【製造業の新規開拓】顧客獲得のポイント・方法まとめ

【製造業の新規開拓】顧客獲得のポイント・方法まとめ
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「営業をかけているのに、なかなか新規開拓ができない…」「相見積もりになって、いつも結局負けてしまう…」とお悩みの経営者や営業担当の方も少なくないのではないでしょうか?

ここでは、製造業の新規開拓の課題点から見つめ直し、効果的に新規開拓を行うポイントについて解説。どのような営業が成約率を上げるかについても考察していきます。

製造業の新規開拓の課題

営業を頑張っているのになかなか新しい取引や契約がいただけない場合、営業の仕方そのものに問題がある可能性があります。製造業によくある営業スタイルを一度見直し、そこからの脱却を図らなくてはなりません。

営業効率が悪い

会社の規模にもよりますが、とくに中小の製造業の場合、営業マン個人の経験や能力だけに頼ってしまっている傾向にあります。営業マンが個人プレイで動くため、業務がフロー化されておらず、社内で共有すべき情報がしっかりとまとめられていないことが多いです。

よくある新規開拓の営業方法に「飛び込み営業をする」「知り合いを紹介してもらう」というスタイルがありますが、これでは営業マン個人の説得力や営業をかけるタイミング次第で結果が大きく左右されてしまいます。

その優秀な営業マンが辞めてしまうなど、何らかの事情で営業担当が変わってしまっては、成約率が大きく下がるかもしれません。

個人の能力に頼りすぎず、営業の「型」を決めて業務をフロー化し、「社内の誰が営業しても成約できる可能性がある」という状態をつくらなくてはなりません。

提案力が足りていない

新規開拓先の企業は「すでに自社以外の競合と取引をしている」というケースがほとんどでしょう。そんな企業に向けて提案営業をかけたところで「うちは間に合っているから」と返されてしまうパターンがほとんどです。営業に出向いても、ただの商品紹介や設備紹介で終わってしまいます。

この場合、「営業先が抱える課題や悩み」「付き合いのある競合に対する課題や不満」をヒアリングする力が足りていない可能性が考えられます。

営業先の課題や悩みを聞き出し、そこから「今お付き合いしている会社では解決できない悩みを、自社なら解決できる」というところまで提案しなくてはなりません。「売り込む」のではなく「提案する」という営業スタイルを確立する必要があります。

売れる仕組みを持っていない

新規開拓を進める際にはさまざまなコストがかかります。営業マンの活動費、チラシ製作費や資料製作費、ホームページなどのWeb制作費用などです。

新たなサービスをはじめる度にオフラインとオンラインの両方で広告や資料をつくっていては、相当のコストになりかねません。それでいて成約率が安定していないと、新規開拓にかけるコストを削減したくもなるでしょう。

チラシを配る、訪問営業をするなど従来の営業方法も悪くはありませんが、めまぐるしく動くデジタルの時代でモノやサービスの流れに対応するには、これまでの営業スタイルを維持しているだけでは、競合に打ち勝つことはできません。

営業が売り込まなくても選ばれる、少ないコストで集客できる「仕組み」をつくり上げていく必要があります。

特にサプライヤーは新規開拓が難しい

製造業のなかでも、自社製品を持たず、部品などを製造・供給しているサプライヤーの場合、すでに相手先は既存の発注先を抱えていることが多いでしょう。既存の発注先に不具合や単価の不満でもない限り、なかなか新しい会社に切り替えてくれるとことはありません。

より安くて品質の良い発注先を探していることはあっても、リスクを考慮するため切り替えにはかなり慎重です。そのため、新しくアプローチをかけてもタイミングが合わなければ「間に合っている」「いつか機会があれば」で終わってしまいます。

長い取引経験から既存との信頼関係が築かれているケースでは、競合をいかに上回る魅力があるか、他社との差別化を示せるかという提案力がカギとなってきます。

製造業の顧客新規開拓で考えるべきポイント

製造業の顧客新規開拓で考えるべきポイント

営業の基本ポイントをおさえつつ、上述した課題を解決しながら開拓を図っていきます。どんな営業先へもスムーズに営業をかけられるよう、まずはしっかりと準備をすることが大切です。

営業フローを確立する

どんな企業をターゲットに開拓していくのか、どんな方法で初回のアプローチをするか、訪問頻度や担当に対する提案など、営業の形を決めて社内で共有します。

営業マンが複数いる会社であれば、事前にシミュレーション研修を開いたり報告会を開いたりして互いに意見を出し合う習慣をつけるこることで、モチベーションアップにもつながっていきます。

これまでの個々の知識と経験を集約しながら、部署全体をブラッシュアップしていく環境をつくりましょう。

新規開拓先のリストを作成する

開拓先に対し、行き当たりばったりで飛び込み営業をするのは良くありません。効率的に新規開拓を行うために、まず新規開拓先のリストを作成しましょう。

営業目標から受注目標件数や金額を設定し、その上で開拓先のポテンシャルの高い順にリストアップしていきます。その際には業種・業態、従業員数、売上規模、所在地など、一般的に公開されている情報も記しておきます。

新規開拓リストは戦略的な顧客獲得だけでなく、成約後の顧客との関係を築く際にも役立ちますし、今後さらに新規開拓を図る上でも有効活用できます。

顧客のポテンシャルに合わせたABM(アカウントベースドマーケティング)や、大手企業に狙いを定めるエンタープライズマーケティングなども、自社の戦略フェーズによっては導入を検討してもよいでしょう。

>>ABM(アカウントベースドマーケティング)とは?
>>エンタープライズマーケティングとは?大手企業への営業のコツ

定期的に接触して関係を築く

定期的な単純接触を繰り返すことでも、営業先との信頼関係を築いていけます。

このとき注意しておきたいのは、提案や売り込みを控えることです。名刺や資料、ときには相手先にとって有益な情報を渡すなど相手に合わせて情報を提供しながら、徐々に「自社にとってメリットがある」と感じてもらいます。

決裁権を持たない担当者とやりとりをしているならば、決裁権のある担当者とつながれるよう接触を繰り返しましょう。

何度か話をするうちに関係が築かれると、顧客にニーズが生まれたタイミングで競合他社よりも先に思い出してもらえる可能性が高まります。

獲得した顧客の信頼を広げる

ある程度信頼関係を築けてはじめて、具体的な商談の機会をつくります。うまく受注に結びついた際に信頼関係ができていれば、さらにリピートやクロスセル・アップセルを狙えるでしょう。

信頼の広げ方は、営業で繰り返してきたコミュニケーションと同じです。購入後のフォローやこまめな情報提供をしながら定期的な訪問を行い、信頼を築いていきましょう。

製造業の課題解決に役立つマーケティング戦略の資料を別途まとめています。下記より無料でダウンロードできますので、ぜひご覧ください。

営業のタイミングをつかむ

どんなに良い提案ができていても、タイミングが合わなくては受注できなかったり、検討が長引いて忘れられてしまったりする可能性があります。逆に、タイミングさえきっちり押さえていれば検討候補に入り、受注につながる確率が高まるでしょう。

しかし、相手先が欲しいタイミングが訪れるチャンスはそう何度もやってくるわけではありません。

営業先との定期的なコミュニケーションによって顕在ニーズだけでなく潜在的なニーズも探り、自社が応えられる点があればその情報をうまく活用してアプローチする、という方法でタイミングをつかんでいきましょう。見込み顧客とのつながりを切らず、維持し続けるということが大切です。

営業力をサポートする体制づくり

新規開拓の営業力をサポートする体制づくり

営業にデジタルマーケティングを取り入れることで、効率的な受注や業績アップにつながる可能性が高まります。

「これまでベテラン営業しか受注できなかった」「営業マンを効率的に働かせる環境をつくりたい」など、会社の体質そのものを改善したいと考えているのであれば、デジタル化の検討をおすすめします。

営業マネジメントをデジタル化する

SFA(セールスフォースオートメーション)やCRM(カスタマーリレーションシップマネジメント)といった営業マネジメントツールを導入し、自社流の営業の「勝ちパターン」を定型化しようという会社が増えてきています。

SFAやCRMはメールや電話、ソーシャルメディア、チャット、訪問など顧客とのやりとりを一元的に管理し、開封やクリック、SNS投稿への反応などをリアルタイムで把握するツールです。それにより、営業マンが最適なタイミングで次のアクションを起こすことができます。

これまで電話や訪問などで総当たりしていたアプローチを、高確率で案件化できる顧客にのみ集中して営業をかけられるようになるのです。経験や勘で勝負するのではなく、営業フローを可視化しながら効率的に商談数を増やすことができるでしょう。

Webコンテンツによる集客サポート

営業が中長期的な視点で新規開拓を進めながらも、デジタルの力を借りて集客する仕組みをつくっておくと、効率的な集客を実現できます。自社メディアによって商品・サービス内容の魅力を伝えて多くの人の目に留まる情報を発信しましょう。

ブログやSNSのほか、気軽に視聴できるYouTube配信が効果的です。また、「オウンドメディア」や「コンテンツメディア」などのテキストコンテンツであれば、しっかりと情報を読んで理解した人が集まってくれます。

顕在的な「今すぐ客」だけでなく、潜在的な顧客に自然な形で認知してもらい、ニーズが出てきたときに指名してもらえる可能性が高まるでしょう。

ただし、単に商品やサービスの情報を公開すれば集客が増えるということはありません。情報がユーザーの検索意図にマッチしているか、訪れた人のニーズに応えられる情報が発信されているか、自社の強みや魅力が伝わるコンテンツ内容になっているかが大切です。

良質なコンテンツを運用するには、SEO対策やバリュープロポジション戦略といった専門的なWebマーケティング知識が求められます。

今後はデジタル化・オンライン化への対応力が製造業の新規開拓のカギ

デジタル化・オンライン化への対応力が製造業の新規開拓のカギ

コロナウィルス感染拡大の影響で、商談や営業のオンライン化が急速に進みました。
これまでは訪問・対面が当たり前だったものの、いざオンライン化してみると、その利便性や効率の良さに気づいた企業も多いでしょう。

当然営業を受けるクライアント側もオンラインの便利さを感じており、必要性がなければ商談はオンラインで十分という企業も増えてきます。

今後はリモート商談やテレビ会議など、製造業の新規開拓においてもデジタルへの柔軟な対応力が求められるわけです。

大々的に行われる展示会も、オンラインでの開催が可能となれば、直接新しい見込み顧客と出会うことが難しくなるかもしれません。

現場へ直接出向いて出会い、顔を合わせて信頼関係を築いていくのも大切ですが、Webを活用すればこれまでまったく接点のなかったターゲットも新規顧客になる可能性が十分にあります。

ターゲットが自社のどんなところに興味を持ち、商品・サービスのどの点に魅力を感じているかを精査しながら、自社の強みを明確化し効率的にアプローチをかけてください。

Web上で自社の強みや差別化ポイントを明確に伝えることができれば、顧客自身が自分達のニーズと合う会社を判断・検討しやすくなり、顧客側からお問い合わせがくる状態をつくりだせます。

これまでの常識が変わった今こそ生産性を向上させるチャンスだと捉え、自社の強みを軸としたデジタルマーケティングを取り入れてみてはいかがでしょうか。

もしマーケティング戦略にお悩みや課題感があれば、ぜひ全研本社へご相談ください。

これまで120業種以上マーケティング支援を行ってきた実績や知見をもとに、貴社市場を徹底分析して最適な戦略をご提案させていただきます。

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