物流事業の新規荷主獲得、新規顧客開拓の方法とは?

物流事業の新規荷主獲得、新規顧客開拓の方法とは?
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物流の営業は大きく変わりつつある。物流もWebマーケティング必須の時代に!

物流業界では、営業方法が大きく変わりつつあります。

これまで新規顧客開拓は、まさに「足で稼ぐ」手法を採用していました。主にアウトバウンド営業を行っており、テレアポや飛び込み営業のように、いかに顧客との直接的な接点を創出するかという点が肝だったと言えます。「飛び道具」となるように、事前にダイレクトメールやチラシを送付することで、なんとなく顧客に知っておいてもらってから訪問するという方法も一般的でした。

しかし現在、飛び込み営業をしている企業を快く受け入れてくれる顧客は明らかに減少しています。強引な開拓手段は終わりを告げ、顧客のニーズに沿った提案が必須となっています。そのため効果的に顧客へアプローチするために、Webマーケティングは物流業界であっても必須になっているのです。

物流事業の新規荷主獲得、顧客開拓の方法とは?

では具体的に、どのように新規荷主や顧客を獲得していくのでしょうか。その方法を見ていきましょう。

既存の営業方法を活用する

やはりまずは、これまでの営業方法を継続、「足で稼ぐ」営業方法は基本です。
しかしながら、どのようなお客様にたいして、営業すれば顧客になるのか?というターゲティングについて、しっかりできていることが前提です。
どのようなお客様に対してアプローチすれば、自社の顧客になってくれるのか?という問いは集客において最重要であり、かつ最も難しい問題です。
明確なターゲティングに基づいた、戦略策定の中で行う既存の営業方法は今後も、主軸として考えていきましょう。

紹介を活用する

既存顧客から新規顧客を紹介してもらうという手法があります。

新たな企業を選定する際に、重要となるのはその信頼度です。紹介の場合、既に企業を利用している人が情報を展開してくれるため、紹介される側の安心感は格別です。また企業側も必要に応じて特典なども展開しやすく、双方にメリットがある施策と言えるでしょう。

物流のポータルサイトへ広告掲載する

物流ポータル「物流アウトソーシング・3PLパートナーが見つかる! ブツレボ」

物流業界の場合、不動産・注文住宅市場や美容関連市場のような大型なポータルサイトがほとんどありません。その理由はおそらく、物流はその業務範囲が広く、単純に倉庫スペックなどで比較が難しいことや、そもそもユーザーの物流についてのリテラシー・知識量にばらつきが大きくターゲットが定めにくい等様々な理由がありそうです。

キャククル運営元の全研本社では「物流アウトソーシング・3PLパートナーが見つかる! ブツレボ」というポータルサイトを運営しています。
物流ポータルサイト ブツレボ

画像引用元:物流アウトソーシング・3PLパートナーが見つかる!ブツレボ公式サイト
https://www.warehouse-distribution.net/

各業界・地域で、物流アウトソーシング・3PLなど「物流」についての相談をしたいユーザー、課題を抱えているユーザーにアプローチできる物流専門のポータルサイトです。

物流企業紹介のピックアップ特集ページでは、単にスペック比較でなく、その物流会社とパートナー体制を築くことで、どのようなビジネス展開・発展ができそうか?などについて詳細な特集をしています。
その他にも「コスト削減についての基礎知識コンテンツ」などもあり、物流についてよくわからない担当者もサイトを利用し、物流パートナーについての検討をすすめることができることを目指しています。

「物流アウトソーシング・3PLパートナーが見つかる! ブツレボ」
運営会社

運営会社:全研本社株式会社 (https://www.zenken.co.jp/

物流ポータルサイト、ブツレボへの
広告掲載についてお問い合わせする

「ブツレボ」の物流業の広告掲載・集客概要

自社公式ホームページを活用する

自社の情報を置いておく場所として、公式ホームページの存在は必須と言えます。ただし、今ではどの企業も公式ホームページを作成しています。したがってただ情報を置いておくだけでは意味がありません。

ターゲットの人が目を惹きそうなプラン設定や、コンテンツを設計し掲載しておくことが大切です。コンテンツを掲載する場合、定期的に更新できるようなコンテンツにしておくことが大切です。

しかしホームページは、ただ情報を掲載しているのではなく見つけてもらわなければ意味がありません。SEO対策などをしっかり行うことで、確実に顧客の目に留まるよう工夫しましょう。

物流会社の荷主顧客獲得のための公式ホームページのポイント

欲しい情報が掲載されているか?

ホームページを制作する際、ついパンフレットのような内容をそのまま掲載していませんか?自分が閲覧する側になった場合、パンフレットと同じような内容であれば「パンフレットと同じ内容なら敢えて見なくていい」と感じるのではないでしょうか。

顧客がホームページを検索する場合、価格やプラン、対応エリアなど知りたい情報が豊富にあるはずです。そのような情報がしっかり網羅されているか、きちんと確認しましょう。

集客用SEOコンテンツと自社サービス紹介コンテンツの違いを意識する

コンテンツは全て同じ概念ではありません。集客用SEOコンテンツの場合、その名の通り目的はSEO対策です。したがって検索に引っ掛かりやすくなるような、キーワードや段落設定が重要となります。

一方で、自社サービス紹介コンテンツの目的はあくまで自社サービスを紹介することです。このコンテンツの場合、SEO対策は意識せず、顧客にとって理解しやすい内容を意識しましょう。

「どちらも同時に入れ込めないの?」と思われるかもしれませんが、ひとつの記事に対してコンテンツの目的はひとつに留めておくことが望ましいと言えます。多くの目的を入れすぎて、何の目的の記事なのか分からなくならないようにしましょう。

物流アウトソーシング・3PLの自社サービス紹介コンテンツに入れておきたい11のポイント

物流の変動に対応

出荷量は季節に応じて変化するという企業も多いのではないでしょうか。
毎月定額であることが望ましいと考える企業は少なく、繁忙期へ柔軟に対応してくれる企業の方がニーズが高いと言えます。細かく対応を記載しておくことがオススメです。

スピーディーな出荷対応

出荷対応は、できる限りスピーディーであることが望ましいと言えます。
システム導入により、極力時間を掛けずに出荷作業を行えるようにしましょう。

保管場所の確保

在庫などを管理するために、必要な保管場所があるかをしっかり確認できるようにしておきましょう。
今後物流が増える場合や、季節によって一時的に在庫が増える場合にも対応できるよう、保管場所が十分にある場合にはしっかり明記しておきましょう。

在庫状況の可視化

近年クラウドサービスの発達により、離れた場所からもリアルタイムで在庫状況を可視化できるようになりました。在庫はあくまでも在庫だから、数は気にしないという企業がある一方で、在庫数が運用上重要となる企業も少なくありません。

どのような仕組みで在庫を管理しているのか、分かりやすく明示しておきましょう。

在庫関連データ共有

リアルタイムで在庫状況を把握できるだけでなく、まとめてCSVで情報を抽出することが必要となる企業もあります。レポーティングの観点からは、一定の情報をデータで共有できることが望ましいと考える企業も多く、可能な場合にはコンテンツとして掲載しておくことをオススメします。

物流品質の向上への取り組み

品質向上のためには、様々な点にしっかり配慮して取り組みを行っていることが重要です。
記載可能な範囲で明記しておきましょう。

誤出荷防止

信頼獲得のために、誤出荷は未然に防ぐことが大切です。各企業が様々な対策を講じていますが、人的な配慮によるものか、システムによって管理されているかによって、確認作業に掛かる時間や費用が大きく変わってきます。

ハンディターミナルやバーコードを活用し、効率的に誤出荷を防止できる場合、コンテンツとして掲載しておくのが良いでしょう。

トレーサビリティ対応

在庫管理システムが導入されていることを前提に、トレーサビリティへの対応を求める企業もあります。日頃大きく必要となる機能ではなかったとしても、万が一の際の対応には非常に便利です。

いかに早く出荷先特定ができるか、リスク管理を重要視する企業にとっては重要な機能と言えるでしょう。

流通加工への対応

より顧客のニーズに応えたいと感が停る企業の場合、ラッピングなどの流通加工にも柔軟に対応している場合があるのではないでしょうか。企業によっては、流通加工をマストで欲している企業もあります。また、検索ではなかなか見つけにくい条件とも言えます。

しっかり記載しておくことで、単価が高い顧客獲得を望むことができるでしょう。

請求額の計算方法

預けた荷物の個数や期間で請求額が決まる場合や、坪貸面積によって請求額が決まる場合など、実は企業にって計算方法は様々です。企業の利用頻度や利用面積によってどの計算方法が適しているかは異なります。
問い合わせをしなくても理解してもらえるよう、計算方法は明記しておくのが親切でしょう。

過去実績・事例の紹介

最後は一番重要です。物流業界は、たとえ上記のような機能面について、たくさん掲載していたとしても、顧客にとっては、どの会社も同じようにやっていることに見えていることが少なくありません。

そこで、「私たちのサービスは、あなたの業界を具体的にこう改善できます!付加価値を創造します!」
と伝えることがとても重要です。

具体的な事例を掲載できない、あまりない、過去の事例では、業界が広がらない等々様々な事情があるかもしれません。しかしそれでもやはり、顧客にとって、一番わかりやすく、また他社のと差別化できる点はこの事例紹介、過去実績を掲載するということでしょう。

顧客に伝わる過去実績の見せ方などについて研究し、自社のWEBサイトをより訴求力のあるものに変えていきましょう!

以上、11のポイントです。
基本は顧客が課題であると思われる内容を自社が一番うまく解決できると伝えることです。そしてそのためには、差別化が難しい物流業界では、特に過去事例・実績をわかりやすく、しっかり紹介していくことが重要でしょう。

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