製造業の営業戦略を変えるデジタルマーケティングとインサイドセールスとは

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本記事では、製造業の抱える課題やコロナ禍の業界動向、製造業の営業戦略に重要な役割を果たすデジタルマーケティングについて解説していきます。

新型コロナウイルス感染症の影響で、観光業や飲食業だけでなく、製造業にもさまざまな影響が出ています。先日の半導体メーカー・ルネサスの工場火災のような突発的な事故は別として、コロナ禍でもリードが獲得できる手法を選択せねばなりません。

2020年に発表された経済産業省製造産業局の資料においても、2020年1-3月期の実質GDP成長率は2四半期連続のマイナス成長であると記されています。

こういった情勢で対面営業が難しい中、製造業の営業戦略にはデジタルマーケティングが最優先課題であるといえます。まずは製造業の市場動向について見ておきましょう。

製造業の今後の市場動向と見通し

製造業の今後の市場動向と見通し
2020年6月に公表された経済産業省製造産業局の資料において、製造業の業界動向と今後の見通しについて、下記のような指摘がまとめられていました。

「2020年1-3月期の実質GDP成長率は民間消費のマイナス寄与により、2四半期連続のマイナス成長。製造業の業績は米中貿易摩擦や天候要因、そして新型コロナウイルス感染症の影響を受けて売上高・営業利益の足下の水準、今後の見通しともに弱さが見られる。」
「近年、米中貿易摩擦、英国のEU離脱、保護主義の高まり等、世界の不確実性が高まっている。『不確実性は、新しい常態(ニュー・ノーマル)(ゲオルギエバIMF専務理事)』となりつつある。」
引用元:経済産業省製造産業局「製造業を巡る動向と今後の課題(2020年6月)」
https://www.meti.go.jp/shingikai/sankoshin/seizo_sangyo/pdf/008_02_00.pdf

世界各国の政策や通商政策において不確実性が高まり、世界経済が不安定な状況に陥る可能性を示唆しています。これはなにも製造業界に限ることではありません。

ただし製造業の場合、グローバル・サプライチェーン寸断のリスクが浮上すると、一気に構造不況を招きかねないという側面があります。

先にも述べた半導体大手ルネサスの件がいい例です。当初1か月程度で生産再開と見積もっていたものが、さらに長い期間半導体の供給がストップした場合、自動車製造がストップもしくは減産されるという事態になります。

10年前の東日本大震災のときもそうであったように、サプライチェーンの寸断は世界経済に大きな影響を与えてしまうのです。

いま製造業に求められているのは、サプライチェーンの再構築と強靭化であるという実態が浮き彫りになっているというわけです。

製造業もコロナ禍の影響を大きく受けている

経産省「製造業を巡る動向と今後の課題」

画像引用元:経産省「製造業を巡る動向と今後の課題」内資料三菱UFJリサーチ&コンサルティング(株)「我が国ものづくり産業の課題と対応の方向性に関する調査」(2019年12月)(https://www.meti.go.jp/shingikai/sankoshin/seizo_sangyo/pdf/008_02_00.pdfL)

経産省が作成した資料「製造業を巡る動向と今後の課題」の上記グラフの推移を見てみると、2018会計年度(FY)まで横ばいあるいは増加傾向にあった国内の売上高と営業利益は、2019会計年度には減少傾向に転じています。

今後3年の見通しも、減速傾向が強まっていると考えられることから、アフターコロナを見すえたなんらかの対策が必要であることは間違いありません。

デジタル化やデータ活用にも課題が

経産省資料「製造工程のデータ収集に取り組んでいる企業の割合」

画像引用元:経産省「製造業を巡る動向と今後の課題」内資料三菱UFJリサーチ&コンサルティング(株)「我が国製造業のデジタル・トランスフォーメーションにおける課題」(2019年12月)(https://www.meti.go.jp/shingikai/sankoshin/seizo_sangyo/pdf/008_02_00.pdfL)

資料は三菱UFJリサーチ&コンサルティング(株)のリサーチデータに基づいて作成されていますが、デジタル化が進めば、エンジニアリングチェーンやサプライチェーンが強靭化され、企業改革力も強化できることがわかっています。

しかし実際には製造工程でデータ収集している企業の割合は2016年の66.6%だったものが、2019年には51.0%に下がっています。またそのデータを実際に役立てている企業の割合も伸びていません。

コロナの影響もあってさまざまな業態がDX(デジタルトランスフォーメーション)への移行を検討している中、製造業界のDXには移行のための環境整備があまり進んでいない中小企業が多いと推察することができます。

※参照元:製造業を巡る動向と今後の課題(2020年6月 経済産業省製造産業局)

製造業の営業戦略の課題

製造業の営業戦略の課題
製造業における営業戦略の具体的な課題としては、以下の項目が考えられます。

営業のタイミングが難しい

製造業界では、発注先は基本的に決まっており、新規発注先の開拓には様々なリスクがあるため慎重にならざるを得ません。
既存の発注先に不具合か不満がない限り、新たな発注先に切り替えるのは難しく、新規契約に結び付けることは難しいといえます。

低コスト訴求での差別化に陥りがち

自社製品を強みとする企業に比べて、製造業の営業は難しいといわれています。
決まっている図面を正確に生産するのが製造業の役目であり、安定した品質や期日内の納品を約束することでは差別化がしづらいのです。
そのため、コストで差別化を提案するケースが多くなり、消耗戦ビジネスになりがちです。

紹介営業や口コミ営業で成果が出しにくい

他の業界と異なり、製造業界は口コミでの紹介が難しい傾向にあります。
安くて技術力のある会社があると取り合いになってしまい、自社の仕事を受けてもらえなくなる可能師が出てくるので、自社にとって有利な情報は隠しておきたい、と考える傾向にあるからです。

紹介営業や展示会など既存の集客手法が不安定

既存の営業手法として、紹介営業や飛び込み営業、テレアポ、広告宣伝、展示会出展などがありますが、いずれも時間や労力、コストがかかります。
また、長年行ってきた手法のため広がりが持てず、狭小な範囲でしか開拓ができないデメリットもあります。
時代の変化にともない、こういった営業手法は見直すべきであるという風潮が広まりつつあるのです。

コロナの影響で対面営業が難しい

コロナの影響で直接の面談を避ける企業が増えてきており、対面営業をする機会が減っています。
そのため、非接触の営業手法、すなわち「デジタルマーケティング」に注力する企業が増えています。

参照元:モノカク公式サイト「アフターコロナの製造業(サプライヤー)の営業活動について」

製造業の営業戦略にデジタルマーケティングを取り入れる

製造業の営業戦略にデジタルマーケティングを取り入れる
コロナのあおりを受けて業界の成長が鈍化してしまっている今、製造業の営業戦略には、デジタルマーケティングを取り入れることが喫緊の課題であるといえます。

デジタルマーケティングとは、WebサイトやSNSなどのデジタルコンテンツを、スマホやPCを活用して行なう、オンライン上のマーケティング活動の総称です。
広い意味ではメールマガジンやメールでの営業なども含みます。

近年では、分析や情報発信などのオンライン業務をマーケティング部門が行い、提案やクロージングなどのオフライン業務を営業部門が行なうといった分業化が進んでいます。

半導体メーカーなどでもマーケティング部門拡充のための人材採用や育成に力を入れている企業が増えており、製造業のマーケティング分野で即戦力が求められている状況です。

PUSH型営業に依存しない新たな営業スタイルを確立

PULL型営業は、テレアポや飛び込み営業で積極的にアプローチを仕掛けていくPUSH型とは異なり、キャククルのような外部メディアや展示会(オンライン展示会を含む)、セミナー(オンラインセミナーを含む)などを活用して客を呼び込み、最終的には営業がクロージングする営業方法です。

しかし、コロナの影響を受ける今はセミナーやリアル展示会によるリード獲得の可能性が減少、コロナ前の状態に戻るにはしばらく時間がかかりそうです。

そこで注目されているのが、Webサイトやメディアを活用したPULL型営業の一つである、インサイドセールスと呼ばれる手法です。

インバウンドマーケティングを成功させるインサイドセールスとは?

インバウンドマーケティングとは、ホームページやオウンドメディア、SNSや独自開催のセミナーなどで潜在客を獲得するマーケティング手法のことです。

ニーズが顕在化していない段階でも、「これがあれば便利」「この課題が解決できるかも」といった有益な情報が提供できれば、リード獲得につなげられます。

SNSやメルマガなどを駆使して、ユーザーに自社を見つけてもらうことが一義的な目的。MA(マーケティングオートメーション)ツールなどで潜在顧客にアピールすることによって、営業の間口を広げる役割を担います。

インバウンドマーケティングで自社に魅力を感じている潜在顧客に対して、さらにアクションを仕掛けるのがインサイドセールスです。インサイド(インバウンド)セールス部隊がターゲットに接触、導入時期や予算などのリード情報をそろえ、温度感や期が熟したタイミングでフィールドセールスにパス。

インサイドとアウトサイドの二段階営業で確実にリードを獲得していく注目の営業スタイルです。

インサイドセールスには次のようなメリットが挙げられます。

  • メルマガやメディアなどで、一度にたくさんのユーザーにアプローチできる
  • 問い合わせの内容から、ターゲットのニーズを事前に知ることができる
  • 少人数の営業でも成果を上げることができる

動き回る人員や労力を最小限に抑え、確度の高い見込み客を獲得するPULL型営業戦略として、ぜひトライしていただきたい手法です。

関連ページ:
【BtoBの営業戦略】PUSH型からPULL型に移行が急がれる理由

インバウンドマーケティングに役立つメディア戦略

インバウンドマーケティングに役立つメディア戦略として、「ポジショニングメディア」というものがあります。

  • 競合の最新情報をひとつのサイトで確認できる
  • 自社の強みを低コストなどの消耗戦ではなくアピールできる
  • 自社の強みと顧客のニーズをメディア内で結び付けることができる
  • ターゲットを絞り込み顕在性の高いユーザーが獲得できる

といったメリットがあります。自社の集客だけでなく、ポジショニングメディアを活用することによって、市場のリサーチやBtoBのターゲットがなにを求めているか、自社の真の意味での強みは何かを可視化することが可能です。

ポジショニングメディアがインバウンドマーケティングの有効手段となるため、直近ではBtoB向けポジショニングメディアの制作・運用のご依頼が増えてきています。

なおポジショニングメディアについては、下記キャククルページでくわしく説明していますので、一度お読みいただければと思います。

ポジショニングメディアとは?

製造業の営業戦略まとめ

製造業の営業戦略まとめ
コロナの影響を受ける昨今において対面営業が難しい中、製造業の営業戦略にはデジタルマーケティングを取り入れることが必要不可欠です。
デジタルマーケティングにはさまざまな手法がありますが、営業の場をインターネット上に置くことによって、営業機会の創出や普段営業をかけない業態からのオファーなどにつながる可能性があります。

デジタルマーケティングに役立つメディア戦略として、弊社が推奨しているポジショニングメディア戦略というものがあります。このポジショニングメディアは、自社が提供する価値のうち、競合にはなくて顧客が求めている価値を追求したメディア戦略です。

ポジショニングメディアの導入についてくわしくお聞きになりたい場合は、下記フォームよりお申し込みください。オンライン商談システムを活用して直接事例などのご紹介もさせていただきます。

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