工務店の集客の悩みを解決!戦略的なWeb広告・宣伝方法で売上を上げよう

工務店の集客の悩みを解決!戦略的なWeb広告・宣伝方法で売上を上げよう
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「ウチ(工務店)なら、こだわりを持った住宅が建てられるのに、なかなか客から注文が入らない…。」集客において、このような悩みをもつ工務店は多いのではないでしょうか。

家づくりに対するこだわりは、どの工務店にも負けないし、大手のハウスメーカーにだって匹敵すると自負する方も多いことでしょう。

しかし、果たしてその家づくりへの情熱は「伝えたい相手」にしっかり伝わっていますか?

この記事では、「ウチに任せてもらえれば『いい家』が建てられる!」と自負する工務店の経営者や広報担当の方へ、お客様から選ばれる競合他社との「差」がつく集客施策を紹介します。

また、

  • 数ある競合から自社に興味を持ってもらい契約までのリードタイムが3分の1に短縮できた
  • 自社のサービスを理解してくれる見込み客が増えて商談率が8割までアップした
  • 「こんな顧客が欲しかった!」という集客が増え客単価が2.5倍に増えた

など、工務店におけるWeb集客成功事例も紹介します。

「売り上げにつながる集客」で大切なこと

集客するだけでなく売り上げにつなげるために必要なことは、「お客様がお金を出してどうしても買いたくなる理由」を見せること。そして、必要とするターゲットに自社の特徴を的確に伝えることです。

ただ難しいのは、

  • 「我が社のここが優れている!」
  • 「これが強みである!」

と自負していることがターゲットが求めているものと必ず一致するとは限らないという点です。

「自社の特徴や社員の接客姿勢をアピールすれば、きっと受注につながるに違いない」との思い込みで、テレビCMや雑誌広告、折り込みチラシ、自社サイトの制作やリニューアル等、従来の集客施策を行っても、なかなか成果にはつながりません。

数多く存在する競合他社の中から「この工務店に依頼したい!」と選ばれるには、競合他社にはない「強み」を作り出すマーケティング戦略が必要です。

しかし、その前にまず知っておくべきことは、そもそもユーザーは工務店を探す際、どのような情報検索を行っているのか、その行動を理解することです。

工務店を探すお客様は「どんな行動」を取るのか?

工務店を探すフェーズのお客様は、建築予算もある程度決まり「どこに依頼しようか…」と具体的な調査を開始します。

住宅系のポータルサイト(SUUMOやHOMESなど)や、建てたい地域周辺にある工務店、ハウスメーカーとの違いなど「ここに依頼しよう」と最終的に決定するまで、あらゆる角度からリサーチします。

スマホやPCが普及している現代はネット検索が主流です。PCでじっくりと調べる事もありますが、利便性や少しの時間でも検索可能なスマホを利用するケースが殆どです。

検索し始めた頃は、Web上にある情報を探すため「注文住宅 費用」「リフォーム デザイン」といった検索を行い、基本的な知識を学んでいきます。また、一定の情報収集を終えると次にどの工務店やハウスメーカーに依頼をすべきなのかといった検索をします。

例えば、「工務店 口コミ」「○○市 工務店」といったもので、評判のいい工務店を検索。

自分の建てたいイメージが固まっている場合には「○○区 狭小住宅」「○○市 キッチンリフォーム」等具体的にも探しています。費用面がどうしても気になる方だと「○○市 リフォーム 助成金」等打っていることも。

このように検索キーワードごとにお客様のニーズが隠れています。

こういったお客様の検索キーワードから見えてくるお客様のニーズをヒントに、集客方法について検討を進めていくことで集客施策の精度を上げていくことができます。

お客様はどの工務店を選べばいいのかわからない

工務店・ハウスメーカーを探す際に悩んでいることを教えてください(複数回答)

引用元:全研本社公式サイト(https://www.zenken.co.jp/news/3009)

キャククル運営元の全研本社が調べたアンケート結果では、

  • 見るべき会社が多すぎて、選ぶのが難しい:58.6%
  • どのように比較をして選べばいいのかわからない:54.3%

という調査結果が出ています。年々Webマーケティングに力を入れている工務店は増えつつあるため、お客様がWeb上で工務店を目にする機会が多くなりつつあります。

そのためお客様視点では多くの選択肢の中で不慣れながらも自分にとって最良の工務店を探すというストレスにさらされています。

お客様から選ばれるためにも、自社の強みや特徴を明確に伝えられるWebマーケティング・ブランディングと共に、自社の強みに惹かれるお客様に向けた効率的なWeb集客をすることが工務店の売上アップにつながります。

集めたいお客様を効率的に集めるマーケティング戦略「バリュープロポジション」

集めたいお客様を効率的に集客するには、マーケティング戦略が必要です。中でも効果的なのが、バリュープロポジションという手法です。

バリュープロポジションとは

バリュープロポジションとは「お客様にとっての商品価値」のことを言います。つまり、競合他社にはない「唯一の価値」を提案し、その価値を必要とするお客様だけを集めるという考え方です。

バリュープロポジション

お客様はすでにその企業にしかない価値を認知しており、企業は獲得したいお客様だけを相手にしますので、お客様と企業との「両想いの関係を作る営業戦略」です。

つまり、競合他社にはないその企業にしか提供できない価値と、お客様が求めるニーズを合致させて集客する方法です。

では、どのようにして競合にはない「唯一の価値(強み)」を明確にすることができるのでしょうか?次の3つのポイントが重要になります。

  • 顧客が望んていることは何か?
  • 競合他社には提供できないことは何か?
  • 自社なら提供できることは何か?

注文住宅を取り扱う工務店の場合で言うと、「我が社は(自由設計だから)どんな家づくりにも対応できます!」という売り文句とよく見かけます。

確かにお客様のこだわりを叶える重要な要素ではありますが、例えば「自然素材を活かした注文住宅を建てたい」と思っているお客様がいたら、何でもできる工務店よりも「自然素材」を売りにしている工務店に絞り込んで比較検討するはずです。

つまり、ある特定の範囲内で自社をポジショニングできる戦略が必要となるのです。

バリュープロポジション
を踏まえたWeb集客の相談をする!

自社のバリュープロポジションを探るコツ

例えば、自社の特徴と、自社がターゲットとするお客様が求める要素を並べてみます。

  • お客様の希望:近頃の災害を通じて、災害に負けない家がいいと思っている。家族が安全で健康に暮らせる家が欲しい
  • 工務店の強み:耐震等級3を取得できる工法を取り入れている。珪藻土や漆喰を使用している。

この場合、耐震等級3が取得できる工法や、珪藻土や漆喰などの自然素材を使った家作りがお客様にどんなベネフィット(利益)をもたらすのか、その視点に立ってアピールすると良いことがわかります。

つまり、お客様が持つ暮らしに対するニーズに合わせた「自社の強み」に焦点をあてた宣伝を行います。

当然のように思えても、この自社の特徴をお客様の「ベネフィット」に置き換えて宣伝している工務店は意外に少なく、SUUMOなどのポータルサイトや自社サイト上で、「あれもできます!これもできます!」とアピールしがちで、お客様にとっては「それが自分にとって何の利点になるのか」が伝わりにくい傾向にあります。

競合が少ない市場であれば良いのですが、競合他社がひしめき合う注文住宅市場において、「何でもできるは『強み』がない会社」と受け止められかねません。

POINT工務店を探す人がどんな希望を持っているのか、家を建てる人の視点になって考えてみましょう。

しかし、自社のバリュープロポジションを明確にし、それを実際の集客施策に落とし込むのはそう簡単なことではありません。

そこで、差別化ポイントがわからない、業界のポジションが見えていない工務店が取るべきバリュープロポジション戦略として、ポジショニングメディアという宣伝媒体を活用したPRが効果的です。

ポジショニングメディアとは?

自社の強みや魅力とお客様のニーズをマッチさせることで集客を図るのが、ポジショニングメディアです。

先ほど紹介した「バリュープロポジション」の考え方をベースに、自社が置かれている市場内での独自の強みを訴求するメディアで、お客様に対して自社の価値(強み)をわかりやすく伝えて優位性を打ち出していくことができます。

ポジショニングメディアを通じた問い合わせは、競合にはない貴社の価値を理解した契約意欲が高い見込み客になります。

下記の図の通り、ポジショニングメディアが存在することで、集客段階から貴社の「強み」を的確に理解してもらえる成約フローを作り出すことができます。

ポジショニングメディアのコンバージョンフロー

ポジショニングメディアを導入した企業さまからも

  • 数ある競合から自社に興味を持ってもらい契約までのリードタイムが3分の1に短縮できた
  • 自社のサービスを理解してくれる見込み客が増えて商談率が8割までアップした
  • 自社サービスと費用感の合う検討者が増え、受注単価が2.5倍に増えた

など、集客効果を実感して頂いた声をたくさん頂いています。

もしも、

  • 狙ったユーザーが集客できない
  • 集客できても常に競合と比較されてしまう
  • 成約に繋がらない問い合わせばかりで営業効率が悪い

など、自社に合ったWeb集客メディアが見つからずにお困りの方には、ポジショニングメディアを詳しく紹介した資料「貴社の強みを届けるべき人に届けるポジショニングメディア」無料でご提供していますので、詳しくはこちらをご覧ください。

以下では、差別化がわからない工務店がポジショニングメディアを導入することによって、集客課題を解決した事例を紹介していきます。

ポジショニングメディアを導入した成功事例

以下に紹介する工務店の事例は、実際にクライアント様より寄せられた成果をご紹介します。

成功事例1:年間棟数が36棟から60棟に

ポジショニングメディアを導入して明らかにモデルハウスへの来場者が多くなりました。

通常であれば予約をしていらっしゃることがあるのですが、飛込みで来て下さるお客様が多くなり、驚くのがその決定率の高さ

ポジショニングメディア上でお客様が啓発されて、他社のモデルハウスを見ていた方がウチもサイトで紹介されていたので気になってきたというケースもありました。

他社が集客をしている時についでに来てくれる等思わぬ相乗効果を見せてくれています。

成功事例2:20棟から40棟を越える予想です

ポジショニングメディアを長年導入させてもらってます。3年前と比べて、最低でも2倍を越える予想です。

明らかにポジショニングメディアを導入してから施工数が伸びまして、その功績が称えられて思ってもなかった経営陣になることが出来ました。

競合も負けずに色んなサービス展開をしているのでそれに徹底的に対抗していくポジショニングメディアも欲しいところです。

成功事例3:工務店集客成功事例3:ポータルサイトを解約しました

毎月に確実に契約に繋がっています。どうしてもこの市場になるとSUUMOやHOME’Sといったポータルサイトに出すのが普通であるという固定概念がありましたが、やっと解約をすることが出来ました。もうポジショニングメディアなしでは今のうちはあり得ません。

成功事例4:「〇〇の家」で検索上位に表示しブランディングに成功。公開から3,4か月で確度の高いお客様が集まるように

他の工務店同様にポータルサイトの登録やリスティング広告を行っておりましたが、成約になかなか結び付きませんでした。しかし、反響自体は全く来ないわけではないのでやめるにやめられず、現状打破をすることが難しい状況でした。

そこで我々が持つ家づくりのこだわりと親和性の高い「〇〇の家」というテーマでポジショニングメディアを導入。

これまでは、「とりあえず資料請求をしたい」という決まらないお客様が多かったのに対して、ポジショニングメディアが公開された3,4ヶ月目ごろから成約率の高いお客様から問い合わせが来るようになりました。

具体的にはほとんどの問い合わせが来場してくれ、商談に至るようになりました。

など、効果を実感して頂いた体験談をたくさん頂戴しています。

ポジショニングメディアの
詳しい資料を取り寄せる

「いい家」を建てる工務店に適したそのほかのWeb集客の方法とは?

以下では、ポジショニングメディア・ブランディングメディア以外の工務店にあった集客方法について紹介していきます。

工務店集客において集客方法を大きくわけると、

  • 従来のポスティングや看板といったオフライン広告戦略
  • 多くの人が利用しているネットを利用したWeb戦略

の2つです。

ネットが普及している現代では、お客様はオンラインで情報収集する事が当たり前となっています。

オンラインでお客様を獲得するには、Webで検索をした時にどれだけ多く検索画面に露出されているかという事が重要となります。

その手段として、リスティング広告MEO(マップ検索エンジン最適化)、SEO対策が挙げられます。これらを活用しWebでの露出を増やす事で、顧客の目に留まる回数を増やす事が顧客を多く獲得する有効な手段となるのです。

集客施策1:自社サイトのスマートフォン対応

現代では多くの人がスマートフォンを使用している事から自社公式ホームページのスマートフォン対応は必須です。

スマートフォン未対応のホームページの場合、文字や画像が小さく表示されたり、表示スピードが遅かったり、リンクが指で操作しにくかったりしてお客様にストレスを与える事となります。

結果、ホームページから離脱する原因となるのです。また検索順位が低下する可能性もある事から、お客様に検索されにくくなり、集客に大きな影響を及ぼします。

また、直接電話をするお客様もいるので、電話タップボタンをつけてもよいでしょう。

集客施策2:GoogleとYahoo!の検索結果で上位表示を目指す(SEO対策)

自社サイトのSEO

SEO対策とは、検索結果で自社サイトを出来るだけ上位表示されるように行う対策の一つです。お客様はネットで情報を仕入れる事が大部分なので、工務店のホームページにおいても、狙ったキーワードでのSEO対策をしておく事は非常に重要です。

SEO対策を行うメリット

SEO対策を行うことのメリットは、自然検索からの流入を増やすことができるという点です。自然検索から流入するお客様は、そのキーワードを求めているために購入や問い合わせに直結しやすい存在といえます。

また検索上位に表示されている事で中長期的な集客が見込めます。

まずは「対策キーワード選び」。キーワードの選定は、お客様が検索する可能性が高いキーワードにする事がポイントとなります。

1つのページに対して上位表示させたいキーワードを一つ選定します。

敢えて1つだけというのは、複数のキーワードで上位表示を狙ってもテーマがブレてしまい、どのキーワードでも上位表示する事ができなくなってしまうためです。

何でもかんでも上位表示させたいと思ってキーワードを詰め込めば良いというわけではありません。お客様が検索する可能性が高いものとしては「地域や駅名+●●」といったものとなります。

例を挙げると

  • ●●市(区)+家
  • ●●市(区)+注文住宅
  • ●●市(区)+工務店
  • ●●市(区)+新築

といった形となります。

集客施策3:Googleマップ上で地図検索した人から見つけやすくする(MEO対策)

MEOとは、グーグルマップに対するマップ検索エンジン最適化の事を表します。
SEO対策のようにサイトを上位に表示させるだけではなく、グーグルマイビジネスに登録した店舗などの地図を上位に表示させる事ができます。

SEO同様、対策するのとしないのとでは表示順位に差が出ます。グーグルマップにも社名だけでなく自社の写真や説明、営業時間などの補足情報が充実しています。
また、定期的な投稿、お客様からのコメントに返信などを行います。

集客施策4:SUUMOやHOMESなどのポータルサイトへ登録

SUUMOやHOMESなどのポータルサイト登録のメリットとしては、ポータルサイトは上位表示されやすく検索されやすい事、どの企業も並列に並ぶため選択肢として平等に見られる事などが挙げられます。

デメリットとしては広告費をオンにしないと競合から優位に立てない、並列に並ぶため競合との差異がなくなってしまう事が挙げられます。

費用形態は、広告枠単位で購入する従量課金制と問い合わせ件数によって費用が発生する反響課金制に分けられます。

ジャンル特化型ポータルサイトで施工数増加

「平屋」「RC住宅」「自然素材の家」など、ジャンルに特化したポータルサイトもあります。

  • モチベーションの高いお客様と接触できる
  • 特定の施工が得意な工務店・ハウスメーカーとして認知してもらえる

のがメリット。

例えば、無垢材を使った家の施工が得意な工務店なら「木の家」のポータルサイトに掲載することで、

  • 「木の家」「自然素材」で検索しているお客様に自社を知ってもらう
  • 「木の家」が得意な工務店・ハウスメーカーとして認知してもらう

ことができます。

ジャンル特化型ポータルサイトを上手く活用し、顧客層の改善と施工数増加を実現しましょう。

以下に全研本社が運用しているテーマ特化型のポータルサイトを紹介します。

平屋に特化!平屋住宅ポータル
平屋住宅ポータルキャプチャ画像
引用元:平屋住宅ポータル(https://www.onestoryhouse-portal.net/)

平屋に特化したポータルサイトです。近年平屋の需要は拡大。新規参入も増えてきてるなか、平屋市場に特化したポータルサイトに掲載するのも手です。

平屋住宅ポータルに集まるのは、「平屋」「平屋 工務店」などで検索し地域で平屋を建てられる工務店・ハウスメーカーを探しているお客様。ピンポイントで平屋の問い合わせを受けられるのが嬉しいポイントですね。

これからの市場拡大も見込むと、今チェックしておきたい媒体の一つです。
平屋住宅ポータルを
見てみる
平屋住宅ポータル
掲載フォームはこちら

木の家に特化!きになる木の家
きになる木の家ポータルキャプチャ画像
引用元:きになる木の家(https://www.building-madeofwood.net/)

木の家の魅力を伝えることに特化した木の家専門のポータルサイトです。お客様は「木の家」「自然素材の家」で検索し、自然素材やその加工方法にこだわりたい層が多くなっています。

また掲載することで木の家が得意な工務店・ハウスメーカーとして自社を宣伝できるのもメリット。モチベーションの高いお客様に自社の魅力を伝えられるので、施工増加や単価向上が見込めます。

きになる木の家を
見てみる
きになる木の家
掲載フォームはこちら

集客施策5:「今スグ客」向けにピンポイントでリスティング広告を出稿する

リスティング広告とは、検索エンジンの検索結果に表示される広告のことです。リスティング広告は広告表示ごとに課金されるのではなく、クリックされて初めて課金されます。

そのため、固定の費用もかからず少額からスタート出来ます。1クリックの課金額がだいたい500円となります。

課金の5~10%が成約になった場合、月間30万円広告費をかけ600回クリックされるとして、月間およそ3件が成約になります。このように検索される数は期待できますが、コストが一定にかかる割に費用対効果が低いというデメリットがあります。

ただし、ピンポイントで今すぐ行動に移したいお客様に対しては、リスティング広告は最適な集客手法であり、出稿自体もすぐにできるため最速で効果が出る集客手法かもしれません。やり方にもよりますが、一般的には短期的にすぐ効果が出る施策と考えられています。

ただし、そのピンポイントにお客様へヒットするキーワードが思いつかない場合、やはりプロに頼む必要があります。そしてそのキーワード探しにノウハウがいるため、リスティング会社自体も信用できるパートナーを探すことが必要です。

なお、年々リスティング単価は高騰している傾向があります。また継続的にずっと広告費用を払い続けなくてはなりません。ですので、中長期的な施策は、別に検討していくことをお勧めします。

集客施策6:アフィリエイト広告へ出稿する

アフェリエイトとは、成果報酬型広告で提携しているアフィリエイターのサイトやブログに広告を掲載し、成果に応じて報酬を支払う広告です。

メリットとしては成果になってから広告料の請求が発生するという出来高のため、コストパフォーマンスの高いという点が挙げられます。

デメリットとしては、初期費用(5万前後)、月々の固定費(3〜5万円)がかかる事、アフィリエイターに選ばれなければ全く掲載が行われないという点です。

自社でその仕組みを作るよりは、アフィリエイトサービスを提供しているサイトを利用する方法がほとんどです。

集客施策7:比較・口コミ・ランキング系のサイトに出稿する

お客様が検索する時に参考にするものとして比較サイト、口コミサイト、ランキングサイトが挙げられます。いわゆる自社サイトの競合優位性を示した比較サイトの事です。

関連する様々なキーワードでサイトをヒットさせることで、より問い合わせに近い検索を行うお客様を獲得、比較検討した上で自社の優位性を理解したお客様を獲得することを目的としています。

一定の地域ごとに工務店を紹介し、そのなかで競合優位性がありお客様の購買決定要因があるものをピックアップした状態で、対象企業に送り出すものとなります。

比較・口コミ・ランキング系サイトの役割

人は商品や店を選ぶ際には、他社との比較や人気ランキング、口コミに左右されやすい傾向があります。ほとんど決まってはいるものの、もうあと一押しが欲しいような顕在層には特に効果的な方法となります。

また家を建てるという事は多額な金額がかかるため、失敗はしたくないというのが通常です。そのため実体験の口コミ情報はお客様にとっては非常に有益な情報となります。

逆に評価が低いように表示されていると、顕在層を逃してしまう事にもなりかねないため、自社に有利なサイトの制作、SEO対策をして検索上位を狙う事は重要となります。

お客様に信頼を得られるポイントは、なぜその評価となったのかの理由が示されている事です。根拠のあるコメントが記載されていることで、より自社への信頼性が増し、集客へと繋がる可能性が広がります。

逆に☆の数や点数は書かれているものの、根拠がない場合は信頼性の低いサイトとして評価されてしまいやすいのです。

メリット

  • 複数ページがあるので、お客様が検索するキーワードを網羅することが出来る
  • すでに購入を検討していたり、前向きに考えている超顕在層を獲得しやすい
  • ロングテールキーワードで検索するお客様を獲得しやすい
  • ブランディング向上や認知度向上に繋がる

デメリット

  • SEO対策にて検索順位を上げることがほとんどなので、上位表示に時間がかかる
  • 他競合に展開された場合、そのサイト上での評価に左右され、顕在層を逃してしまう事がある

全研本社では、単なるこういった他薦サイトではなく、クライアント様のバリュープロポジションとお客様ニーズを合致をさせた上でのサイト設計を行います。
(その為、どうしても強みを演出できない場合には、弊社から競合調査を踏まえた商材改善のご提案を差し上げることもございます。)

集客施策8:Web動画を作成する

一口にWeb動画といっても、工務店の集客手段としては以下のようなものがあります。

  • 自社紹介の動画を作成しYOUTUBEなどで公開する
  • 短い動画コンテンツを作成し、広告のクリエイティブとして使用する
  • 話題性のある動画を作成し、視聴者を集める

動画はお客様にとって見やすく、テキストよりもスムーズに情報が入ってくるメディアであることがメリットですが、それだけに見せ方や構成といった映像制作特有のセンスが求められます。

自社のYOUTUBEチャンネルを開くこと自体は難しくないため、動画チャンネルを持っている工務店はいくつもありますが、ごくわずかな再生回数の動画が、チャンネル内に1つ、2つ程度であることがほとんどです。

本気でWeb動画で集客するなら、プロに依頼することも検討すべきかもしれません。

なおyoutubeは今の10代にとって、かつてのテレビのような立ち位置になりつつあります。

youtube広告への出稿ニーズも急激に高まってきており、そのノウハウもどんどん蓄積されてきています。たとえば「動画ははじめの5秒に全力をそそぐ」などです。

ターゲットを絞って配信できることから、余裕があればぜひ検討したい広告手法です。ただ現段階において、超高額商品の工務店がやることは少しチャレンジに近いかもしれません。(時期尚早の可能性もあります。)

集客施策9:SNSに投稿する

SNSとは世界中の様々な人々とネットを通じてコミュニケーションが取れるサービスのことで、Twitter,Instagram,Facebook,LINE,Tiktokなど様々な種類があります。

最近ではこうしたSNSで情報を集めたり、お店を決めたりする人が増えています。施工した住宅の外観やデザイン、口コミ等をSNSに投稿し、ハッシュタグを利用して情報を拡散することで集客につながる期待がもてます。

アカウントを見てくれるフォロワーやお客様を獲得するまでには中長期的な努力と時間が必要にはなりますが、基本的にSNSは無料で利用できるため、うまく運用ができるようになれば低コストでの集客を目指すことができるでしょう。

集客施策10:フランチャイズに加盟してWEB集客のノウハウを得る

住宅フランチャイズに加盟することで、本部の持つ集客ノウハウを得ることができます。

また、知名度やブランド力のある大手の工務店が本部であることによって、その看板を活用し、集客効果を上げることにも繋がります。

人材育成や施工技術といったサポート体制が整っていることもフランチャイズに加盟するメリット。

しかし加盟店は本部にロイヤリティを払うことでコストが高くなってしまう場合もあります。

オフラインでの工務店の集客方法

オフライン集客とは営業やチラシ、新聞広告、雑誌掲載、テレビ、ラジオなどを利用したリアルな集客方法の事です。

また完成展示会や内覧会、自社イベントなども開催する事も有効な方法となります。自社の強みを明確にお客様に示す事が重要となります。

集客施策1:チラシ・ポスティング

チラシは見てもらう事が重要であるため、目を引くデザイン、特徴のある文章にする必要があります。配布する方法としては新聞折込とポスティングがあります。

チラシには地域を限局して配布できる事や即効性が得られやすいメリットがあります。新聞折込は二世帯住宅や建替を検討している40代以降の層、ポスティングは新たにマイホーム購入を考えている20代の若い層から反応が得られやすくなります。

しかし、チラシの反応率は1%にも満たないといわれる事から費用対効果が得られにくい、配布するマンパワーが必要といったデメリットがあります。

集客施策2:完成見学会・内覧会

実際に建てた家を見られる完成見学会は、自社の強みを存分にアピール出来る絶好の機会です。参加者は現実味のある建物を見る事で、実際の間取りや素材、デザインを知り、より興味を持つ事が出来ます。

またすでに自社に興味を持っていて、購入を検討している参加者が多いため契約に直結する場合が多く、完成見学会の集客は非常に重要であるといえます。

参加者のイメージとは違った場合、それだけで自社を判断されてしまい、離れてしまうというデメリットもあります。

集客施策3:看板広告

看板広告にはポスターや電柱広告、広告塔などの種類があります。メリットとしては一度作成してしまえば長期間に渡って宣伝が可能、視認効果があり印象に残りやすい、反復して見られる事でザイオンス効果(対象に対する抵抗感が薄れ、好印象を抱くようになる)という事が挙げられます。

近年、工務店は月極駐車場の管理を積極的に行う会社が出てきています。郊外の月極駐車場の管理というのはあまり大きな利益にならないことが多く、どちらかというと付随業務的な側面がありました。(6台程度の駐車場の場合、1台6000円/月ならその10%×6台で、3600円/月の収益)

しかし、この駐車場に大きな自社の看板を設置することで、その地域への自社のプレゼンスを発揮することができます。

この地域の工務店で有名なのは○○という印象付けができるのです。これはリフォームや建て替えなどで、どこかに相談したいと思った際に一番想起される会社になれる可能性があります。

その意味で、駐車場に自社の看板を置かせてもらうことで、自社の地域における存在感を高めることができます。

デメリットとして、実際の効果がどれほどなのか把握しにくい、看板が劣化すると悪印象を与えてしまう、多くの情報を伝えられないという事が挙げられます。

集客施策4:店頭広告

店頭広告は店の顔といっていいほど重要なものです。チラシやネットで興味を持ってもらったとしても、店に入りにくい佇まいであったり、何の店舗かわからないと敬遠されやすくなります。

また顧客が店舗に入店するかしないかの決め手として、悩みか解決できる要素があるかどうかが重要となります。工務店の場合は多くの人が、建物の手法や価格帯に重きを置くと思われるので、店頭にそれらの情報がわかりすく標準されている事も重要となります。

集客施策5:CMなどのメディア広告

ラジオやテレビなどのメディア広告は世代や性別を問わず、多くの人に自社の特徴を知ってもらう事のできる手法です。またブランディング力も強く、イメージを伝えやすいのが特徴です。

映像や音声で伝えるため印象に残りやすく、活字では伝わりにくいイメージを感情に訴えかける事が出来ます。番組内容によりターゲットが明確に絞る事が出来る事も大きなメリットとなります。

ただし単価が非常に高い方法になるため、費用対効果については慎重に検討が必要です。

指名が増え価格競争になりにくい集客手法といえば

「集める」ではなく、「選ばれる」戦略を

ここまで、さまざま工務店集客の広告手法や宣伝手法について説明してきました。

工務店の戦い方の特徴は、ハウスメーカーに対してはコスパで、建売住宅に対してはこだわりで勝つことができるということです。

さらに自分たちが地域でナンバーワンになれるこだわりをつよく打ち出していくことで、お客様にわかりやすく自分たちの存在をアピールすることができます。

先日配信したプレスリリースでも、ハウスメーカーではなく工務店を選ぶ理由についての調査結果を発表しています。

少し抽象的で難しい話かもしれませんが、つまり工務店は、こうしたポジショニング戦略で自分たちの市場を切り開いていくことができる可能性を持っているということです。

そしてこのポジショニングを基軸とした集客こそが、これからの注文住宅市場における工務店の戦い方ではないかと考えます。このマーケティング戦略が有効であることは、これまで120業種以上のマーケティング支援をしてきた全研本社の知見からも明確です。

価格競争に陥ることなく、貴社が指名される注文住宅市場自体をつくる「ポジショニングメディア」は、Web施策として試す価値があると考えます。

自社の「強み」を活かしたWeb集客は全研本社へ

工務店の集客を成功させ、ユーザーに選んでもらうためには、他社と何が違うのかを明らかにし、自社の「強み」を打ち出したWeb集客戦略が必要です。

これまでに、ネット広告をいろいろ試したものの、

  • 何の反響もなく、次の打開策が見えずに困っている
  • 問い合わせがあっても、他社と比べられるばかりで営業効率が悪い
  • 自社の強みって何?競合との違いなんて考えたことがない
  • 単発的なWeb施策よりも長期的な戦略を提案してくれるパートナーが欲しい

なら、全研本社にお任せください。全研本社では工務店をはじめ、120業種以上のWeb集客実績がございます。貴社の「強み」を打ち出し、強みを必要とするユーザーを集める戦略を長期的な視点でご提案いたします。

自社の強みを打ち出しユーザーから選ばれるWeb集客の相談をする

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