太陽光発電の販売促進に有効なサービスと代表的な販売促進施策
最終更新日：2024年03月08日
2019年には、卒FITユーザーによる太陽光発電の導入が始まりました。自家消費への切り替えや蓄電池の提案、ZEH住宅の普及など、省エネ志向が高まる中で、この市場は依然として成長を続けると見られています。
この流れの中で、企業は集客や売上向上のために広告を強化し、シェア拡大を目指していることでしょう。
この記事では、太陽光発電の販促に有効なサービスと、主な販売促進施策について、実例を交えながら紹介していきます。
さらに、市場が急速に変化する太陽光発電業界で競合他社と差別化するためのポジショニングメディアも紹介します。これらの施策は、「導入後に受注単価が2.5倍に向上した」や「成約までの時間が3分の1に短縮された」といった成果を挙げており、ぜひ検討してみてください。
太陽光発電の販売促進に効果的なサービスの種類
太陽光発電の販売促進には、顧客が買いたいと思ってもらえるようなサービスを提供することが大切です。
もちろんできるサービス内容は限られてくるとは思いますが、投資回収できる範囲内でサービスを付けて販売数を増やすことができれば強力な販促ツールになります。
初期費用0円
効果的なサービスのひとつとして、初期費用0円が挙げられます。太陽光発電の設置には、高額な初期費用がかかるからです。具体的な金額はケースで異なりますが、100万円程度の初期費用がかかることが一般的とされています。初期費用0円を導入すれば、設置を躊躇する方を後押しできます。
ここで気になるのが、初期費用0円の仕組みです。太陽光発電を販売できたとしても、ソーラー事業者にメリットがなければ導入する意味はありません。初期費用0円の基本的な仕組みは以下の通りです。
1．ソーラー事業者が太陽光発電の設置費用を負担
2．発電した電力を顧客に販売
3．一定期間をかけて負担した設置費用を回収
4．設置費用回収後は太陽光発電を顧客に無償譲渡
設置費用の回収にかかる期間は10年程度です。発電した電力を販売するため、ソーラー事業者にもメリットはあります。
自然災害時の補償
ユーザー特典として自然災害時の補償（修理費用等）を提供することも、効果的なサービスになると考えられます。自然災害で太陽光発電に損害が生じることがあるからです。太陽光発電に損害が生じると修理費用がかかります。
ゲリラ豪雨や地震などの増加を受けて、自然災害による損害を心配する方は少なくありません。自然災害時の補償で安心を提供できれば、販売促進につながると考えられます。
具体的な補償の手段としては、ソーラー事業者が保険契約者、設置した太陽光発電を保険の対象、顧客を被保険者とする保険商品の活用などが挙げられます。
日照補償制度
ユーザー特典として、日照補償制度を導入してもよいでしょう。日照補償制度とは、年間日照時間が過去の日照時間平均値を下回ったときに、補償を受けられる制度です。
日照不足が続くと太陽光発電の発電量が低下するため、日照補償制度はユーザーの安心につながります。ユーザーが太陽光発電の安定した運用を望んでいる場合、販売を後押ししてくれるサービスになるでしょう。
定期メンテナンス
定期メンテナンスの提供も、効果的なサービスになりえます。定期的なメンテナンスを怠ると、故障や発電効率の低下につながることがあるからです。ソーラー事業者の中には、発電効率低下などのリスクを無視して、メンテナンスフリーを売りにしているところがあります。
太陽光発電は確かに長寿命ですが、メンテナンスをしなくてよいわけではありません。見込み客にメンテナンスの必要性を説明して、定期メンテナンスを提供すれば、競合他社との差別化につながります。
定期メンテナンスの提供も、検討を進めたいサービスといえるでしょう。
太陽光発電を販売促進する方法
続いて、太陽光発電の販売促進施策を紹介します。代表的な施策は以下の4つです。
エリアマーケティングの考え方を持つ
太陽光発電を販売するうえで押さえておきたいのが、エリアマーケティングです。エリアマーケティングは、地域の特性に合わせて商品やサービスが売れる仕組みを作ることを指します。
世帯数・家族構成・人口・年齢構成・ライフスタイル・気候などは地域により異なります。効率のよい販売促進施策を実施するため、エリアマーケティングは欠かせません。
特に太陽光発電の販売促進施策では、エリアマーケティングが重要になります。地域により日照量は異なり、日照量により発電量も異なるからです。日照量の多寡により、適切な販売促進施策は変わります。
例えば日照量が少ない地域では、太陽光を効率よく活用する技術を搭載した太陽光発電の需要が高まると考えられます。
また、競合が参入していないエリアを見極めてそのエリアに対して集中的に人件費や広告費を投下するのも手です。競合が手を入れていないチャネルがあれば着手することで先行者利益を得ることができます。
ホームページの活用
基本の施策として取り組みたいのが、ホームページの活用です。すでにホームページを開設しているソーラー事業者も、ホームページを活用できているとは限りません。
販売促進施策の一環としてホームページを活用できる理由は、太陽光発電や自社に興味をもった見込み客が必要な情報を収集するためホームページを訪れることがあります。
例えばポスティングチラシで興味をもった見込み客は、高い確率でホームページを訪れて知りたい情報を確認します。見込み客がホームページを訪れたときに知りたい情報を提供できれば、太陽光発電の設置を後押しできます。
反対に、知りたい情報を提供できなければ、チャンスロスしてしまう可能性が高くなります。だからホームページを開設するだけでなく、販売促進施策の一環として活用することが重要なのです。
具体的な活用方法として、以下の2点が挙げられます。
- 見込み客が求める情報をわかりやすく掲載する
- 簡単に見つけられる問い合わせの導線を設計する
見込み客が求める主な情報は次の通りです。
- 会社概要
- 設置費用の目安
- 施工実績
併せて自社の強みとお客様の声を掲載できれば、説得力は高まるでしょう。
見積もりサイトへの登録
見積もりサイトへの登録も有効な販売促進施策といえます。見積もりサイトとは、ユーザーが複数のソーラー事業者からまとめて見積もりを取れるWebサイトです。
見積もりサイトへ登録し自社が掲載されることで、太陽光発電投資に興味のあるユーザーから反響が取れ、対象ユーザーによっては受注につなげることができます。
また、自社の信頼性が高まる点も魅力といえるでしょう。見積もりサイトの多くは、安心して利用できる環境を整備するため、一定の掲載基準を設けています。したがって見積もりサイトに掲載されているソーラー事業者は、信頼できると考えられます。
ポジショニングメディアの活用
ポジショニングメディアの活用も、ソーラー事業者が積極的に検討したい販売促進施策です。自社の強みや特徴を際立たせて、狙いたい市場の中で自社がどんな太陽光発電業者なのかを明確に伝えることができます。
Webサイトは自社の商品や会社情報を伝達することが目的となりますが、ポジショニングメディアは、自社の強みに焦点を当てて制作するため、提供している商品やサービスと親和性の高いユーザーを集客できることです。
例えば、自社の商圏に特化した太陽光発電のポジショニングメディアを制作し、自社と親和性の高いユーザーを集客をしてしまえば受注につながる反響だけを効率的に獲得できます。
現状の販売促進施策でなかなか思うような効果が出ないという場合には検討してみてはいかがでしょうか。
ポジショニングメディアについてまとめた資料もご用意しています。ポジショニングメディアについてご興味があり、より詳しく知りたい方はぜひダウンロードしてご確認ください。
顧客が重視するのは会社や商品の信頼・評判
太陽光発電の販売促進戦略を立案するうえで押さえておきたいのが、顧客が重視しているポイントです。太陽光発電の見込み客は、ソーラー事業者や太陽光発電の信頼や評判を重視している傾向があります。
ソーラー事業者の中に悪徳業者が存在するから、過去に販売された太陽光発電の中に粗悪品が混ざっていたからです。悪い噂を聞いたことがあるため、ソーラー事業者や太陽光発電の信頼や評判を気にしているといえるでしょう。
では、悪徳業者はどのような販売を行っているのでしょうか。よくある手口として、以下のものが挙げられます。
- モニター価格といいながら高額な料金を請求している
- 工事費は無料だがその他の費用が高い
- 予測発電量を明確に示さない
- 仮契約書といいながら本契約書を提示する
不誠実な方法で販売を続けていると、やがては悪い口コミにつながってしまいます。Web上に悪い口コミが掲載されると、受注率が下がるなどの影響が現れます。顧客にメリットがないばかりか、中長期的にみると自社にもメリットはないので、おすすめできる販売方法とはいえません。
顧客がWeb上で会社などの信頼や評判を確かめていることを理解したうえで、販売促進戦略を立案するべきといえるでしょう。
ホームページ運用が重要な理由
ソーラー事業者が行う販売促進施策の中で、特に重要といえるのがホームページの運用です。見込み客の多くは、地域のソーラー事業者をインターネット検索で探します。
気になるソーラー事業者が見つかると、公式ホームページで情報を収集します。ホームページの情報を参考に、複数のソーラー事業者を比較する見込み客も少なくありません。したがってホームページをうまく運用できていないと、販売促進は難しくなります。ホームページは、どのように運用すればよいのでしょうか。
効果的なホームページを運用方法
ホームページを効果的に運営するため、意識したいのが検索順位です。検索順位が低いと、見込み客が地域のソーラー事業者を探しているときにヒットしません。多くの見込み客を集客するため、検索順位の上昇を目指すべきといえるでしょう。
ホームページの検索順位を上昇させる取り組みをSEO対策といいます。さまざまなSEO対策の施策の中で、一般的に最も重要と考えられているのが良質なコンテンツの制作です。良質なコンテンツは、ユーザーが求めている情報をわかりやすくまとめているコンテンツといえます。
ユーザーの多くは、太陽光発電設置に関する疑問や不満を解消したいと考えています。定期的にホームページを更新して、内容をブラッシュアップしていくことも欠かせません。ホームページの内容が充実すれば、検索順位にも良い影響が現れます。
SEO対策の施策を見てわかる通り、基本的にはユーザーの利便性を重視してホームページを制作すれば検索順位は上昇すると考えられます。
ユーザーファーストのホームページ運用を心がけるとよいでしょう。
太陽光発電の販売促進はオンライン施策を活用
太陽光発電の販売促進では、自社ホームページの運用やポジショニングメディアの活用などが重要になります。ポスティングチラシなどで太陽光発電に興味をもった見込み客が、自社ホームページなどで情報を集めるケースが多いからです。
ホームページやポジショニングメディアで、初期費用0円、自然災害時の補償など、自社の強みをわかりやすく説明すれば、受注率を伸ばせるはずです。
ただし受注率の伸び方は、販売促進施策で大きく異なります。ホームページやポジショニングメディアを活用しても、ターゲットの設定などを適切に行えていなければ、期待通りの結果は得られません。マーケティング担当者がこれらを適切に設定する必要があります。
キャククルの提供するポジショニングメディアとは
Zenkenの「キャククル」が提供するポジショニングメディアでは、太陽光発電業界をはじめとする120業種以上のWeb集客実績があります。
なぜこの会社で太陽光発電の契約をすべきかを納得した営業がしやすいユーザーを集められるため、売上に繋がりやすいのが大きな特徴です。
実際にポジショニングメディアを導入した企業からは
- 数ある競合から自社に興味を持ってもらい契約までのリードタイムが3分の1に短縮できた
- 自社の商品・サービスを理解してくれる検討者が増えて商談率が8割以上になった
- 自社商材と費用感の合う検討者が増え、受注単価が2.5倍に増えた
といった成果を実感している声もいただいています。
ポジショニングメディアについては以下ページにもまとめています。
売上につながる反響を獲得したい、効率的な集客がしたいという場合はぜひご覧ください。
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