設計事務所の集客方法・マーケティング広告戦略
最終更新日：2021年09月15日
この記事では、設計事務所のための集客・マーケティングに活かせる方法や戦略を紹介いたします。自社と親和性の高い顧客と出会う仕組みを作り、受注を獲得しましょう。
キャククルでは、120を超える業界で集客実績を上げてきた経験をもとにマーケティングについての情報を発信しています。
- 自社商材と費用感が合う顧客からの問い合わせが増え、受注単価が2.5倍になった
- 自社に対して強い関心を持ってもらい、成約までにかかる時間が3分の1に短縮した
- 自社を理解してくれる顧客が増え、商談率が8割以上になった
といった成果を残した施策も紹介しております。マーケティングに力を入れたいと考えている方はぜひ参考にしてみてください。
設計事務所のための集客戦略
設計事務所の多くはWebメディアを立ち上げ、ユーザー獲得を目指しています。その中から自社が選ばれるためにはどのように行動すべきか。ポイントを把握し、集客率をアップしましょう。
設計事務所の集客率アップ！3つの集客ポイントとは
- 最新の業界動向に敏感になり、ユーザーニーズの把握に努める
- 依頼者に寄り添っていることを訴えるホームページで競合と差別化を図る
- ネット時代に適した広告手法で、自社と相性の良い顧客に対して知名度を上げる
企業は顧客がいなければ成立しません。そのため、顧客が求めていることを正確に把握し、その要望に応える必要があります。
そのためには、顧客の持つ課題を解決しようとする意思を示さなければなりません。
設計事務所に対する顧客ニーズ
さて、顧客のニーズについてお話したところで、依頼者が建築家に求める基本的なことをまとめます。
- 世界にたったひとつの持ち家をつくってくれる
- 多少のわがまま（家づくりが難しい立地への建築やこだわり満載の家等）でも建築家の柔軟な発想で、要望通りのプランを考えてくれる
- 予算に合わせて適確に見積もり調整を行ってくれる
- 将来的なリフォーム・リノベーションも気軽に話せてアドバイスをくれる
このように、設計事務所は依頼者の要望に何でも応えられる住宅の便利屋だと思われていることも少なくありません。また逆に、設計事務所に依頼しても「建築家としての作品を押しつけられただけだった」というユーザーの声もしばしば耳に入ります。
クリエイティブな仕事では自分の作品への自信がとても大切です。しかし、上記のような大きな理想を持って設計事務所を訪れる人が多いのも事実です。
そのため、「建築家としての誇りを持って、あなたの要望通りの家をつくり上げます」という、気概を持つことでユーザーニーズに合わせた建築を行うことをアピールできます。
設計事務所の広告手段は大きく2つ
自分の事務所の特徴や強みを知ってもらう方法として、新聞や雑誌、看板と言った「オフライン広告」と、ホームページやSNSといった「オンライン広告」があります。
どちらにもメリット・デメリットがあるので、自社に合うものや顧客への強いアピールに繋がる媒体をを慎重に選ぶことはまず重要です。
オフライン広告
オフライン広告には新聞や雑誌、さらには看板やチラシなどの広告手法があります。広告を掲載する媒体や場所を賢く選ぶと、事務所の存在や特徴を多くの人に知らせることが可能です。
たとえば、事務所の特徴に合う建築雑誌に自社の情報を載せると、その雑誌の購読者に対しての認知度向上と合わせて、確度の高い問い合わせが期待できるでしょう。
しかし、オフライン広告には多くの制限が伴うことが多いです。新聞・雑誌にしても看板にしても、広告枠の中に盛り込める文字数といった形の情報量の制限があります。また、
ほとんどのオフライン広告は期間が決まっており、それがすぎるとまた新たに広告を出す必要があります。掲載媒体・場所によって、広告掲出にはかなりの予算が必要となります。
オンライン広告
自社のホームページやその他のウェブサイト、さらにはFacebookやインスタグラムといったSNSを活用した広告です。オンラインの広告の大きな利点は、ノウハウを少し身に着けてさえすれば一人でも簡単に始められることです。また具体的な施策内容にはよりますが、オフライン広告と比べて低価格で行えることも一つの利点といえます。
たとえば、ウェブサイトやブログを一回立ち上げれば、従来の広告によくあるような文字制限などなしで顧客に事務所の魅力や過去のプロジェクト内容が伝えられます。そのう上、一度作ったサイトやコンテンツは消えることなく、半永久的に自社のマーケティングとして使えるようになります。
しかし、ウェブサイトを充実させても、顧客に見つけてもらえないと意味がありません。顧客への露出を高めるには、サイトのGoogleなどの検索結果で上位表示させる「SEO施策」と、有料のWeb広告といった手法があります。
オンライン広告を成果に繋げるには専門的な知識が必要なため、他社に依頼するか、自社で知識を持った人材を雇うのがベストでしょう。
設計事務所のためのオンライン広告手法
ここでは、設計事務所のオンライン広告として特に効果が見込めるオンライン広告手法について、詳しく解説していきます。
設計事務所の集客方法、その①：ポジショニングメディア
ポジショニングメディア事例 詳細はお問い合わせください
ポジショニングメディアは、競合に対する自社の強みを明確にし、親和性の高い顧客を集客するための広告手法です。
自社の商圏内にある設計事務所についての情報を網羅的に提供し、顧客に「○○なら自社」と認識してもらう仕組みの上に成り立っています。
ポジショニングメディアの有効性
依頼検討者の多くは「エリア名」＋「設計事務所」「高級注文住宅」「店舗デザイン」「医院建築」といった検索をします。
ただし、それだと設計事務所や工務店などのホームページひとつひとつに目を通し、どの事務所が自分の要望に応えてくれるかを検討者自身が考える必要があります。
検討者側では、結局どれにすればいいのかよく分からないという迷いが生じるほか、調査に膨大な時間がかかってしまいます。そこで広告手段としてポジショニングメディアを打ち出せば、顧客の「比較検討したい」というニーズに応えながら、自社と合う顧客を効率よく集めることが可能となります。
自社の広告媒体に競合の情報も載せるというのは、一見逆説的に見えるかもしれません。しかし、顧客が個々のサイトを交互に見て検討するスタイルでは、何らかの原因で自社のサイトをよく見ず離脱し、再度訪れないというリスクもあります。
ポジショニングメディアで検討者の切実な比較検討ニーズに応えることで、自社が検討者の視野から消えてしまうことを防止できます。そして、メディアを競合他社にはなく、自社のみの魅力をもとに設計すれば、その魅力に強い関心を持った検討者が自社に集まるという効果が得られます。
検討者側から見た「自社との出合いまでの流れ」は、下記のとおりとなります。
このように、ポジショニングメディアは自社と相性の良い顧客との出会いが実現でき、
- 受注単価が2.5倍にアップした
- 問い合わせをした顧客の8割以上が商談まで進むようになった
- 成約までにかかるリードタイムが3分の1に短縮した
という成果が得られるようになっている広告手法です。
ポジショニングメディアの導入事例
弊社商材は高単価なのですが、集客できるユーザーの質が悪く、成約率が悪いのが課題でした。
そこで、他社との違いを明確化出来るポジショニングメディアを導入したところ、プラン出しをさせて頂く件数が月10件以上になりまして、コンスタントに月に1～2件は受注に至っています。
高単価オーダーでは1億円を超えるものがあったりと、今まで全く取れなかった層から問い合わせを得ることができるようになりました。
自社に合った市場とこのポジショニングメディアでブランディングをしてくれた全研本社さんのおかげですね。
※引用元：全研本社株式会社クライアントボイスより（ネット上非公開）
ポジショニングメディアについてさらに詳しく知りたい方は、下記のページをご覧ください。
設計事務所の集客方法、その②：ホームページ
多くの設計事務所が自社の魅力を発信する媒体としてホームページを選択しています。ここでは、ホームページによる集客が失敗する原因と、集客効果をアップさせるためのコツを紹介いたします。
失敗するホームページとは
インターネットが普及した現代、既にホームページを持っている事務所も多いでしょう。そういう意味では、ホームページを集客手段とするのは、オンライン広告のもっとも一般的な施策といえるでしょう。しかし、ホームページの充実化を集客に繋げられない事務所も少なくありません。
ホームページによる集客効果が出ないという問題には、
- 写真が少なく、どのように施工されるか分からない
- 何を大切にして、家づくりに取り組んでいるのかが明確ではない
- 施工を行う過程や段階の想像ができないため、建築知識の乏しい初心者には敷居が高く感じる
といった原因があります。
このように、依頼者に対して優しくないホームページでは集客はもとより、設計事務所としての信頼感を落としてしまいます。
逆に、
- 具体性のある見積もりやプランを提示
- 設計事務所のコンセプト・キャッチコピーを全面的に押し出す
- 多くの施工事例を載せ、設計能力の高さ・依頼者の要望に合わせた施工だとアピールする
- 建築家本人が責任を持って請け負うことを約束する
このような、依頼者を大切にする内容を提示することで、ユーザーは信頼できる依頼先だという認識を持つことができます。
集客できるホームページづくりのコツ【3つの掲載ポイント】
- 家づくりに対する想い・大切にしていることを掲載する
- 設計事務所としてのポリシーやコンセプトを掲載する
- ディスクリプションの内容は興味を惹く文章を掲載する
この3点を重点的に考え、掲載することで集客率は格段にあがります。
家づくりに対する想い・大切にしていることを掲載する
先にも説明しましたが、設計事務所を探している人は、一生を共にするであろう住まいを親身になって作りあげてくれる人を探しています。そのため、情熱を持って家づくりに取り組む人や、ユーザーの細かい話しにまで耳を傾ける人と信頼関係（契約）を結びたいと思うのです。
設計事務所としてのポリシーやコンセプトを掲載する
文章を書く・考えることが苦手な人も少なくありません。現在は、ホームページの文章を代行して考え、ライティングすることを生業としている人もいます。しかし、熱意を伝えるにはやはり自分の言葉を発信すべきです。
- どのような設計を得意としているのか
- 譲れないポリシーとは？
- 「初心者でも分かる家づくりのコツ」コラムの配信
等々、ぎこちない文章でも多くの共感を得られる内容を記載したホームページには集客効果があります。
ディスクリプションの内容は興味を惹く文章を掲載する
ディスクリプションとは、Google検索等で検索した際に出てくる検索結果画面のURLのすぐ下に表示される文章のことです。つまり、設計事務所を検索した際に一番最初に目にする文言です。そのため、このディスクリプションは見込み客の興味を惹くための文章にしなくてはいけません。
設計事務所の集客方法、その③：ポータルサイト・マッチングサイト
ポータルサイトとは、一つのサイト内で複数の工務店やハウスメーカーを検索できるサイトです。有名なものには、スーモやホームズなどの比較的大規模な媒体があります。
一方、「平屋」「木の家」「レンガの家」などジャンルに特化したポータルサイトもあります。これらのサイトは、自社と親和性の高いユーザーと接触できるのがメリット。すでにそのジャンルで家を建てよう、と決めているユーザーが多く反響につながりやすいのも特徴です。
平屋に特化！平屋住宅ポータル
平屋に特化して工務店・ハウスメーカーを紹介するポータルサイト。近年市場が拡大している平屋ですが、これから注力していく工務店・ハウスメーカーも多いのではないでしょうか。
平屋住宅ポータルは、「平屋」「平屋 工務店」などで検索し地域で平屋を建てている工務店・ハウスメーカーを探しているユーザーに利用されているので、ピンポイントで平屋の問い合わせを受けられるのが嬉しいポイントです。
平屋住宅ポータルを
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木の家に特化！きになる木の家
木の家の魅力を伝えることに特化した木の家専門のポータルサイトです。
「木の家」「自然素材の家」と検索しているような木や自然素材にこだわって家を建てたいユーザーに利用されています。木の家に注力したい工務店・ハウスメーカーが、自社と親和性の高いユーザーと接触するのに効果的。施工増加や単価向上が見込めます。
掲載内容は、自社のこだわりやスタッフのコメント、完成見学会やモデルハウスの情報など。自社の魅力が伝わらないとお悩みの方は、ジャンル特化型ポータルサイトで狙ったターゲットに、自社の魅力を伝えるのも一つの手です。
きになる木の家を
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マッチングサイトを利用する方法も
ユーザーが好みの条件を設定し、その条件にマッチした建築士を探すWebサービスです。多くの建築家や工務店がサイト内で顧客を待っているため、ユーザーニーズを考え、独自性に優れたサービス・建築事例を提案することで競合企業との差別化を図ることができます。
設計事務所の集客方法まとめ
今回の内容をまとめておきましょう。
- インターネット時代である現代はオンライン広告を有効活用すべき
- セミナー開催によるパーソナルブランディングも集客手段のひとつ
- 広告戦略ではポジショニングメディアを活用し、他社との差別化を図る
- 企業の強みを見極め、それを主軸に強く訴求する
- ユーザーは、やはり熱意と誠意を持った設計事務所に依頼したくなる
弊社は設計事務所の集客に特化したインターネット戦略を得意としています。120業種以上ものサイト制作と運用の経験と実績を持っています。
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