製造業の新規開拓の課題解決と成功に導く方法

製造業の新規開拓の課題解決と成功に導く方法
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「営業をかけても、なかなか新規開拓のチャンスが広がらない…」「チャンスがあっても、相見積りばかりで結局負けてしまう…」とお悩みの経営者や営業担当の方も少なくないのではないでしょうか?

ここでは、製造業の新規開拓の課題点から見つめ直し、効果的に新規開拓を行うポイントについて解説。どのような営業が成約率を上げるかについても考察していきます。

製造業の新規開拓における課題

製造業の新規開拓の課題

新規顧客を開拓すべく営業努力しているものの、新しい取引や契約がいただけない場合、営業の方法そのものに問題がある可能性があります。製造業によくある営業スタイルを一度見直し、そこからの脱却を図らなくてはなりません。

営業効率が悪い

会社の規模にもよりますが、とくに中小の製造業の場合、営業スタッフ個人の経験や能力だけに頼る傾向にあります。

よくある新規開拓の営業方法として「飛び込み営業」や「テレアポ」などがありますが、個人の営業スキルに依存してしまい、成約を上げる優秀な営業やテレアポスタッフが退職してしまうと、成約率も下がり売上にも影響を及ぼしかねません。

個人の能力に依存しすぎず、営業の組織的な「ルール」を決めて業務をフロー化し、「社内の誰が営業しても成約できる可能性がある」という環境を整備する必要があります。

人に依存しない営業には「Webの活用」がポイント!
飛び込みやテレアポ営業は、人的リソースに限りがあります。営業スタッフ数にも限度がありますし、増員したからといって成約数も増えるとは必ずしも言えず、やはり個人スキルに依存しがちです。

ところで、営業スタッフが直接訪問やテレアポをする以外でも、Webを通じて逆にお客様から問い合わせが来る仕組みでアポが取得できる方法があること、ご存知ですか?

営業は確かに「人」が基本ですが、人だけに依存せずに、Webを活用した営業活動を同時進行させることで、より効率的な新規開拓が展開できます。

飛び込みテレアポだけで良い?
Webでもアポが獲れる効率的営業方法とは

提案力が足りていない

新規開拓先の企業は、「すでに自社以外の競合と取引をしている」というケースがほとんどでしょう。

そんな企業に向けて提案営業をかけたところで「うちは間に合っているから」と返されてしまうパターンがほとんどです。営業に出向いても、ただの商品紹介や設備紹介で終わってしまいます。

この場合、「営業先が抱える課題や悩み」「付き合いのある競合に対する課題や不満」をヒアリングする力が足りていない可能性が考えられます。

営業先の課題や悩みを聞き出し、そこから「今お付き合いしている会社では解決できない悩みを、自社なら解決できる」というところまで提案しなくてはなりません。「売り込む」のではなく「提案する」という営業スタイルを確立する必要があります。

売れる仕組みを持っていない

新規開拓を進める際にはさまざまなコストがかかります。営業スタッフの活動費、チラシ製作費や資料製作費、ホームページなどのWeb制作費用などです。

新たなサービスをはじめる度にオフラインとオンラインの両方で広告や資料をつくっていては、相当のコストになりかねません。それでいて成約率が安定していないと、新規開拓にかけるコストを削減したくもなるでしょう。

チラシを配る、訪問営業をするなど従来の営業方法も悪くはありませんが、めまぐるしく動くデジタルの時代でモノやサービスの流れに対応するには、これまでの営業スタイルを維持しているだけでは、競合に打ち勝つことはできません。

営業が売り込まなくても選ばれる、少ないコストで集客できる「仕組み」をつくり上げていく必要があります。

製造業のサプライヤーは特に新規開拓が難しい

製造業のなかでも、自社製品を持たず、部品などを製造・供給しているサプライヤーの場合、すでに相手先は既存の発注先を抱えていることが多いでしょう。既存の発注先に不具合や単価の不満でもない限り、なかなか新しい会社に切り替えてくれるとことはありません。

より安くて品質の良い発注先を探していることはあっても、リスクを考慮するため切り替えにはかなり慎重です。そのため、新しくアプローチをかけてもタイミングが合わなければ「間に合っている」「いつか機会があれば」で終わってしまいます。

長い取引経験から既存との信頼関係が築かれているケースでは、競合をいかに上回る魅力があるか、他社との差別化を示せるかという提案力がカギとなってきます。

製造業の新規開拓を成功に導くには

製造業の顧客新規開拓で考えるべきポイント

営業の基本ポイントをおさえつつ、上述した課題を解決しながら開拓を図っていきます。どんな営業先へもスムーズに営業をかけられるよう、まずはしっかりと準備をすることが大切です。

営業フローの確立

どんな企業をターゲットに開拓していくのか、どんな方法で初回のアプローチをするか、訪問頻度や担当に対する提案など、営業の形を決めて社内で共有します。

営業スタッフが複数いる会社であれば、事前にシミュレーション研修を開いたり報告会を開いたりして互いに意見を出し合う習慣をつけるこることで、モチベーションアップにもつながっていきます。

これまでの個々の知識と経験を集約しながら、部署全体をブラッシュアップしていく環境をつくりましょう。

新規開拓先のリストを作成する

開拓先に対し、行き当たりばったりで飛び込み営業をするのは良くありません。効率的に新規開拓を行うために、まず新規開拓先のリストを作成しましょう。

営業目標から受注目標件数や金額を設定し、その上で開拓先のポテンシャルの高い順にリストアップしていきます。

その際には業種・業態、従業員数、売上規模、所在地など、一般的に公開されている情報も記しておきます。

新規開拓リストは戦略的な顧客獲得だけでなく、成約後の顧客との関係を築く際にも役立ちますし、今後さらに新規開拓を図る上でも有効活用できます。

定期的に接触して関係を築く

定期的な単純接触を繰り返すことでも、営業先との信頼関係を築いていけます。

このとき注意しておきたいのは、提案や売り込みを控えることです。名刺や資料、ときには相手先にとって有益な情報を渡すなど相手に合わせて情報を提供しながら、徐々に「自社にとってメリットがある」と感じてもらいます。

決裁権を持たない担当者とやりとりをしているならば、決裁権のある担当者とつながれるよう接触を繰り返しましょう。

何度か話をするうちに関係が築かれると、顧客にニーズが生まれたタイミングで競合他社よりも先に思い出してもらえる可能性が高まります。

獲得した顧客の信頼を広げる

ある程度信頼関係を築けてはじめて、具体的な商談の機会をつくります。うまく受注に結びついた際に信頼関係ができていれば、さらにリピートやクロスセル・アップセルを狙えるでしょう。

信頼の広げ方は、営業で繰り返してきたコミュニケーションと同じです。購入後のフォローやこまめな情報提供をしながら定期的な訪問を行い、信頼を築いていきましょう。

営業のタイミングの把握

どんなに良い提案ができていても、タイミングが合わなくては受注できなかったり、検討が長引いて忘れられてしまったりする可能性があります。逆に、タイミングさえきっちり押さえていれば検討候補に入り、受注につながる確率が高まるでしょう。

しかし、相手先が欲しいタイミングが訪れるチャンスはそう何度もやってくるわけではありません。営業先との定期的なコミュニケーションによって顕在ニーズだけでなく潜在的なニーズも探り、自社が応えられる点があればその情報をうまく活用してアプローチする、という方法でタイミングをつかんでいきましょう。

見込み顧客とのつながりを切らず、維持し続けるということが大切です。

営業力をサポートする体制の構築

新規開拓の営業力をサポートする体制づくり

営業にデジタルマーケティングを取り入れることで、効率的な受注や業績アップにつながる可能性が高まります。

「これまでベテラン営業しか受注できなかった」「営業スタッフを効率的に働かせる環境をつくりたい」など、会社の体質そのものを改善したいと考えているのであれば、デジタル化の検討をおすすめします。

営業マネジメントのデジタル化

SFA(セールスフォースオートメーション)やCRM(カスタマーリレーションシップマネジメント)といった営業マネジメントツールを導入し、自社流の営業の「勝ちパターン」を定型化しようという会社が増えてきています。

SFAやCRMはメールや電話、ソーシャルメディア、チャット、訪問など顧客とのやりとりを一元的に管理し、開封やクリック、SNS投稿への反応などをリアルタイムで把握するツールです。それにより、営業スタッフが最適なタイミングで次のアクションを起こすことができます。

これまで電話や訪問などで総当たりしていたアプローチを、高確率で案件化できる顧客にのみ集中して営業をかけられるようになるのです。経験や勘で勝負するのではなく、営業フローを可視化しながら効率的に商談数を増やすことができるでしょう。

Webコンテンツによる集客サポート

営業が中長期的な視点で新規開拓を進めながらも、デジタルの力を借りて集客する仕組みをつくっておくと、効率的な集客を実現できます。

自社メディアによって商品・サービス内容の魅力を伝えて多くの人の目に留まる情報を発信しましょう。

ブログやSNSのほか、気軽に視聴できるYouTube配信が効果的です。また、「オウンドメディア」や「コンテンツメディア」などのテキストコンテンツであれば、しっかりと情報を読んで理解した人が集まってくれます。

顕在的な「今すぐ客」だけでなく、潜在的な顧客に自然な形で認知してもらい、ニーズが出てきたときに指名してもらえる可能性が高まるでしょう。

ただし、単に商品やサービスの情報を公開すれば集客が増えるということはありません。情報が顧客の検索意図にマッチしているか、訪れた人のニーズに応えられる情報が発信されているか、自社の強みや魅力が伝わるコンテンツ内容になっているかが大切です。

Webで集客しても反響がないとお困りの担当者へ

Webで集客しても反響がないとお困りの担当者へ

コロナウィルス感染拡大の影響で、商談や営業のオンライン化が急速に進んでいます。訪問や対面が当たり前だった製造業においても、Webを活用した集客へシフトするなど柔軟な対応力が求められます。

しかし、Webを活用した集客活動を、いろいろ試してみたものの、

  • 何の反響も得られない
  • 問い合わせがきても他社と比較される情報収集ばかりで営業効率が悪い
  • 自社の強みをどう打ち出せば良いのか分からない

と、期待した反響が得られず、

「次にどんな手を打てばよいのか分からない…」

とお困りではありませんか?もしかすると、現在行っているWeb施策は、貴社の「強み」を必要とする本当の顧客に届いていないのかもしれません。

「自社の強みを分かってくれる顧客はどこにいるだろう?どういう方法で伝えたら良いのだろう?」そんな悩みを解決する効果的な手段があります。

それが、ポジショニングメディアです。

製造業の新規開拓に役立つポジショニングメディアとは?

ポジショニングメディアのイメージ画像詳細についてはお問い合わせください

顧客が求める製品に特化した専門メディア

ポジショニングメディアは、「貴社の製品を購入したい」という温度感が高い顧客だけを集める「顧客が求める製品に特化した専門メディア」です。

現状、Web集客方法には、ビジネスマッチングサイトや、ポータルサイト等があります。アクセス数が非常に多いため、多くのネット利用者が訪問しますので、自社製品を知ってもらうには効果的な手段です。

しかし、だからといって、今すぐメーカーへ購入の問い合わせをするわけではありません。あくまでも、購入前の「情報収集」の手段として訪問するネット利用者が多く存在するのも事実です。

貴社製品に興味がある顧客だけを集客

一方、ポジショニングメディアは、製造業界で言えば、例えば「3Dプリンター」「レーザー加工機」「ロボットアーム」など、顧客が求めている「製品」に特化したWebメディアを独自に開設。その製品に興味がある顧客だけを集めます。

例え、製品の知識に明るくない顧客でも、適切な製品、製造するメーカーを簡単に探し出すことができ、どの製品を導入すべきかを判断することができます。

また、ポジショニングメディアの掲載企業にとっても、自社の特徴や、製品が持つ「強み」を顧客にしっかりと理解してもらえ、「この企業の製品なら当社に合っているかも」と温度感の高い反響が得られますので、成約に繋がるリード(見込み顧客)の獲得が可能になります。

成約率の高いリードが獲れる
ポジショニングメディアとは?

ポジショニングメディア導入前と後の違い

このように自社製品の導入意欲が高い反響が獲得できることで、競合との価格競争に巻き込まれずに、成約率のアップや受注単価が高い成約が実現できます。

ポジショニングメディアのコンバージョンフロー

ポジショニングメディアを導入した企業様の声

ここではポジショニングメディアを実際に導入した企業様(BtoB)の体験談をご紹介します。

今までは営業電話でしかアポが取れませんでしたが、ポジショニングメディアを始めてから電話やサイトからのお問い合わせが毎日続くようになりました。

しかし、営業戦略の要であるテレアポを辞めるわけにはいきませんのでまだまだ続けてはいます。しかしそこで驚いたのがアポ後の営業がとても楽になったと現場からの声でした。

話を聞くと、お客様は我々と会う前にどうやら当社の商品やその評判などを調べているようで、その証拠にポジショニングメディアに書いていることを会う時点で知っていることが多いとのこと。

しかもそのメディア上では我々の強みを伝えられているので、何よりも成約に繋がりやすいと営業が非常に喜んでいます

Webからの反響の質がかなり改善されたので、営業が問い合わせに即対応するようになりました。

以下では、なぜポジショニングメディアが、高単価でも商談化率がアップしたり、成約率が高い反響が得られるのか紹介しています。

ポジショニングメディアに関して、今すぐ資料請求したい方はこちらからどうぞ。

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