製造業の営業戦略を変えるインバウンドマーケティングとインサイドセールスとは

製造業の営業戦略を変えるインバウンドマーケティングとインサイドセールスとは
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本記事では、製造業の抱える課題やコロナ禍の業界動向、製造業の営業戦略に重要な役割を果たすデジタルマーケティングについて解説していきます。

新型コロナウイルス感染症の影響で、観光業や飲食業だけでなく、製造業にもさまざまな影響が出ています。先日の半導体メーカー・ルネサスの工場火災のような突発的な事故は別として、コロナ禍でもリードが獲得できる手法を選択せねばなりません。

2020年に発表された経済産業省製造産業局の資料においても、2020年1-3月期の実質GDP成長率は2四半期連続のマイナス成長であると記されています。

こういった情勢で対面営業が難しい中、製造業の経営戦略の中核を担う営業戦略はデジタルマーケティングが最優先課題であるといえます。まずは製造業の市場動向について見ておきましょう。

製造業の今後の市場動向と見通し

製造業の今後の市場動向と見通し

2020年6月に公表された経済産業省製造産業局の資料において、製造業の業界動向と今後の見通しについて、下記のような指摘がまとめられていました。

「2020年1-3月期の実質GDP成長率は民間消費のマイナス寄与により、2四半期連続のマイナス成長。製造業の業績は米中貿易摩擦や天候要因、そして新型コロナウイルス感染症の影響を受けて売上高・営業利益の足下の水準、今後の見通しともに弱さが見られる。」
「近年、米中貿易摩擦、英国のEU離脱、保護主義の高まり等、世界の不確実性が高まっている。『不確実性は、新しい常態(ニュー・ノーマル)(ゲオルギエバIMF専務理事)』となりつつある。」
引用元:経済産業省製造産業局「製造業を巡る動向と今後の課題(2020年6月)」
https://www.meti.go.jp/shingikai/sankoshin/seizo_sangyo/pdf/008_02_00.pdf

世界各国の政策や通商政策において不確実性が高まり、世界経済が不安定な状況に陥る可能性を示唆しています。これはなにも製造業界に限ることではありません。

ただし製造業の場合、グローバル・サプライチェーン寸断のリスクが浮上すると、一気に構造不況を招きかねないという側面があります。

先にも述べた半導体大手ルネサスの件がいい例です。当初1か月程度で生産再開と見積もっていたものが、さらに長い期間半導体の供給がストップした場合、自動車製造がストップもしくは減産されるという事態になります。

10年前の東日本大震災のときもそうであったように、サプライチェーンの寸断は世界経済に大きな影響を与えてしまうのです。

いま製造業に求められているのは、サプライチェーンの再構築と強靭化であるという実態が浮き彫りになっているというわけです。

製造業もコロナ禍の影響を大きく受けている

経産省「製造業を巡る動向と今後の課題」

画像引用元:経産省「製造業を巡る動向と今後の課題」内資料三菱UFJリサーチ&コンサルティング(株)「我が国ものづくり産業の課題と対応の方向性に関する調査」(2019年12月)(https://www.meti.go.jp/shingikai/sankoshin/seizo_sangyo/pdf/008_02_00.pdfL)

経産省が作成した資料「製造業を巡る動向と今後の課題」の上記グラフの推移を見てみると、2018会計年度(FY)まで横ばいあるいは増加傾向にあった国内の売上高と営業利益は、2019会計年度には減少傾向に転じています。

今後3年の見通しも、減速傾向が強まっていると考えられることから、アフターコロナを見すえたなんらかの対策が必要であることは間違いありません。

デジタル化やデータ活用にも課題が

経産省資料「製造工程のデータ収集に取り組んでいる企業の割合」

画像引用元:経産省「製造業を巡る動向と今後の課題」内資料三菱UFJリサーチ&コンサルティング(株)「我が国製造業のデジタル・トランスフォーメーションにおける課題」(2019年12月)(https://www.meti.go.jp/shingikai/sankoshin/seizo_sangyo/pdf/008_02_00.pdfL)

資料は三菱UFJリサーチ&コンサルティング(株)のリサーチデータに基づいて作成されていますが、デジタル化が進めば、エンジニアリングチェーンやサプライチェーンが強靭化され、企業改革力も強化できることがわかっています。

しかし実際には製造工程でデータ収集している企業の割合は2016年の66.6%だったものが、2019年には51.0%に下がっています。またそのデータを実際に役立てている企業の割合も伸びていません。

コロナの影響もあってさまざまな業態がDX(デジタルトランスフォーメーション)への移行を検討している中、製造業界のDXには移行のための環境整備があまり進んでいない中小企業が多いと推察することができます。

※参照元:製造業を巡る動向と今後の課題(2020年6月 経済産業省製造産業局)

製造業の営業戦略の課題

製造業の営業戦略の課題

新規開拓の営業タイミングが取りにくい

製造業界では、発注先は基本的に決まっており、新規発注先の開拓には様々なリスクがあるため、慎重にならざるを得ません。

既存の発注先に不具合か不満がない限り、新たな発注先に切り替えるのは難しく、新規契約に結びつけることは難しいといえます。

価格競争に陥りがち

他社と比較できる製品を持つ企業に比べて、製造業の営業は難しいといわれています。製造業は、予め決められた図面を正確に生産する業界です。

安定した品質や期日内の納品は当たりですので、競合他社と差別化しにくい傾向にあります。そのため、価格の安さで提案するケースが多くなり、価格競争に陥りがちです。

紹介営業や展示会などの集客方法が不安定

既存の営業方法として、紹介営業、飛び込み営業、テレアポ、展示会出展などがあります。しかし、長年、決められた営業方法が続いてきたため、狭小な範囲でしか開拓ができないデメリットもあります。

時代の変化にともない、こういった営業手法は見直すべきであるという風潮が広まりつつあります。さらに、コロナによる影響です。直接、面談を避ける企業が増えており、対面営業をする機会が減っています。

そのような中、製造業においても、非対面の営業方法「デジタルマーケティング」に注目が集まっています。

参照元:モノカク公式サイト「アフターコロナの製造業(サプライヤー)の営業活動について」

製造業の営業戦略にデジタルマーケティングを取り入れる

製造業の営業戦略にデジタルマーケティングを取り入れる

コロナのあおりを受けて業界の成長が鈍化してしまっている今、製造業の営業戦略には、デジタルマーケティングを取り入れることが喫緊の課題であるといえます。

デジタルマーケティングとは、WebサイトやSNSなどのデジタルコンテンツを、スマホやPCを活用して行なう、オンライン上のマーケティング活動の総称です。

近年では、分析や情報発信などのオンライン業務をマーケティング部門が行い、提案やクロージングなどのオフライン業務を営業部門が行なうといった分業化が進んでいます。

半導体メーカーなどでもマーケティング部門拡充のための人材採用や育成に力を入れている企業が増えており、製造業のマーケティング分野で即戦力が求められている状況です。

PUSH型営業に依存しない新たな営業スタイルを確立

デジタルマーケティングで活用される営業形式が、PULL(プル)型の営業です。従来のテレアポや飛び込み営業のようなPUSH(プッシュ)型とは異なり、メディアや展示会、セミナーなどを通じて見込み客を集め、最終的には成約(契約)まで繋げる営業方法です。

しかし、コロナの影響により、昨今ではセミナーやリアル展示会によるリード獲得の可能性が減少。コロナ前の状態に戻るには時間がかかります。

そこで、注目を集めているのが、Webサイトやメディアを活用したPULL型営業の一つ「インサイドセールス」と呼ばれる方法です。

インサイドセールスとは?

インサイドセールスとは、ホームページやオウンドメディア、SNSや独自開催のセミナーなどで潜在客を獲得する営業方法のことです。

SNSやメルマガなどを駆使して、ユーザーに自社を見つけてもらい、MA(マーケティングオートメーション)ツールなどで潜在顧客にアピールすることによって、営業の間口を広げます。

インサイドセールスで自社に魅力を感じた潜在顧客に対して、さらに追客メールを送るなどの営業アクションを行い、潜在顧客が徐々に成約(契約)意欲が高まってきたタイミングで営業部隊へ繋ぎます。

インサイドセールスと営業部隊の二段構えで確実にリードを獲得していく注目の営業スタイルです。

インバウンドマーケティングに役立つメディア戦略

インバウンドマーケティングに役立つメディア戦略として、「ポジショニングメディア」というものがあります。

ポジショニングメディアとは?

ポジショニングメディアのイメージ画像詳細についてはお問い合わせください

ポジショニングメディアとは、貴社にマッチしたユーザーだけを集中的に集める、貴社特化型のWeb集客メディアです。

競合他社にはない、貴社にしか提供できない価値(強み)を明確にし、他社との差別化を図りながら、その強みを必要とするユーザーだけを集客する専門メディアを独自に開設します。

ポジショニングメディアには、貴社の強みを予め理解したユーザーが集まってきます。ですので、ポジショニングメディアを通じた問い合わせは、よくありがちな競合と比較される冷やかしではなく、「貴社の商品(サービス)の購入を検討中なので、詳しく教えて欲しい」という、契約の可能性が高い問い合わせが集中します。

<ポジショニングメディアを通じた問い合わせの流れ>
ポジショニングメディアのコンバージョンフロー

製造業のみならず、すでに120業界でも導入されており、「これまで他社と比較されてばかりだったが、当社の強みを理解してくれる見込み顧客が増えて、最終的には成約まで繋がった」というお声も頂いています。体験談の一部をご紹介します。

今までは営業電話でしかアポが取れませんでしたが、ポジショニングメディアを始めてから電話やサイトからのお問い合わせが毎日続くようになりました。

しかし、営業戦略の要であるテレアポを辞めるわけにはいきませんのでまだまだ続けてはいます。しかしそこで驚いたのがアポ後の営業がとても楽になったと現場からの声でした。

話を聞くと、お客様は我々と会う前にどうやら商品サービスやその評判などを事前に調べているようで、その証拠にポジショニングメディアに書いていることを会う時点で知っていることが多いとのこと。

しかも、そのメディア上では我々の強みを伝えられているので、何よりも成約に繋がりやすいと営業が非常に喜んでいます。
Webからの反響の質がかなり改善されたので、営業が問い合わせに即対応するようになりました。

下記のページでは、多数の導入事例を紹介しています。また、詳しい内容を知りたい方には、ポジショニングメディアの資料を「無料」でダウンロードもできますので、ご興味のある方はこちらからご覧ください。

ポジショニングメディアについて
詳しく知りたい方はこちら

製造業の営業戦略まとめ

製造業の営業戦略まとめ

コロナの影響を受ける昨今において対面営業が難しい中、製造業の営業戦略にはデジタルマーケティングを取り入れることが必要不可欠です。

デジタルマーケティングおいて、製造業の集客で成功させるには、知ってもらうだけでなく、ユーザーに選んでもらうためのWeb集客戦略が必要です。

Web集客に取り組んでみたものの、

  • 何の反響もなく次の打開策が見えない
  • 問い合わせがあっても、他社と比べられるばかり
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なら、全研本社にお任せください。貴社の「強み」を打ち出し、強みを必要とするユーザーだけを集める戦略を長期的な視点でご提案いたします。

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