重電業界の課題を乗り越えるためのマーケティング施策まとめ

最終更新日：2026年03月18日

発電や送電を行う機器を扱っており、生活インフラのインフラを整えるというような、私たちの生活には欠かせない、大きな役割を担っている重電業界。近年では海外メーカーの台頭により、日本国内メーカーの品質も更なる向上を目指さなくてはならない重大な転換期を迎えています。

この記事では、重電業界が抱える課題や今後の動向と、課題を乗り越えるために必要な解決策を紹介しています。

縮小傾向にある重電業界の日本市場において今後も売上を伸ばす施策を探している方は、ぜひチェックしてみてください。
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重電業界の市場と動向

重電業界は、私たちの生活に深く根付く電気の発電や送電をする機械を製造・販売していますが、取引先としては一概に電力供給会社だけでなく、鉄道やエレベーター、セキュリティシステムを扱う会社など多岐に渡ります。

しかし、至るところで需要が叫ばれ多岐に渡る一方で、重電業界の日本市場は縮小傾向にあり、打ち手に困っている企業もすくなくありません。

ここでは、現在の重電業界の動向を大きく外部要因・内部要因と２つに分けて、それらが業界にもたらす影響や課題について解説いたします。

外部要因

重電業界を取り巻く外部における環境的影響は、以下２点が挙げられます。

国内需要の低下
海外競合の参入

国内需要の低下

重電業界の過去の推移は、2010年から2017年までは横ばい、2018年から2020年にかけては年度により増減が異なる動向を示しています。

また、近年の国内の重電需要は鈍化傾向にあり、国内では今後も大きな伸びが期待できない状況となっております。

ただし最新データを見ると、その後の市場回復も顕著だ。日本電機工業会（JEMA）の統計では、2023年度の重電機器出荷額が2011年度以降の最高値を更新し、その後も拡大基調が続いている。

年度	重電機器出荷額	前年度比
2023年度	2兆122億円	+4.4%（2011年度以降最高）
2024年度	3兆5,086億円	+2.8%
2025年度（見込）	3兆7,437億円	+6.7%

出典：日本電機工業会（JEMA）重電機器統計

この回復は主に電力インフラ更新需要・GX投資・データセンター向け電源設備需要が牽引している。国内市場は「縮小から回復フェーズ」へと転換しており、今こそマーケティング戦略を見直す好機といえる。

海外競合の参入

代表的な世界各国の重電メーカーとしては、アメリカのGE（ゼネラル・エレクトリック）や、ドイツのシーメンスなどが挙げられます。

この２つの重電メーカーは世界ツートップの売上高を誇るメーカーとなっており、このような大規模企業の参入に日本企業は向き合わなくてはなりません。

内部要因

　また、重電業界を取り巻く内部における環境的課題は、以下２点になります。

O&M戦略に沿ったアフターメンテナンスの強化
サステナビリティニーズに合った商品設計

O&M戦略に沿ったアフターメンテナンスの強化

O&Mとは、オペレーション＆メンテナンスの略で、オーナーに代わって運転管理業務、維持管理業務を行うこと。

メーカーやエンジニアリング会社が、自社製品や施工後の施設・設備の運転・設備保守・保全業務までを行うケースが多くなっており、重電業界においては経済産業省が重電機器の国際競争力向上のため、この戦略を打ち出しています。
　
ただしこれには実際にメンテナンスを行う人員の確保だけでなく、その人材育成が必要とされるため、コスト面やノウハウ面の課題も浮かび上がってくるでしょう。

サステナビリティニーズに合った商品設計

近年よく耳にする「サステイナビリティ」は持続可能性を意味し、2015年の国連サミット採択されたSDGｓから広まった言葉です。

ビジネスにおいては、地球環境・社会・経済活動という3つの観点すべてにおいて持続可能な状態を実現する経営が、今後の企業の競争優位性を左右します。

　中でも重電業界ではカーボンニュートラルという、温室効果ガスの排出を実質ゼロにする取り組みが、注目されています。欧州各国をはじめとする海外ではこの意識が具現化してきていますが、日本の動きは鈍いとされています。

　重電業界において、地球環境に配慮したうえでの商品開発・設計が今後のカギとなることは間違いなしです。

2024〜2025年：重電市場の最新トレンド

上記の外部・内部要因に加え、2024〜2025年にかけて重電業界を動かしている3つの大きなトレンドを押さえておく必要がある。

トレンド①：電力インフラの老朽化と変圧器・遮断器の更新需要急増

日本の送配電設備の多くは1960〜70年代の高度成長期に大量建設されており、現在、これらが一斉に更新時期を迎えている。変圧器・遮断器の更新推奨時期は製造後20年とされているが、現状では製造から20年以上経過した旧式機種が約57%を占めている。

この状況を受け、主要メーカーは大規模な増産投資を進めている。

メーカー	投資内容	目標
東芝エネルギーシステムズ	2027年度までに約550億円の増産投資	2030年度に生産能力を2024年度比で2倍以上に拡大
ダイヘン	約100億円投資で三重事業所に新工場棟を建設	2029年度までに大型変圧器の生産能力を倍増

需要拡大の要因は老朽更新だけでなく、再生可能エネルギーの導入拡大とデータセンターの建設ラッシュも重なっており、2030年までに送変電機器の需要が飛躍的に拡大すると予測されている。

特にデータセンター需要の伸びは急激だ。日本国内のデータセンターの電力消費量は2024年に19TWhだったのに対し、2034年には57〜66TWhと約3倍以上に拡大する見込みで、最大需要電力は2025年度比で最大13倍に達するという試算もある。AI・クラウドインフラへの投資加速が、重電機器への旺盛な需要として直結している。

トレンド②：GX政策によるカーボンニュートラル投資の加速

日本政府が推進するGX（グリーントランスフォーメーション）政策では、2023〜2032年の10年間で20兆円規模の「GX経済移行債」が発行される。重電業界にとっては、水素・アンモニア対応電力設備、系統安定化装置、蓄電システムなどの脱炭素対応製品への需要拡大が直接的なビジネスチャンスとなる。

トレンド③：地政学リスクとサプライチェーン再編

経済産業省の通商白書によれば、サプライチェーンリスクが高まった国として中国は5段階評価で4.5という突出した水準にある。重電製品に使われる希少金属・磁石材料（ネオジム等）の多くを中国に依存していた企業は、調達先の複線化・フレンドショアリング（同盟国間でのサプライチェーン構築）への戦略転換を迫られている。

重電業界の抱える課題と解決策

前項でご説明した内容を考慮すると、重電業界を悩ませる主要課題が浮き彫りになってきます。
ここでは、その課題に対する解決方法についてお伝えいたします。

自社の優位性の確立とアピール

　現在、重電業界は、重電メーカー最大手といわれる３社（日立・三菱電機・東芝）と、それ以外の中小企業がしのぎを削っているような状況があります。

　日本は高い技術力で世界最高品質の製品を産み出しているものの、だからこそ、他社と比較した際の明確な優位性をつくり差別化を図ることは、かなり難易度の高いものになってきています。

　また、他社より優れた点があるにもかかわらず、うまくアピールできていないケースもすくなくありません。

　このような非常にもったいない状況を打破するためには、一体どうしたらよいでしょうか。

市場調査＝「現状把握」

市場調査はその名の通り、販売などを展開する市場について、特に販路や有効需要の動向を把握するために取る調査のことです。

市場はどんな規模なのか、どんな競合があって、どんな顧客がいるのか、ニーズや自社の強みは何なのか、拡販できる見込みはどれくらいあるのかなど、どのような業界においても、市場調査をすることは必要不可欠なマーケティング方法の基礎です。まずは「現状把握」をしていきましょう。

以下にて市場調査の中でも一般的な３つの手法について、お話しいたします。

３Ｃ分析

３Cとは３つのCから始まる、Company（自社）、Competitor（競合他社）、Customer（市場・顧客）についての分析のことです。

これら３つの項目に対し、まずはターゲットとする市場を規定し、市場規模や成長性、潜在的なリスクなどを把握します。

次に、市場内の競合を把握します。売上やシェア、ユーザー数、それらを獲得するに至ったマーケティング戦略などを見ることで、ベンチマークとしたり差別化戦略を立てられます。

最後に市場と顧客、競合分析を元に自社の経営戦略を決定します。自社の強みと弱みを把握し、後述するSWOT分析などを用いて強みを強調するのか、弱点を解消していくのか等決定します。

４P分析

マーケティングで使われる「4P分析」とは以下の4つのPの頭文字を取った用語です。

Product（製品）
Price（価格）
Place（流通）
Promotion（販促）

この分析の際のポイントは４つのＰに矛盾が生じていないか検証を行うことです。この４つのＰは自社でコントール可能な要素なので、矛盾が生じていた場合には再度各項目を見直しブラッシュアップさせる必要があります。

クロスSWOT分析

2×2軸の4つの象限の頭文字が「SWOT」になります。

Strength（強み）＝内部環境　×　プラス要因
Weakness（弱み）＝内部環境　×　マイナス要因
Opportunity（機会）＝外部環境　×　プラス要因
Threat（脅威）＝外部環境　×　マイナス要因

外部環境（機会と脅威）と、内部環境（強みと弱み）でプラス要因とマイナス要因を掛け合わせた施策を検討します。

例えば弱み×脅威＝市場が縮小しつつあり自社のシェアが低いという場合には、防衛・撤退策を検討することで最悪の状況に陥る状況を回避できます。

このような手法を取り入れることで、より持続性の高い施策を見出すことが可能になるのです。

重電業界が今直面する5つの構造的課題

市場調査や各種分析フレームワークを活用する前に、現在の重電業界が具体的にどのような課題を抱えているかを把握しておく必要がある。2024〜2025年時点で業界共通の優先課題として以下の5つが挙げられる。

課題①：電力インフラの老朽化対応と更新投資の遅れ

前述の通り、変圧器・遮断器の57%以上が製造後20年を超えており、更新ペースが需要に追いついていない。電力広域的運営推進機関（OCCTO）のガイドラインによれば、現状のペースで全て更新すると変圧器だけで約70年を要する計算だ。更新が追いつかなければ停電リスクや系統不安定化が現実の問題となる一方、更新需要を取り込めるかどうかがメーカー間の競争を決定的に左右する。

課題②：技術者・メンテナンス人材の深刻な不足

電気・電子・電子通信技術者等の数は2000年以降、減少を続けており、2045年には2000年時点の約76.4万人から約半減の36.5万人まで減少すると予測されている。一方で再生エネルギーシフトやインフラ更新によりメンテナンス需要はさらに高まる見込みであり、深刻な需給ギャップが懸念される。O&M（運転・保守）ビジネスを軸にした付加価値型への移行が求められるが、担い手となる人材の確保・育成が喫緊の課題だ。

課題③：地政学リスクとサプライチェーンの脆弱性

重電製品に使われるネオジム磁石・銅・アルミなどの原材料や部品の調達先の多くを中国に依存してきた企業は、米中対立の激化や中国の輸出規制強化により調達コスト増加と安定調達リスクに直面している。サプライチェーンの複線化・代替調達先の確保には時間とコストがかかるため、中長期的な取り組みとして早期着手が必要だ。

課題④：DX化の遅れとデジタル営業力の弱さ

重電業界は長年、既存顧客への深耕営業・入札・仕様書対応を中心とした営業スタイルに依存してきた。しかし、購買担当者の情報収集行動はデジタルシフトしており、営業担当者と接触する前にオンラインでほぼ意思決定を完了させるケースが増えている。検索で見つからないメーカーは商談機会を失うリスクが高まっており、デジタルマーケティング力の強化が急務だ。

課題⑤：海外競合の台頭と価格競争の激化

中国メーカー（上海電気・正泰電器等）やインドの重電企業が低コストを武器にアジア市場でのシェアを拡大しており、価格のみでの競争は中長期的に持続不可能だ。日本企業が持つ高い品質・信頼性・O&M対応力・長期サポートといった非価格競争力を適切に訴求するマーケティング戦略が不可欠となっている。

重電業界でマーケティングが必要な理由

前項にてお伝えした課題は、すべてマーケティングを導入することで解決が可能です。
ここではマーケティングがどんなものなのか、どのように進めるべきなのかを解説いたします。

マーケティングの基礎知識と考え方

マーケティングとは、そもそもアメリカで生まれた考え方です。簡単にいうと、消費者・顧客からの要望に対して、様々な手段で適応し満足してもらうための全ての活動のことをマーケティングと言います。

マーケティングの進め方

マーケティング活動は具体的に、以下のような形で進めていきます。

目的を明確化
→顧客のどんな要望に対する市場調査を行うのかを明確にします。

現在の状況を分析
→顧客の要望を満たす供給（自社・他社問わず）が存在するのか、顧客の要望が満たされないことでどのような状況になっているのかを分析します。

仮説を設定
→顧客の要望を満たすための答えとして、一つの仮説を設定します。

調査範囲を設定
→仮説検証のための調査を行う上で、どこまでを対象とするのかを決定します。

標本を設定
→仮説検証のための対象を設定します。

調査方法を設定
→調査対象に対して、どのように調査をするのかを決定します。実際に質問するのか、対象を観察するのか、実験を行うのか、など、方法は様々なので、最も適切な方法を選定する必要があります。

調査票を準備
→調査をする際、どのような内容を収集したいのかを決定します。

調査の実施(結果の検収及び編集)
→調査結果を確認し、必要があれば集計しやすいように編集していきます。

結果の集計と分析
→調査結果を分析しやすいよう集計し、集計した数値を元に分析を行います。

結果報告

これらのステップを繰り返すことで、顧客の要望に対する最適な対応策を導き出すことができるのです。

重電業界が採用すべきWebマーケティング施策

重電業界が採用すべきWebマーケティング施策を、ここでは4つ紹介していきます。

ホームページの運用とSEO対策
マーケティングオートメーション
リスティング広告
ポジショニングメディア

ホームページの運用とSEO対策

ホームページは、顧客が見やすい構成（ユーザーファースト）になるよう見直し、顧客の求めている情報に辿り着きやすくすることがポイントです。

ホームページ内部をわかりやすく整備しておくことで、顧客のスムーズな問い合わせや発注に繋がります。

また、自社ホームページの見込み客を多く流入させるため、SEO対策を充実させてGoogle検索で上位表示を狙うのも不可欠です。

SEO対策を通じて上位表示されるようになると、顧客がネット検索をした際に目に留まりやすい位置に表示されるため、その結果、自社ホームページを閲覧してもらいやすくなるのです。

マーケティングオートメーション

マーケティングオートメーションというのは見込み客を自社メルマガに登録させておき、継続的にアプローチすることができる仕組みのことです。

マーケティングオートメーションの導入により、今すぐに購入するつもりはないけれど興味は持っている、という見込み客の囲い込みができ、継続的なメルマガ配信と購読を通じて購買意欲を上げることが期待できます。

最近では小規模店舗や中小企業が、ネットを使って全国に向けてオリジナル商品を開発する機会が増えており、そういった施策を検討している見込み客にはかなり有効です。

リスティング広告

自社商品やサービスを紹介し、問い合わせフォームへ誘導するページのことをランディングページ（LP）と言います。

LPを作成し、そのページに対してGoogleや各種SNSのリスティング広告を使用することで、効率的に顧客を集めることができます。

重電業界の顧客は限られているため、狙った顧客に対してアピールができるリスティング広告は、費用対効果が非常に大きいです。

ポジショニングメディア

さまざまなマーケティング手法を試してみたが、狙った顧客を集客できず売上につながらない…とお悩みでしたら、ポジショニングメディアで解決することができます。

ポジショニングメディアとは、重電業界における特定分野に特化したWebメディアを立ち上げ、重電機器に興味があるWebユーザーを戦略的に集客する施策です。

重電機器の設置や運用に悩むユーザーは、たとえ重電機器に関する知識が浅かったとしても自社にあった業者を選ぶことができます。

また、ポジショニングメディアを設けた側も、重電機器に関する情報を効果的に発信することで自社の強みや特徴を理解したユーザーからの問い合わせなどを受けることができるため、効率的な商談創出から受注単価の高い案件を獲得すること、ひいては顧客満足度の担保が可能です。

ポジショニングメディアを導入した結果、

自社コンセプトにマッチした見込み顧客が増え、契約単価が1000万円向上した
商材の強みや特徴を理解した上で反響に至るため、価格競争から脱却し受注単価が2.5倍になった
数ある競合から自社に興味を持ってもらえるようになり、反響獲得後から契約までの期間を3分の1に短縮できた

といった成果があるWeb施策についてご興味のある方は、以下で詳しく解説しております。ぜひご確認ください。

キャククルのWeb集客施策
ポジショニングメディアとは？

重電業界向けBtoBマーケティング実践フレームワーク

重電業界のマーケティングは、一般的なBtoCとは根本的に異なる。高単価・長期検討・平均5.4人以上の意思決定者（DMU）が関与するBtoBの特性を踏まえた設計が不可欠だ（米CEB社調査）。

重電製品の購買に関わるDMU（意思決定者）を把握する

重電機器の導入は、複数の部門・役職が意思決定プロセスに関与する。各関与者が何を知りたいかを把握し、それぞれに対応したコンテンツを用意することが、競合他社との差別化につながる。

関与者	主な関心事	有効なコンテンツ・施策
設備・電気技術者	性能・信頼性・設置条件・保護規格・メンテナンス性	技術スペックシート、導入事例、製品選定ガイド
調達・購買担当	価格・納期・保証・取引実績・認証取得状況	TCO（総所有コスト）比較、認証一覧、競合比較表
安全・法令担当	法令適合性・IEC規格・省エネ法対応・ISO取得	規制対応ガイド、法令チェックリスト、認証取得事例
経営層・役員	GX補助金活用・投資回収期間・脱炭素への貢献度	ROI試算レポート、補助金活用ガイド、CO2削減実績

購買フェーズ別マーケティング設計

重電機器の導入検討期間は短くて6ヶ月、大型案件では2〜3年に及ぶことも珍しくない。このような長期検討型ビジネスでは、フェーズごとに適切な情報を届けるナーチャリング設計が成約率を大きく左右する。

フェーズ	顧客の状態	推奨施策	コンテンツ例
問題認識	設備の老朽化・法令変更・コスト増に気づき始めた	SEO記事・展示会・業界誌広告	「変圧器の更新時期チェックリスト」「GX補助金活用ガイド」
情報収集	解決策・製品の選択肢を調べている	ホワイトペーパー・ウェビナー・カタログDL	「高効率変圧器選定ガイド」「スイッチギア比較レポート」
ベンダー評価	複数社を比較・見積もり段階	比較コンテンツ・導入事例・インサイドセールス	「○○社との違い」「○○工場への導入実績」「TCO試算シート」
商談・最終決裁	社内稟議・最終承認段階	ROI提案書・サポート体制説明・実証データ	「電力コスト年間○○万円削減事例」「24時間保守対応体制」

展示会×デジタルのハイブリッドアプローチ（ABM）

重電業界では、電気・電子機器展（CEATEC）や国際スマートエネルギーWeek等の業界展示会が依然として重要なリード獲得チャネルだ。しかし展示会単体での商談化率には限界があり、デジタルマーケティングと組み合わせるABM（アカウントベースドマーケティング）が特に有効だ。

ABMとは、高価値の見込み顧客企業（アカウント）を事前に特定し、そのアカウントに特化したメッセージとコンテンツを多チャネルで届ける手法。大口・長期取引・複数商材の提案が多い重電業界との相性は極めて高い。

展示会前：ターゲット企業リストを作成し、招待メール・SNS広告で事前アポイントを確保
展示会中：名刺取得と同時にQRコードでホワイトペーパーをDLさせ、MAツールへ自動登録
展示会後：アカウント別にカスタマイズしたナーチャリングメールを配信、インサイドセールスへ引き継ぎ

重電業界のロングテールSEO戦略

「重電マーケティング」や「変圧器メーカー」といったビッグキーワードは競合が多く、中小企業が上位表示を狙うのは難しい。一方、具体的な課題・ニーズを含むロングテールキーワードは検索ボリュームは少ないものの購買意向が高く、成約に直結しやすい。

ペルソナ	有効なロングテールキーワード例
設備更新を検討中の技術者	「変圧器更新時期目安」「遮断器耐用年数交換」「高圧受変電設備老朽化更新費用」
脱炭素対応を求める調達担当	「高効率変圧器省エネ補助金」「GX 重電設備補助金」「アモルファス変圧器導入事例」
海外展開を検討中の企業	「重電 IEC規格海外仕様」「変圧器輸出認証」「重電東南アジア市場」

よくある質問（FAQ）

Q. 重電メーカーがデジタルマーケティングに取り組む必要はありますか？

はい、緊急度が高まっています。重電製品の購買担当者は、営業担当者と会う前にオンラインで情報収集を完了させるケースが増えています。「検索で見つからない＝存在しない」と判断されるリスクがあるため、設備更新需要が高まっている今こそデジタルマーケティングへの投資を始めるべきタイミングです。特に電力インフラの老朽化更新需要を取り込むには、更新検討段階でのオンライン接触が不可欠です。

Q. 重電業界に効果的なSEOキーワードは何ですか？

課題・ニーズ型のロングテールキーワードが有効です。「変圧器更新時期」「高圧受変電設備老朽化対策」「GX補助金変圧器」「重電省エネ改修費用」「スイッチギア更新費用」などが代表例です。重電はBtoBの専門領域のため検索ボリュームは少ないですが、購買意向が高いキーワードを狙うことで少ない流入でも確実に商談につなげられます。

Q. 展示会への出展とデジタルマーケティング、どちらが優先ですか？

どちらかではなく、連携させることが最も効果的です。展示会は信頼構築と対面での技術説明に強みがありますが、接触数に限界があります。デジタルマーケティングは24時間365日見込み客を育成できますが、単独では信頼醸成に時間がかかります。展示会で獲得した名刺をMAツールに連携させ、購買フェーズに応じたナーチャリングを行う「ABMハイブリッドモデル」が重電業界では特に有効です。

Q. GX補助金を活用したマーケティングは有効ですか？

非常に有効です。GX経済移行債による20兆円規模の政府支援を背景に、重電設備の更新・省エネ化投資に使える補助金が複数存在します。「GX補助金を活用すればこれだけコストが下がる」「補助金申請から設置まで一貫サポート」といった訴求は、投資判断の背中を押す強力なコンテンツになります。補助金情報を起点としたコンテンツマーケティングはリード獲得効果が高いです。

Q. 中小の重電メーカーでもデジタルマーケティングで成果は出せますか？

はい、中小企業こそロングテールSEO戦略が有効です。大手メーカーはビッグキーワードで上位表示を独占しますが、「○○エリア高圧受変電設備更新」「特殊仕様変圧器設計」などのニッチなキーワードでは中小企業でも十分上位表示を狙えます。まずは自社の得意領域・特定エリア・特定業種に絞ったコンテンツを積み重ねることが、競合の大手に勝つための現実的な戦略です。