企業が直面しやすい営業課題6例と具体的な解決策・対策を紹介

営業組織の課題と解決・対策方法の事例

中小企業の中には、組織的な営業を行えていないところがあります。どのような原因が潜んでいるのでしょうか。解決策とあわせて紹介します。

課題：社内の役割分担が明確でない

組織的な営業が行えない主な原因は、社内の役割分担が不明瞭になっていることです。担当する業務の範囲が明確ではないため、重複する業務や抜けてしまう業務が生じます。したがって組織的に営業活動を行うことはできません。

例えば2人の営業担当者が自分の担当ではないと考えて連絡を怠り失注してしまうなどが考えられます。早急に解決したい状態といえるでしょう。

解決方法：インサイドセールス担当者を配置する

組織的な営業活動を行えていない場合、社内の体制を見直しましょう。1人の従業員が担当する業務の範囲を明確にすると、互いに連携を取りやすくなります。

おすすめの解決策といえるのが、インサイドセールス部門を設置することです。インサイドセールスは、メールや電話などで営業活動を展開して見込み客の育成を図る業務を指します。非対面で行う営業活動といえるでしょう。

インサイドセールス部門を設置すると、見込み客に優先順位を付けられるうえ営業部門がフィールドセールスに集中できるため、営業効率がアップします。営業部門の役割分担を明確にしたいときに設置したい部門です。

営業人材育成の課題と解決・対策方法の事例

人材育成に課題を抱えている営業部門は少なくありません。どのように解決すればよいのでしょうか。

課題：営業担当者を育成できない

人材育成に関する問題は、企業規模を問わず起こりえます。最も大きな原因は、人材育成にリソースを割けないことといえるでしょう。

多くの場合、先輩社員が後輩社員を育成します。日々の業務と並行して教育も行うため、十分な時間をかけることはできません。したがって成長曲線に差が生じてしまいます。会社の営業成績に関わる重大な問題です。

解決方法：営業研修担当者を配置する

営業担当者の教育に悩んでいる場合、営業研修担当者を配置するとよいでしょう。十分な営業経験があり、経験を言語化して伝えられる人材が適任です。社内に適任者がいない場合は、外部から営業経験が豊富な人材を採用することもできます。

人員面、あるいはコスト面で、営業研修担当者を配置することが難しい場合は、外部研修を利用することも考えられます。外部研修の魅力は、人材育成のプロから営業について学べることです。予算や目的に合わせて研修内容を選択できる点も見逃せません。

ただし受けられる教育は、利用するサービスで異なります。詳細を把握してから選択することが重要です。

営業スキルの課題と解決・対策方法の事例

営業部門では、営業スキルに関する問題も起こりがちです。具体的にどのような問題が起こりやすいのでしょうか。対策と併せて紹介します。

課題：営業ノウハウが共有されていない

対面で交渉する営業活動では、人と人のつながりや経験・勘などが重視される傾向があります。したがって営業スキルを教えたくても教えられないといわれることが少なくありません。つまり営業スキルや営業ノウハウを共有できないケースが多いのです。

営業スキルなどを共有できないと、営業担当者間で能力に差が生じてしまいます。優秀な営業担当者が退職すると、営業成績が大きく下落することも考えられます。会社の売上を安定・向上させるため、できるだけ早く改善したい状態といえるでしょう。

解決方法：営業マニュアルを作成する

最も有効な対策は、優秀な営業担当者が中心となり業務マニュアルを作成することです。具体的には全業務を棚卸して業務マニュアルとして整理します。

作成のメリットは、営業活動の精度を均一にできることです。

業務マニュアル作成のポイントは、新人社員でも理解できるようにすることと活用する中で定期的にブラッシュアップを図っていくことといえるでしょう。

現状に即していない営業マニュアルは、業務の妨げになる可能性があります。現時点では最善と考えられるものであっても、定期的なブラッシュアップは欠かせません。

顧客情報管理の課題と解決・対策方法の事例

営業組織として、顧客情報を活用できてないケースも少なくありません。具体的にどのような問題が生じるのでしょうか。解決策とあわせて解説します。

課題：顧客情報を活用できていない

組織として顧客情報を活用できていないと、何かしらの事情で業務の引き継ぎが生じたときに対応がおろそかになってしまうことがあります。またマーケティング部門などを巻き込んで、組織横断的に営業活動を行うことも難しくなります。

組織として顧客情報を活用している企業よりも営業効率は悪くなるでしょう。各営業担当者が担当顧客の情報を個人で管理している企業などで起こりやすい問題です。

解決方法：顧客情報管理ツールを導入する

顧客情報を活用できていないと感じる企業は、顧客情報管理ツールを導入するとよいでしょう。顧客情報管理ツールは、顧客情報を一元管理できるツールです。具体的には取引先企業や担当者に関する情報はもちろん、商談の進捗状況や購買履歴なども管理できます。

顧客情報を簡単に更新できるうえ、権限があればどこからでもアクセスできる（クラウド型の場合）点が魅力です。急な引き継ぎが生じても、蓄積された顧客情報をもとに落ち着いて対応できます。また部署横断的に顧客情報を共有して、営業戦略を練ることも可能です。

ただし管理できる情報や搭載している機能、ランニングコストなどは製品で異なります。事前に詳細を確認してから導入することが重要です。

営業方法の課題と解決・対策方法の事例

企業の中には、商品やサービスの魅力を十分に伝えられないと感じているところもあるようです。どのように対処すればよいのでしょうか。

課題：商品・サービスの魅力が伝わらない

どれだけ優れた商品やサービスを開発しても、その魅力が伝わらなければ成約につながることはありません。顧客が、購入する理由を見出せないからです。

プロダクトアウトを採用している企業が直面しやすい課題といえるでしょう。成約率を高めるため、何かしらの対策が必要です。

解決方法：Web上で魅力を紹介するコンテンツを配信する

営業活動で商品やサービスの魅力を伝えられないときは、Web上で魅力を伝えるコンテンツを配信するとよいでしょう。例えばオウンドメディアを立ち上げて商品・サービスに関連する情報を発信するなどが考えられます。

メリットは、商品やサービスを必要としている層を集客できることです。配信したコンテンツで基本的な疑問は解決しているため、営業活動で魅力を丁寧に説明しなくても成約に結び付く可能性が高い点も見逃せません。

ポイントは、ホワイトペーパーなどを用意して見込み客を獲得する仕組みを構築することと見込み客のニーズに応えるコンテンツを制作することです。コンテンツは、営業活動における提案に該当します。顧客が抱えている課題をどのように解決するか、競合他社の製品に比べてどのような点が優れているかなどをわかりやすく説明することが重要です。

営業組織運営のポイント

最後に、強い営業組織を作るポイントを紹介します。

営業の目的や目標を具体的に示す

経営目標をもとに、営業部門、営業チーム、営業担当者の目標を設定します。

ポイントは、過去の実績をもとに営業活動の各プロセスにおける目標を設定することです。例えば「○○円の売上を達成するために、△△件の契約が必要。△△件の契約を獲得するために□□件のアポイントを獲得する」などが考えられます。

営業活動のPDCAサイクルを回す

営業活動の各プロセスに具体的な目標を設定すると、問題が生じている段階が明らかになります。

例えば「アポイントは十分獲得できているのに、想定したほど契約につながっていない」などが考えられます。PDCAサイクルを回して営業活動の精度を高めていくことが大切です。

組織内のコミュニケーションを活性化させる

組織内のコミュニケーションが不十分だと情報共有が進みません。したがって営業活動に支障が生じてしまいます。

例えば担当者で商品の説明が異なるなどが考えられます。担当者で説明が異なると、見込み客は不信感を抱いてしまうでしょう。コミュニケーションを活性化させて、顧客に一貫したアプローチを図る必要があります。

ITツールを活用して効率的に運営する

ITツールを活用すると営業活動を効率化できます。

代表的なITツールといえるのが営業支援ツールです。具体的な機能は製品で異なりますが、多くの製品は顧客管理・案件管理・日報作成・見積書作成・請求書作成・データ分析などの機能を備えています。営業活動を見える化できるため、業務効率を改善できます。

情報やスキルを共有できる体制を構築する

営業活動で用いる顧客情報やスキルは属人化しやすい傾向があります。顧客情報やスキルが属人化すると、営業担当者間に能力の差が生じてしまいます。

したがって顧客情報などを共有化する体制を構築することも重要です。ITツールは、情報の共有化などにも役立ちます。

WebマーケティングはZenkenにご相談ください

営業課題を放置していると、売上などに悪影響を及ぼす恐れがあります。遭遇する営業課題は企業で異なります。いずれにせよできるだけ早く解消するべきといえるでしょう。

対策によっては組織に負担をかけることもありますが、腰を据えて改善を図ることが大切です。対策により強い組織を作れる可能性があります。

商品やサービスの強みをうまく伝えられない場合は、Webマーケティングを活用するとよいでしょう。

弊社では、これまでに120業種8,000件以上クライアントのWeb集客やマーケティング戦略を支援してまいりました。想定通りリードを獲得できない、成約につなげられないなどにお悩みの方は、Zenkenまでご相談ください。

Web集客のご相談はこちら