太陽光発電業界で集客する場合、以前のようにテレアポや訪問営業を行うだけだと、なかなか成約率は上がりません。
営業工数を抑えて効率的に成約を獲得するためには、Webを活用した集客戦略が必要不可欠になります。
この記事では太陽光発電の集客に重要な、戦略的な考え方や具体的な集客・マーケティング施策などをまとめて紹介していきます。
また自社の強みをわかりやすく見せ、その強みとマッチする顧客だけを狙って集客する「ポジショニングメディア」という戦略も併せて紹介しています。
成約率が高く、売上に直結しやすい施策ですので、集客・成約ができていない・伸び悩んでいるという企業様はぜひご覧ください。
- 自社の強みを求めて問い合わせてくれるので、商談率が8割を超えた
- 価格の安さではなく、自社の強みを見て選んでくれているので、受注単価が2.5倍にアップ
- 自社の強みを説明する営業が不要になり、契約までのリードタイムが1/3に短縮された
といった実績もあるWeb集客戦略が「ポジショニングメディア」です。
※詳しくは記事の後半でお伝えさせていただきます。
またポジショニングメディアのご紹介ページも別途ご用意していますので、興味がございましたら以下ページもぜひご覧ください。
太陽光発電の市場状況について
マーケット調査会社が発表したデータによると、太陽光発電の国内市場規模は2018年時点で5,460億円となっています。
世界市場で見てみると、アメリカ・中国を中心に需要は大きく拡大していますが、日本では逆に縮小する結果となりました。市場の縮小傾向は2016年から続いており、この状態が続けば2030年には3,840億円まで縮小すると予測されているのです。（※）
※参照元：新電力ネット（https://pps-net.org/column/60800）
つまり、日本における太陽光発電は残念ながら斜陽産業になりつつあるので、売上が見込める市場もさらに少なくなると想定できます。
新たなビジネスモデルや法改正によって、市場状況が改善する可能性もありますが、あくまで希望的観測に過ぎません。
太陽光発電で利益を出したいと考えているなら、現状の限られた市場内で生き残るしかないと腹をくくり、集客施策を検討するべきです。市場が縮小していると言っても、全く打つ手がないわけではないので、早めに行動して競合他社に差をつけましょう。
太陽光発電の集客前にユーザー心理を知る
太陽光発電を導入したことがあるユーザーアンケートによると、
- 会社や商品の信頼・評判
- 発電量・売電(シミュレーション)
を重視していることが分かりました。アンケートの中には、検索したら会社の評判が悪かったので営業電話が来ても無視をしていた、という声もあります。
このように集客だけでなく、営業電話を行う際にも予め、お客様の声や施工実績や取り扱いメーカー数の多さなどを始めとした自社の強みをユーザーに知ってもらう必要があることが分かります。※全研本社調べ
差別化の要となる「USP」が集客を左右する
USP（Unique Selling Proposition）とは、簡潔に言えば「ユーザーに対する独自の強みの提案」を意味するマーケティング用語です。自社の商品・サービスの差別化を図る時に役立つ考え方として、日本でも大いに活用されています。
太陽光発電以外の業界にも言えることですが、昨今は似たような商品・サービスが市場に溢れかえっているため、ただ単に強みをアピールしてもユーザーの心には響きません。
競合他社との差別化を図り、ユーザーに「この商品・サービスは自社だけでしか提供できません」と伝わるような、USPを意識したものでなければ効率的に集客できないのです。
USPの定義とは
USPに基づいて差別化を図る場合、単に独自性のある強みを提案すればいいというわけではありません。「競合他社にはない自社だけの強み」をユーザーに提案することが最も重要です。
これを踏まえて、USPの定義を以下の3項目にまとめられています。
- 広告は消費者に対して提案するものでなければならない
- 競合他社が取り組んでいない、あるいは真似できない提案を考えなければならない
- 提案は多くのユーザーを動かせるほど強力でなければならない
ユーザー側（消費者）からすると、商品・サービスの選択肢は豊富にあります。その中から1つを選び出すことになるため、企業側はUSPを明確に伝えて訴求することが大切です。
バリュープロポジションも意識する
差別化を図るにあたって、USPと同じくらい重要な要素が「バリュープロポジション」です。日本語にそのまま訳すと“顧客価値”という意味になりますが、具体的には以下のような考え方を指します。
- ユーザーが望んでいて
- 競合他社は提供できない
- 自社が提供できる価値
このようにUSPの定義と似ていますが、バリュープロポジションでは特にユ
ーザーニーズを重視しています。競合他社との差別化はもちろん大切ですが、それだけにとらわれるとユーザーニーズを見失ってしまいかねません。
適切な集客施策を実行したいなら、ユーザーニーズを踏まえて差別化できるポイントを抽出することが大切です。それができたら具体的にどうアプローチするか、どんな媒体を用いるかなど、次のステップに進むことができます。
集客の肝となるエリアマーケティング戦略とは？
効率的に集客したいなら、USPやバリュープロポジションによって差別化を図るだけではなく、地域に基づいた「エリアマーケティング戦略」を実行する必要があります。
エリアマーケティングとは、わかりやすく言えば「地域に合わせて商品・サービスが売れる仕組みを作ること」です。
人口や世帯数はもちろん、年代構成・発展度・ライフスタイル・気候なども地域ごとに異なるので、集客施策で最大限の効果を得たいなら、エリアマーケティングが欠かせません。
エリアマーケティングの理解を深められるよう、目的についても解説していきます。
集客の効率化を実現する
あらゆる地域をターゲットにした集客施策と、反応が見込める地域だけターゲットにした集客施策では、言うまでもなく後者のほうが効率的です。
このように集客の効率化を図りたいなら、自社の有効商圏を把握しつつ、エリアマーケティングに取り組む必要があります。
特に太陽光発電は日射量によって発電量が変動するので、地域によって向き不向きがあります。発電量の多い地域と少ない地域では、当然ながら適切な集客施策も変わってくるため、この辺りの事情もチェックしておきたいところです。
マーケティング用のデータを取得する
エリアマーケティングを実行すると、自社の有効商圏やユーザーの反応、地域ごとの特性といった貴重なデータを取得できます。
これらのデータを集めれば、市場やユーザーの動向が見えてくるため、実行中の集客施策を改善したり、次のプランを検討したりすることが可能です。
そのため、エリアマーケティングは新規出店を考えている企業のみならず、既存事業を成長させたい企業にとっても重要と言えます。
各地域のトレンドを掴む
エリアマーケティングによって取得したデータを分析すれば、各地域のトレンドを掴むこともできます。トレンドがわかれば、より地域に合致した集客施策を実行できるため、さらなる効果に期待できるのです。
また、エリアマーケティングを継続すれば、長期的なトレンドを掴むこともできます。中長期的なマーケティング戦略を考える際に役立つので、その辺りも踏まえてトレンドを見極めたいところです。
代表的なWebエリアマーケティング広告手法
情報通信技術が著しい発展を遂げている現代、Web集客はやや飽和状態になっているため、紙媒体やマス媒体を併用するクロスチャネル戦略が流行っています。しかし、Web集客の重要性が下がったわけではありません。
ポスティングチラシなどを見たユーザーは、ほぼ確実にWebから情報を集めようとするため、むしろ重要性は増しているのです。
アナログ→Webという情報収集の流れがある以上、Web媒体でいかにクロージングできるかが集客の分かれ目になってきます。そのため、クロスチャネル戦略を実行するかどうかを問わず、Web媒体で近隣のユーザーに訴求することが大切です。
ホームページリニューアル及び制作
太陽光発電業界では、ホームページが集客チャネルとして依然有効です。しかし、ホームページは持っていればいいというものではありません。ホームページから問い合わせができない、内容があまりにも古いといった場合、まずは問い合わせがとれる導線設計を作りましょう。
簡素でも構わないので、最低限の機能を準備することが大切です。
また、訪問したユーザーに安心感を与えられるよう、ホームページ内には以下の情報を掲載しておきましょう。一からリニューアルするのが難しいなら、新たにページを追加するだけでもOKです。
- 設置費用
- 施工実績
- 会社概要
- 自社の強み
- ユーザーの声
その他、スマートフォン表示への対応も必要不可欠となります。
ホームページへのSEO対策
ホームページのアクセス数を増やしたいなら、検索結果の上位表示を狙う「SEO対策」が欠かせません。検索した地域によって検索結果は変わってくるため、自社の商圏を踏まえて対策する地域と検索キーワードを選定することが大切です。
太陽光発電の場合、周辺地域で業者を探しているユーザー、もしくは補助金制度を調べているユーザーに着目して、SEO対策に取り組みましょう。
ポータルサイト（見積もりサイト）への登録
ポータルサイトとは、Web上の様々なページへのリンクを設置することで、玄関口の役割を果たしている大型サイトです。太陽光発電の場合、複数の業者を比べて相見積もりが取れる「見積もりサイト」が主に該当します。
ポータルサイトに登録すると自社の情報が掲載されるため、広告効果に期待できる点が大きなメリットです。また、サイトによっては紹介前に審査が入るケースもありますが、審査をクリアすれば情報の信頼性が上がるので、問い合わせにつながりやすくなります。
ポジショニングメディアでの差別化戦略
ポジショニングメディアとは、その名の通り市場内での自社のポジション（立ち位置）を競合と比較しながらわかりやすく伝えるメディアです。
ニーズが合致する顧客とマッチングしやすくなり、最初から自社の強みを理解してくれている、質の高い見込み客（リード）を獲得できる集客戦略となっています。
以下はポジショニングメディア導入によるユーザーの意思決定プロセスの変化です。
「自分のニーズに合致する会社・商品はここだ」とユーザーは納得して選んでくれているため、ポジショニングメディアを経由したユーザーは高い商談率・成約率になる特徴があります。
実際にポジショニングメディアを導入した企業様からは
- 自社の強みを求めて問い合わせてくれるので、商談率が8割を超えた
- 価格の安さではなく、自社の強みを見て選んでくれているので、受注単価が2.5倍にアップ
- 自社の強みを説明する営業が不要になり、契約までのリードタイムが1/3に短縮された
といった効果を実感する声もいただいています。
全研本社が制作するポジショニングメディアでは、徹底したユーザー分析・市場分析に基づき、成約率を重視した効果的な集客を実現しています。
競合他社との差別化ができず価格競争に陥っている、成約までの時間やコストを改善したい、といった場合にはぜひ導入を検討してみてください。
太陽光発電事業の集客・マーケティング戦略でお悩みなら
全研本社では、クライアントの強みを軸とした集客戦略やマーケティング戦略のご提案を行っています。
いままでに太陽光発電や蓄電池事業などを含む120業種を超えるクライアント企業を支援してまいりました。
Web広告やポータルサイトに掲載しても集客がうまくいかない、反響があっても成約につながらないといった課題感がありましたら、ぜひお気軽にご相談ください。
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