. トレーサビリティ対応

在庫管理システムが導入されていることを前提に、トレーサビリティへの対応を求める企業もあります。ロット管理や賞味期限管理の仕組みがあれば、日頃大きく必要となる機能ではなかったとしても、万が一の際の対応には非常に便利です。

いかに早く出荷先特定ができるか、リスク管理を重要視する企業にとっては重要な機能と言えるでしょう。

9. 流通加工への対応

より顧客のニーズに応えたいと考えている企業の場合、ラッピングなどの流通加工にも柔軟に対応しているのではないでしょうか。企業によっては、流通加工をマストで求めている場合もあります。

対応可能な加工内容（ラベル貼り、セット組み、検品、ギフトラッピング等）をリスト化して掲載しておくことで、単価が高い顧客獲得につながります。

10. 請求額の計算方法

預けた荷物の個数や期間で請求額が決まる場合や、坪貸面積によって請求額が決まる場合など、企業によって計算方法は様々です。坪単価・個建て・従量制など、自社の料金体系を問い合わせしなくても理解してもらえるよう明記しておくのが親切でしょう。

11. 過去実績・事例の紹介

最後は一番重要なポイントです。物流業界は、たとえ上記のような機能面についてたくさん掲載していたとしても、顧客にとってはどの会社も同じようにやっていることに見えがちです。

そこで、「私たちのサービスは、あなたの業界を具体的にこう改善できます！」と伝えることがとても重要です。

具体的には、業種別の導入事例を用意し、「導入前の課題→導入後の改善数値（コスト削減率、出荷リードタイムの短縮、誤出荷率の改善等）」をわかりやすく提示しましょう。差別化が難しい物流業界だからこそ、過去事例・実績の見せ方が荷主に選ばれる決め手になります。

以上、11のポイントです。基本は顧客が課題であると思われる内容を、自社が一番うまく解決できると伝えることです。そしてそのためには、差別化が難しい物流業界では、特に過去事例・実績をわかりやすく、しっかり紹介していくことが重要でしょう。

物流の荷主開拓・新規荷主獲得の営業方法まとめ

物流事業における荷主開拓の営業方法について解説してきました。ポイントを整理すると以下の通りです。

• 物流2024年問題・2026年問題により、荷主開拓の環境が変化している
• テレアポ・紹介営業・ポータルサイト・SEO対策・求荷求車など複数の手法を組み合わせることが重要
• 「足で稼ぐ」アウトバウンド営業だけでなく、Webで見込み客を集めるインバウンド営業への取り組みが不可欠
• 荷主に選ばれるためには、自社の強み・過去実績を具体的に伝えるコンテンツが必要
• 法改正対応のサポートなど、荷主の課題解決パートナーとして提案できるかが鍵

新規荷主獲得の仕組みづくりにお困りの方は、ぜひお気軽にご相談ください。

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